為企業(yè)咨詢?cè)\斷充滿艱巨并富有挑戰(zhàn)。每一個(gè)企業(yè)都有自己成功的背景和自己的特點(diǎn)與性格。在為企業(yè)診斷的過(guò)程中，要經(jīng)常與企業(yè)老總打交道，不同的老總會(huì)給你帶來(lái)不同的挑戰(zhàn)甚至麻煩，因此管理咨詢?nèi)藛T要有大局觀和耐心，并要控制好自己的情緒與狀態(tài)，才可以將管理咨詢能夠順利的開(kāi)展下去。

在我八年的管理咨詢生涯和所接觸的企業(yè)中，我一直認(rèn)為咨詢企業(yè)要想成功，一點(diǎn)需要考慮以下因素：

但是，國(guó)內(nèi)的很多管理咨詢公司，對(duì)如何進(jìn)行自我診斷不甚了解，對(duì)如何提高自身咨詢?cè)\斷能力缺少方法。我應(yīng)朋友的邀請(qǐng)，為一家一直為別的企業(yè)解決問(wèn)題的管理咨詢公司來(lái)看病，這是一件非常有趣的事情……

案例詳述：

在湖南，Z公司是一家專業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)的公司，她是由一批具大學(xué)商學(xué)院背景的專家學(xué)者所組成的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，有著豐富的客戶資源優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵诤系暮芏啻笾行推髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，都是他們的學(xué)生。因此，這個(gè)公司在湖南地區(qū)的管理咨詢業(yè)務(wù)一直不錯(cuò)。

由于幾年前，國(guó)內(nèi)的管理咨詢市場(chǎng)以人力資源的診斷為最熱，因此這家公司的診斷方向就以人力資源為主，但同時(shí)這家公司也在實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，即企業(yè)各個(gè)方面的問(wèn)題診斷該公司都參與。這為該公司后來(lái)在咨詢業(yè)務(wù)上的拓展帶來(lái)了困難，因?yàn)樵絹?lái)越多的企業(yè)需要更為專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己解決特定的問(wèn)題。同時(shí)公司在企業(yè)內(nèi)部管理上存在著特有的問(wèn)題。它在為別的企業(yè)提供各種優(yōu)秀的診斷方案的同時(shí)，自己卻無(wú)力解決自己的問(wèn)題。

在中國(guó)加入WTO后，該公司面臨著是向一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展還是向多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，同時(shí)提升公司內(nèi)部的核心能力也是該公司急需解決的問(wèn)題。

外部環(huán)境分析

本土咨詢業(yè)在中國(guó)剛剛經(jīng)歷了短暫的20年的歷史，約有上萬(wàn)家企業(yè)。咨詢業(yè)作為一個(gè)新的行業(yè)其發(fā)展在中國(guó)還缺乏強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，雖然中國(guó)的入世可一定程度地增強(qiáng)這種需求，雖然這種需求的增長(zhǎng)并不明顯，但有一種潛在的加速的可能性。國(guó)有大型企業(yè)和那些尋求把企業(yè)做得更大的企業(yè)開(kāi)始將目光鎖定在境外咨詢企業(yè)，國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)和實(shí)力并不很強(qiáng)的中小企業(yè)則依靠本土咨詢公司來(lái)幫助自己實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展。中國(guó)咨詢公司與境外咨詢企業(yè)在中國(guó)咨詢市場(chǎng)的勢(shì)力范圍和占有率還有一定的差距，但各有各的優(yōu)勢(shì)和客戶群。因此，目前中國(guó)的咨詢市場(chǎng)還比較動(dòng)蕩、比較混亂，競(jìng)爭(zhēng)也比較殘酷。

從國(guó)家的政治因素與經(jīng)濟(jì)因素來(lái)看中國(guó)的咨詢業(yè)，自從中國(guó)政府1984年引入競(jìng)爭(zhēng)政策以來(lái)，目前中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨向一定程度的自由化。國(guó)務(wù)院已經(jīng)把科技咨詢列為第三產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)內(nèi)容，并努力形成與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的現(xiàn)代咨詢產(chǎn)業(yè)的體系。1996年中國(guó)政府還確定了一個(gè)包括十二個(gè)省市在內(nèi)的咨詢業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)布局。中國(guó)經(jīng)濟(jì)目前正處于一個(gè)穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期，這為咨詢業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間。因?yàn)樽稍冃袠I(yè)仍依賴于國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和商業(yè)周期的變化，隨著經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，咨詢的需求將會(huì)轉(zhuǎn)旺，這些對(duì)Z公司來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的外部環(huán)境。

從技術(shù)因素來(lái)看，中國(guó)咨詢企業(yè)所運(yùn)用的診斷知識(shí)仍以商科管理學(xué)知識(shí)為主，從目前不同咨詢公司在這方面的發(fā)展來(lái)看，其診斷框架已基本具備，但內(nèi)容仍處于發(fā)展與完善階段，這就是咨詢企業(yè)提出了非常殘酷的挑戰(zhàn)（Z公司也是如此）。今天可以運(yùn)用的知識(shí)到了明天可能就不再適用，而咨詢模式和咨詢理論在目前的咨詢界還缺少統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這為很多咨詢企業(yè)提出了創(chuàng)新要求和形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力的要求。因此，咨詢企業(yè)更應(yīng)當(dāng)是一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)中每一位員工的個(gè)人知識(shí)進(jìn)行整合來(lái)發(fā)揮整體效力。

從行業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，目前有能力進(jìn)入咨詢業(yè)但由于時(shí)機(jī)的原因還沒(méi)有進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)至少不少于五千家，如果可能，咨詢業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者將大大增多，競(jìng)爭(zhēng)也將更為激烈。教育培訓(xùn)行業(yè)、出版行業(yè)和公關(guān)行業(yè)中的一些企業(yè)擁有不錯(cuò)的技術(shù)能力與關(guān)系突破能力，它們進(jìn)入咨詢行業(yè)只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題和策略選擇問(wèn)題（Z公司曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)希望向教育培訓(xùn)行業(yè)轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略性思考）。那些知識(shí)結(jié)構(gòu)好并擁有一定海外背景的個(gè)人也將是該行業(yè)未來(lái)的潛在進(jìn)入者。咨詢業(yè)的進(jìn)入并不需要大量的資本，因此進(jìn)入壁壘并不高。由于目前本土咨詢公司的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上仍體現(xiàn)在“人脈”和“耐力”上，因此誰(shuí)注意到這點(diǎn)，誰(shuí)生存的可能性就會(huì)增強(qiáng)。當(dāng)顧客擁有更大的選擇機(jī)會(huì)的時(shí)候，顧客對(duì)企業(yè)的壓力就會(huì)大大增強(qiáng)，目前中國(guó)的咨詢業(yè)就是這個(gè)樣子。相當(dāng)一些咨詢企業(yè)（包含本病歷中的Z公司）將自己的診斷范圍鎖定在“綜合診斷”上，這就為有咨詢需求的企業(yè)提供了廣泛的選擇機(jī)會(huì)，這個(gè)現(xiàn)實(shí)對(duì)咨詢企業(yè)形成了壓力，而分解這種壓力的惟一策略就是服務(wù)范圍的細(xì)分，Z公司的依賴性是必要的。由于Z公司進(jìn)行綜合診斷（不但做人力資源的診斷，做戰(zhàn)略管理診斷，還做信息診斷和項(xiàng)目管理的診斷），這就出現(xiàn)了顧客常常能夠利用一家咨詢公司來(lái)“打”另一家咨詢公司，使Z公司面對(duì)大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而陷入被動(dòng)。在咨詢行業(yè)中，口碑很重要。作為咨詢公司，是選擇多做一些項(xiàng)目來(lái)爭(zhēng)取自身贏利的最大化還是努力做出一兩個(gè)好的、有影響的項(xiàng)目？這兩者都有其存在的道理，但我認(rèn)為Z公司應(yīng)當(dāng)選擇后者，放棄前者，以形成優(yōu)秀的業(yè)績(jī)品牌。

從機(jī)會(huì)與威脅來(lái)看，中國(guó)的入世為本土的咨詢企業(yè)得到重視和認(rèn)可提供了重要的機(jī)會(huì)，同時(shí)也使用本土的咨詢企業(yè)面臨雙重要競(jìng)爭(zhēng)，即本土間的競(jìng)爭(zhēng)和境外間的競(jìng)爭(zhēng)。不可否認(rèn)，境外咨詢企業(yè)的大舉搶攤對(duì)本土的咨詢業(yè)起了很大的帶動(dòng)作用，帶動(dòng)了中國(guó)咨詢業(yè)水平的整體提升，也加速了中國(guó)企業(yè)對(duì)本土咨詢的認(rèn)可，為Z公司帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇。但不可否認(rèn)的是中國(guó)的咨詢業(yè)剛剛起步，一時(shí)烽煙四起，競(jìng)爭(zhēng)較為混亂。通常事物在剛剛開(kāi)始的時(shí)候局面都比較混亂，機(jī)會(huì)也比較多，淘汰率也比較高。我們發(fā)現(xiàn)近一兩年中新興起了很多咨詢企業(yè)，但同時(shí)也有大量的咨詢企業(yè)消失。因此對(duì)Z公司來(lái)說(shuō)只要能夠生存就是發(fā)展，不求進(jìn)一步，但求不退一步應(yīng)是首先考慮的問(wèn)題。當(dāng)然國(guó)外咨詢企業(yè)的進(jìn)入帶來(lái)了可比性和示范性，這為本土咨詢企業(yè)帶來(lái)了巨大的困難，是對(duì)本土咨詢企業(yè)的一個(gè)大威脅。由于咨詢行業(yè)內(nèi)的知識(shí)更新速度非?？欤@對(duì)尚無(wú)核心能力的ZDCX公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑也是一個(gè)致命威脅。

就目前Z公司以人力資源診斷和教育培訓(xùn)為主，戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、變革診斷為輔的多元化發(fā)展策略來(lái)說(shuō)，其目的是增加現(xiàn)金流，度過(guò)企業(yè)的生存階段。不可否認(rèn)目前的人力資源診斷和教育培訓(xùn)比較熱，因?yàn)楸姸嗟钠髽I(yè)希望解決自己企業(yè)最為現(xiàn)實(shí)的一面，即解決人的問(wèn)題；還有就是MBA的流行。但是隨著時(shí)間的推移，人力資源管理中的一些當(dāng)前比較熱的方面，如考核、激勵(lì)與目標(biāo)管理這些具體的工作會(huì)隨著企業(yè)的發(fā)展而逐漸被企業(yè)所掌握，也就是說(shuō)企業(yè)的人力資源部門(mén)將有能力取代咨詢公司所扮演的角色。針對(duì)Z公司的具體情況，我們認(rèn)為該企業(yè)有必要調(diào)整自己的診斷方略。在啟動(dòng)市場(chǎng)方面，Z公司基本是在現(xiàn)有的老客戶中推廣自己的人力資源服務(wù)，這暗示著該企業(yè)在建立與新客戶的關(guān)系不缺少能力或自身的實(shí)力尚未被認(rèn)可。從上面的分析中我們不難看出Z公司走的一條內(nèi)部發(fā)展的道路，這種策略成本較低但發(fā)展速度很慢。由于咨詢業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在品牌上，發(fā)展的最終結(jié)果是壟斷競(jìng)爭(zhēng)，特別是在未來(lái)的幾年時(shí)，咨詢企業(yè)需要面對(duì)的是動(dòng)蕩的環(huán)境和激烈的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，這些都應(yīng)當(dāng)是Z公司需要認(rèn)真考慮的。

經(jīng)過(guò)為時(shí)6個(gè)月的調(diào)研，我們對(duì)未來(lái)幾年中國(guó)企業(yè)的診斷需求做了統(tǒng)計(jì)，請(qǐng)看下圖所示：

HR需求 策略需求

0 2005年 時(shí)間 0 2002年 時(shí)間

（圖1）中國(guó)企業(yè)咨詢需求分析

需求拉動(dòng)市場(chǎng)，市場(chǎng)決定企業(yè)，必要的放棄是為了抓住最重要的東西，這對(duì)Z公司來(lái)說(shuō)非常適合。一家有診斷需求的企業(yè)一定不會(huì)找到什么都能做的咨詢公司為做項(xiàng)目，一定會(huì)所目標(biāo)鎖定在只做某一領(lǐng)域的咨詢公司。在西方，咨詢業(yè)的細(xì)分是咨詢業(yè)發(fā)展的必然方向，在中國(guó)也將是不遠(yuǎn)的事情。如果Z公司細(xì)分成功，那將是最好的推銷自己的方法。否則，通過(guò)這種方式在廣告與市場(chǎng)推廣上是無(wú)路可走的。因此Z公司需要有明確的定位（如圖2），是做人力資源還是做市場(chǎng)診斷？是做投資咨詢還是做項(xiàng)目診斷？是奔著掙錢(qián)的企業(yè)發(fā)展還是向干事業(yè)的企業(yè)發(fā)展？這些問(wèn)題都需要解決，并要圍繞這個(gè)方向在人員招聘和企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)上進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。

影響人員準(zhǔn)備 是掙錢(qián)單位還是干事業(yè)的單位 考核、激勵(lì)/標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題

（圖2）Z公司戰(zhàn)略定位分析

內(nèi)部病情診斷

值得關(guān)注的是從內(nèi)部分析來(lái)看，公司內(nèi)部人員極度缺乏。僅有5名專業(yè)咨詢?nèi)藛T且無(wú)獨(dú)立進(jìn)行診斷的能力，還必須依靠外請(qǐng)學(xué)校的專家和教授來(lái)處理比較大的咨詢項(xiàng)目。該公司這5名專業(yè)咨詢?nèi)藛T的知識(shí)結(jié)構(gòu)不錯(cuò)，屬于純技術(shù)型人員，但在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目與拿單方面能力有限，興趣也不大。最為重要的是這三個(gè)人的自身優(yōu)勢(shì)并不體現(xiàn)在該企業(yè)的核心業(yè)務(wù)——人力資源的診斷上，因此在做人力資源項(xiàng)目時(shí)這三個(gè)人員只能對(duì)外請(qǐng)的專家進(jìn)行支持和配合。由于該公司常常雙線作戰(zhàn)，因而這個(gè)問(wèn)題變得更為明顯。該企業(yè)的另外兩個(gè)部門(mén)彼此業(yè)務(wù)銜接不緊密，而且該企業(yè)又將設(shè)立一個(gè)培訓(xùn)部。我們認(rèn)為該企業(yè)有必要將咨詢與培訓(xùn)相合并，這對(duì)提高工作效率非常有必要，因?yàn)樽稍內(nèi)藛T本身就應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀的培訓(xùn)師。目前的中國(guó)咨詢業(yè)應(yīng)當(dāng)是兩方面因素的結(jié)合，即強(qiáng)大的攻關(guān)能力與堅(jiān)實(shí)的技術(shù)能力，至少在目前這三者缺一不可。這兩方面應(yīng)當(dāng)是彼此相對(duì)獨(dú)立的板塊，這樣會(huì)使技術(shù)人員做好技術(shù)工作，拿單人員做好拿單工作，因?yàn)橄喈?dāng)多的技術(shù)人員對(duì)被要求去爭(zhēng)取定單很反感。這樣既有項(xiàng)目可做，又能將項(xiàng)目做得比較成功。

咨詢的一個(gè)陷阱就是過(guò)分強(qiáng)調(diào)拿單能力而忽視項(xiàng)目診斷和執(zhí)行能力，Z公司就是在這方面栽了跟頭。攻關(guān)是強(qiáng)調(diào)一種主動(dòng)出擊，是一種“推”的動(dòng)作。如果有許多定單卻無(wú)具體的運(yùn)作定單的能力，那么這種“推”的動(dòng)作是把自己推向了絕境。也許通過(guò)外請(qǐng)專家可以解決眼前的問(wèn)題（請(qǐng)看圖3所示），但外請(qǐng)的教授專家能否敬業(yè)，能否有充足的時(shí)間來(lái)把項(xiàng)目做好是企業(yè)很難把握的，而且一旦客戶知道了外請(qǐng)教授專家這一情況，勢(shì)必對(duì)企業(yè)的診斷能力表示懷疑。有強(qiáng)大的接單能力而無(wú)具體的項(xiàng)目診斷和執(zhí)行方法是Z公司的一個(gè)敗筆。通過(guò)外請(qǐng)專家來(lái)解決自己診斷能斬的不足是Z公司常用的做法，因?yàn)檫@樣可以減少成本，但是這種做法在未來(lái)更加規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)中能夠保持多久是值得深思。由于Z公司缺少優(yōu)秀的專家儲(chǔ)備，在策劃會(huì)議時(shí)常常根據(jù)專家來(lái)選擇主題，這導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)需求把握不足，從而使選題十分困難。如果根據(jù)選題找專家，對(duì)于大型會(huì)議，專家往往很難找到，再趕上時(shí)間緊迫，這將給專家的尋找工作帶來(lái)巨大難度。

依客戶選專家 依專家找客戶 錢(qián)重要 名聲重要

（圖3）Z公司員工考核評(píng)估建議工具

通過(guò)對(duì)Z公司的內(nèi)部訪談和問(wèn)卷調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)不具備咨詢?cè)\斷的核心能力（如圖4），公司的內(nèi)部人力資源無(wú)法支持該公司的戰(zhàn)略。從目前公司的3個(gè)部門(mén)來(lái)看，部門(mén)1與部門(mén)2都具備直接或間接為該公司輸送客戶的能力，但這并不是這兩個(gè)部門(mén)的主要目標(biāo)，其目標(biāo)是效益而非事業(yè)。因此，各個(gè)部門(mén)的獨(dú)立能力無(wú)法形成整個(gè)公司的核心能力。隨著咨詢業(yè)的發(fā)展和正規(guī)化，攻關(guān)現(xiàn)象將從咨詢業(yè)淡出。咨詢公司的促銷是知名度的積累，是客戶的主動(dòng)上門(mén)，主動(dòng)出擊只是目前一種暫時(shí)現(xiàn)象。能否成功地做好診斷取決于企業(yè)信息的積累，調(diào)研能力的開(kāi)發(fā)，診斷模式的沉淀和人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，這些基礎(chǔ)工作都是Z公司需要認(rèn)真去做的。

基礎(chǔ)工作沒(méi)做

（圖4）Z公司的核心能力問(wèn)題分析

注：箭頭表示因果關(guān)系

在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，Z公司的內(nèi)部管理相對(duì)集權(quán)（如圖5所示）。該老總管理范圍太大，使決策緩慢。從管理學(xué)角度來(lái)講，一個(gè)人有效管理人數(shù)的大致范圍是7到9人，而目前該公司老總的直接管理人數(shù)是40人，這使得各個(gè)部門(mén)變成了辦事部門(mén)而不是職能部門(mén)。由于Z公司的組織結(jié)構(gòu)是職能型組織結(jié)構(gòu)，而該企業(yè)的集權(quán)現(xiàn)象正好與該組織結(jié)構(gòu)相背，因而降低了管理的整體效率。

各部門(mén)照顧不到 不符合管理學(xué)原理

集權(quán) 速度慢

各部門(mén)是辦事部門(mén)而非職能部門(mén)

（圖5）Z公司的集權(quán)分析

注：箭頭表示因果關(guān)系

在內(nèi)部溝通方面，Z公司應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化不同部門(mén)之間的溝通；在外部溝通方面，要強(qiáng)調(diào)溝通技巧，現(xiàn)階段經(jīng)理需要學(xué)習(xí)、總結(jié)、歸納和互相交流自己的心得。這種溝通需要結(jié)合咨詢本身的特征，要使溝通的內(nèi)容成為別人可以學(xué)習(xí)的東西。在考核方面，Z公司沒(méi)有做到定量和定性的有效結(jié)合（如圖6所示）。Z公司的考核以定量為主，并從結(jié)果上來(lái)評(píng)定考核結(jié)果。這導(dǎo)致員工不干其他工作，單純?yōu)橥瓿蓸I(yè)績(jī)而完成業(yè)績(jī)，影響了公司的積累，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看不利于公司的發(fā)展。Z公司目前尚無(wú)自己的咨詢工具，也無(wú)分析問(wèn)題的具體工具，基礎(chǔ)工作和調(diào)研工作都有沒(méi)有做，使得該企業(yè)在做診斷時(shí)無(wú)據(jù)可依，也拿不出代表企業(yè)層次的代表性作品，這對(duì)形成自身的核心能力是非常不力的。雖然咨詢工作需要投入大量的時(shí)間與精力來(lái)做基礎(chǔ)性的工作，但做好基礎(chǔ)性工作對(duì)任何一家咨詢企業(yè)來(lái)說(shuō)都是值得的。另外，Z公司是向純咨詢方向發(fā)展還是向培訓(xùn)行業(yè)轉(zhuǎn)移尚未確定下來(lái)，還是一邊走一邊看的心態(tài)，這對(duì)該企業(yè)的未來(lái)發(fā)展非常不利。

割裂定量與定性的結(jié)合 單純?yōu)闃I(yè)績(jī)而工作 不做非量化工作

缺少科學(xué)性

（圖6）Z公司的考核分析

注：箭頭表示因果關(guān)系

經(jīng)過(guò)調(diào)研，我認(rèn)為Z公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)體現(xiàn)在起步早，已有一定的影響力和品牌知名度和擁有一定的老客戶；員工比較年輕，干勁也很足；有不錯(cuò)的內(nèi)部培訓(xùn)環(huán)境，人員的信息意識(shí)比較強(qiáng)這對(duì)咨詢這個(gè)特殊行業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。

而Z公司的內(nèi)部劣勢(shì)體現(xiàn)在內(nèi)部管理尚不成熟，發(fā)展的方向不明確，人員無(wú)歸屬感；資金不足，在咨詢方面缺少基礎(chǔ)設(shè)施，無(wú)核心能力，這些導(dǎo)致了咨詢后勁不足；此外還缺乏成熟的企業(yè)咨詢?nèi)藛T，缺少專家儲(chǔ)備。

診斷處方

針對(duì)Z公司的情況，我認(rèn)為Z公司需要做一些調(diào)整。

首先我認(rèn)為目前“投入”成熟的咨詢?nèi)耸渴呛苡斜匾?；成本雖高但意義深遠(yuǎn)，如果成功地運(yùn)作一兩個(gè)項(xiàng)目，不但可以彌補(bǔ)成本的支出，還可以樹(shù)立自己的品牌，并能帶動(dòng)一部分有潛力的咨詢?nèi)藛T，這對(duì)組建團(tuán)隊(duì)意義重大。特別是一旦成熟的咨詢?nèi)藛T走了，他的核心能力卻留下來(lái)，因?yàn)樽稍內(nèi)藛T的核心能力會(huì)在進(jìn)入工作環(huán)境后的十一個(gè)月內(nèi)發(fā)揮出來(lái)。因此，如何看待成熟的咨詢師不能單從成本上考慮，實(shí)際上就是導(dǎo)入品牌策略，啟動(dòng)人才策略。

此外，如何度過(guò)企業(yè)生存階段，為做好向純顧問(wèn)咨詢方向發(fā)展的必要準(zhǔn)備和積累；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，完成由多元化經(jīng)營(yíng)到集中化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移；并且在現(xiàn)有的市場(chǎng)中提供新服務(wù)（戰(zhàn)略或市場(chǎng)診斷）以適應(yīng)將來(lái)的發(fā)展；完成組建團(tuán)隊(duì)的工作，培養(yǎng)核心能力；完成基礎(chǔ)建設(shè)，研究咨詢工具，建立信息庫(kù)。

此外，還應(yīng)當(dāng)考慮建立研究學(xué)院以制造聲勢(shì)；外請(qǐng)講師進(jìn)行松散聯(lián)合；與相關(guān)團(tuán)體建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

行業(yè)的成功法寶

1．專業(yè)規(guī)范

西方的咨詢業(yè)是起源于管家業(yè)，大戶人家都有一個(gè)管家，他的作用是不進(jìn)行體力勞動(dòng)，幫主人打理，所以一開(kāi)始管理的色彩比較濃。但中國(guó)的咨詢業(yè)最早起源于巫術(shù)，比如說(shuō)算命、看風(fēng)水，預(yù)測(cè)一下前程啦，與西方相比的話，中國(guó)比較講究個(gè)人，還有就是很多的東西不確定，所以特別容易形成像巫術(shù)一樣似是而非，然后神乎其神。所以就有了所謂的“十大策劃人” 評(píng)選。從歷史沿革上說(shuō)，西方接受咨詢業(yè)很自然，很到位，一開(kāi)始就以管理的面目出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)就很難進(jìn)行現(xiàn)代意義的咨詢業(yè)，而且對(duì)大部分的策劃人來(lái)說(shuō)，自己也愿意去神化自己。

對(duì)國(guó)內(nèi)的大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，失敗的理由只要一條就夠了，但成功的理由一條是不夠的，任何的成功都是多因一果的，所以你絕對(duì)不可能說(shuō)一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)方案，企業(yè)就發(fā)達(dá)了。所以做咨詢的要花很長(zhǎng)的時(shí)間告訴企業(yè)，耐下性子來(lái)，你有多少問(wèn)題，先解決什么，后解決什么。但是中國(guó)企業(yè)的心態(tài)跟國(guó)外不一樣，中國(guó)的企業(yè)不太想找一個(gè)咨詢公司說(shuō)要從基礎(chǔ)管理、銷售隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)抓起，它覺(jué)得這樣做起來(lái)太累了，它是希望你策劃人給他出一個(gè)點(diǎn)子，一個(gè)創(chuàng)意，一個(gè)奇招，起死回生，把錢(qián)馬上賺到手。

中國(guó)到目前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到問(wèn)題的多發(fā)階段。比如現(xiàn)在大量的客戶來(lái)自于民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，第一桶金已經(jīng)完成，它也會(huì)發(fā)現(xiàn)以前那種打游擊戰(zhàn)的做法在目前的市場(chǎng)不適合，它需要上規(guī)模，規(guī)范化，上臺(tái)階，這樣，企業(yè)自身的組織改造是一大塊需求。第二是原來(lái)的賣貨郎，沿街討賣跑貨的方式，要變成做銷售網(wǎng)絡(luò)，于是它對(duì)營(yíng)銷上有需求。在營(yíng)銷傳播上，以前實(shí)行三包，代辦托運(yùn)，喊口號(hào)啦，你看溫州現(xiàn)在已經(jīng)變成一個(gè)明星城，所有企業(yè)都找明星做形象代言人，但實(shí)際上這些做法跟現(xiàn)代的這種規(guī)范的營(yíng)銷傳播還是有很大的距離，它也需要有咨詢。還有就是國(guó)有企業(yè)也增加了，國(guó)有企業(yè)也要脫困，也要有很多的變革。此外外資企業(yè)到中國(guó)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)把中國(guó)企業(yè)改造好，中國(guó)的員工把外資企業(yè)的管理模式給改造得差不多了，中國(guó)的員工是最難管的，因?yàn)樗麄儗W(xué)會(huì)了不對(duì)抗，他們是應(yīng)付管理，應(yīng)付，中國(guó)人是最有辦法的，中國(guó)每個(gè)員工都是高智商，老板會(huì)發(fā)現(xiàn)上有政策下有對(duì)策，慢慢的制度化管理就變成了權(quán)術(shù)管理。

　 企業(yè)的信息化建設(shè)是一個(gè)“整體工程”，生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人力資源等管理職能需要同步規(guī)劃。企業(yè)家的觀點(diǎn)卻很務(wù)實(shí)，“你必須能向我證明，做這些工作企業(yè)能得到多少好處，需要付出什么代價(jià)?！彪娔X和網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)里已經(jīng)不是稀罕之物，真正的考驗(yàn)是如何在“現(xiàn)有的基礎(chǔ)上”錦上添花。很多企業(yè)家不愿意，也不可能象管理咨詢公司建議的那樣，來(lái)個(gè)瀟灑的“推倒重來(lái)”，他需要循序漸進(jìn)，更需要保護(hù)過(guò)去在財(cái)務(wù)電算化、進(jìn)銷存、物料采購(gòu)等系統(tǒng)建設(shè)上的投資。

　　問(wèn)題是在信息管理咨詢過(guò)程中，現(xiàn)在的ERP解決方案供應(yīng)商有一個(gè)過(guò)于“自我”的假設(shè)，他們陶醉于自己的體系的“完整性”，喜歡做“滿漢全席”，一旦企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)成為一個(gè)約束前提的時(shí)候，廠商或咨詢者往往會(huì)力主做大手術(shù)，力主改造企業(yè)的流程、結(jié)構(gòu)等等，以求“舊貌換新顏”。但是，當(dāng)咨詢師們把ERP商家的產(chǎn)品，連帶自己的“思想”詮釋為一套完整的解決方案的時(shí)候，帶給企業(yè)家的往往是疑惑而不是簡(jiǎn)單的贊許：這個(gè)東西是不是真的這么好？

除了以管理咨詢公司形式存在的咨詢實(shí)體，不容忽視的就是象Z公司這樣另一股雖不正規(guī)、但數(shù)量卻不容小覷的力量——院校、研究機(jī)構(gòu)的課題組、學(xué)者等。這些學(xué)者、研究人員更多的是學(xué)術(shù)背景，對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)并不了解，參與信息化產(chǎn)品選型沒(méi)有意義。就我了解，很多公司的項(xiàng)目中大概１／３的應(yīng)用戶的要求有咨詢顧問(wèn)的參與，而且基本上為院校背景。這股力量的存在自然有它的道理。不說(shuō)顧問(wèn)和用戶過(guò)去的合作建立的信任，學(xué)者的專業(yè)知識(shí)背景、判別能力，對(duì)害怕被廠商“騙錢(qián)”的用戶來(lái)說(shuō)，是一種后盾。不過(guò)，這樣的管理咨詢更多的時(shí)候充當(dāng)?shù)氖且环N協(xié)調(diào)的、公正的第三方角色，在只有兩個(gè)人的買賣出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，以自己學(xué)者受人尊敬的身份說(shuō)些“公正”的、雙方都能更好接受的話。

這些顧問(wèn)的作用，就是在流程改造碰到企業(yè)的抵觸時(shí)，以自己的身份反映問(wèn)題招來(lái)的可能是更多的懷疑，而如果咨詢顧問(wèn)能夠看到這一點(diǎn)，就可以直接和用戶高層進(jìn)行交流，問(wèn)題往往能夠以比較平和的方式解決。不可否認(rèn)，研究背景的咨詢顧問(wèn)在信息化管理中，特別是項(xiàng)目的啟動(dòng)之前，起到了非常關(guān)鍵的作用。但是，就管理咨詢這個(gè)角色來(lái)說(shuō)，自然不能靠這樣的途徑發(fā)展，畢竟這種非商業(yè)化運(yùn)作的咨詢無(wú)法承擔(dān)更多的責(zé)任，只能說(shuō)更多的是一種“潤(rùn)滑劑”的作用。

2.定位和細(xì)分市場(chǎng)

在咨詢行業(yè)，大部分公司注意力都集中在戰(zhàn)略，財(cái)務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，所以要進(jìn)入這些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，進(jìn)入障礙高，成本大。但是對(duì)管理層級(jí)較底的基本問(wèn)題，缺乏足夠的重視。其實(shí)部分咨詢公司可以通過(guò)搜集行業(yè)的信息和資料，進(jìn)行研究，為現(xiàn)在的公司創(chuàng)建和發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。同時(shí)，通過(guò)這個(gè)研究項(xiàng)目，形成了一個(gè)由專家共同組成的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，著手研究和開(kāi)發(fā)適合中國(guó)國(guó)情，做一家專門(mén)為行業(yè)提供服務(wù)管理咨詢和培訓(xùn)的專業(yè)公司。

專攻一個(gè)行業(yè)客戶可以讓自己的能力完全的集中在自己所專長(zhǎng)的方面，從而可以得到完全的發(fā)揮。在這么個(gè)大公司成功后，就等于是在業(yè)界樹(shù)立了一個(gè)榜樣，可以起到比廣告來(lái)的更強(qiáng)的宣傳作用。在這個(gè)時(shí)候，公司應(yīng)該已經(jīng)有一定的規(guī)模了，可以有能力來(lái)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，從而達(dá)到“攻城拔寨”的效果。

象長(zhǎng)沙安盛企業(yè)管理顧問(wèn)公司（AMC）在湖南就專攻農(nóng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品和商業(yè)零售業(yè)行業(yè)，取得了一定的行業(yè)知名度，所做的企業(yè)，大部分為象亞華種業(yè)這樣的農(nóng)業(yè)上市公司。

每個(gè)公司在剛成立的時(shí)候，實(shí)力都是有限的。如果以有限的實(shí)力來(lái)進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)有相當(dāng)多的公司涉足的領(lǐng)域，所遇到的難度將會(huì)非常的大，雖然進(jìn)入并不代表失敗。但如果選擇進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較弱較小的領(lǐng)域，也就是通過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)選定一個(gè)比較符合自己實(shí)力但又有遠(yuǎn)大發(fā)展空間的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于公司的發(fā)展將會(huì)非常的有用。象PNDA管理咨詢公司對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)定位就是個(gè)很好的例子。

一個(gè)公司要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，首先要對(duì)自己本行業(yè)要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，對(duì)自己的產(chǎn)品服務(wù)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，這樣才可以真正作到市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)入適合自己特長(zhǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)域。咨詢行業(yè)相對(duì)其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，提供的服務(wù)相對(duì)比較特殊，也要求有較高的專業(yè)知識(shí)技能，其服務(wù)的對(duì)象也不可能是普通的大眾。咨詢公司服務(wù)的對(duì)象主要是企業(yè)，也就是說(shuō)不需要象那些大眾服務(wù)行業(yè)一樣有多高的知名度，只要在業(yè)界或者說(shuō)某一行業(yè)有名就可以了，這跟華為公司很相似，其服務(wù)對(duì)象是電信行業(yè)，它的知名度說(shuō)實(shí)在話，在普通大眾眼中肯定連農(nóng)夫山泉都比不過(guò)，但在業(yè)界卻是一個(gè)顯赫的公司。

作為一個(gè)專業(yè)化的管理顧問(wèn)公司，在與其他國(guó)際著名咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，在整體實(shí)力不如對(duì)手的情況下，這是一個(gè)很好的選擇；把自己的精力放在兩三個(gè)行業(yè)，這樣既能集中自己的資源重點(diǎn)發(fā)展所擅長(zhǎng)的行業(yè)，另外也不至于因?yàn)樯婕靶袠I(yè)過(guò)多而導(dǎo)致在各行業(yè)都沒(méi)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著經(jīng)驗(yàn)的增多，實(shí)力的增強(qiáng)除了可以提高在單個(gè)行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位外，也可以使自己慢慢成長(zhǎng)為綜合性的咨詢公司。走一條專業(yè)到綜合的道路。

國(guó)內(nèi)咨詢行業(yè)怎么去發(fā)展，實(shí)際情況應(yīng)當(dāng)取決于公司對(duì)自身的定位和對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的評(píng)估，有兩條道路可以選擇，一是成為一個(gè)方面的專業(yè)咨詢公司（象CRM），拓展到其他行業(yè)，另外是成為一個(gè)行業(yè)的專業(yè)服務(wù)公司，將業(yè)務(wù)拓展到除CRM以外的其他職能領(lǐng)域，比如市場(chǎng)策劃、客戶細(xì)分等等。其實(shí)也就是按職能或者按行業(yè)分，大咨詢公司內(nèi)部仍然是兩種劃分方法都存在，你可以從mckinsey等咨詢公司的網(wǎng)站上看到這一點(diǎn)，但小公司就需要作一下選擇，如何選擇因公司而異。

此外，需要提醒所有的管理咨詢顧問(wèn)公司，管理咨詢服務(wù)始終只是管理支持，它不可能再造一個(gè)人或企業(yè)，除非你的客戶積極配合你。這是管理咨詢者必須堅(jiān)持的最后邊界。

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