系列專題：《營銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　說得有點(diǎn)夸張了,當(dāng)然，人家那是藝術(shù)--越夸張，藝術(shù)效果越好。我們經(jīng)商的，產(chǎn)品可能不像廣告里宣傳的那么"夸張"，質(zhì)量可能不是同類當(dāng)中最好的，但也絕對(duì)不能比其他產(chǎn)品的質(zhì)量差！

　　因?yàn)楦叨丝蛻粲幸粋€(gè)特點(diǎn)，他們對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)品質(zhì)則很在乎。而低端客戶恰好相反，他們對(duì)價(jià)格很敏感，對(duì)品質(zhì)卻不是特別在乎。你質(zhì)量不如人家，那就是你的"小辮子"，早晚會(huì)被你的對(duì)手抓住。一旦被抓住了，弄不好就"永世不得翻身"。

　　像三鹿奶粉，它的領(lǐng)導(dǎo)層做得就有點(diǎn)忒"夸張"了--它不是往奶粉里摻三聚氰胺，而是往三聚氰胺里摻奶粉！質(zhì)量怎么樣先不說，起碼你不能害死人啊，這是最基本的。這就是企業(yè)管理者的重大失誤！而且不是能力上的失誤，是素質(zhì)上的失誤、道德上的失德！

　　接著說大閘蟹，大閘蟹的質(zhì)量怎么定，怎么分高端、低端？凡是四兩以上的大閘蟹都算高端，都是品質(zhì)比較好的。四兩，以這個(gè)重量為好壞的分界線。于是，我就給他寫了一句話：上海第一家只賣四兩以上大閘蟹的店。就這一句話，我還讓他制成霓紅燈，以便吸引更多的顧客。

　　小余又在我的建議下，把小店里邊簡單裝修了一下，把四兩以下的小螃蟹都給別人去賣--這叫強(qiáng)制性區(qū)隔市場，這就是定位，別人賣的都是中低端產(chǎn)品，我只賣高端貨。

　　陽澄湖大閘蟹

　　有一個(gè)"族群"是專門吃陽澄湖大閘蟹的，這些人對(duì)大閘蟹的品質(zhì)十分挑剔，因此凡是想買好的大閘蟹的，都到小余的店里買。高端客戶對(duì)品質(zhì)很在乎，反正四兩以上都很好，只要活的，都很新鮮，質(zhì)量一定沒問題。而且又是第一家，結(jié)果口碑越來越好，利潤也越來越高。

　　后來，他簡單做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，他的利潤是其他小店的六倍以上。就這一句話，一個(gè)"第一"，效果十分明顯，這就是定位的價(jià)值。

　　無論是高端產(chǎn)品，還是中低端產(chǎn)品，無論是小吃店，還是大公司，都必須要有自己的定位。有了定位，你才會(huì)有賣點(diǎn)，消費(fèi)者才會(huì)記住你、光顧你；你的企業(yè)才能生存下來，才有機(jī)會(huì)發(fā)展、壯大，成為行業(yè)的"領(lǐng)頭羊"。

　　2?沒有第一，那就創(chuàng)造第一

　　可能有人會(huì)說：哪有那么多第一等著我去"臨幸"，如果我是第一，我就不用發(fā)愁了！

　　有一句話說得好"有條件要上，沒有條件，創(chuàng)造條件也要上"；如果沒有第一，我們就自己創(chuàng)造第一。

　　雄偉的喜馬拉雅山

　　這就好比你爬上了喜馬拉雅山，但你肯定不是第一個(gè)爬上喜馬拉雅山的人。但是，你研究了以前爬上喜馬拉雅山的人后發(fā)現(xiàn)，他們當(dāng)中有中國人、有美國人，有日耳曼人、有猶太人，有老人、有年輕人，

　　但就是沒有女人，而你恰恰是一位女性，如此，你就可以說：我是第一個(gè)爬上喜馬拉雅山的女人?；蛘吣憧梢允堑谝粋€(gè)爬上喜馬拉雅山的印第安人、愛斯基摩人等等--這就是創(chuàng)造第一。

　　所以，如果找不出某種現(xiàn)成的第一，就去創(chuàng)造"第一"這個(gè)概念。技術(shù)、物質(zhì)的獨(dú)特性有限，而情感、思想的獨(dú)特性則是無限的。雨果告訴我們"比海洋更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的思想"，思想是無限的，所以"第一"也是無限的。

　　夜寧是第一種感冒藥嗎？不是，但它是第一種夜用感冒藥。在大部分保健品都竭力將自己定位于"藥品"時(shí)，"腦白金"則第一個(gè)強(qiáng)調(diào)自己是一種能帶給人們健康的禮品，并極力宣傳一種"送禮更要送健康"的消費(fèi)理念。正是由于這種敏銳的定位觀察能力，使其在短短兩三年之內(nèi)，創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡。

　　IBM是電腦業(yè)第一，然后DEC發(fā)明了第一臺(tái)小型電腦；CRAY發(fā)明了第一臺(tái)超級(jí)電腦；Convex發(fā)明了第一臺(tái)小型超級(jí)電腦；Tandem發(fā)明了第一臺(tái)容錯(cuò)電腦；Stratus發(fā)明了第一臺(tái)小型容錯(cuò)電腦……

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