系列專題：《營(yíng)銷組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　當(dāng)你第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心智，你就具備了強(qiáng)大的"天然"優(yōu)勢(shì)。戴爾作為"直銷電腦"第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心智時(shí)，戴爾本人還只是個(gè)學(xué)生，康柏、IBM、蘋果雖然勢(shì)力強(qiáng)大，卻仍然阻擋不了戴爾的前進(jìn)步伐，今天戴爾已后來(lái)居上成為了電腦的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　這樣的故事在各行各業(yè)都有發(fā)生。因?yàn)槿诵膮拹焊淖?，?dāng)你第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者心智之后，便出現(xiàn)了心理學(xué)家所說(shuō)的：人總是喜歡保留已有的東西。

　　那么人為什么總是喜歡抓住過(guò)去的東西不放，喜歡沉溺于回憶呢？

　　因?yàn)楫?dāng)下的剎那是我們正在經(jīng)歷的，它難免是瑣碎與平庸的，而未來(lái)又是不可預(yù)知、難以把握的，只有記憶當(dāng)中的一切，誰(shuí)都不能偷去，并且我們可以按照任何一種自己喜歡的方式，更改自己的記憶（這個(gè)過(guò)程一般只在潛意識(shí)當(dāng)中發(fā)生，我們是無(wú)法感知到的）。這就是為什么記憶當(dāng)中的一切，似乎總是那樣完美的原因。

　　記憶的這種特殊功用，會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)者作為該品類的代名詞而被消費(fèi)者廣泛接受。正如人們想吃快餐時(shí)，會(huì)說(shuō)要去麥當(dāng)勞一樣。所以，我們要經(jīng)常提醒自己這條最基本的市場(chǎng)法則--成為領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)發(fā)展的最佳方案。

　　3?用宣傳鞏固你的領(lǐng)導(dǎo)地位

　　營(yíng)銷界有一個(gè)有名的研究，美國(guó)一家研究機(jī)構(gòu)跟蹤25個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌從1923年以來(lái)的變化，結(jié)果至今為止，只有三個(gè)品牌失去了領(lǐng)導(dǎo)地位，其余的22個(gè)品牌近八十年來(lái)一直穩(wěn)居第一。

　　無(wú)時(shí)不在的"圈地"

　　一旦取得領(lǐng)導(dǎo)地位后，你需要做的，就是在每一個(gè)營(yíng)銷傳播點(diǎn)上，整合這一強(qiáng)有力的訊息--我是該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　這就像動(dòng)物界當(dāng)中的"圈地運(yùn)動(dòng)"一樣，圍著自己相中的地盤轉(zhuǎn)一圈，撒幾泡尿，這地方就歸我了（前提是你要擊退其他競(jìng)爭(zhēng)者）。

　　消費(fèi)者通常都有一個(gè)根深蒂固的觀念，那就是堅(jiān)信品質(zhì)最好的產(chǎn)品，最終將會(huì)勝出成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。訴求領(lǐng)導(dǎo)品牌定位，是順應(yīng)消費(fèi)者這一心智模式，因?yàn)樵谙M(fèi)者心里，既然能夠做到領(lǐng)導(dǎo)地位，那么其品質(zhì)一定是最好的。

　　宣傳戰(zhàn)略將有助于鞏固企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以最有力的打擊。消費(fèi)者相信只有作為行業(yè)"魁首"才能造出最好的產(chǎn)品。只要是某市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費(fèi)者最主要的心智資源。

　　尤其在中國(guó)新技術(shù)不斷被引入，催生出太多的新品類、新行業(yè)，消費(fèi)者很難具備專家般的辨別力，也沒(méi)有更多的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)可供依循。所以，"領(lǐng)導(dǎo)品牌"將是他們的第一選擇。

　　可能有人會(huì)說(shuō)："中國(guó)的市場(chǎng)太大了，我只要在任何一個(gè)領(lǐng)域占有5%的市場(chǎng)都是很可觀的，而有多個(gè)這樣的領(lǐng)域，企業(yè)的規(guī)模不就做大了嗎！"

　　這是一個(gè)很危險(xiǎn)的想法！美國(guó)的市場(chǎng)總量是中國(guó)的八倍，但美國(guó)500強(qiáng)的前十名，只有通用電器一家是多元化業(yè)務(wù)，其他都是各個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　而通用電氣之所以能繼續(xù)留在前十名，也得益于其CEO杰克·韋爾奇的"數(shù)一數(shù)二"原則--通用公司的任何一個(gè)單項(xiàng)業(yè)務(wù)，都要做成那個(gè)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　販賣傳統(tǒng)定位法

　　行為學(xué)家說(shuō)："沒(méi)有過(guò)去的線索，要相信將來(lái)是困難的。"革命導(dǎo)師列寧也說(shuō)："忘記歷史，就等于背叛。"由此可見，對(duì)于個(gè)人、國(guó)家、民族而言，傳統(tǒng)是多么地重要。有人說(shuō)："人是歷史的產(chǎn)物。"說(shuō)得很對(duì)，我們每個(gè)人的思想、行為，哪一個(gè)不是受著人類幾千年文明史的影響？文字、文化、文明，哪一個(gè)不是浩瀚歷史的遺產(chǎn)？

　　當(dāng)然這只是大方面的傳統(tǒng)，還有小方面的傳統(tǒng)。例如人對(duì)于自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)的重視，對(duì)于記憶的執(zhí)著、迷戀，都說(shuō)明了傳統(tǒng)對(duì)于我們每個(gè)人的那種特殊魔力。人的成長(zhǎng)、成熟的過(guò)程，莫不是傳統(tǒng)的累積與重建的過(guò)程。

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