黃靜/賣(mài)場(chǎng)研究者

基于成本、資金、團(tuán)隊(duì)等等各種原因的考慮，有些廠商做賣(mài)場(chǎng)會(huì)考慮由原先的“廠家直供”轉(zhuǎn)到由經(jīng)銷(xiāo)商代理，這種渠道經(jīng)營(yíng)模式的重大改變，不光會(huì)涉及到廠家工作重心的轉(zhuǎn)向，還關(guān)系到廠家與賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的轉(zhuǎn)移。這也是目前令許多廠家十分頭痛的問(wèn)題之一。一來(lái)，操作起來(lái)很復(fù)雜；二來(lái)，或多或少會(huì)對(duì)廠家現(xiàn)有的銷(xiāo)售造成影響；三來(lái)，一些經(jīng)銷(xiāo)商不愿意接手。就像任何一個(gè)社會(huì)轉(zhuǎn)型期，都必將伴隨著巨大的“陣痛”一樣。廠家經(jīng)營(yíng)模式的重大轉(zhuǎn)變，也必然要經(jīng)歷脫胎換骨，才能重獲新生！

廠家經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變要考慮的問(wèn)題

價(jià)格問(wèn)題

價(jià)格因素對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)十分敏感的話(huà)題。如何在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，不影響現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格體系？廠家直供價(jià)格體系與經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體系之間該如何協(xié)調(diào)？是每一個(gè)廠家都不得不面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)！對(duì)此，各個(gè)廠家有自己的政策和考慮，但務(wù)必要以市場(chǎng)穩(wěn)定為導(dǎo)向。

遺留庫(kù)存

通常說(shuō)來(lái)，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的重大轉(zhuǎn)型之前，首先要解決的就是市場(chǎng)遺留庫(kù)存問(wèn)題。由于渠道模式變化會(huì)涉及到貨款清算，現(xiàn)有庫(kù)存商品就成了包袱。所以，廠家必須在轉(zhuǎn)移市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，妥善解決好這些遺留庫(kù)存。究竟是全部退回給廠家，還是直接轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商，還是直接在賣(mài)場(chǎng)清理掉，廠家必須拿出明確的處理意見(jiàn)。不然難免會(huì)發(fā)生價(jià)格和庫(kù)存的混亂。

帳款問(wèn)題

在廠家將經(jīng)營(yíng)權(quán)移交給經(jīng)銷(xiāo)商前，一定要把前期的帳款問(wèn)題處理好。免得給經(jīng)銷(xiāo)商留下一個(gè)“爛攤子”！別給一些賣(mài)場(chǎng)借機(jī)鉆廠家的“空子”——拖、賴(lài)帳款。所以，在進(jìn)行業(yè)務(wù)交接時(shí)，廠家最好是將與賣(mài)場(chǎng)的前期帳款結(jié)清后，再轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商。

費(fèi)用問(wèn)題

在和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)交接前，廠家應(yīng)把自己前期在賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用情況向經(jīng)銷(xiāo)商做個(gè)說(shuō)明。讓經(jīng)銷(xiāo)商了解這家賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用狀況，當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)這是以前的情況，不代表以后的水平，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自己提高控制費(fèi)用的能力。尤其是過(guò)渡期的費(fèi)用該怎么算得向經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)明白的交待。當(dāng)然，也會(huì)涉及到經(jīng)銷(xiāo)商接手賣(mài)場(chǎng)之后，各項(xiàng)費(fèi)用的分?jǐn)?，讓?jīng)銷(xiāo)商心里有底，操作這家賣(mài)場(chǎng)到底能不能賺錢(qián)。

經(jīng)銷(xiāo)商的挑選

既然決定要轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)，那就要用心來(lái)挑選經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)合生意觀念、人員操作水平、市場(chǎng)作業(yè)能力、客情關(guān)系、資金實(shí)力等等因素，來(lái)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，找經(jīng)銷(xiāo)商就象找保姆，要是找了合適的保姆，孩子就會(huì)照顧得很好，健康成長(zhǎng)，欣欣向榮，反之亦然。

團(tuán)隊(duì)安排

廠家做直營(yíng)的時(shí)候，一般都會(huì)有很完善的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，從總部到大區(qū)到城市，業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)人數(shù)動(dòng)輒成百上千的，如果轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做的話(huà)，對(duì)接和服務(wù)的大部分功能都隨之轉(zhuǎn)移，有經(jīng)銷(xiāo)商去做基礎(chǔ)維護(hù)了，那廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主要功能也側(cè)重到品牌和市場(chǎng)維護(hù)，人數(shù)將大大縮減，對(duì)此，廠家也要提前想好處理的方案，是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、并入經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)、還是直接辭退，不把人安頓好，會(huì)引發(fā)大亂。

上部分說(shuō)了廠家經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變要考慮的問(wèn)題，下部分會(huì)說(shuō)接盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，以及如何給經(jīng)銷(xiāo)商要給干凈的攤子。

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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