KA大賣場(chǎng)管理研究/黃靜

沒(méi)有促銷，銷售就像一潭死水，要做促銷，又有很多雷區(qū)：促銷成本高、促銷模式老、促銷執(zhí)行差，等等?，F(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)以雷霆之勢(shì)頻出花俏招式，讓大家都在感慨：

促銷難做！

促銷，是銷售活動(dòng)中采用的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的統(tǒng)稱。促銷活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)性的工作，涉及的內(nèi)容點(diǎn)很多，包括促銷設(shè)計(jì)、促銷執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動(dòng)等等。我們今天只看看常見(jiàn)的促銷種類和方式，以及如何突破常規(guī)延展一些創(chuàng)新的促銷思路。

常見(jiàn)的促銷方式：

特價(jià)

優(yōu)惠券（代金券或折扣券）

贈(zèng)品

返利

抽獎(jiǎng)

免費(fèi)小樣派送、試吃、試用

現(xiàn)場(chǎng)演示

有獎(jiǎng)競(jìng)賽

憑證優(yōu)惠

這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報(bào)剪角可以優(yōu)惠價(jià)格、憑會(huì)員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。

廠商周

這種方式是指某個(gè)廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷，用價(jià)格、贈(zèng)品、活動(dòng)等多種促銷方式整合起來(lái)，目的就是向顧客綜合展示實(shí)力，使顧客對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象。廠商周在商品的展示、陳列上會(huì)比較有氣勢(shì)，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強(qiáng)烈得多，但成本也相對(duì)較高。

主題周

通常是由賣場(chǎng)組織的，以某個(gè)主題為核心，組織多種商品，多個(gè)廠家，開(kāi)展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷，比如：臺(tái)灣食品節(jié)，法國(guó)紅酒節(jié)等等。旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個(gè)概念等。參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會(huì)結(jié)合媒體的力量來(lái)推動(dòng)，力度大，效果好。

促銷思路創(chuàng)新

以上是廠家和商家之間采取得比較多的促銷方式，隨著市場(chǎng)大環(huán)境、零售企業(yè)升級(jí)、消費(fèi)者需求的各種變化，對(duì)促銷方式也提出了更多的創(chuàng)新需求，主要集中在提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的方面，這里有幾個(gè)關(guān)于促銷思路創(chuàng)新的建議供參考：

1、增加娛樂(lè)性

促銷不應(yīng)該僅僅是做價(jià)格給贈(zèng)品，而是要讓消費(fèi)者感受到購(gòu)物的快樂(lè)和多重的收益，要設(shè)法增加促銷的娛樂(lè)性，增加趣味性，因?yàn)轭櫩筒粌H僅是為了買東西，而是想要擁有購(gòu)物過(guò)程中的愉快體驗(yàn)，如果購(gòu)物變成一個(gè)好玩的事情，那顧客是不是更愿意購(gòu)買？

2、增加參與性

促銷不是企業(yè)單方面的事情，也不是你硬要給顧客一個(gè)什么促銷?，F(xiàn)在，各種促銷滿天飛，有多少是顧客買賬的？促銷，我高興就看，不高興干我什么事？顧客淡漠的一個(gè)根本原因，就是沒(méi)有參與性，沒(méi)有參與性的促銷很難激發(fā)顧客的興趣，不要為了貨而促銷，要圍繞人促銷，把人吸引過(guò)來(lái)了，自然貨就賣出去了。像那種小朋友撈魚(yú)游戲：憑購(gòu)物小票送魚(yú)撈子、購(gòu)物達(dá)到58元送2條魚(yú)，是不是可以連帶著在旁邊賣魚(yú)缸、賣魚(yú)食啊，小孩子高興了，父母能不掏錢(qián)嗎？

3、增加文化內(nèi)涵

盡管促銷的終極目的是更好的賣貨，但貨是死的，只有賦予它各種味道、各種色彩、各種感覺(jué)，貨才能鮮活起來(lái)。如何營(yíng)造銷售時(shí)的鮮活感覺(jué)，增加文化內(nèi)涵是個(gè)不錯(cuò)的選擇。比如：在舉辦泰國(guó)商品周的時(shí)候，可以設(shè)計(jì)一個(gè)憑購(gòu)物小票與人妖照相的環(huán)節(jié)，人妖是泰國(guó)特色文化的一個(gè)代表，很多人對(duì)此充滿了好奇。還曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)促銷設(shè)計(jì)跟世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)---羌繡聯(lián)系在一起，現(xiàn)場(chǎng)的羌繡表演，華麗的羌秀作品，在了解羌繡文化的同時(shí)，體驗(yàn)產(chǎn)品，印象非常深刻。

4、增加情感因素

顧客就是一個(gè)個(gè)活生生的人，是人都有情感，如何激發(fā)情感，也是促銷設(shè)計(jì)的一個(gè)方向。比如：母親節(jié)、父親節(jié)：任意小票可給父母照相--下周憑任意小票取，把購(gòu)物和孝順父母結(jié)合在一起，購(gòu)物也成為了顧客表情達(dá)意的一種方式，融入了感性的促銷一定是可以打動(dòng)人心的；再比如組織地震特賣，在特殊時(shí)期用特殊方式融合大眾的愛(ài)心，購(gòu)物也成為了寄托感情的載體，而不是簡(jiǎn)單的賣貨和買貨。

促銷，是個(gè)無(wú)限豐富的話題，正如同不同食材，在不會(huì)做飯的人眼里，就是一堆生冷的原料，而在大廚手里就變成是滿漢全席，重在組合、加工、創(chuàng)意，而這也是促銷的重點(diǎn)所在。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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