1.臺(tái)階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)。一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉。這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。

　　2.渠道終端聯(lián)動(dòng)：經(jīng)銷商將享受到的企業(yè)返利，用于終端消費(fèi)者促銷。

　　3.限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè)，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)。比如，月度任務(wù)完成得越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)。

　　4.銷售競賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)或陣營，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。

　　5.福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國等福利。

　　6.實(shí)物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階。因?yàn)槭袌錾喜煌?jīng)銷商的實(shí)力差距較大?！?/p>

　　7.模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道孪炔⒉幻鞔_返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能；同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動(dòng)了積極性　

　　8.滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要小

　　9.新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。

　　10.階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好不明確返利的具體比例。對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。

第四章 渠道管理流程

　　對(duì)渠道的管理，其實(shí)是過程管理，是一系列的流程管理。通過流程規(guī)范企業(yè)的渠道管理。規(guī)范及成熟的管理銷售渠道，包括招募流程、終止流程、考核流程、審計(jì)稽查流程、員工獎(jiǎng)勵(lì)流程等

　　一、招募流程：科學(xué)、合理的選擇適合不同層級(jí)的經(jīng)銷。

　　二、終止流程：建立渠道合作終止流程，在于明確經(jīng)銷商的終止程序在公平公正的框架下，終止與經(jīng)銷商的合作，杜絕經(jīng)銷商在有不良跡象（經(jīng)營不善出現(xiàn)苗頭、資金轉(zhuǎn)移出現(xiàn)苗頭、經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移、主推品牌轉(zhuǎn)移、經(jīng)營業(yè)績下滑）或“霸著茅坑不拉屢”等現(xiàn)象出現(xiàn)初期即響起警報(bào)。規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、渠道考核流程：定義渠道考核流程，不同的企業(yè)可以有同的側(cè)重點(diǎn)，但具體的要素可以包括：銷售額、銷售人員認(rèn)證、市場活動(dòng)、健康庫存等

　　四、稽查及審計(jì)：對(duì)渠道管理進(jìn)行審計(jì)，主要的目的在于防止經(jīng)銷在區(qū)域市場的“胡作非為”，比如低價(jià)、竄貨等。也包括對(duì)經(jīng)銷商的一些良性指標(biāo)進(jìn)行健康檢查。比如任務(wù)完成率、增長率、庫存周轉(zhuǎn)率、分銷效率、資產(chǎn)負(fù)債率等。

　　五、渠道庫存：分析庫存周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理、最低庫存要求、資金占有率、經(jīng)營面積占比（企業(yè)品牌占經(jīng)銷商的比例），經(jīng)營業(yè)績占比（企業(yè)品牌占經(jīng)銷商的比例）。健康庫存；渠道資金管理；

　　六、渠道/渠道員工獎(jiǎng)勵(lì)　　

　　第五章 渠道銷售及技術(shù)認(rèn)證

　　對(duì)營銷系統(tǒng)與渠道進(jìn)行銷售認(rèn)證與技術(shù)認(rèn)證在很多行業(yè)還是新鮮事物。但是在一些技術(shù)含量較高、服務(wù)要求較高的行業(yè)，比如軟件行業(yè)、部分建材企業(yè)卻有可行性。銷售認(rèn)證的目的很明確，即在于提高渠道的銷售能力，使之成為渠道競爭力的一部分。而技術(shù)認(rèn)證多是對(duì)于專業(yè)化程度較高、項(xiàng)目銷售較多的行業(yè)（比如建材行業(yè)）。因?yàn)檫@類行業(yè)需要對(duì)服務(wù)對(duì)象提供較為專業(yè)化的服務(wù)，所以對(duì)銷售人員的專業(yè)技術(shù)要求較高。技術(shù)認(rèn)證的最終目的，也是為了提高渠道的核心競爭力進(jìn)而提高其銷售力。

　　一、銷售認(rèn)證：對(duì)渠道的銷售能力認(rèn)證各個(gè)企業(yè)可“因地制宜”，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但目的卻是一樣的。對(duì)于渠道來講，銷售產(chǎn)品的無非是經(jīng)銷商自己、經(jīng)銷商的經(jīng)理人、導(dǎo)購員等。

　　1.經(jīng)銷商及高級(jí)經(jīng)理人：偏重于企業(yè)的文化、制度、流程、產(chǎn)品知識(shí)、渠道政策、經(jīng)營管理技巧等。因其在渠道中居于較高層級(jí)，所以認(rèn)證的內(nèi)容不同于渠道的其他成員。

　　2.業(yè)務(wù)員或?qū)з弳T認(rèn)證：導(dǎo)購員是在渠道中直接進(jìn)行銷售的人員，所以導(dǎo)購員的銷售認(rèn)證偏重于實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧。

　　3.歐普銷售人員一，二，三認(rèn)證。作為管理渠道、服務(wù)渠道的企業(yè)人員，歐普的銷售人員也必須掌握相應(yīng)的知識(shí)系統(tǒng)。否則無法起到相應(yīng)的作用。一般來說，不同級(jí)別的銷售人員，如分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員所要求的銷售能力與技巧是有差別的。對(duì)于升牽的員工，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)崗位的知識(shí)體系的培訓(xùn)與認(rèn)證，考核合格后，頒發(fā)崗位合格證書。以期適應(yīng)崗位職責(zé)的要求

　　二、技術(shù)認(rèn)證：某些行業(yè)專業(yè)化程度較高，特別是項(xiàng)目銷售時(shí)，對(duì)服務(wù)對(duì)象（銷售對(duì)象）的要求也較高，企業(yè)技術(shù)認(rèn)證可以包括如下內(nèi)容：

　　1.技術(shù)應(yīng)用方案專家認(rèn)證：為工程方項(xiàng)目方提供專業(yè)化服務(wù)，優(yōu)于競爭對(duì)手。

　　2.銷售技術(shù)支持人員認(rèn)證：由專門的技術(shù)人員為甲方提供專業(yè)技術(shù)支持服務(wù)?！　?/p>

　　第六章　 渠道反饋及支持服務(wù)

　　渠道反饋與支持服務(wù)的最終目的，在于將經(jīng)銷商的要求、建議進(jìn)行歸納與總結(jié)，并提供相應(yīng)的服務(wù)，減少廠商間的磨擦。最大化提升經(jīng)銷商的滿意度。比如家電行業(yè)的售后服務(wù)部門，是較為完善與系統(tǒng)的部門。廠家的服務(wù)部門，是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，也是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。這種機(jī)構(gòu)一般伴隨著企業(yè)的渠道擴(kuò)散而相應(yīng)的拓展。在體現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系上，企業(yè)可考慮作如下事情：

　　一、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿意度反饋與分析

　　二、對(duì)企業(yè)渠道政策的滿意度反饋與分析

　　三、對(duì)企業(yè)銷售及銷售支持人員的滿意度反饋與分析

　　四、對(duì)企業(yè)品牌的滿意度反饋與分析　　

　　第七章 隱性渠道激勵(lì)策略

　　隱性渠道一般指沒有門市進(jìn)行銷售，而又影響甚至決定消費(fèi)者購買，并從中抽取利潤的渠道。我們姑且稱之為隱性渠道。隱性渠道多存在于建材行業(yè)。在家電行業(yè)比較少見或不成氣候。就建材行業(yè)來講，一般包括設(shè)計(jì)師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。針對(duì)隱性渠道的激勵(lì)，要考慮如下幾個(gè)方面：

　　一、設(shè)計(jì)師的資源的建立是由經(jīng)銷商操作，還是由廠家操作。一般是廠家建立大的設(shè)計(jì)單位甚至設(shè)計(jì)師群體的關(guān)系，如行業(yè)協(xié)會(huì)、全國性的有影響力的設(shè)計(jì)單位、在全國有知名度的設(shè)計(jì)師個(gè)人等。而讓經(jīng)銷商去建立當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師群體關(guān)系。因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌隽私?，便于建立和維護(hù)與設(shè)計(jì)師日常關(guān)系。而廠家的工作，在于提供服務(wù)，并策劃相應(yīng)的活動(dòng)以增加廠商與設(shè)計(jì)師群體的關(guān)系。

　　二、考慮用于激勵(lì)的基金來源：由于隱性渠道也可作為銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)廠家與商家來說，就必然產(chǎn)生流通成本。這種成本就是設(shè)計(jì)師的利潤（銷售提成），一般來說大流通、密集性分銷的產(chǎn)品由于價(jià)格透明度高，設(shè)計(jì)師的利潤也較低。而差異化的產(chǎn)品，特別是B2B產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師利潤自然較高。（價(jià)格體系不透明）。所以，隱性渠道的利潤來源，一是廠家專門的立項(xiàng)費(fèi)用。但這種情況只占一部分甚至省小部分。而且這部分費(fèi)用更多的分?jǐn)傇陔[性渠道的推廣與服務(wù)上。而不是分?jǐn)傇阡N售提成上。所以另外一部分，設(shè)計(jì)師利潤的來源更多是產(chǎn)品的銷售利潤上。產(chǎn)品的銷售利潤可同廠家承擔(dān)也可由經(jīng)銷商承擔(dān)。由廠家的承擔(dān)的設(shè)計(jì)師提成費(fèi)用，一般通過項(xiàng)目報(bào)備的方式，廠家在項(xiàng)目合同成交后，直接返給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商返還給隱性渠道。（一般廠家對(duì)項(xiàng)目報(bào)備均有額度要求，不同的廠家額度要求不一樣）

　　三、幫助隱性渠道成為優(yōu)秀的設(shè)計(jì)專家：由于設(shè)計(jì)師在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)，涉及的材料面較廣。所謂多而不精，一般來說，設(shè)計(jì)師長于色彩與造型，拙于對(duì)材料本身的理解。所以，設(shè)計(jì)師對(duì)每種產(chǎn)品的理解與運(yùn)用不如廠家的專業(yè)人員。所以很多知名的廠家喜歡對(duì)隱性渠道進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)。同時(shí)，將廠家的產(chǎn)品有機(jī)的融入對(duì)設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)課程當(dāng)中。在培訓(xùn)關(guān)系的建議同時(shí)，也建立了阻擋競爭對(duì)手進(jìn)入的壁壘。

　　第八章 渠道推廣

　　企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者推廣的同時(shí)，也別忘了進(jìn)行渠道推廣。渠道推廣可以減少渠道間的磨擦，加強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)的向心力與忠誠度。針對(duì)渠道的推廣工作，一般由企業(yè)市場部制定，但企業(yè)市場部制定渠道的推廣策略的時(shí)候，只是其年度整體推廣的一部分。加之一般企業(yè)的市場部多擅長消費(fèi)者的推廣，拙于渠道推廣。所以，針對(duì)渠道的推廣，銷售部門應(yīng)與市場部統(tǒng)一規(guī)劃，共同完成。

　　渠道的推廣工作現(xiàn)在在很多廠家所忽視，也沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)企業(yè)都可以根據(jù)自身的企業(yè)狀況，因地制宜。一般來說，針對(duì)渠道的推廣可以包括如下內(nèi)容：

　　一、建立多維度及多層次的渠道溝通規(guī)劃：就中國目前的渠道推廣及溝通手段來說，雖有這樣的行為。比如企業(yè)報(bào)刊、企業(yè)高層拜訪、經(jīng)銷商會(huì)議等。但大多不成系統(tǒng)。也許就中國目前的廠商關(guān)系與企業(yè)發(fā)展的階段，要想讓企業(yè)建立渠道推廣的系統(tǒng)，可能為時(shí)過早。但一些外資企業(yè)如寶潔和國內(nèi)富有前瞻性的一些企業(yè)如海爾等，在渠道推廣的方方面面走己走在國內(nèi)多數(shù)企業(yè)的層面。有這樣思維的企業(yè)，不再把經(jīng)銷單純的看作交易關(guān)系，看作物流的通路、看作融資的渠道，而是看作戰(zhàn)略聯(lián)盟者，看作合作伙伴，看作企業(yè)的資源，利用緊密的廠商關(guān)系打造企業(yè)的核心競爭力。因此，這些富有前瞻性的企業(yè)，不僅是滿足于溝通手段的完善，手段只是工具，是以服務(wù)企業(yè)的終極理念為最終目的的。有推廣的渠道與手段，還要有分析問題與解決問題機(jī)制。使經(jīng)銷商的“怨氣”能及時(shí)的化解。那么，就具體的渠道推廣與溝通手段來說，企業(yè)可以采取如下辦法。

　　二、網(wǎng)站溝通 ：現(xiàn)在的企業(yè)都有網(wǎng)站，不過大多數(shù)的企業(yè)網(wǎng)站傳播對(duì)象都是面向整個(gè)社會(huì)，很少針對(duì)經(jīng)銷商。本人的建議是，企業(yè)網(wǎng)站實(shí)際是可以作為渠道推廣的手段。比哪設(shè)立專門的版面開設(shè)經(jīng)銷商專欄，采取會(huì)員制的辦法，為經(jīng)銷商設(shè)立專門的帳戶與授權(quán)等級(jí)與密碼。企業(yè)根據(jù)不同的授權(quán)等級(jí)，分別發(fā)布各個(gè)層級(jí)的信息：如新品上市、庫存結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、企業(yè)新聞、新品上市信息、業(yè)界動(dòng)態(tài)、競品動(dòng)態(tài)、促銷信息。同時(shí)，也可以根據(jù)經(jīng)銷商的等級(jí)，設(shè)立互動(dòng)論壇。加強(qiáng)與經(jīng)銷商間的即時(shí)交流。

　　三、專門電話 ：常見的包括800免費(fèi)電話、總裁熱線等。

　　四、總經(jīng)理專訪　

　　五、渠道定期會(huì)議

　　六、渠道新聞及刊物：建立企業(yè)月刊，定期溝通企業(yè)渠道新聞及優(yōu)秀代理商事跡以促進(jìn)渠道凝聚力

　　七、渠道回訪：每年安排企業(yè)高層下市場一線拜訪經(jīng)銷商

　　八、渠道政策白皮書：建立/維護(hù)/宣導(dǎo)/更新渠道政策白皮書?！　?/p>

　　第九章 競爭對(duì)手渠道策略分析

　　一、市場覆蓋率

　　1.專業(yè)市場/KA/設(shè)計(jì)單位的覆蓋率

　　2.消費(fèi)類產(chǎn)品的覆蓋率

　　二、渠道依賴度

　　1.企業(yè)產(chǎn)品占渠道的銷售額百分比；

　　2.渠道承載能力分析；

　　3.渠道資金能力的管理；

　　三、優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)分析　　

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：