3.        管理破局

盛斌子認(rèn)為，對(duì)于很多珠三角的企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理，每天都在做，但以筆者長(zhǎng)期做咨詢(xún)與做職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷，漏洞很多。在企業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候企業(yè)有意無(wú)意的忽視管理方面的改善與提升。但是卻把問(wèn)題留給了未來(lái)。我?guī)湍称髽I(yè)做咨詢(xún)時(shí)，企業(yè)主問(wèn)我，管理有什么立竿見(jiàn)影的效果？我們企業(yè)沒(méi)怎么強(qiáng)化管理，也不是照樣十年高速增長(zhǎng)？這個(gè)問(wèn)題很尖銳很棘手。但卻代表了一大批企業(yè)主的真實(shí)想法。我跟他舉了個(gè)很形象的比喻，我說(shuō)，一個(gè)男人20歲-30歲之間是身體機(jī)能最好的階段，這個(gè)時(shí)候許多透支體力的行為比如熬夜、酗酒、縱欲等，對(duì)身體與精力并沒(méi)有明顯的損傷。但是，年輕時(shí)候的生活習(xí)慣與心理習(xí)慣不同的人，在35歲尤其是40歲以后卻有天壤之別?！叭昵叭藢げ?，三十年后病尋人”，年輕時(shí)候的各種透支體力的行為，將在35歲以后回報(bào)給自己。年輕時(shí)注意飲食起居、調(diào)理身心的人，35歲以后身體機(jī)能一樣可以保持巔峰狀態(tài)。

管理也是這樣，企業(yè)處于成長(zhǎng)期的時(shí)候，不注意管理上的提升，但一到行業(yè)或者企業(yè)的發(fā)展的平臺(tái)期，由于管理不擅造成的損失開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。比如，諸多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，把銷(xiāo)售量完成率做為唯一的考核指標(biāo)。而忽視了一些利于企業(yè)健康發(fā)展的過(guò)程指標(biāo)，如渠道開(kāi)發(fā)率、產(chǎn)品合格率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等。唯業(yè)績(jī)論的最終結(jié)果是，當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)入穩(wěn)定期，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)上卻千瘡百孔。比如客戶(hù)流失嚴(yán)重，渠道結(jié)構(gòu)不合理，人員流失嚴(yán)重。此時(shí)開(kāi)始重新關(guān)注過(guò)程管理指標(biāo)，付出的代價(jià)將是十分巨大的。

4.        營(yíng)銷(xiāo)破局

所謂營(yíng)銷(xiāo)破局，就是選擇合適的人在合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)做合適的事情，最后達(dá)成合適的目標(biāo)。所以，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，沒(méi)有最好的營(yíng)銷(xiāo)，只有最合適的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于不同的行業(yè)與企業(yè)而言，在某個(gè)行業(yè)或者企業(yè)過(guò)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)別的行業(yè)或者企業(yè)也許是最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。

2009年-2010年，筆者盛斌子有幸嘗試承包了一個(gè)企業(yè)的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)。該企業(yè)所在的行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最為原始的行業(yè)之一。企業(yè)的渠道模式還是見(jiàn)錢(qián)發(fā)貨，逢人給貨的模式，渠道松散混亂。我采用的渠道模式簡(jiǎn)單直接，但效果卻立竿見(jiàn)影。我的渠道模式是：扶植企業(yè)員工去承包區(qū)域，做區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心（省級(jí)總代理），公司支持3個(gè)月的鋪底產(chǎn)品。這是一種把職業(yè)經(jīng)理人“股份化”的合作模式，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。

吸引專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說(shuō)白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)及人員招聘，占小股份。雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的初期，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過(guò)企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動(dòng)指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬(wàn)，如果操作運(yùn)營(yíng)中心，一年能掙個(gè)30-50萬(wàn)，必然會(huì)全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專(zhuān)心”上，大可不用懷疑。

古鎮(zhèn)的照明企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)破局，可以先從以下兩個(gè)方面入手：

一是從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話(huà)當(dāng)然是對(duì)二線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)的，因?yàn)橐痪€(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二線(xiàn)品牌要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍?；旌锨滥Ｊ绞浅雎贰；旌锨滥Ｊ讲⒉皇菃我坏囊环N模式，而是一地一策，選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式，產(chǎn)品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷(xiāo)模式，傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。照明行業(yè)的一線(xiàn)品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線(xiàn)品牌，無(wú)不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢(shì)的。

二是營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的問(wèn)題。目前照明行業(yè)的二線(xiàn)品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開(kāi)大環(huán)境因素不談，單就營(yíng)銷(xiāo)層面而言，視野都比較展，他們的一招一式全是學(xué)行業(yè)內(nèi)的一線(xiàn)品牌。須知現(xiàn)在學(xué)行業(yè)一線(xiàn)品牌時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了。錯(cuò)過(guò)最最佳的時(shí)機(jī)，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，走一條適合自己的路，是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)者要思考的首要問(wèn)題。那么如何創(chuàng)新呢？把眼光投向照明行業(yè)以外的企業(yè)，比如家電行業(yè)、快銷(xiāo)品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，大體是兩個(gè)層面導(dǎo)向，一是營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，比如當(dāng)年家電行業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司模式。一是營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，比如當(dāng)年的專(zhuān)賣(mài)店模式，戶(hù)外推廣模式?，F(xiàn)在這些模式顯得單調(diào)而老舊。但是，其他行業(yè)，比如家電行業(yè)，一定有些手段可以借鑒。

營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展技術(shù)上可以說(shuō)是日新月異，現(xiàn)在“電商+移動(dòng)終端+體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)+精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)+核心產(chǎn)品”的模式。電商的重要性不言而喻，他的發(fā)展有日益超越甚至取代傳統(tǒng)線(xiàn)下流通渠道模式的趨勢(shì)。移動(dòng)終端的代表主要是指手機(jī)，現(xiàn)在手機(jī)的功能不僅是通訊工具了，更多向信息平臺(tái)、資源整合平臺(tái)、資金效果平臺(tái)方向發(fā)展。

5.        產(chǎn)品破局

中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期，幾乎都是通過(guò)產(chǎn)品（或者服務(wù)）打開(kāi)市場(chǎng)，產(chǎn)品破局的本質(zhì)，其實(shí)還是中國(guó)的老話(huà)人無(wú)我有——做別人沒(méi)有的產(chǎn)品，無(wú)論是技術(shù)原創(chuàng)還是產(chǎn)品的原創(chuàng)，或者是產(chǎn)品應(yīng)用的原創(chuàng)；人有我優(yōu)——做技術(shù)與質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品，做應(yīng)用領(lǐng)先的產(chǎn)品；人優(yōu)我便——成本領(lǐng)先的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品；人便我快——服務(wù)更好，營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)，系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

6.        品牌破局

何謂品牌？品牌是企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品、服務(wù)等一系列市場(chǎng)行為在消費(fèi)者心里的瞬間聯(lián)想。這種聯(lián)想使消費(fèi)者愿意比普通同類(lèi)產(chǎn)品付出更多的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。珠三角的中小企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品很多，但能稱(chēng)得上品牌的并不多。比如古鎮(zhèn)的照明燈飾產(chǎn)業(yè)，做產(chǎn)品的企業(yè)幾千家，但稱(chēng)得上品牌特別是大眾品牌的屈指可數(shù)。甚至沒(méi)有真正意義上的大眾品牌。

未來(lái)的幾年珠三角品牌發(fā)展，將體現(xiàn)品牌“往上走與往下走的趨勢(shì)”。

“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味著品牌大眾化，定位在主流消費(fèi)人群，定位在新增長(zhǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城市大眾化的市場(chǎng)。為什么品牌的發(fā)展要針對(duì)“高端消費(fèi)人群”與“大眾消費(fèi)人群”？權(quán)威的研究數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)市場(chǎng)，建材領(lǐng)域不受宏觀(guān)調(diào)控及低迷的影響，呈現(xiàn)積極增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的兩大主流消費(fèi)人群一為高端市場(chǎng)一為大眾化市場(chǎng)。特別是以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主體的農(nóng)村市場(chǎng)將呈現(xiàn)出前所未有的銷(xiāo)售兩旺勢(shì)。　

7.        人才破局

珠三角的中小企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的高速發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)調(diào)整期，其中最主要的一個(gè)問(wèn)題是普遍面臨著接班人問(wèn)題。許多富二代對(duì)子承父業(yè)并不感興趣，他們的很多想法，更多的體現(xiàn)個(gè)人興趣上。

因此，如何通過(guò)有效的激勵(lì)機(jī)制，吸引優(yōu)秀的人才加盟企業(yè)，保障企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，變家族型企業(yè)為天下優(yōu)秀人才共治的企業(yè)，是擺在我們諸多老板面前的重要問(wèn)題。

所以，未來(lái)中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型，首先是人才的轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以人為本的觀(guān)念必然為越來(lái)越多的企業(yè)所接受。

8.        模式破局

未來(lái)的中小企業(yè)，核心產(chǎn)品只是企業(yè)的第一步，歸根結(jié)底還是要打造屬于自己的贏利模式。所謂贏利模式包括四個(gè)層面，第一是企業(yè)所在的行業(yè)必須要有廣闊市場(chǎng)容量與發(fā)展前景；第二，企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)要有很強(qiáng)的贏利能力；第三，企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)要有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力；第四，企業(yè)的贏利模式要能夠復(fù)制；四者都滿(mǎn)足的基礎(chǔ)上，才能算贏利模式。滿(mǎn)足以上四個(gè)條件，企業(yè)才能吸引風(fēng)投，吸引資本進(jìn)入。

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