《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨孤九劍”》
作者：盛斌子 229
前面四點本書的后面章節(jié)會斷斷續(xù)續(xù)的講到，第五點非常重要，也是銷售人員有意或者無意忽視的，筆者的觀點是，管理代理商的銷售人員，一定要成為代理商虛擬的操盤手與營銷顧問，否則永遠無法融入代理的日常工作，也就意味著被邊緣化。要代理商增加投資，不僅是對業(yè)務熟悉，更要對當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境與經(jīng)營成本作分析，如此才能做好經(jīng)營核算。區(qū)域市場的銷售人員對于代理商的投入與產(chǎn)出必須了熟于胸方能極具說服力。以下以某個代理商的投資案例來說明，：
年收益匯總
年度實現(xiàn)銷售300萬元
年度計劃收入：136.50萬元+15萬元＝151.50萬元 | ||||
科目 | 子科目 | 月度費用 | 年度費用 | 比 例 |
固定 成本 | 開辦費 | 1.23 | 14.76 | 4.92% |
租 金 | 1.93 | 23.16 | 7.72% | |
人員基本工資 | 1.77 | 20.355 | 6.79% | |
| 小 計 | 4.93 | 58.28 | 19.43% |
浮動 成本 | 人員業(yè)績提成 | 1.18 | 13.40 | 4.47% |
浮動費用 | 1.41 | 16.22 | 5.41% | |
其它費用 | 0.56 | 6.45 | 2.15% | |
| 總 計 | 8.08 | 94.35 | 31.15% |
年銷售收入300萬元-直接成本163.50萬元（廠家發(fā)貨）-經(jīng)營成本94.35+廠家返點收入15萬元＝57.15萬元
年度經(jīng)營純利潤：19.05%
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《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨孤九 2022.10.29
一、序言1. 這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場中國的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個品類甚至整個行業(yè)，往往多由幾個巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機會受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行
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《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨孤九 2022.10.29
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因為，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個人都需要具備雄心壯志
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