系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　實(shí)驗(yàn)心理學(xué)究表明，外界信息輸入大腦時(shí)的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點(diǎn)是形成首因效應(yīng)的內(nèi)在因素。

　　同樣，一位心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓其他一些同學(xué)對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：誰(shuí)更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)同學(xué)都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。首因效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響，實(shí)際上指的就是"第一印象"的影響。第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的"三把火"，平民百姓也深知"下馬威"的妙用，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的第一印象……心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢(shì)、面部表情等外部特征。一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征，不管暴發(fā)戶怎么刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優(yōu)雅，總會(huì)在不經(jīng)意中"露出馬腳"，因?yàn)槲幕慕臼茄b不出來(lái)的。

　　首因效應(yīng)

　　我們平常說(shuō)"新官上任三把火"，新官上任為什么要燒三把火呢？他就是要追求一個(gè)首因效應(yīng)。其實(shí)我們做講師的首因效應(yīng)也很重要。如果今天有個(gè)講座，假如我是一個(gè)大學(xué)老教授，白發(fā)蒼蒼，我上來(lái)就對(duì)大家說(shuō)："各位，我們今天一起來(lái)分享營(yíng)銷心理學(xué)。"在座的各位一看，這個(gè)人年紀(jì)好大，白發(fā)蒼蒼，又是教授、博士后導(dǎo)師，肯定很厲害！這個(gè)印象會(huì)持續(xù)影響到你接下來(lái)聽(tīng)的課程。哪怕我說(shuō)的都是一些簡(jiǎn)單的東西，你都會(huì)覺(jué)得很有道理。但是如果我換一種狀態(tài)，穿一個(gè)T恤衫，大搖大擺，"咣咣咣"走過(guò)來(lái)，我說(shuō)大家一起來(lái)分享一下?tīng)I(yíng)銷心理學(xué)。大家一定會(huì)想，這個(gè)人出現(xiàn)在這里不太對(duì)勁啊！就算我穿的正裝，但是如果表現(xiàn)得非常年輕，你們也會(huì)有一個(gè)直接的首因印象，這個(gè)第一印象也會(huì)影響下面的課程。你們?cè)谙耄?quot;我要聽(tīng)一聽(tīng)他講的到底有沒(méi)有用，到底能不能夠幫助我。"所以說(shuō)首因效應(yīng)無(wú)處不在。注重首因效應(yīng)對(duì)銷售尤為關(guān)鍵。

　　上面有兩張圖，一張是女士職業(yè)裝，另外一張是女士休閑裝。如果左圖的這位女士，穿著職業(yè)裝去拜訪你的話，你會(huì)很容易接受，她的身份因?yàn)橹b而明確，你就會(huì)很輕松地跟她進(jìn)行交流。但是如果右圖的這位來(lái)跟你談生意，可能效應(yīng)就不太好了。因?yàn)樗瓷先ミ€不夠?qū)I(yè)，會(huì)影響到別人對(duì)她的看法。所以說(shuō)當(dāng)你的服裝穿著不一樣時(shí)，別人的感覺(jué)也是不一樣的。

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