銷售的本質(zhì)——利益與需求
作者：劉連喜 376
業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品的目的是什么？——實現(xiàn)獲取利潤需求。
消費者購買產(chǎn)品的目的是什么？——享受產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，滿足各種層次的需求。
業(yè)務(wù)員的需求很單純——有利可圖、可持續(xù)經(jīng)營。
消費者的需求很復(fù)雜——1、不同的消費者對同一產(chǎn)品有不同的需求；2、同一消費者對同一產(chǎn)品有者多層次的需求。打個比方：有的人買洗發(fā)水想買去屑的；有的就要買防脫的；還有的消費者既要求是名牌產(chǎn)品，又要具有去屑、防脫、烏發(fā)多種功能，同時還要價格便宜。
銷售的本質(zhì)是什么——滿足需求！既要滿足業(yè)務(wù)員對“盈利”的需求，同時也要滿足不同消費者對產(chǎn)品差異化及多元化的需求。
銷售的過程是什么——業(yè)務(wù)員與消費者爭取最大限度滿足自身需求與利益，從而不斷溝通與談判的過程。
為什么要這樣說呢？在產(chǎn)品既定的情況下，業(yè)務(wù)員追求的是利潤最大化，而消費者想用最少的錢買到最適合自己的產(chǎn)品或服務(wù)。業(yè)務(wù)員要利用產(chǎn)品的獨特賣點來吸引客戶，證明產(chǎn)品物超所值，消費者則會貨比三家擇優(yōu)選購。
個人認(rèn)為一個成功的業(yè)務(wù)員要善于站在消費者的角度全面分析對方需求，為客戶推薦最能滿足其需求的產(chǎn)品或個性化的服務(wù)，同時還要了解競爭對手做到知已知彼，在客戶貨比三家、猶豫不決之際指出尺有所短、寸有所長，競品雖然很優(yōu)秀，但它主打賣點對于客戶并不實用，而已產(chǎn)品雖然XX方面不及競品，但更能滿足客戶需求，正是最合適的才是最好的。
今日在網(wǎng)上看到一位朋友的文章《銷售的本質(zhì)——信任》，個人感覺這個命題本身就是錯誤。
信任是什么？信任是達(dá)成銷售的一個重要條件、是方法、是手段！
信任的重要性是勿用置疑的，在銷售中可以起到催化劑的作用，獲得客戶青睞，前提是能夠滿足客戶需求的情況下。打個比方：有兩家服裝店，一家是你親兄弟開的，另一家是一個不熟悉的外鄉(xiāng)人開的，請問你信任誰？毫無疑問自然是相信自己的兄弟。如果你要買件衣服，外鄉(xiāng)人賣的產(chǎn)品比你兄弟的質(zhì)量好、樣式好看、價格又便宜你會選誰的？再舉個例子，家樂福與路邊的小店你更信任誰？如果你口渴了想買瓶水，是在路邊小店就近購買還是坐車去家樂福排隊購買？
親愛的業(yè)務(wù)員朋友們，真正的銷售高手只所以智計百出，并能跟客戶保持良好的合作關(guān)系是因為在大理的銷售實踐中對于“人性”的深層次把握。
銷售的本質(zhì)“赤裸裸”——利益與需求。
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