導(dǎo)言：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是企業(yè)生存之本，發(fā)展之本，尤其是那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員更是重中之重。沒有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，再好的產(chǎn)品也賣不出去。我們只有把產(chǎn)品銷售出去，去不斷滿足客戶的需求，使它變成企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)才能活得更好，發(fā)展的更快。

　　企業(yè)銷售隊(duì)伍需要不斷的壯大，補(bǔ)充新鮮血液，來(lái)激發(fā)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的活力，以推陳出新，“長(zhǎng)江后浪推前浪”。但是，往往新招業(yè)務(wù)員因?yàn)榉N種原因半路夭折，流失很嚴(yán)重，不得不引起我們企業(yè)的高度重視，須尋找原因及解決之道，以建設(shè)我們的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力，為企業(yè)創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。

　　張經(jīng)理的頭痛病

　　H廣告公司的張經(jīng)理花很大勁在2005大型人才交流會(huì)上新招募8名業(yè)務(wù)員（牛大至牛八），無(wú)論學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、形象等均屬中上層，比較滿意，薪資待遇在同行中不高不低還可以，經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的培訓(xùn)后開始走上市場(chǎng)。然試用期兩個(gè)月內(nèi)走了兩個(gè)，牛大感覺自己不適合做業(yè)務(wù)，性格內(nèi)向，很愛面子，壓力太大；牛二是公司感覺不行，不能吃苦，比較懶惰，“聰明”有余而力不足，只好勸退。又過(guò)了三個(gè)月，牛三出局，自己盡力了，然工作仍不上道，拉不到業(yè)務(wù)或業(yè)績(jī)很少，而工資是和績(jī)效掛鉤的，拿著不高不低的工資，看不到頭，只好另尋它路。過(guò)到八個(gè)月的時(shí)候，又有二人離職，牛四是剛開始覺得這個(gè)人很好，相當(dāng)不錯(cuò)，可時(shí)間一長(zhǎng)感到有些毛病，看那里都不順眼，讓他走人；牛五業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但覺得提成不高，覺得付出與回報(bào)不成比例，選擇走向“高枝”。一年過(guò)后，剩下的三個(gè)人中，除牛六比較老實(shí)、能力還湊合的在按部就班地做外，牛七能力強(qiáng)但不合群，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，牛八也蠢蠢欲動(dòng)，準(zhǔn)備跳槽，眼看差不多的就要走光，弄的張經(jīng)理犯了頭疼?。旱降资悄睦锍鲥e(cuò)了？為什么留不住新人？怎樣才能不看走眼、留住優(yōu)秀的員工？

　　新員工流失給H廣告公司帶來(lái)巨大的成本，公司為此付出高額的招聘費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用，人力、財(cái)力，同時(shí)不利于公司業(yè)務(wù)的銜接和服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定，對(duì)現(xiàn)有員工也帶來(lái)一定的影響，給企業(yè)帶來(lái)不可估量的損失。因此，如何留住新人是很多企業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。

　　新員工流失：誰(shuí)的問(wèn)題？

　　新員工選擇離開有兩方面的原因，一個(gè)來(lái)自他本身，如牛大，或者覺得能力不能勝任，或者現(xiàn)實(shí)和想象的不一樣，期望值太高，外面有更合適的，選擇離開；一個(gè)來(lái)自企業(yè)，即是我們企業(yè)有問(wèn)題，如牛三、牛四，責(zé)任在于我們企業(yè)，為什么我們留不住他們，是我們那兒出問(wèn)題了，或哪些工作沒做到家，應(yīng)好好進(jìn)行梳理。

　　新員工流失有兩種情況，一是主動(dòng)流失，新員工因?yàn)槟撤N原因自己主動(dòng)提出辭呈，一種是被動(dòng)流失，即被我們的主管、老板以某種冠冕堂皇的理由炒魷魚。前一種應(yīng)該查找原因，有則改之，無(wú)則加勉，而后一種是可悲的，還蒙在鼓里，沒有辨別人才的眼力，導(dǎo)致真正的人才流失。

　　不少公司同樣一個(gè)人在你單位不行，在其它企業(yè)卻做得很好，那說(shuō)明真該找找你企業(yè)的問(wèn)題了。所以有人說(shuō)，制度比人才重要，好的制度使人才輩出，不好的制度埋沒人才，有一定的道理。

　　一方面我們真的不能以偏代全，從一面來(lái)評(píng)價(jià)他的全身。導(dǎo)致很多企業(yè)往往他剛進(jìn)來(lái)時(shí)，滿身優(yōu)點(diǎn)，是個(gè)極其難得的人才，過(guò)一段時(shí)間，因?yàn)槟骋恍┦绿幚淼牟缓糜忠粺o(wú)是處，狗屁不是，如牛四，同一個(gè)人在不同階段評(píng)價(jià)反差甚大。要知人無(wú)完人，金無(wú)足赤，從來(lái)沒有十全十美的新員工，那一個(gè)老員工、那一個(gè)主管沒犯過(guò)錯(cuò)誤，做過(guò)錯(cuò)事，為何就不能原諒我們的新員工呢？我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)的確有問(wèn)題；另一方面我們企業(yè)在制定目標(biāo)和薪資待遇時(shí)，算賬太精，使員工即使努力工作也夠不著自己的目標(biāo)，并且和同行相比在收入上不占優(yōu)勢(shì)，甚至不如人家，導(dǎo)致優(yōu)秀的員工“水往低處流，鳥往高處飛”，如牛五，而員工在公司屬弱勢(shì)群體，改變不了但自己可以選擇，因此“卷鋪蓋走人”。最后某些新人對(duì)進(jìn)入公司前后的期望值有一定差距，和想象中異同，不能對(duì)自己和企業(yè)做出正確客觀的評(píng)估，最終選擇離開，真是遺憾。

　　治張經(jīng)理頭痛病的五個(gè)藥方

　　藥方一：招聘合適的員工是關(guān)鍵

　　嚴(yán)把招聘關(guān)，招募適合企業(yè)發(fā)展的人才是留住人才的關(guān)鍵。

　　新業(yè)務(wù)員流失包括兩種人，一種是有營(yíng)銷潛質(zhì)、適合做業(yè)務(wù)并已逐步走上軌道，能在企業(yè)長(zhǎng)期做下來(lái)的優(yōu)秀人才，他應(yīng)該是塊玉，一塊好材料，經(jīng)過(guò)我們企業(yè)環(huán)境的雕刻能成為一塊美玉的“人材”，他們是企業(yè)真正渴望的；一種是不適合做營(yíng)銷卻被招了進(jìn)來(lái)，無(wú)論從性格、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力、價(jià)值取向等方面離我們的目標(biāo)相差較大，對(duì)人對(duì)己兩耽誤。

　　一方面我們?cè)谡衅阜矫娲嬖谥芏鄦?wèn)題，如面試的問(wèn)題設(shè)計(jì)不合理，沒有針對(duì)企業(yè)需要的能力素質(zhì)來(lái)提問(wèn)，招的不是我們想要的；過(guò)分相信履歷，而沒有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的驗(yàn)證，被他豐富耀眼的閱歷所征服；重視智商，而忽視情商，重才輕“德”，如牛二，屬太精明太會(huì)算賬的人，愿意多拿少做，工作不賣力，不出業(yè)績(jī)；根據(jù)上司的個(gè)人偏好來(lái)招聘員工而不是根據(jù)企業(yè)客觀需要等。另一方面，片面追求些所謂高素質(zhì)或優(yōu)秀的員工進(jìn)來(lái)，他們對(duì)企業(yè)或崗位的期望值比較高，進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)差距較大，難以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，結(jié)果還是拜拜走人。其次，招來(lái)的人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差，如牛七，與周圍的環(huán)境和人格格不入，不能融入團(tuán)隊(duì)，成了“獨(dú)行俠”，最后“難行其事”，不得不選擇離開。還有些“營(yíng)銷游子”，為了高工資頻頻跳槽，這山望著那山高，那里給高工資往那兒跑，對(duì)企業(yè)缺乏忠誠(chéng)度，使不少企業(yè)吃虧。

　　因此招聘時(shí)，必須改善招聘甄選的過(guò)程，包括個(gè)性測(cè)試等，找出更合適本企業(yè)的員工。只有這樣才能避免不適合的人進(jìn)來(lái)（如牛大、牛二），浪費(fèi)大家的時(shí)間精力，結(jié)果一個(gè)一個(gè)接著離去，到頭來(lái)“竹籃子打水一場(chǎng)空”，給企業(yè)造成損失。

　　藥方二：對(duì)新員工進(jìn)行傳幫帶是留住員工的重要措施。

　　新員工初來(lái)乍到，對(duì)公司業(yè)務(wù)和環(huán)境不熟悉，愿意做而不知道怎么去做，最需要的就是我們的上級(jí)和同事去教他，帶他，幫他，對(duì)員工專門進(jìn)行各方面的指導(dǎo)，并指定師傅。師傅可起到三個(gè)作用：(1)工作上的支持；(2)精神生活上的支持；(3)角色示范作用。曾經(jīng)受過(guò)傳幫帶的員工比沒有受過(guò)傳幫帶的員工更關(guān)心企業(yè)，對(duì)企業(yè)的工作更滿意，更愿意繼續(xù)留在企業(yè)工作。因此，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置正式和非正式的傳幫帶程序，同時(shí)還要設(shè)計(jì)各種反饋和評(píng)估系統(tǒng)，高層管理人員應(yīng)給予支持。

　　牛三剛進(jìn)來(lái)時(shí)工作熱情很高，一是應(yīng)幫其找?guī)煾担瑢?shí)現(xiàn)一對(duì)一的幫帶，出去拜訪客戶帶著牛三，讓他在旁邊看，回來(lái)給他講注意事項(xiàng)，告訴他要點(diǎn)，出門拜訪客戶應(yīng)該帶的工具和資料，怎么和客戶預(yù)約，如何收集新客戶資料，怎么談判成交，怎么簽合同；二是將一對(duì)一的傳幫帶納入企業(yè)機(jī)制、流程，對(duì)每位新員工實(shí)行“師傅帶徒弟制”，并進(jìn)行規(guī)范化的崗位技能培訓(xùn)，包括銷售工具、手冊(cè)的使用、客戶開發(fā)管理、賬款回收等；三是崗位技能培訓(xùn)的同時(shí)，對(duì)公司的發(fā)展史、價(jià)值觀、各種規(guī)章制度、對(duì)員工的要求、行為規(guī)范等也須進(jìn)行培訓(xùn)，讓他知道企業(yè)提倡什么，反對(duì)什么，那些事該做，那些事不能做，一開始讓他養(yǎng)成良好的習(xí)慣。知道了，明知故犯，是他的問(wèn)題；不給他說(shuō)，則是企業(yè)的問(wèn)題。

　　同樣一個(gè)業(yè)務(wù)員到一家規(guī)范的大企業(yè)和一家不規(guī)范的小企業(yè)，最終的業(yè)績(jī)相差很大，為什么？小企業(yè)或起步較晚，或不重視規(guī)范化的業(yè)務(wù)管理流程，沒有建立一定的體系，往往一個(gè)新人進(jìn)來(lái)，印盒名片去跑吧，要求一天幾訪，采取放羊式的管理方法。新業(yè)務(wù)員缺少指導(dǎo)，怎么跑？我的客戶到底在哪里？心里沒底，況且很多公司試用期三個(gè)月沒底薪，或有底薪需完成多少多少任務(wù)，等于沒底薪，給新員工造成很大的壓力，使其不好上道。同樣到一家大企業(yè)上班，除進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，還需按照公司的業(yè)務(wù)流程走，每個(gè)步驟環(huán)節(jié)都有一定的要求和支持，使其很快容易上道。

　　藥方三：激勵(lì)員工，給他信心，為他鼓掌。

　　新員工進(jìn)入一家企業(yè)往往熱情高漲，工作意愿很高，但受行業(yè)環(huán)境的影響比較費(fèi)勁，心里沒底，除培訓(xùn)教他怎么做外，更重要的一件事就是給他信心，不斷鼓勵(lì)他，支持他，好像剛學(xué)步的嬰兒，摔倒爬起來(lái)，要學(xué)會(huì)保護(hù)他的工作熱情，不應(yīng)該指責(zé)，責(zé)罵，使他失去信心。對(duì)自己沒信心，對(duì)崗位工作沒信心，直至對(duì)這個(gè)企業(yè)沒信心是很可怕的，其結(jié)果可想而知。

　　因此作為一個(gè)好的上司、主管一定要會(huì)激勵(lì)你的新下屬，利用各種各樣的形式、機(jī)會(huì)給他鼓勵(lì)，有成績(jī)就表?yè)P(yáng)，給他多點(diǎn)掌聲，少些指責(zé)聲，使新員工逐步成熟起來(lái)，能完全勝任他的崗位，幫他一把，讓他上馬，這是每一個(gè)管理者的責(zé)任，應(yīng)責(zé)無(wú)旁貸。

　　藥方四：職業(yè)生涯規(guī)劃與塑造是留住員工的一個(gè)好辦法。

　　想留一個(gè)優(yōu)秀的員工一時(shí)不難，一年不難，要讓他和你的企業(yè)一直共同成長(zhǎng)就不容易了。因此，一定要結(jié)合員工的特點(diǎn)給他做職業(yè)生涯規(guī)劃，幫助制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)每個(gè)員工每個(gè)階段的不同特點(diǎn)和追求來(lái)安排他的工作，設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展道路。有能力、現(xiàn)時(shí)工作做得出色的員工不一定滿意自己的工作，而員工對(duì)工作的滿意程度在很大程度上決定了員工是否流動(dòng)，所以張經(jīng)理應(yīng)該了解他們的追求，根據(jù)他們的追求來(lái)進(jìn)行職業(yè)設(shè)計(jì)，使他們每個(gè)階段都有自己追求的東西，而企業(yè)又能滿足他們，能隨企業(yè)共同進(jìn)步。

　　張經(jīng)理還應(yīng)學(xué)會(huì)給他們描繪未來(lái)：你現(xiàn)在在那里，三年時(shí)在那里，五年時(shí)在那里，十年，二十年又在那里，你如何才能走到那里，在不同階段在哪里能找到自己的位置，公司能給你提供什么樣的平臺(tái)和支持，如何才能同公司一起成長(zhǎng)，讓員工與企業(yè)成為一體。

　　藥方五：建構(gòu)獨(dú)特的企業(yè)文化，用文化留人。

　　員工是社會(huì)人，不是自然人，他是處在環(huán)境中的人，周圍的環(huán)境和人對(duì)新員工的影響很大。因此，一個(gè)良好的氛圍也是留住人的一個(gè)重要因素。有許多員工說(shuō)：我們不單單為了錢才待在這里，而是我們大家在一起很開心。的確，現(xiàn)在的員工已不單是為錢而工作，（當(dāng)然，錢也很重要），大家在一起工作的開心，處的很不錯(cuò)，日久會(huì)產(chǎn)生感情，大家互相幫助，彼此共同工作進(jìn)步，融入一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，成為一伙的，感覺很不錯(cuò)，使一個(gè)人能在一個(gè)組織中扎根發(fā)芽。

　　因此，一個(gè)的文化、氛圍很重要，這要求我們的管理者更具有人情味，去關(guān)心員工，幫助員工，要把公司辦成一個(gè)大家庭一樣，彼此關(guān)系融洽，溫馨，溫暖。如果員工把公司當(dāng)作他的家，誰(shuí)會(huì)輕易離去呢？企業(yè)文化活動(dòng)形式很多，比如員工家庭日、生日會(huì)、各種節(jié)日聯(lián)歡會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、旅游等等，企業(yè)定期不定期的舉辦不同主題活動(dòng)，來(lái)豐富員工的生活，營(yíng)造企業(yè)良好的氛圍，使他不舍得走。除此外，企業(yè)要建立自己的價(jià)值觀，要使員工工作具有使命感，使員工不單單為了那一份薪水而工作，幫他們創(chuàng)造正確的價(jià)值觀，使工作生活更有意義。

　　另外，應(yīng)給新員工提供學(xué)習(xí)和自我發(fā)展的機(jī)會(huì)，包括外派參加培訓(xùn)，并根據(jù)他對(duì)公司的貢獻(xiàn)對(duì)他進(jìn)行提拔，利用職位晉升計(jì)劃，對(duì)新產(chǎn)生的工作崗位多從內(nèi)部招聘和提升，給員工創(chuàng)造挑戰(zhàn)和增加工作經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，這是很多員工所看重的。

　　有句話總結(jié)的好，欲留住人才要“用精彩的事業(yè)吸引人，用優(yōu)厚的待遇留住人，用真摯的感情感動(dòng)人，用艱苦的工作鍛煉人”，也有一定的道理。

　　走了，歡迎你回來(lái)！

　　為離去的人系黃手帕

　　記得有一部電影中描寫女主人公每天在樹上系一條黃手帕，等待著男主人公回來(lái)。結(jié)果，男主人公就真的回來(lái)了。我們企業(yè)也要向這位女主人公學(xué)習(xí)。因?yàn)榧词棺詈玫霓k法有時(shí)也會(huì)失敗，優(yōu)秀員工仍會(huì)離開公司。但挽留人才的努力卻不應(yīng)該到此結(jié)束。不少公司在員工離職后仍保持良好的關(guān)系，在新員工跳槽幾個(gè)月以后打電話給他們，請(qǐng)他們回答你離開公司的真正原因是什么等問(wèn)題。建議張經(jīng)理以親切關(guān)心為借口（嗨，新工作怎么樣？），盡力爭(zhēng)取跳了槽的人回到公司；過(guò)年請(qǐng)離職的（優(yōu)秀）員工過(guò)來(lái)吃飯聚會(huì)等利用多種形式溝通，（身邊個(gè)別員工曾在一個(gè)企業(yè)三進(jìn)三出）。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，公司在第一次雇用他們時(shí)也許沒有發(fā)現(xiàn)他們真正的價(jià)值所在，也沒能達(dá)到挽留的目的，但在第二次，你就可能發(fā)現(xiàn)金礦。公司的大門應(yīng)該向那些優(yōu)秀的員工敞開著。

　　臨別談話：對(duì)公司看法及意見

　　臨走時(shí)和離職員工深談一次話很有必要，一是搞清楚他真正離職的原因和理由，到底是哪里有問(wèn)題，是薪資問(wèn)題，環(huán)境問(wèn)題，還是自己的問(wèn)題，搞清楚才能不覆前車之鑒；二是請(qǐng)牛五等談對(duì)公司管理等各方面的意見和建議，都有哪些不如人意的地方，哪些方面需要做出改進(jìn)，使公司管理更完善、更到位。

　　企業(yè)與員工是個(gè)利益共同體，應(yīng)該是雙贏關(guān)系。優(yōu)秀員工是企業(yè)的根本。不僅要愛賢如渴地把他招進(jìn)來(lái)，更要想辦法把他留住，讓他給企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，不能只會(huì)招人、育人，留不住人，真正成為別人的“黃埔軍校”、培養(yǎng)人才的搖籃，這是一個(gè)不明智的行為，應(yīng)管理更完善，機(jī)制更靈活，企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)，這樣企業(yè)發(fā)展的速度會(huì)更快，實(shí)現(xiàn)真正的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

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