三、發(fā)展工業(yè)品牌的四種模式：

　　品牌推廣模式之一：人員推銷

　　在工業(yè)品營銷中，人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流方式來達成簽單。這個直銷模式是最常見的銷售過程，也是被認為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。

　　1、銷售人員直銷：

　　這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導(dǎo)、教育客戶購買產(chǎn)品。工業(yè)品市場營銷過程中“消費引導(dǎo)”的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認同。

　　2、服務(wù)促進銷售：

　　大型工業(yè)產(chǎn)品的特點，一是價格昂貴，許多產(chǎn)品的單機成本超過100萬美元，一臺施工機械設(shè)備或一臺重負荷發(fā)動機對用戶來說都是重要的固定資產(chǎn)；二是銷售量比較低，生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的，只有特定行業(yè)才有這種需求；三是設(shè)備運行環(huán)境惡劣，常易損壞，發(fā)生故障，需要維修和更換零件。如美國卡特彼勒選擇當?shù)胤咒N商為其銷售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)?？ㄌ乇死张c所有的分銷商都建立了一種長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，這些分銷商都是獨家代理，不能再代理其他競爭對手的產(chǎn)品，這樣就能保證為用戶提供專業(yè)的、穩(wěn)定可靠的服務(wù)?？ㄌ乇死者x擇分銷商的標準比較嚴格，一般都是當?shù)氐闹行⌒推髽I(yè)，這些企業(yè)熟悉當?shù)厍闆r，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機器的正常運轉(zhuǎn)，使停機時間縮短到最低程度。公司承諾，對于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。

　　3、教育技術(shù)人員：

　　在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購買過程中，有些時候技術(shù)人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時刻深入市場一線。實際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。

　　4、人員推銷：

　　這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導(dǎo)、教育客戶購買產(chǎn)品。工業(yè)品市場營銷過程中“消費引導(dǎo)”的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認同。

　　5、高層銷售：

　　國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。

　　品牌推廣模式之二：銷售促進

　　銷售促進是指輔助銷售，從而鼓勵用戶對產(chǎn)品與服務(wù)進行嘗試的短期激勵。例如：包裝行業(yè)第一品牌瑞典的利樂就直接送設(shè)備給蒙牛、伊利等公司，從而拉動終端用戶的需求，達成銷售促進的目的。銷售促進整體有如下的幾點：

　　1、邀請客戶到自己公司參觀公司先進的生產(chǎn)基地和管理方式；

　　2、樣板工程樹形象；

　　3、改變付款方式；

　　4、技術(shù)交流與培訓(xùn)班；

　　5、會員俱樂部制；

　　6、互惠購買；

　　7、試用與樣品贈送。

　　品牌推廣模式之三：公關(guān)

　　公關(guān)是指為提高或保護公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。

　　1、與行業(yè)協(xié)會、相關(guān)的政府官員、行業(yè)媒體和記者、業(yè)內(nèi)權(quán)威專家維持良好的關(guān)系；

　　2、參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會；

　　3、讓用戶進行口碑宣傳；

　　4、企業(yè)峰會；

　　5、行業(yè)宣言；

　　6、創(chuàng)造新聞；

　　7、公眾服務(wù)活動；

　　8、服務(wù)巡禮；

　　9、拜年活動。

　　品牌推廣模式之四 ：廣告

　　廣告是指有特定的出資者付費所進行的構(gòu)思商品與服務(wù)的非人員的展示和促進活動。工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，一般不會出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)品促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可，他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費者的能力”。

　　1、媒體傳播--軟性文章細無聲；

　　2、行業(yè)期刊廣告；

　　3、宣傳手冊；

　　企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發(fā)放。通過宣傳手冊傳達例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號，功能特點等信息。

　　4、視聽材料；

　　隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。

　　5、網(wǎng)上宣傳；

　　工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。

　　6、標志圖形；

　　設(shè)計代表企業(yè)的標志和圖形來宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象。如可以在城市的重要地區(qū)樹立帶有企業(yè)標志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實力與風(fēng)采。比如在上海外灘這樣的地方樹立企業(yè)標志廣告牌，使人產(chǎn)生的聯(lián)想是這個企業(yè)一定很有實力。

　　7、工業(yè)企業(yè)POP；

　　我們常在超市等場所見到一些寫著特價銷售，有獎銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購買欲望，即POP。工業(yè)品營銷的銷售現(xiàn)場也應(yīng)營造一種氛圍，使用戶放心購買。如一些企業(yè)在做出購買您產(chǎn)品的決策之前，常會到你的企業(yè)進行現(xiàn)場考察，評估你的實力，因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè)POP，要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實力可靠的印象。如整潔的廠區(qū)、有序的生產(chǎn)、認真的員工等，這對于幫助全新采購的用戶下定購買決心很重要。

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