系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》

　　這一點應用在商業(yè)上，就是時刻聚焦在對對方需求的重視和滿足上，這樣不但能讓你獲得最大的效益，而且還會讓你在競爭中取得核心競爭力。

　　不久前，奧康幾位高層花了7天時間，走訪了9個城市，從濟南、陽谷、商丘、睢寧、宿遷、淮安、蚌埠、銅陵一直走到合肥。他們此行的目的，主要是尋找適合建步行街的最佳位置。

　　在短短的幾天內(nèi)，他們就發(fā)現(xiàn)了4個商機。

　　在其中一個城市，當他們談起想建一條商業(yè)步行街時，市長馬上說：“唉呀！你們來晚了一步。前不久，我們已經(jīng)和法國一家著名的超市連鎖集團談過了，他們有意向來這里投資建一個大型超市。”

　　奧康的領導聽了之后，說：“他們能來投資，確實是一件好事。但我們認為，和超市比，步行街具有更明顯的優(yōu)勢。畢竟這里還只是一個小城市，不像北京、上海那樣的國際化大都市，有很多大品牌、大商家聚集在一起，相互之間可以形成競爭和抗衡。如果這家外資超市開起來，無論是資金、規(guī)模還是實力上，別人都是無法競爭的，這勢必給同行帶來很大的沖擊和壓力，不利于整體經(jīng)濟的發(fā)展。但步行街卻不存在這種問題。我們一方面會幫助政府招商引資，從外地引進眾多知名品牌，而且本地很多商家也可以進駐，這就給大家搭建了一個共同發(fā)展和繁榮的平臺，達到一榮俱榮的效果。”

　　聽完奧康的分析，市長覺得很有道理，很快就和奧康初步達成了合作的意向。

　　奧康的領導認為，要在一個地方選好一個項目，做好一項投資，關鍵要看兩點：一看市長，二看市場。市長觀念新、思路廣，那么就越能實現(xiàn)雙贏和多贏，獲得支持的力度也會越大。而看市場就不用說了，潛力越大，獲利的空間自然也就越大。

　　上述兩點是對對方和環(huán)境的要求，而要成功更關鍵的是：正因為奧康站在市長的角度思考問題，處處從對方的需求出發(fā)，所以對方最終能夠為奧康提供好的商機。

　　當然，對方的需求和自己的需求是應該統(tǒng)一起來的。我們認為，一個最好的項目，必須是能夠打消方方面面的顧慮、找到共同的需求點、實現(xiàn)多贏的項目。只有這樣，才能最大限度地獲得支持、聚集人氣、獲得最大的財富。（2）找準你的贏利模式。

　　在素有“法國哈佛商學院”之稱的巴黎商學院，有10條企業(yè)家賺錢最重要的定律，其中一條就是：“做任何投資，資金并不是最重要的，最重要的是贏利模式。如果找準一個有贏利模式的項目，錢會自動找上門來?！?/p>

　　所謂贏利模式，需要具有3個最基本的特征：

　　1）不依賴于某一個人而存在；

　　2）模式可以復制，而且一旦生成，只要按程序走，就可以是一棵源源不斷的“搖錢樹”；

　　3）以最小的投入，獲得最大的收益。

　　無論是奧康的連鎖專賣，還是商業(yè)步行街，都是贏利模式的最佳體現(xiàn)。

　　拿步行街來說，正如前面所述，它不是簡單建設一條街道，而是將上百個知名品牌引進來，這樣就容易形成“品牌聚集效應”，不僅讓商家獲利，也讓建設步行街的奧康獲得豐厚的回報。不僅如此，只要第一條步行街打造出來，其他的地方就可源源不斷地復制。

　　所以，這種步行街的模式，為奧康找到了一個新的、有廣大前景的發(fā)展點。

　　不僅是奧康，溫州商人向來就非常重視贏利模式，善于以最小的投入，獲得最大的收益。其中最有創(chuàng)意的贏利模式之一，莫過于“賠錢賣人參”。

　　溫州本地并不產(chǎn)人參，但卻是全國有名的參茸市場。在溫州，正宗的長白山人參，價格卻比產(chǎn)地還要便宜，比如從東北花2000元一斤進價購來的長白參，在溫州本地卻只賣1900元一斤。一向精明的溫州人，難道還會做虧本的買賣？

　　當然不會。這其中是有秘訣的，溫州人不僅沒有虧本，反而賺了大錢。

　　原來，溫州人做參茸生意，每次進貨的數(shù)量都非常大，一開始都是一手交錢一手交貨，這贏得了東北人的信任。慢慢地，先交部分定金就可以拿貨，剩下的等賣完了再結(jié)賬。等到關系非常熟了，就先拿貨，等到年底再一次性結(jié)賬。溫州人賺就賺在時間差上。

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