作為一名職業(yè)銷售員應(yīng)力求最大的投資回報。新教的教義認(rèn)為人有賺錢的義務(wù)，但不一定是為了物質(zhì)享受。為了做到這一點，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對象是相同的，那就是時間。我們不僅僅有時間這個相同的投資對象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時。這便意味著一個最善于利用時間的銷售員能獲得最佳投資回報。事實上，銷售和經(jīng)營中競爭的最終目的就是要使投資回報最大化。以一名銷售人員來說，投資回報公式計算如下：

　　投資回報=銷售額/銷售中所用的時間

　　·要捕就捕大鯨魚

　　銷售中所用時間是一個典型的常量，因此為了增加投資回報，必須擴大銷售額。作為一名銷售員，要增加投資回報，就必須找到那些最愿意購買你產(chǎn)品或服務(wù)的主要大客戶。例如有兩位汽車購買人：一位是富翁，他想買勞斯萊斯高級轎車；加一位是中產(chǎn)者，他想貸三年的款買一輛中等轎車。

　　富翁買車不會作太多的調(diào)查。因為這一購買行為對富翁來說并不特別重要；另外，勞斯萊斯的質(zhì)量已經(jīng)被子認(rèn)為是過關(guān)的。

　　相反，這位中產(chǎn)階級購買者可能要花好多時間來決定是否購買。因為買車主定行為對一個中產(chǎn)者來說是極為重要的。在三年時間里，他都需要使用這部車。另外，由于收入有限，中產(chǎn)者在購買車時總希望詳細(xì)了解更多的各種細(xì)節(jié)問題，以確信自己的投資得到了最大的回報。

　　理解投資回報等式這一點的關(guān)鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時間是一個常量，要使投資回報最大化，就必增加銷售額。

　　·銷售投資組合

　　在投資領(lǐng)域，投資組合意味著所有股票的集合，但在職業(yè)銷售領(lǐng)域，投資組合是所有的客戶或目標(biāo)客戶的集合。在投資時，首先要明確自己愿意承受風(fēng)險的程度。如果希望承擔(dān)較多的風(fēng)險，那你就投資在較少的股票上；如果希望風(fēng)險小一些，那就投資在較多的股票上，這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風(fēng)險。

　　這一點以銷售投資組合同樣適合。首先要設(shè)置自己所愿意承擔(dān)風(fēng)險的水平！如果想要高風(fēng)險的銷售投資組合，那就投資到少數(shù)目標(biāo)客戶身上；而如果希望風(fēng)險小些，那也可以通過開發(fā)更多的客戶來減少風(fēng)險。

　　·設(shè)定目標(biāo)市場

　　大部分銷售員可能把市場目標(biāo)定義為“所有購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的公顧客”。如果銷售員在一個轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以更好的改進(jìn)這一定義，把側(cè)重點放在區(qū)域范圍內(nèi)。

　　“所有”一詞意味著缺乏重點。銷售員的目標(biāo)是使投資回報最大化，要完成這一目標(biāo)的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購買我們或服務(wù)的客戶。盡管這看起來好象所一些購買者從目標(biāo)市場中排斥出去。其實不然，銷售人員只是分清主次關(guān)系。這樣，就可以和目標(biāo)市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，銷售員也可以在日后的時間中經(jīng)常性地擴大目標(biāo)市場的定義。但是只有在和原有目標(biāo)市場定義中的潛在客戶購買者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴大自己的目標(biāo)市場。那在這目標(biāo)市場中將會有充足的機會。銷售人員不必在目標(biāo)市場外尋找機會，因為目標(biāo)市場外的機會場實在太小。更重要的是，這樣做可以得到銷售過程中投入時間回報的最大化。

　　要取代目標(biāo)市場定義中“所有”一詞，可心考慮把目標(biāo)市場定義在統(tǒng)計數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，選擇的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯示在目標(biāo)市場的潛在購買力。這些數(shù)據(jù)可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。

　　從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計數(shù)據(jù)呢？一般可以通過以下兩種途徑取得：購買方式或免費方式。如采用購買方式，典型的做法是可以到以銷售信息為生的公司支購買信息。購買信息的一大優(yōu)點在于別人已經(jīng)把大量數(shù)據(jù)作了精心篩選，并把這些數(shù)據(jù)整理為銷售員迅速可以使用的格式。購買信息的缺點在于它需要費用支出。

　　獲得免費信息也可以有多種途徑，包括從當(dāng)?shù)厣虝⒐矆D書館以及出版式物等地方獲取。免費信息的主要優(yōu)點在于它可以直接利用而無需付費，最大的缺點是，它需要投入大量的時間才能達(dá)到與購買的信息相同的質(zhì)量水準(zhǔn)。

　　“全世界所有的人與你做生意只是時間的早晚問題！”把目標(biāo)市場定位在有一百名以上的員工的公司上，作為一名銷售人員，并不以能決定一個公司能否與目標(biāo)市場標(biāo)準(zhǔn)相符，但統(tǒng)計數(shù)字卻可以做到這一點。因此，一個公司或個人并不能把自己從一個銷售員的目標(biāo)市場中排斥出去。

　　·細(xì)分目標(biāo)市場

　　一旦銷售人員確定了自己的目標(biāo)市場，接下來的步驟就是要把市場細(xì)分為在嚴(yán)：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最后考慮的客戶，目的是為了進(jìn)一步精選目標(biāo)市場，以使把銷售員的主要精力投入到那些愿意大量購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶身上去。

　　細(xì)分市場的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的客戶身上。同時，參照銷售流程圖，劃分目標(biāo)市場的方法將確保在打電話給最大的目標(biāo)客戶之間的間隔時間最短，這了相應(yīng)地，將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。

　　·目標(biāo)市場的任務(wù)計劃

　　對于目標(biāo)市場中的三個層次，如何分別合理地安排打電話次數(shù)及拜訪時間計劃。通常，為使這些目標(biāo)達(dá)到激勵的作用，它們必須是可以實現(xiàn)的，而是銷售員自己可以控制的。與銷售目標(biāo)比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是銷售員可以控制的，而銷售任務(wù)卻往往并非如此。而且購買決定也不銷售人員所能決定的。

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