我叫喻華軍，目前是三人行營(yíng)銷公司的法人代表兼總經(jīng)理。別看頭銜這么大，實(shí)際上就是一個(gè)產(chǎn)品代理商。2005年9月份，我原來(lái)所服務(wù)的某國(guó)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行了改制，沖著給資本家打工還不如自己創(chuàng)業(yè)，而且自己創(chuàng)業(yè)說(shuō)不定也能成為資本家的想法，就沒有再回到改制后的企業(yè)上班，于2003年10月份注冊(cè)了三人行營(yíng)銷公司，開始了自己的資本家夢(mèng)想。
　　不管怎么說(shuō)，我仍然非常感謝在國(guó)企做大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理的日子，他不但讓我積累了一定的原始資本和較為嫻熟的市場(chǎng)操作手法，更重要的是讓我因此獲得了良好的社會(huì)人脈關(guān)系，這些都使我在自己開辦公司后，不但能迅速搭建好公司的框架，而且迅速構(gòu)筑了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，少走了許多彎路。盡管這樣，在公司正式運(yùn)做后，我還是因產(chǎn)品運(yùn)做不慎而令公司造成了巨額虧損，并差一點(diǎn)讓公司因此倒閉。希望我的這段經(jīng)歷能給其它經(jīng)銷商或有志自我創(chuàng)業(yè)的朋友一些借鑒和參考。

　　一、尋找

　　別看市場(chǎng)上的產(chǎn)品成千上萬(wàn)，臨到真正去甄選自己適合做的產(chǎn)品時(shí)，卻又找不到幾個(gè)了。大品牌、成熟品牌早已被那些市場(chǎng)先入者拿走了經(jīng)銷權(quán)，要想從別人嘴里撬走奶酪可不是一件容易事；而那些不知名的產(chǎn)品要想打開市場(chǎng)，沒有一定的實(shí)力和廠家的支持配合簡(jiǎn)直比登天還難；在國(guó)企做經(jīng)理時(shí)，我一直是從事白酒營(yíng)銷的，應(yīng)該說(shuō)做白酒是本人的強(qiáng)項(xiàng)，但我所在的這個(gè)城市因白酒企業(yè)是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?，地方保護(hù)意識(shí)非常濃厚，外面的白酒品牌除了五糧液、茅臺(tái)、酒鬼，至今還沒有其它的白酒品牌在此嘗過甜頭，因此做白酒的想法只能擱淺。

　　就在我到處尋找產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)我在國(guó)企做經(jīng)理時(shí)頗有交往的經(jīng)銷商給我介紹了一家廣西的保健酒企業(yè)（畢竟這個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)上摸爬滾打多年，在當(dāng)?shù)赜泻芨叩闹?，外面的產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，許多廠家業(yè)代會(huì)首先想到找他）。這家企業(yè)我也聽說(shuō)過，2003年上半年，我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過廣西市場(chǎng)的操作，看到過該保健酒企業(yè)在桂林街頭的一些店招廣告，只不過，我做的是白酒，他們做的是保健酒，彼此了解得不透徹而已?，F(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，既然做不了白酒，那就從保健酒開始做起也未嘗不可，于是我約見了這家企業(yè)在當(dāng)?shù)卣猩痰臉I(yè)務(wù)代表小朱。

　　二、接觸

　　小朱不是一個(gè)很健談的人，對(duì)他們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)操作思路也不是很清晰，只是一個(gè)勁地說(shuō)他們的產(chǎn)品操作空間很大，可以達(dá)到50~60%，而且每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)給予超過競(jìng)品的人力支持。說(shuō)實(shí)話，這幾年我做白酒能獲得的支持都只有20~30%，常常覺得費(fèi)用捉襟見肘，現(xiàn)在看到這個(gè)保健酒有這么大的操作空間，不免有點(diǎn)心動(dòng)，認(rèn)為憑自己的市場(chǎng)操作能力和巨大的操作空間要做好這個(gè)產(chǎn)品難度不會(huì)很大，我甚至看到了勝利女神的微笑。我要小朱把樣品留下，準(zhǔn)備做一番市場(chǎng)調(diào)查后再給他答復(fù)。

　　我按照小朱提供給我的電話，分別給我們這個(gè)城市下面的兩個(gè)縣城的該保健酒經(jīng)銷商打電話詢問情況。他們做了這個(gè)保健酒快一年，雖然各自的銷量不大，但都反應(yīng)利潤(rùn)較為可觀，這也印證了小朱說(shuō)的他們的產(chǎn)品操作空間較大；而在我們這個(gè)城市，除了椰島、勁酒和寧夏紅等全國(guó)性品牌外，當(dāng)?shù)剡€有一個(gè)新崛起的地產(chǎn)保健酒品牌，發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，甚至有超過椰島、勁酒坐頭把交椅的趨勢(shì)；廣西這家企業(yè)的產(chǎn)品線比較完善，不但有類似勁酒125ml裝的小瓶酒主攻餐飲市場(chǎng)，也有各個(gè)保健酒品牌都在做的禮盒裝產(chǎn)品去切割禮品市場(chǎng)；更重要的是廣西廠還有蛇酒、黑螞蟻酒等藥用價(jià)值的保健酒，這在我們這個(gè)市場(chǎng)可是個(gè)新概念。

　　我決定找小朱簽約，而且準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，我似乎真的看到了財(cái)富在向我招手。

　　三、被釣

　　我再次約小朱談的時(shí)候向小朱提出要做這個(gè)城市的地級(jí)總代理，而不僅僅局限于市區(qū)。我想依靠這幾年自己建立的人脈關(guān)系對(duì)該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速分銷，迅速?gòu)母?jìng)品手上切割出一塊蛋糕。小朱可能也沒想到在招商時(shí)會(huì)釣到一條大魚，而且是自動(dòng)上鉤的一條大魚，一時(shí)間竟楞在那里，直到我催促他盡快向公司匯報(bào)時(shí)，他才回過神來(lái)。

　　一連幾天的交涉談判，小朱的公司同意我做該地級(jí)城市的總代理，條件是首批打款不低于30萬(wàn)元，并且他們前期已開發(fā)的兩個(gè)縣城要等一年后再納入到我們的整體管理中來(lái)（意即通過一年的操作，看我們是否真正具備這個(gè)實(shí)力，有沒有這個(gè)能力，已開發(fā)的兩個(gè)縣城還是不會(huì)統(tǒng)歸給我們操作）；在簽定正式合同時(shí)，我把首期打款30萬(wàn)元改為分兩次在一個(gè)月內(nèi)打齊30萬(wàn)元，首期打款為10萬(wàn)元。我的想法是先發(fā)10萬(wàn)元的貨過來(lái)試一下，如果實(shí)在不行，還有緩沖余地，一次性發(fā)30萬(wàn)元貨過來(lái)，萬(wàn)一滯銷就沒有退路了。盡管我在合同上注明了退貨條款，但產(chǎn)品真的滯銷要求廠家退貨時(shí)，不脫層皮才真的奇怪，尤其是一些地方小廠，根本就不把合同當(dāng)回事！

　　廣西廠可能一時(shí)也找不到好的經(jīng)銷商，時(shí)間又到了10月份，再不抓緊，這個(gè)旺季就過去了，因此，他們同意了我的要求，合同總算簽定了。

　　四、被套

　　首批10萬(wàn)塊錢貨過來(lái)時(shí)已是2005年11月中旬的事了，我借助以往的人脈關(guān)系，決定先在下面的一個(gè)縣城做試點(diǎn)，并安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員和廠家的業(yè)代小朱一起下縣城給這個(gè)接了2萬(wàn)元貨的經(jīng)銷商做鋪市、分銷。三、四天時(shí)間，我派去的業(yè)務(wù)員和小朱給這個(gè)接貨的經(jīng)銷商回收了6000多元的現(xiàn)金鋪市款，應(yīng)該說(shuō)效果還可以。只是因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，對(duì)這些分銷下去的貨是否真正動(dòng)銷？并沒有一個(gè)實(shí)際的檢測(cè)結(jié)果，也沒有時(shí)間去進(jìn)行檢測(cè)。同時(shí)，為了在這個(gè)旺季快速鋪市，加上對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)比較熟悉，我不再堅(jiān)持要求業(yè)務(wù)員一定得收現(xiàn)金回來(lái)，只是強(qiáng)調(diào)所有批點(diǎn)的貨架上要能看到我們的產(chǎn)品。這個(gè)口子一松，借助我原有的人脈關(guān)系，業(yè)務(wù)員的工作開展真是如魚得水，10萬(wàn)元的貨不到一星期就被鋪了個(gè)精光，緊接著，我又打了20萬(wàn)元的貨回來(lái)。

　　“做正月，耍二月，累死累活十二月。”進(jìn)入十二月份，各超市的堆頭成了搶手貨，各大品牌都在為了擠占一個(gè)好位置而相互較勁。雖然是新進(jìn)入品牌，但對(duì)于在超市做堆頭、上專柜我還是毫不吝嗇。因?yàn)槎际窃诮Y(jié)帳時(shí)扣除相關(guān)費(fèi)用，所以合同被業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)簽回來(lái)時(shí)，我絲毫不覺得有什么不妥當(dāng)。相反，看到倉(cāng)庫(kù)里的貨在一天天減少，業(yè)務(wù)員每天忙于送貨，我甚至暗暗高興，覺得做產(chǎn)品就是那么一回事，早知道這樣，就該早點(diǎn)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，那樣的話 ，我也會(huì)像那些我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商一樣成為家資百萬(wàn)、千萬(wàn)的“財(cái)主”了。

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