市場宣傳有“推”和“拉”兩種戰(zhàn)術(shù), 使用哪一種戰(zhàn)術(shù)取決于企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略. 所謂 推是指企業(yè)集中精力做中間環(huán)節(jié)的工作, 即吸引或說服中間商推銷本企業(yè)的產(chǎn)品, 讓他 們感到代理或銷售某個(gè)品牌的產(chǎn)品總體回報(bào)最大. 所以市場宣傳的重點(diǎn)是中間環(huán)節(jié), 訴求 點(diǎn)也是圍繞著中間商關(guān)心的問題和利益去設(shè)計(jì). 一旦中間商對某產(chǎn)品感興趣, 并成為代理 商或經(jīng)銷商, 他們會想辦法啟動市場, 說服最終消費(fèi)者. 所謂拉是指企業(yè)直接面向最終消 費(fèi)者, 訴求的對象是目標(biāo)客戶群體, 并集中精力觸發(fā)消費(fèi)者的需求, 一旦消費(fèi)者需求激 發(fā)出來, 就形成 了一種拉的勢頭, 這些消費(fèi)者會找到經(jīng)銷商或零售商, 從而迫使中間環(huán) 節(jié)主動找上門來, 加盟代理商或經(jīng)銷商的行列. 因?yàn)榻?jīng)銷商最關(guān)心的是客流, 如果一個(gè) 產(chǎn)品或一個(gè)品牌能帶來客流, 即使在這些產(chǎn)品上不賺錢也合算. 
　　什么時(shí)候用推, 什么時(shí)候用拉取決于企業(yè)的規(guī)模, 實(shí)力, 品牌影響力, 企業(yè)在目標(biāo) 市場上的地位以及與中間環(huán)節(jié)的力量對比. 通常情況下, 生產(chǎn)消費(fèi)類產(chǎn)品的大型跨國公 司和國內(nèi) 一些管理水平較高的知名企業(yè)由于實(shí)力很強(qiáng), 品牌影響力很大, 所以大多采用 拉的戰(zhàn)術(shù), 面向最終用戶進(jìn)行宣傳促銷, 訴求點(diǎn)圍繞著最終用戶關(guān)心的問題和興趣來設(shè)計(jì). 一旦產(chǎn)品或服 務(wù)的宣傳活動鋪開, 能在相當(dāng)大的范圍內(nèi)湊效, 強(qiáng)勢拉動市場, 當(dāng)中間環(huán)節(jié) 找上門來, 或廠 家主動出擊時(shí), 企業(yè)已經(jīng)處于比較有利的地位, 很容易與中間商達(dá)成 協(xié)議, 迅速建立起高效 的銷售渠道, 由于生產(chǎn)企業(yè)掌握著主動權(quán), 所以在討價(jià)還價(jià)的 過程中比較有利, 而且對于那 些不太理想的經(jīng)銷商或代理商可以說“不”. 從而避免魚龍 混雜, 影響品牌的形象. 拉戰(zhàn)術(shù)的 優(yōu)點(diǎn)是市場控制力強(qiáng), 能有效地把握市場, 控制銷售 渠道, 但是前提條件是企業(yè)的目標(biāo)市場 必須非常明確, 對消費(fèi)者和競爭狀況非常了解, 從而做到訴求簡潔明了, 當(dāng)然還要有強(qiáng)大的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾, 拉戰(zhàn)術(shù)的缺點(diǎn)是啟動市場 的時(shí)間可能要長一些, 而且一旦訴求不明確, 就啟動不了市場. 
　　與拉戰(zhàn)術(shù)相反, 推戰(zhàn)術(shù)更適用于企業(yè)規(guī)模相對較小, 或者生產(chǎn)技術(shù)含量高的復(fù)雜產(chǎn) 品的企業(yè). 對于規(guī)模小的企業(yè)來說, 由于沒有實(shí)力拉動市場, 只能用更優(yōu)惠的條件, 更 出色的服務(wù)說服中間商代理本企業(yè)的產(chǎn)品, 并通過實(shí)力相對較強(qiáng)的中間商開發(fā)啟動市場. 在這種情況 下, 中間商的利益必須大于生產(chǎn)企業(yè)的利益, 否則中間商不會盡全力去做, 這是中小企業(yè)與 合作伙伴相處的一個(gè)基本原則, 只有當(dāng)合作伙伴的利益大于自己的利益
時(shí), 這種合作才能長久. 對于生產(chǎn)技術(shù)含量高, 產(chǎn)品特性需要詳細(xì)介紹的復(fù)雜產(chǎn)品來說, 企業(yè)通常用直銷的方式, 或者用技術(shù)型的代理渠道, 由這些銷售人員去推動市場, 因?yàn)?nbsp;銷售人員的利益與銷售業(yè) 績掛鉤, 所以有積極性去推. 在這種情況下, 銷售人員必須 非常了解產(chǎn)品的特色和訴求點(diǎn), 能在很短的時(shí)間內(nèi)激發(fā)消費(fèi)者的興趣, 從而達(dá)到宣傳 和促銷的目的.
　　最后我們探討另外一種間接的拉戰(zhàn)術(shù), 那就是口碑效應(yīng), 由滿意的客戶帶來新的客戶, 實(shí)際上需求是從最終消費(fèi)者那里產(chǎn)生的, 所以我們把他歸類到拉的戰(zhàn)術(shù). 口碑效應(yīng)是成功 率很高的宣傳與促銷方式, 比起廣告或企業(yè)的各種促銷活動來說, 更具有說服力, 可信度 也高, 是理想的少花錢多辦事. 那么為什么會有口碑效應(yīng)? 口碑效應(yīng)給企業(yè)帶來了什么? 應(yīng)當(dāng)如何有效地利用發(fā)揮口碑效應(yīng)的威力? 可以說每一個(gè)滿意的用戶都愿意將自己的經(jīng)歷 告訴周圍的人, 并鼓勵(lì)別人消費(fèi), 一來自我感覺良好, 二來幫助別人是一種樂趣, 當(dāng)然, 推薦一個(gè)好的產(chǎn)品能逐步樹立自己的權(quán)威形象和可信度, 被別人當(dāng)作某個(gè)方面的專家來看. 可以說, 口碑效應(yīng)給企業(yè)帶來了新的生意機(jī)會, 使生產(chǎn)企業(yè)與用戶都受益. 那么如何充分 發(fā)揮口碑效應(yīng)的作用呢, 一是令現(xiàn)有目標(biāo)客戶群非常滿意, 這是產(chǎn)生口碑效應(yīng)的源泉, 二 是找出誰是某行業(yè), 某領(lǐng)域, 某地區(qū)的權(quán)威性專家, 主動出擊. 三是設(shè)計(jì)一套回報(bào)推薦者, 同時(shí)也讓新客戶受益的體系. 這樣就能最大限度地發(fā)揮口碑效應(yīng)的作用, 拉動市場. 

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