了解、需求、相信和滿意是客戶采購的四個(gè)要素，其中需求是四個(gè)要素的核心。由于在大型客戶的采購過程中，不同客戶在采購流程的不同階段有不同的需求，因此銷售的過程應(yīng)該是滿足需求的銷售過程。當(dāng)我們挖掘出客戶需求后，應(yīng)該用什么方法與客戶建立互信關(guān)系？用什么方法讓客戶了解、用什么方法提高客戶滿意度呢？ 　　既然了解、需求、相信和滿意是客戶采購的四個(gè)要素，那么阻止客戶的采購的原蚓褪牽翰恍枰渙私?，不相信和矒]淇臁?
　　針對(duì)客戶的不需求，銷售人員要使得客戶從不需求轉(zhuǎn)變到需求，首先要了解客戶的實(shí)際情況，挖掘客戶個(gè)人和機(jī)構(gòu)的需求，之后才可以尋找機(jī)會(huì)來說服客戶，最常用的銷售方式是拜訪。針對(duì)客戶的不了解，銷售人員依據(jù)客戶的需求，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶意識(shí)到這種產(chǎn)品為他們帶來的價(jià)值和益處，常用的方式包括廣告、展會(huì)、交流、測(cè)試和提供樣品。針對(duì)客戶的不相信銷，售人員要與客戶建立互信的關(guān)系，方式包括贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)等等。如果客戶使用后很滿意，客戶再次采購的可能性會(huì)大大增加，因此我們還要協(xié)調(diào)公司資源，超越客戶期望，提高客戶滿意度。因此，介紹引導(dǎo)、挖掘需求、建立互信、超越客戶期望就是針對(duì)客戶采購要素的進(jìn)行銷售活動(dòng)的目標(biāo)，我們將它們稱做銷售的四種力量。 

　　在《上海晨報(bào)》的案例中，銷售人員用了哪幾種方法達(dá)到銷售目的？在計(jì)劃和準(zhǔn)備階段通過電話約定拜訪計(jì)劃；利用展會(huì)和技術(shù)交流開始接觸客戶；在了解客戶需求階段邀請(qǐng)殷主任打網(wǎng)球；邀請(qǐng)殷社長(zhǎng)參觀考察；借給殷主任的筆記本樣品以及上門拜訪；在跟進(jìn)階段贈(zèng)給張社長(zhǎng)的音樂光盤。每次與客戶的接觸中，由于處于不同的階段，銷售人員有各種各樣的銷售活動(dòng)。超級(jí)銷售人員知道創(chuàng)造和利用各種場(chǎng)景進(jìn)行銷售。通常銷售人員有八種方法來進(jìn)行銷售：展會(huì)、技術(shù)交流、電話拜訪、登門拜訪、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀考察，這就是銷售人員的八種武器。

　　對(duì)于不同的客戶，銷售人員應(yīng)該采用不同的銷售方式。對(duì)于客戶的高層行政主管，銷售人員通常采用上門的辦法；對(duì)于廣大的技術(shù)工程師，銷售人員采用技術(shù)交流的方式。因此，在分析銷售活動(dòng)的時(shí)候，除了衡量是否達(dá)到介紹引導(dǎo)、挖掘需求、建立互信、超越客戶期望這四個(gè)目標(biāo)，還需要衡量每次活動(dòng)的客戶對(duì)象，例如，一種銷售活動(dòng)適合覆蓋關(guān)鍵的決策者，還是一個(gè)普通的使用者。當(dāng)然還有每次活動(dòng)的代價(jià)，包括花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用。 

　　為了清晰地分析每種銷售活動(dòng)的特點(diǎn)，我們?cè)谙旅娴恼鹿?jié)里使用星號(hào)來評(píng)估每種活動(dòng)在達(dá)到目的、活動(dòng)對(duì)象和時(shí)間和費(fèi)用代價(jià)方面的能力。下面的表格是分析的標(biāo)準(zhǔn)。

星級(jí)銷售目的級(jí)別和數(shù)量時(shí)間和費(fèi)用
★幾乎不能達(dá)到這種銷售目的。覆蓋很少數(shù)量的客戶，或者只適合覆蓋操作層的客戶平均為每位客戶付出很高昂的費(fèi)用或者時(shí)間
★★有助于達(dá)到這種銷售目的，但效果不佳。覆蓋較少數(shù)量的客戶，或者適合覆蓋中下層客戶平均為每位客戶付出比較高昂的費(fèi)用或者較多的時(shí)間
★★★有助于達(dá)到這種銷售目的，效果一般。覆蓋中等數(shù)量的客戶，或者適合覆蓋中層客戶平均為每位客戶付出的費(fèi)用或者時(shí)間一般
★★★★較好地達(dá)到銷售目的覆蓋較多數(shù)量的客戶，或者適合覆蓋中上層客戶平均為每位客戶付出的費(fèi)用或者時(shí)間較少
★★★★★達(dá)到這種銷售目標(biāo)的最理想方法覆蓋非常數(shù)的客戶，或者適合覆蓋高層客戶平均為每位客戶付出的費(fèi)用或者時(shí)間極少

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