了解、需求、相信和滿(mǎn)意是客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素，其中需求是四個(gè)要素的核心。由于在大型客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程中，不同客戶(hù)在采購(gòu)流程的不同階段有不同的需求，因此銷(xiāo)售的過(guò)程應(yīng)該是滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售過(guò)程。當(dāng)我們挖掘出客戶(hù)需求后，應(yīng)該用什么方法與客戶(hù)建立互信關(guān)系？用什么方法讓客戶(hù)了解、用什么方法提高客戶(hù)滿(mǎn)意度呢？ 　　既然了解、需求、相信和滿(mǎn)意是客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素，那么阻止客戶(hù)的采購(gòu)的原蚓褪牽翰恍枰?，矞o私?，不相信和矒]淇臁?
　　針對(duì)客戶(hù)的不需求，銷(xiāo)售人員要使得客戶(hù)從不需求轉(zhuǎn)變到需求，首先要了解客戶(hù)的實(shí)際情況，挖掘客戶(hù)個(gè)人和機(jī)構(gòu)的需求，之后才可以尋找機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，最常用的銷(xiāo)售方式是拜訪(fǎng)。針對(duì)客戶(hù)的不了解，銷(xiāo)售人員依據(jù)客戶(hù)的需求，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，使得客戶(hù)意識(shí)到這種產(chǎn)品為他們帶來(lái)的價(jià)值和益處，常用的方式包括廣告、展會(huì)、交流、測(cè)試和提供樣品。針對(duì)客戶(hù)的不相信銷(xiāo)，售人員要與客戶(hù)建立互信的關(guān)系，方式包括贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)等等。如果客戶(hù)使用后很滿(mǎn)意，客戶(hù)再次采購(gòu)的可能性會(huì)大大增加，因此我們還要協(xié)調(diào)公司資源，超越客戶(hù)期望，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。因此，介紹引導(dǎo)、挖掘需求、建立互信、超越客戶(hù)期望就是針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)要素的進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)，我們將它們稱(chēng)做銷(xiāo)售的四種力量。 

　　在《上海晨報(bào)》的案例中，銷(xiāo)售人員用了哪幾種方法達(dá)到銷(xiāo)售目的？在計(jì)劃和準(zhǔn)備階段通過(guò)電話(huà)約定拜訪(fǎng)計(jì)劃；利用展會(huì)和技術(shù)交流開(kāi)始接觸客戶(hù)；在了解客戶(hù)需求階段邀請(qǐng)殷主任打網(wǎng)球；邀請(qǐng)殷社長(zhǎng)參觀(guān)考察；借給殷主任的筆記本樣品以及上門(mén)拜訪(fǎng)；在跟進(jìn)階段贈(zèng)給張社長(zhǎng)的音樂(lè)光盤(pán)。每次與客戶(hù)的接觸中，由于處于不同的階段，銷(xiāo)售人員有各種各樣的銷(xiāo)售活動(dòng)。超級(jí)銷(xiāo)售人員知道創(chuàng)造和利用各種場(chǎng)景進(jìn)行銷(xiāo)售。通常銷(xiāo)售人員有八種方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售：展會(huì)、技術(shù)交流、電話(huà)拜訪(fǎng)、登門(mén)拜訪(fǎng)、測(cè)試和提供樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀(guān)考察，這就是銷(xiāo)售人員的八種武器。

　　對(duì)于不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該采用不同的銷(xiāo)售方式。對(duì)于客戶(hù)的高層行政主管，銷(xiāo)售人員通常采用上門(mén)的辦法；對(duì)于廣大的技術(shù)工程師，銷(xiāo)售人員采用技術(shù)交流的方式。因此，在分析銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)候，除了衡量是否達(dá)到介紹引導(dǎo)、挖掘需求、建立互信、超越客戶(hù)期望這四個(gè)目標(biāo)，還需要衡量每次活動(dòng)的客戶(hù)對(duì)象，例如，一種銷(xiāo)售活動(dòng)適合覆蓋關(guān)鍵的決策者，還是一個(gè)普通的使用者。當(dāng)然還有每次活動(dòng)的代價(jià)，包括花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用。 

　　為了清晰地分析每種銷(xiāo)售活動(dòng)的特點(diǎn)，我們?cè)谙旅娴恼鹿?jié)里使用星號(hào)來(lái)評(píng)估每種活動(dòng)在達(dá)到目的、活動(dòng)對(duì)象和時(shí)間和費(fèi)用代價(jià)方面的能力。下面的表格是分析的標(biāo)準(zhǔn)。

星級(jí)銷(xiāo)售目的級(jí)別和數(shù)量時(shí)間和費(fèi)用
★幾乎不能達(dá)到這種銷(xiāo)售目的。覆蓋很少數(shù)量的客戶(hù)，或者只適合覆蓋操作層的客戶(hù)平均為每位客戶(hù)付出很高昂的費(fèi)用或者時(shí)間
★★有助于達(dá)到這種銷(xiāo)售目的，但效果不佳。覆蓋較少數(shù)量的客戶(hù)，或者適合覆蓋中下層客戶(hù)平均為每位客戶(hù)付出比較高昂的費(fèi)用或者較多的時(shí)間
★★★有助于達(dá)到這種銷(xiāo)售目的，效果一般。覆蓋中等數(shù)量的客戶(hù)，或者適合覆蓋中層客戶(hù)平均為每位客戶(hù)付出的費(fèi)用或者時(shí)間一般
★★★★較好地達(dá)到銷(xiāo)售目的覆蓋較多數(shù)量的客戶(hù)，或者適合覆蓋中上層客戶(hù)平均為每位客戶(hù)付出的費(fèi)用或者時(shí)間較少
★★★★★達(dá)到這種銷(xiāo)售目標(biāo)的最理想方法覆蓋非常數(shù)的客戶(hù)，或者適合覆蓋高層客戶(hù)平均為每位客戶(hù)付出的費(fèi)用或者時(shí)間極少

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