賞罰獎懲是謀眾的一個重要內(nèi)容?！百p罰孰明”是《孫子·計篇》中提出的，是校七計中的一校，很多兵法書都講了這個問題?！秴亲印钍俊氛f：“有功而進(jìn)饗之，無功而勵之?！睂O臏在答威王問時說：“賞者，所以喜眾，令士不忘死也；罰者，所以正亂，令民畏上也?！边@些都是說賞罰的重要。
　　賞罰，賞罰什么，現(xiàn)代管理理論有一脈叫“行為科學(xué)的，行為科學(xué)是研究人們行為活動及產(chǎn)生行為的原因的一門科學(xué)。在行為科學(xué)中又有種種學(xué)說，其中又有一支是馬斯洛的需求學(xué)說。賞罰什么，馬斯洛認(rèn)為可結(jié)合人們需求意向來考慮賞罰的內(nèi)容。

　　美國人馬斯洛的需求學(xué)說是這樣的，他認(rèn)為人的需求有五個方面且形成層次，它們由低到高分別是：生理需求，即關(guān)于維持人的生理生活物資方面的需求；安全需求，即為保障人的勞動、安全滿足的需求；歸屬需求，即要求在社交活動中能獲得單位親和的歸屬感；尊重需求，即自尊自重，希望得到人們對自己的器重；自我重視的需求，就是盼望能在工作中施展其才華創(chuàng)非凡成就。馬斯洛認(rèn)為，人們追求需求是逐層次展開的，滿足了第一層次的欲求，就進(jìn)而去追求第二個層次的欲求，如此等等。馬斯洛的需求學(xué)說，抹煞人的社會屬性去講需求是欠科學(xué)的。人們對這些需求的追求，也絕不是像馬斯洛所說的那樣，簡單地獲得下一層次的欲求后再去追求上一層次的。事實(shí)是幾個層次的欲求常常被一個人同時追求著。有時甚至可以舍棄下一層次的需求去追求更高層次的需求。不說現(xiàn)代人的例子，拿古人說，伯夷、叔齊義不食周粟采薇首陽，陶淵明不為五斗米折腰就是例下。所謂志士不飲盜泉水，廉者不受嗟來食。不過，馬斯洛提出人有需求問題，與之對應(yīng)會產(chǎn)生欲求行為，是有參考價值的 。

　　分析人的需求進(jìn)行概括，不外乎物質(zhì)的與精神的。物質(zhì)的：如生活、安全等方面的滿足，主要表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)上；精神的：如歸屬的，尊重的，施展其才華的，追求出優(yōu)異成果的等，這主要表現(xiàn)為榮譽(yù)的追求上。

　　謀眾，給職工以尊重的滿足信任的滿足，施展才華的滿足，追求出優(yōu)異成果的滿足等，這是更為重要的激勵之道。國外有學(xué)者說：“金錢能買到有限的體力和技術(shù)，但決買不到熱忱、創(chuàng)造力、決心、忠誠和靈魂。”這話是有道理的，記得一位哲人說過，能用錢買來的東西都不貴。賞罰、獎懲，首先要在這些榮譽(yù)激勵方面去實(shí)施。關(guān)于這些在我本篇前面寫的一些內(nèi)容中已有所述及。比如在講治氣時就講要給職工以主人翁的權(quán)與責(zé)。

　　下面一則例證是很能說明精神欲求滿足的威力的。拿破侖屬下有兩個團(tuán)敗陣了。這兩個團(tuán)原先都是拿破倉屬下精旅，屢建戰(zhàn)功。這次戰(zhàn)役失敗了。拿破侖把這兩個團(tuán)的士兵召集起來，用創(chuàng)傷的感情宣布，這兩個團(tuán)因?yàn)樗枷肼楸远?，說這個事實(shí)已不配當(dāng)拿破侖的士兵，并叫參謀長在他們這兩個團(tuán)的團(tuán)旗上寫上我們不再是拿破侖的士兵這樣的文字。士兵羞愧難當(dāng)，哭著要求拿破侖寬恕，允許他們再履行一次當(dāng)拿破侖士兵榮譽(yù)，允許他們在下一次戰(zhàn)斗中雪去失陣之恥。拿破侖同意了。在這兩個團(tuán)在下次作戰(zhàn)中個個奮勇殺敵，贏回了榮譽(yù)。

　　賞罰，本身不是目標(biāo)而是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。就企業(yè)管理言，其目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，企業(yè)的生存與發(fā)展，同時為國家做貢獻(xiàn)。賞罰就是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)這些目標(biāo)所施用的手段。

　　賞罰是一個對立統(tǒng)一的概念，賞與罰必須結(jié)合運(yùn)用。盡管它們二者相較，一般說罰是嚴(yán)厲的措施，賞是恩撫的手段，賞罰效果是不完全一樣的。國外甚至有人把罰視為激勵的負(fù)強(qiáng)化因素，把賞視為正強(qiáng)化激勵因素。事實(shí)是片面強(qiáng)調(diào)某一個方面，棄舍排斥另一個方面，都是起不到賞罰應(yīng)起的作用的。賞罰是相依的，古人說：“賞善而不罰惡則亂，罰惡而不賞善亦亂。”這話是講得很有道理的。當(dāng)然，賞善罰惡都不是目的，目的是教育群眾，做好工作，在不同的時空條件下，有時強(qiáng)調(diào)一下賞，有時強(qiáng)調(diào)一下罰，這種做法是可行的。

　　賞罰孰明?明，賞罰標(biāo)準(zhǔn)要明，賞罰執(zhí)行要明。賞罰標(biāo)準(zhǔn)要明，明在理，要實(shí)事求是地賞，實(shí)事求是地罰。不能以感情代替刑威。喜不可以縱有罪，悲不可以戮無辜。這個古人箴言是很值得我們采用的。賞罰執(zhí)行要明，古人也有告誡，“法不阿貴，繩不曲抗”，“誅不避貴，賞不遺賤”。這些話都是講得很好的。

　　賞罰要明可用一例作證明。80年代初，我國有些企業(yè)不顧國情引進(jìn)了一種所謂“發(fā)紅包”的激勵手段。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人從企業(yè)工資總額中提取一筆費(fèi)用，然后把這部分錢分成大小不等的包，悄悄地獎給“有貢獻(xiàn)的人”。這種做法就是一種賞罰不明的做法。悄悄地獎給“有貢獻(xiàn)的人”。“有貢獻(xiàn)的人”是誰?群眾不明；為什么獎，獎的原因不明；獎了多少錢不明。如此不明之舉，產(chǎn)生了多少不明糾紛，干群關(guān)系有糾紛，職工間有糾紛。一些作風(fēng)不正的干部從中摻了私，一些思想不健康的職工以領(lǐng)導(dǎo)臉色為標(biāo)準(zhǔn)干活，想獲得領(lǐng)導(dǎo)好感，從而多得紅包，如此等等，使企業(yè)工作蒙受了損失。

　　賞罰種種內(nèi)容中，有榮譽(yù)的激勵，經(jīng)濟(jì)的激勵，還有職升降的激勵，經(jīng)濟(jì)賞罰是謀眾的一個重要手段。

　　《孫子·作戰(zhàn)篇》說：“取敵之利者，貨也。”貨就是物資激勵的意思。曹操對此作注，講得很直率：“軍無財，士不來；軍不貴，士不往。”認(rèn)為物質(zhì)利益是策勵士卒來往的一個重要內(nèi)容。孫武這句話的意思是，殺敵取勝繳獲所得要給獎。吳起對軍隊(duì)也主張實(shí)行“進(jìn)有重賞”政策。孫武在《作戰(zhàn)篇》又說：“故車戰(zhàn)得車十乘已上，賞其先得者。”主張士卒誰先繳獲敵10乘戰(zhàn)車以上誰先得獎。這里，孫武不僅提出了軍爭要實(shí)行獎懲原則，還提出了怎樣實(shí)行獎懲的主張。

　　“得車十乘已上，賞其先得者”，這里含有一個賞罰的質(zhì)與量問題。質(zhì)，就是說有功就要有獎，無功就無獎，有罪的還要罰，不能搞賞不當(dāng)功，罰不當(dāng)罪的事。量，就是說實(shí)行獎賞時要據(jù)功給賞，得大功給大賞，得小功給小賞，無功的不得賞。這個思想《吳子》中講得很明白，《勵士》中，在講“有功而進(jìn)饗之，無功而勵之”時，主張“上功坐前行”，“次功坐中行”，“無功坐后行”，甚至還主張對作戰(zhàn)有功人員的父母妻兒也要“以功為差”(據(jù)功行賞)。

　　軍爭中上述賞罰要有量的區(qū)別，對現(xiàn)代管理的借鑒作用是明顯的，并且形成了自己的語言，如“按勞分配”，“多勞多得，少勞少得，不勞動不得食”，“與效益掛鉤獎”等。現(xiàn)在問題是，有的領(lǐng)導(dǎo)不敢或不會使用這個“賞罰分明”的原則，該賞的不敢賞，怕一些人嘰喳議論；該罰的不敢罰，怕惹騷氣；該重賞的不重賞，怕惹是非。于是仍然讓眾人吃著無差別境界的大鍋飯。這是有悖賞罰要明這個原則的。

　　賞罰有“量”的問題，還有“時”的問題。時，兩種時態(tài)觀，一是及時，事發(fā)了及時處理。所謂賞罰不逾時，及時才能產(chǎn)生賞罰的正效應(yīng)，時過境遷再處理，酒涼了敬酒不香，罰酒不苦；一是適事與適時，賞罰的目的是教育人，選一個對全局有影響的、震撼感強(qiáng)的典型事件，再選一個適當(dāng)時機(jī)，進(jìn)行處理，使之取得“點(diǎn)燈一盞，照亮一片”或“儆一以警百”的作用。當(dāng)然，這樣的處理得宣傳，必須以合法、合理、合情為條件進(jìn)行。這個“一”不管是“撥亮一盞燈”的一“一”，還是“儆一”的“一”。不能濫，尤其儆一的一，選擇時更要慎重，因?yàn)橘赢吘故且粋€嚴(yán)厲的措施，是要傷及人的。

　　關(guān)于賞罰孰明，還有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)。賞罰有量的問題，時的問題，還有一個“知人”的問題。在不違背信賞信罰賞罰制度的原則條件下，要根據(jù)立功者、受賞者的需求而，使賞的效果更好，借用俗語作比喻是人在雪中要給獎就給予炭的獎勵，人在雨中，則要給予傘的獎勵。對于罰，也應(yīng)如此。罰其最能觸及受罰者心靈的，促使其改過自新。

　　當(dāng)然還要考慮群眾效果。關(guān)于這，《孫臏兵法·行篡》中有議論，說：“夫民有不足于壽，而又有余于貨者，有不足于貨而有余壽者。唯明王圣人知之，故能留之。”這話是說，民眾中有的人輕財貨重性命；有的人輕性命重財貨。只有明智的君主才據(jù)此行賞罰，使人被留了下來。當(dāng)然，需要強(qiáng)調(diào)，據(jù)人行賞罰不能絕對了、片面了，賞罰畢竟是嚴(yán)肅的事，胡亂地?fù)?jù)人需求行賞罰是不可取的，標(biāo)準(zhǔn)只能是一條，根據(jù)既定的法令、制度、紀(jì)律辦。目的也只是一個，教育人。怎樣做更能教育人，就怎么辦。

　　職務(wù)獎勵也是賞罰孰明的一個內(nèi)容。

　　《吳子》寫有《勵士》篇目，諸葛亮在兵書《將苑》中也寫有《厲士》的。諸葛亮《將苑·厲士》有些觀點(diǎn)頗精辟，錄下關(guān)于講賞問題的內(nèi)容，供參考：

　　“夫用兵之道，尊之以爵，贍之以財，則士無不至矣；接之以禮，厲之以信，則士無不死矣；畜恩不倦，法若畫一，則士無不服矣；先之以身，后之以人，則士無不勇矣；小善必錄，小功必賞，則士無不勸矣。”

　　這段話講了五個勵士之道：一、給有功的士卒以官爵，以貨財；二、用禮義，用忠信激勵士卒；三、給士卒以恩孚，一視同仁地嚴(yán)明法紀(jì)；四、將帥率先行動做出榜樣，再要求他人；五、小善、小功不忘表揚(yáng)、獎賞。諸葛亮認(rèn)為，實(shí)踐這五條，就會收到士卒無不至，無不死(拼命)，無不服，無不勇，無不勸(盡力)的效果。

　　這五種勵士之道，絕大部分我在前面都談及了，但有兩點(diǎn)尚未提及，那就是“尊之以爵”及“先之以身”問題。

　　尊之以爵。尊，尊重；爵，官爵。尊之以爵，對作戰(zhàn)有功的士卒授以官爵，用現(xiàn)在的語言說，就是委任提拔，給予晉升職來和獎勵。當(dāng)然，對有功的要尊之以爵，反過來，對不稱職的也需要降之以爵，這是賞罰孰明所需要的。

　　尊之以爵，它是這樣一種激勵手段，是一種榮譽(yù)，職務(wù)榮升是令人羨慕的，它又內(nèi)含經(jīng)濟(jì)的激勵，因?yàn)榫襞c俸總是聯(lián)在一起的，有一定的爵就有一定的俸，是一種信任的滿足，授爵就是授權(quán)，就是受責(zé)，意味著上級給予更大的厚望。所以尊之以爵這種激勵是高層次的激勵，有更大作用，運(yùn)用得好意義是很大的。

　　考察兵法上說的“尊之以爵”，主要有兩種用法，一是《孫臏兵法·行纂》中說的，根據(jù)戰(zhàn)事功過選賢納才給爵《“權(quán)衡，所以纂賢取良也”)，就是說以爵去表彰有功士卒；一是《孫子·用間篇》中所說的，以“爵祿百金”為待遇，招“上智為間”，就是說供招慕人才用。

　　現(xiàn)代經(jīng)營管理，尊之以爵，也可用于兩方面。對生產(chǎn)經(jīng)營做出貢獻(xiàn)的授爵，給以新的責(zé)與權(quán)；用爵的榮譽(yù)招慕人才，如選用廠長、招慕科技、管理人才。

　　尊之以爵，是榮譽(yù)，是責(zé)與權(quán)的新委任，這樣對領(lǐng)導(dǎo)部門說，授爵時必須慎重，尊之以爵，必須尊給確實(shí)有貢獻(xiàn)的，授之以新權(quán)時，必須授以與其能力相稱的權(quán)與責(zé)。

　　這樣一種授爵是不可取的：不是論功行賞授爵，不是據(jù)能力據(jù)需要授爵，而是因?yàn)椴还獠实脑?，比如感情拉攏、權(quán)力徇私等等而授爵，使爵蒙上不正之風(fēng)的塵埃，那是很不好的，必須堅(jiān)決反對。

　　下面再簡單議論一下“先之以身”問題。“先之以身，后之以人”，是說在作戰(zhàn)中，在處事時，領(lǐng)導(dǎo)者要以身作則，遇困難先之以身，遇享受后之以人。先之以身，后之以人，還有這樣一個意思，用現(xiàn)代語言說，就是要他人做到的自己首先做到，要他人不做的，自己率先不做。

　　先之以身，后之以人，在戰(zhàn)事中，在處事時有著重要作用。它是命令，領(lǐng)導(dǎo)的行動無聲地引導(dǎo)著士卒行動；這是榜樣，促使士卒效尤；它是鼓勵激勵士卒奮進(jìn)?！段究澴?middot;戰(zhàn)威》說：“戰(zhàn)者，必率身以勵眾士。”《語語·子路》說：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”這些都說的是先之以身的重要。諸葛亮是兵家、政治家，他寫兵書用了上述“先之以身，后之以人”的話，他也實(shí)踐了自己的這句話，諸葛亮錯用馬謖，招致街亭失守，蜀國孱危，諸葛亮刑不避己，上表后主，引咎自貶，此事對蜀國影響很大。曹操也是一位兵家、政治家，在一次行軍中，曹操坐馬失驚踐踏了農(nóng)田，觸犯了軍紀(jì)，他也先之以身，割發(fā)而自刑，此事客觀上起到了整肅魏軍紀(jì)律的作用。諸葛亮的“自貶”，曹操的“自刑”，作為“其身正，不令而行”的佳話流傳后世，很值得供我們治理企業(yè)時參考。

　　還須指正，諸葛亮在講這個“先之以身”問題，是在講勵士，講賞罰時說的，這就加重了在賞罰問題上，“先之以身，后之以人”這句話的分量。賞罰的價值是公正的，賞罰又是一個十分敏感的問題，假如在賞罰中領(lǐng)導(dǎo)者摻了私，使了假，不是先之以身了，不是后之以人了，該賞人的卻賞了自己，該罰己的卻罰了他人，這怎么能當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)呢?這是很值得作領(lǐng)導(dǎo)的警惕的。

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