最近和我的老板聊到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的話題，在目前處方藥營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下，如何有效的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)里的每一位員工，共同完成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，確實(shí)是一個(gè)值得我們思考的問(wèn)題。
　　下面我首先談?wù)勈裁词羌?lì)？大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“望梅止渴”的典故：三國(guó)時(shí)曹操征張繡，行軍時(shí)很長(zhǎng)一段時(shí)間都找不到水喝，在大軍軍心動(dòng)搖，疲憊不堪之時(shí)，曹操告訴他的軍隊(duì)，在前方不遠(yuǎn)處有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一聽(tīng)，士氣為之一振，結(jié)果既找到了水源，又完成了行軍任務(wù)！這就是激勵(lì)的效果！美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉.詹姆斯通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵(lì)的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%~30%，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%~90%。可見(jiàn)，在企業(yè)管理中，每一位員工都需要被激勵(lì)。

　　在企業(yè)管理中的激勵(lì)，指的是以物質(zhì)和精神來(lái)滿足員工的需要，激勵(lì)員工的工作動(dòng)機(jī)，使之產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的特定行為過(guò)程。它的含義，包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：1、員工的行為動(dòng)力是什么？（員工的需要）；2、員工的行為如何被引導(dǎo)向特定的目標(biāo)？（員工的需要和目標(biāo)相結(jié)合才能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)）；3、怎樣維持員工的行為？（激勵(lì)的方法）

　　激勵(lì)就是指發(fā)現(xiàn)員工的需要，采用各種手段和方法把需要的滿足和目標(biāo)的達(dá)成結(jié)合起來(lái)，使員工產(chǎn)生完成目標(biāo)從而使需要得到滿足的強(qiáng)大動(dòng)力，產(chǎn)生有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)醫(yī)藥代表對(duì)以下四個(gè)方面是最為看重的：1、營(yíng)銷技能和水平的提高；2、團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)；3、獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；4、勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。

　　如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制呢？我覺(jué)得有兩個(gè)觀點(diǎn)非常重要：觀點(diǎn)一是：找到員工的夢(mèng)想，并讓員工相信你能幫助他實(shí)現(xiàn)他的夢(mèng)想；觀點(diǎn)二是：低效率靠管理，高效率靠激勵(lì)。筆者作為一家大型制藥企業(yè)區(qū)域性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理人員，個(gè)人觀點(diǎn)以為良好激勵(lì)機(jī)制的建立應(yīng)該著眼于以下三個(gè)方面：

　　一、細(xì)節(jié)關(guān)懷。這也是我的老板的觀點(diǎn)，當(dāng)時(shí)由于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有細(xì)談，我最近又好好琢磨了一下老板的話，猜測(cè)老板的意思可能體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：1、生活上的細(xì)節(jié)關(guān)懷，運(yùn)用情感激勵(lì)的方法（1）在員工生日的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)給其慶祝；（2）在員工生活中碰到困難時(shí)，給其力所能及的幫助和方便（3）做員工的兄長(zhǎng)和朋友，以誠(chéng)相待，做他們的知心朋友和生活顧問(wèn)。2、工作上的細(xì)節(jié)關(guān)懷，適時(shí)的表達(dá)賞識(shí)和認(rèn)可、給予優(yōu)秀員工以充分的信任等都能起到激勵(lì)的效果（1）當(dāng)他取得了一定的成績(jī)時(shí)，千萬(wàn)不要吝惜自己的表?yè)P(yáng)，拍拍他的肩，微笑的告訴他他做的很棒；（2）把他取得的成績(jī)不但要讓你的區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人知道，還要盡可能多的讓公司其他人知道；（3）讓他承擔(dān)更多的責(zé)任。

　　二、保持適當(dāng)?shù)奶蕴?，建立良好的上升通路。在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)的氣氛中，有誰(shuí)會(huì)甘居下游呢？所以對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，通常保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)20％的淘汰率，也是一個(gè)很好的激勵(lì)，就筆者所在的公司來(lái)說(shuō)，銷售代表的聘用合同都是一年一簽，但必要要求你上一年的銷售總達(dá)成在80％以上或者你的區(qū)域全年銷售增長(zhǎng)在40％以上才有資格續(xù)簽合同，否則請(qǐng)你自動(dòng)辭職。晉升對(duì)員工的激勵(lì)作用不用多說(shuō)！晉升帶來(lái)的除了薪金的上漲外，更多的是給其帶來(lái)的成就感、責(zé)任感、對(duì)組織的價(jià)值等多方面的滿足。

　　三、團(tuán)隊(duì)的管理者要成為一名有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者。筆者以為這一點(diǎn)甚為重要。領(lǐng)導(dǎo)和管理是有區(qū)別的：領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容，管理是左半腦的工作內(nèi)容。一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理他通過(guò)自身的行為來(lái)影響和激勵(lì)他的員工，這種激勵(lì)的作用將是非常有效的，尤其是對(duì)于那些優(yōu)秀的員工。管理者自己對(duì)于工作的態(tài)度、方式都能建立自身的人格魅力，讓你的員工打心眼里佩服你，尊敬你，愿意跟著你作出一番事業(yè)，同時(shí)你也就從一名管理者變成了一名有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者。筆者的老板就是這樣一位在處方藥營(yíng)銷領(lǐng)域頗有口碑的魅力領(lǐng)導(dǎo)者，所以筆者總是覺(jué)得很幸運(yùn)，非常愿意努力工作，以不辜負(fù)老板的期望！

　　一個(gè)醫(yī)藥代表要做好工作，除了出色的能力外，積極性和對(duì)工作的熱情也是不可或缺的。區(qū)域經(jīng)理在平時(shí)的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，除了注重幫助下屬提高和培養(yǎng)能力外，還要運(yùn)用一些激勵(lì)方法來(lái)提高下屬的積極性，這樣才能讓員工的需要盡可能的得到滿足，使區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。

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