葉斯水老師的文章
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重慶本土的一個(gè)飲料生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營(yíng)銷(xiāo)方面的咨詢服務(wù)或是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)托管。聽(tīng)到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對(duì)方又能不傷朋友的面子，從2001年起我和點(diǎn)益企業(yè)都不在接普通營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面的單，我們把精力都放在了自己找有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新然后找到現(xiàn)有工廠進(jìn)行O...
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廠家的資源對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言意味利潤(rùn)，那么向廠家爭(zhēng)取更多的資源就是爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)了，因此，向廠家爭(zhēng)取更多的資源支持是經(jīng)銷(xiāo)商所支持的，而給經(jīng)銷(xiāo)商的任何資源對(duì)廠家而言都意味著成本，如何減少在成本上的支出，而又能讓經(jīng)銷(xiāo)商多辦實(shí)事是廠家所追求的，正因如此，給經(jīng)銷(xiāo)商的資源自然而然也就成為廠家與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)的焦...
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第三節(jié)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理概述 團(tuán)隊(duì)管理總則 1、中心思想：以銷(xiāo)量為管理核心，以報(bào)表為主要管理手段。 2、制定目的：提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、建設(shè)團(tuán)結(jié)一致的團(tuán)隊(duì)、提升銷(xiāo)量、建設(shè)品牌。 3、管理范圍：根據(jù)職責(zé)分工劃分，主要包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、促銷(xiāo)員、理貨員等。 4、任務(wù)明確：團(tuán)隊(duì)...
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最近和幾個(gè)業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺(jué)得，經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難纏了，任憑三寸講爛，道理說(shuō)盡，經(jīng)銷(xiāo)商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問(wèn)題達(dá)成共識(shí)了，往往很快又會(huì)變卦。當(dāng)然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的苦衷。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著廠家渠道為王，終端致勝的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著...
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《把信送給加西亞》里的羅文在危險(xiǎn)重重的情況下接受了總統(tǒng)的命令將一封非常重要的信送給當(dāng)時(shí)在古巴起義的首領(lǐng)加西亞，他對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng)、敬業(yè)以及高度的責(zé)任感為人們所稱頌，而這本書(shū)也成為中國(guó)許多企業(yè)推行執(zhí)行力文化的經(jīng)典教材。而隨著社會(huì)化分工的越來(lái)越細(xì)及技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜程度、客戶要求越來(lái)越高，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng)...
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很多企業(yè)都會(huì)定期召集外派的銷(xiāo)售經(jīng)理回公司（總部）開(kāi)會(huì)，叫行銷(xiāo)（銷(xiāo)售）月會(huì)，每次開(kāi)會(huì)的成本都不低，可是開(kāi)會(huì)之后，會(huì)議的效果往往不好，有的是沒(méi)有形成決議，有的是開(kāi)會(huì)者沒(méi)有收獲，會(huì)議流于形式； 月度的行銷(xiāo)月會(huì)一般有2種：一種是分公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，外派業(yè)務(wù)每月都會(huì)回到公司所在地述職；另一種是全國(guó)的銷(xiāo)售經(jīng)理（總...
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說(shuō)起團(tuán)隊(duì)，相信沒(méi)有一個(gè)人會(huì)感到陌生，當(dāng)20年前世界著名跨國(guó)集團(tuán)將團(tuán)隊(duì)理念引入到中國(guó)，曾成為令人矚目的企業(yè)管理焦點(diǎn)。而如今，倘若有哪個(gè)企業(yè)不知道團(tuán)隊(duì)管理，則會(huì)成為新聞熱點(diǎn)。因?yàn)樵谶@個(gè)分工越來(lái)越細(xì)，協(xié)助關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，我們每一個(gè)人都生活和工作和團(tuán)隊(duì)的融合聯(lián)系的如此緊密。 然而，并非我們周?chē)?..
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lt;營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航gt;第十期 卷首語(yǔ) 中國(guó)是一個(gè)有著深厚文化底蘊(yùn)的國(guó)度，詩(shī)歌文學(xué)曾數(shù)千年占據(jù)了文學(xué)的主導(dǎo)地位。我們的先輩則往往把政治抱負(fù)和管理思想都融入了詩(shī)歌作品之中。有些詩(shī)句確實(shí)值得玩味，有萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅，動(dòng)人春色不須多，表達(dá)出藝術(shù)上畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆的妙用；就有與之相反的方向，即一枝獨(dú)放不是春，百花齊放...
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一、董事會(huì)在公司治理結(jié)構(gòu)中的作用與地位 伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化mdash;mdash;特別是資本市場(chǎng)全球化和機(jī)構(gòu)投資者的崛起，公司治理結(jié)構(gòu)對(duì)公司的生存及發(fā)展的可持續(xù)性的影響越來(lái)越深遠(yuǎn)；與此同時(shí)，治理結(jié)構(gòu)也越來(lái)越多的被視作一個(gè)多棱鏡，由此可以放大地看待公司所取得一切績(jī)效，也可以見(jiàn)微知著，將一個(gè)企業(yè)的細(xì)微的瑕...
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2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報(bào)告，看了后觸目驚心.報(bào)告是近期AC尼爾森對(duì)KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費(fèi)者到KA零售店所購(gòu)買(mǎi)的商品缺貨，48的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)同一品類(lèi)的替代品，15的消費(fèi)者不再購(gòu)買(mǎi)，37的消費(fèi)者會(huì)到另一家店購(gòu)買(mǎi)。13個(gè)調(diào)查所及的品類(lèi)的缺貨給每個(gè)零售商帶來(lái)的潛在銷(xiāo)...
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對(duì)于企業(yè)而言，組織與人都是影響企業(yè)運(yùn)作績(jī)效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通過(guò)組織和人去實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的許多構(gòu)想在推動(dòng)時(shí)遭到的阻力，大半是組織和人所造成的。隨著組織規(guī)模的擴(kuò)充，組織問(wèn)題也日益值得我們?nèi)ブ匾?。因此，如何?qiáng)化我們的組織、如何建立彼此的溝通、如何建立團(tuán)隊(duì)等問(wèn)題，也就成了日益重要的課題...
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趙總這幾天很是郁悶，國(guó)慶中秋雙節(jié)來(lái)臨了，為了打好節(jié)日市場(chǎng)這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場(chǎng)，可是市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 雖然節(jié)日市場(chǎng)公司產(chǎn)品依然暢銷(xiāo)，但是員工的市場(chǎng)表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績(jī)不好時(shí)，銷(xiāo)售人員總會(huì)推卸說(shuō)：市場(chǎng)不好做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入太大，我們力度不夠?？墒钦娴牡搅耸袌?chǎng)才...
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文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊(duì)的力量：合作鑄就成功》 （美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 如果人們能夠認(rèn)真、耐心和協(xié)調(diào)地組織在一起，以達(dá)到某個(gè)有意義的目的，那還有什么實(shí)現(xiàn)不了的？hellip;hellip;如果人們能夠手牽手，心連心，精誠(chéng)協(xié)作，那必將無(wú)往不勝。 mdash;mda...
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一個(gè)愛(ài)護(hù)自己?jiǎn)T工健康的中層，是加班文化盛行的企業(yè)中員工的福音。 Rain是摩托羅拉一家配套制造商的項(xiàng)目總監(jiān)，每隔幾個(gè)月他就從芝加哥飛到天津經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)工作一段時(shí)間，不過(guò)他的中國(guó)部下們并不喜歡Rain總是待在天津，因?yàn)镽ain是一個(gè)工作狂，如果他在，他們就不得不改掉午休的習(xí)慣。 每天早晨，Rain會(huì)在5...
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文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊(duì)的力量：合作鑄就成功》 人們渴望得到真正的理解。如果你能夠理解他人的感受和心情，那么你就擁有了一種造福他人的寶貴特質(zhì)。 mdash;mdash;著名記者 保羅middot;布洛克 事實(shí)上，任何一個(gè)商人都不會(huì)否認(rèn)顧客所扮演的重要角色。如果顧客不用手里的鈔票來(lái)支持我...
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（美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 文章節(jié)選自作者出版作品《團(tuán)隊(duì)的力量：合作鑄就成功》 你可以雇用別人為你工作，但你必須贏得他們的心，讓他們真心實(shí)意地為你工作。 mdash;mdash;威廉middot;貝徹（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作為洛斯酒店的...
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對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，終極目標(biāo)就是產(chǎn)生長(zhǎng)期利潤(rùn)，而產(chǎn)生利潤(rùn)的方式會(huì)有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會(huì)有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運(yùn)作以及檢審改進(jìn)都離不開(kāi)管理的過(guò)程，管理是統(tǒng)籌這些方法、方式的有效手段。 管理是實(shí)踐科學(xué)，沒(méi)有任何一種管理方法或技術(shù)可以適用于任何環(huán)...
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當(dāng)消費(fèi)者步入服裝店時(shí)，只看到單純的服裝陳列與簡(jiǎn)單的裝修很可能無(wú)法調(diào)動(dòng)起購(gòu)買(mǎi)的興趣。服裝賣(mài)場(chǎng)是品牌風(fēng)格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設(shè)計(jì)不僅能夠營(yíng)造出好的販賣(mài)空間，更重要的是能夠吸引品牌消費(fèi)對(duì)象的注意力，有效滯留顧客在店內(nèi)的時(shí)間。在這段時(shí)間內(nèi)，店鋪就可以系統(tǒng)利用店內(nèi)廣告、營(yíng)業(yè)員的說(shuō)服力等工具促...
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他們?cè)?jīng)是商品短缺時(shí)代的時(shí)勢(shì)英雄，他們?cè)?jīng)是消費(fèi)品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來(lái)乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場(chǎng)所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所替代，他們就是消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。 昨日一個(gè)剛進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)的學(xué)生象我請(qǐng)教，說(shuō)他要寫(xiě)一篇題目為：...
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第一節(jié)、 系統(tǒng)建設(shè)是團(tuán)隊(duì)成功的秘密 一 、團(tuán)隊(duì)就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書(shū)籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會(huì)議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)...
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一支堅(jiān)不可摧、銳不可擋的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的？是在嚴(yán)峻殘酷的環(huán)境中磨礪錘煉出來(lái)的，是在隊(duì)員們將團(tuán)隊(duì)行動(dòng)法則融入血液，成為行動(dòng)時(shí)的潛規(guī)則而塑造成的。經(jīng)過(guò)30天的艱苦訓(xùn)練，我們每個(gè)人不僅認(rèn)清了自身在團(tuán)隊(duì)中的位置和作用，也充分體會(huì)了團(tuán)隊(duì)合作、協(xié)同作戰(zhàn)的意義和價(jià)值。一個(gè)人的力量是渺小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是威力...
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稍加留意的行業(yè)人士都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺(tái)在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)酒店終端做為白酒品牌啟動(dòng)市場(chǎng)平臺(tái)的廠家已經(jīng)越來(lái)越少，而隨著溫州中級(jí)人民法院對(duì)給酒店終端繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)視為商業(yè)賄賂的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn)的操盤(pán)模式將越發(fā)失靈。 是酒店...
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【課程背景】 所謂的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力 廣告媒介行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)即要懂廣告更要懂銷(xiāo)售還要懂團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售力量,銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的工作，它需要銷(xiāo)售人員具備:戰(zhàn)斗的激情主動(dòng)、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時(shí)機(jī)；戰(zhàn)斗的意志堅(jiān)...
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《亮劍》電視劇之所以火暴了多年，到現(xiàn)在還有一些電視臺(tái)在播放，就是因?yàn)樗且徊恳岳切跃駷楹诵牡能娛骂}材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對(duì)亮劍精神的解釋?zhuān)汗糯膭蛡?，狹路相逢時(shí)，不論對(duì)手有多么強(qiáng)大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在對(duì)手下腳下，也雖敗猶榮。李云龍的解釋非常有視死如歸，絕不當(dāng)懦夫的軍人氣概...
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渠道競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪的是什么？我以為，首先爭(zhēng)奪的是經(jīng)銷(xiāo)商或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)商和終端商。它們與酒廠通過(guò)契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 但分析當(dāng)前整個(gè)酒類(lèi)市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)，不難看出存在以下幾個(gè)問(wèn)題： 第一、酒廠和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道認(rèn)識(shí)上存在不合謀之處。大部分酒廠認(rèn)為渠道是網(wǎng)絡(luò)，只理解渠道在上、下游資源鏈的關(guān)...
189查看全文
這條路子行不通？ 與這句話所對(duì)應(yīng)的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點(diǎn)挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個(gè)方面體現(xiàn)得非常典型。 先說(shuō)價(jià)格。整個(gè)團(tuán)隊(duì)中有人說(shuō)零售價(jià)要定到12元，有人說(shuō)10元是一個(gè)坎要定在9塊多，還有人說(shuō)最好定在8元，爭(zhēng)論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測(cè)試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國(guó)的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨(dú)特之處，千百年來(lái)，黃酒這一國(guó)粹酒品卻并沒(méi)有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產(chǎn)生了今天黃酒面臨市場(chǎng)拓展的困難，雖然一些有實(shí)力的后發(fā)品牌在引導(dǎo)及奮力推廣，并業(yè)...
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案 例 A公司大區(qū)經(jīng)理李東接到福建市場(chǎng)老林的要貨電話，說(shuō)要定一大批貨，如果平時(shí)，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號(hào)和定貨方式，但現(xiàn)在李東卻怎么也高興不起來(lái)，因?yàn)檫@里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對(duì)專(zhuān)做汽車(chē)防盜產(chǎn)品的A公司來(lái)說(shuō)，如果能順利拿下福建...
234查看全文
一、團(tuán)隊(duì)管理概述 團(tuán)隊(duì)就是系統(tǒng) ▲系統(tǒng)特指從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書(shū)籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會(huì)議以及互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用系統(tǒng)、復(fù)制系統(tǒng)的工具。 ▲系統(tǒng)是一種成功的、可復(fù)制的模式，系統(tǒng)是信息的河流，系統(tǒng)就是建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化工具。 ▲系統(tǒng)就是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的系統(tǒng)...
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銷(xiāo)售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售。這個(gè)月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊(duì)、取隊(duì)名隊(duì)呼、結(jié)對(duì)子、相互挑戰(zhàn)及獎(jiǎng)懲辦法等。我們常說(shuō)：市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但實(shí)際上戰(zhàn)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷(xiāo)售要?dú)埧?、?fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售...