區(qū)域經(jīng)理運(yùn)營(yíng)與管理能力提升

笑 營(yíng) 市 場(chǎng)
——區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營(yíng)與管理能力
1. 課程背景
實(shí)現(xiàn)渠道管理的扁平化與低成本化，區(qū)域經(jīng)理在其中承擔(dān)著不可或缺的責(zé)任。而且新
通信運(yùn)營(yíng)時(shí)代對(duì)片區(qū)經(jīng)理提出更高的要求，從思維上的轉(zhuǎn)變到工作方式的轉(zhuǎn)變，都需要
片區(qū)經(jīng)理加以適應(yīng)
■ 1、新形勢(shì)要求片區(qū)經(jīng)理思維方式和工作模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型
新形勢(shì)下片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)從原來(lái)的技術(shù)支撐，轉(zhuǎn)化為了服務(wù)營(yíng)銷一體化。片
區(qū)經(jīng)理從原來(lái)的技術(shù)性人才轉(zhuǎn)化為綜合性人才。
■ 2、對(duì)接集團(tuán)客戶需求，深耕維系
圍繞不同產(chǎn)品營(yíng)銷的市場(chǎng)特性，需要片區(qū)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)原理進(jìn)行深入掌握，同
時(shí)明確集團(tuán)客戶在該產(chǎn)品上的需求，做有效的對(duì)接，為各移動(dòng)客戶在營(yíng)銷提供良好
的指導(dǎo)意見(jiàn)；
■ 3、建立營(yíng)銷管理整體大局觀
片區(qū)經(jīng)理需掌握有效的客戶服務(wù)技巧，通過(guò)客戶拓展、客戶關(guān)系維系建立良好的
客情關(guān)系，提高客戶滿意度以實(shí)現(xiàn)持續(xù)化運(yùn)營(yíng)；
■ 4、拓展發(fā)展渠道商
片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點(diǎn)，從指標(biāo)下發(fā)到過(guò)程維護(hù)，從拓展新渠道到
渠道掌控，片區(qū)經(jīng)理都處于極其重要的地位。
片區(qū)經(jīng)理管理界面的復(fù)雜性對(duì)這個(gè)崗位的管理能力提出了較高要求，而目前很多人員
則是從基層業(yè)務(wù)崗位抽調(diào)上來(lái)，管理思維的轉(zhuǎn)型、管理角色的明晰、管理能力的提升，
個(gè)體服務(wù)營(yíng)銷能力的提升是目前重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題之一。
2. 培訓(xùn)對(duì)象
片區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
3. 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
兩天（12課時(shí)）
4. 學(xué)員收益
?
幫助區(qū)域經(jīng)理了解國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)
營(yíng)形勢(shì)下電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知；
?
了解區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)的基礎(chǔ)管理方式，掌握區(qū)域市場(chǎng)信息收集的方式和方
法；
?
提升學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)鍵能力，提升團(tuán)隊(duì)效能與區(qū)域運(yùn)作效率；
?
幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，建立“引導(dǎo)客戶的思維軌跡，讓客戶按照你的思
維去思考判斷”的觀念，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型；
?
掌握終端店面營(yíng)銷管理的實(shí)操方法，站在經(jīng)營(yíng)者的角度提升個(gè)體營(yíng)銷技能；

5. 課程大綱
|時(shí)間 |大綱 |課程單元 |課程目標(biāo) |
| |上|市場(chǎng)形勢(shì)解 |新形勢(shì)下渠道管理的解讀 |通過(guò)該單元的學(xué)習(xí)，讓 |
| |午|析與工作實(shí) |市場(chǎng)形勢(shì)之?dāng)y號(hào)網(wǎng)分析 |學(xué)員掌握目前社會(huì)發(fā)展 |
| | |務(wù)梳理 |局外者角度之10086.cn |的趨勢(shì)，催生了大信息 |
| | | |市場(chǎng)形勢(shì)之ＫＰＩ分析與2012新形勢(shì)|服務(wù)產(chǎn)業(yè)的形成，從而 |
| | | |介紹 |讓學(xué)員清晰“全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)|
| | | |全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下，中國(guó)移動(dòng)渠道的|”的背景，深入理解目前|
| | | |發(fā)展戰(zhàn)略 |的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)； |
| | | |渠道經(jīng)理的管理實(shí)務(wù) |透過(guò)管理者的角色認(rèn)知 |
| | | |渠道經(jīng)理角色錯(cuò)位情況例舉 |，從具體案例剖析，讓 |
| | | |作為渠道經(jīng)理的角色：“八員”定位（|學(xué)員清晰作為管理者的 |
|第 | | |區(qū)域CEO） |定位； |
|一 | | |渠道經(jīng)理思維與工作方式的改變 |從日常工作界面梳理入 |
|天 | | |操之在我、要事第一、以終為始 |手，整理出精細(xì)化管理 |
| | | |做為營(yíng)銷一線的管理者，如何先把產(chǎn)|的“八員”圖譜； |
| | | |品銷售給自己 |提升渠道經(jīng)理管理思維 |
| | | |重新定義區(qū)域管理 |能力和職業(yè)化素養(yǎng) |
| | | |管理四要素：火焰，雪球，面具，電| |
| | | |影 | |
| | | |渠道管理中如何協(xié)同運(yùn)作資源 | |
| |下| |運(yùn)用最小資源，達(dá)成最大目標(biāo) | |
| |午| |渠道管理激勵(lì)法則： | |
| | | |多質(zhì)疑系統(tǒng)，少質(zhì)疑難人——激勵(lì)機(jī)制| |
| | | |建設(shè) | |
| | | |渠道市場(chǎng)資源盤(pán)點(diǎn) |通過(guò)三大運(yùn)營(yíng)商區(qū)域市 |
| | | |市場(chǎng)信息 |場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)的分析，使學(xué) |
| | | |自然資源 |員掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的 |
| | | |合作渠道資源 |策略和措施 |
| | | |自辦渠道資源 |了解區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和維 |
| | | |小集團(tuán)客戶資源 |護(hù)的基礎(chǔ)管理方式； |
| | |渠道運(yùn)營(yíng)管 |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源 |掌握區(qū)域市場(chǎng)信息收集 |
| | |理能力提升 |結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，開(kāi)展有效的|的方式和方法； |
| | | |區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng) |掌握區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理 |
| | | |通信行業(yè)十大細(xì)分市場(chǎng)介紹及分析 |技能 |
| | | |市場(chǎng)中移動(dòng)客戶的5種類型：忠誠(chéng)客 | |
| | | |戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤| |
| | | |客戶、需求在改變客戶 | |
| | | |信息產(chǎn)品需求對(duì)接工具 | |
| | | |商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)掘：為渠道找客戶，為業(yè)| |
| | | |務(wù)找渠道 | |
| | | |尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸 | |
| | | |案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特| |
| | | |約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小| |
| | | |區(qū)雜貨鋪、居委會(huì)大媽、抄水表員… | |
| | | |，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)| |
| | | |發(fā)展的渠道 | |
| | | |村級(jí)市場(chǎng)拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找 | |
| | | |村級(jí)服務(wù)站合適的負(fù)責(zé)人 | |
| | | |備選人選：村長(zhǎng)、能人、村長(zhǎng)親戚、| |
| | | |回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者） | |
| | | |四個(gè)維度選擇：時(shí)間、能力、企圖心| |
| | | |、影響力 | |
| | | |案例：某區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)超額完成| |
| | | |案例 | |
| |上| |渠道管理的兩種方式：靜態(tài)管理和動(dòng)|建立“處處皆渠道，處處|
| |午|區(qū)域市場(chǎng)存 |態(tài)管理 |皆機(jī)會(huì)”的渠道管理理念|
| | |量維系與開(kāi) |代理商與渠道經(jīng)理的關(guān)系：代理商就|學(xué)習(xí)社會(huì)渠道拓展、社 |
| | |拓 |我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶 |會(huì)渠道信息收集的方法 |
| | | |渠道拓展四步法：信息收集、接觸計(jì)|； |
| | | |劃、現(xiàn)場(chǎng)談判、延伸服務(wù) |學(xué)習(xí)如何有效的應(yīng)用各 |
| | | |與代理商溝通任務(wù)指標(biāo)，并下達(dá)任務(wù)|種渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展 |
| | | |數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而|學(xué)習(xí)提升代理商積極性 |
| | | |是透過(guò)經(jīng)銷商銷售 |的方式和方法 |
| | | |現(xiàn)場(chǎng)演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)|掌握提升社會(huì)渠道忠誠(chéng) |
| | | |渠道走訪：五三法則、三圈三問(wèn)三輔|度的方式； |
| | | |導(dǎo) |掌握對(duì)代辦商進(jìn)行輔導(dǎo) |
| | | |渠道走訪走訪過(guò)程中必做的五件事 |的技能； |
| | | |渠道信息搜集 |掌握走訪社會(huì)渠道的方 |
| | | |區(qū)域市場(chǎng)基本信息收集 |法； |
| | | |代理商基本信息收集 | |
| | | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集 | |
|第 | | |應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)代辦商有挽留能力（談| |
|二 | | |判技巧等） | |
|天 | | |代理商激勵(lì)方式：物資和精神雙激勵(lì)| |
| | | |店面布置指導(dǎo) | |
| | | |對(duì)社會(huì)渠道老板及營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo) | |
| | | |引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商” | |
| | | |社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)狀況分析 | |
| | | |代理商店堂布置輔導(dǎo) | |
| | | |代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)| |
| | | |、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等） | |
| | | |代辦商業(yè)主經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo) | |
| | | |營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷技巧輔導(dǎo) | |
| |下|區(qū)域經(jīng)營(yíng) |1、“三維一體”營(yíng)銷體系：賣(mài)給誰(shuí)、 | |
| |午|創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管 |賣(mài)什么、怎么賣(mài) |掌握對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)現(xiàn)狀分 |
| | |理 |市場(chǎng)資源盤(pán)點(diǎn)——農(nóng)村，城區(qū)，合作商|析的方法，從而對(duì)所轄 |
| | | |，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等 |區(qū)域市場(chǎng)有個(gè)整體了解 |
| | | |2、渠道維護(hù) |； |
| | | |“三圈三問(wèn)三輔導(dǎo)”實(shí)效性渠道維護(hù)和|掌握渠道維護(hù)和拜訪的 |
| | | |拜訪 |實(shí)戰(zhàn)技能 |
| | | |案例：江西的村級(jí)便民點(diǎn)的激活策略|了解區(qū)域管理的目標(biāo) |
| | | |3、渠道掌控 |掌握區(qū)域內(nèi)渠道過(guò)程管 |
| | | |案例：移動(dòng)公司、代理商的關(guān)系分析|理 |
| | | |社會(huì)渠道忠誠(chéng)度和掌控力提升策略 |掌握區(qū)域內(nèi)集團(tuán)單位維 |
| | | |區(qū)域管理的目標(biāo) |系的核心要點(diǎn)及景點(diǎn)案 |
| | | |4、創(chuàng)新渠道開(kāi)發(fā) |例 |
| | | |渠道資源---數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的渠道拓展 |通過(guò)學(xué)員對(duì)市場(chǎng)信息收 |
| | | | |集重要性的案例，建立 |
| | | |5、重點(diǎn)案例：廳店為何不盈利 |學(xué)員對(duì)市場(chǎng)的全局概念 |
| | | |營(yíng)銷管理案例分析： |和市場(chǎng)的全局思維； |
| | | |人流、業(yè)務(wù)流、高價(jià)值業(yè)務(wù)流 | |
| | | |三重轉(zhuǎn)化率的對(duì)比與效能分析 | |
| | | |營(yíng)銷管理關(guān)注重點(diǎn)變量 | |
| | | |營(yíng)銷管理之手段與目標(biāo) | |
| | | |實(shí)現(xiàn)廳店盈利簡(jiǎn)單有效動(dòng)作 | |
| | | |區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升公式：業(yè)績(jī)=準(zhǔn)客 | |
| | | |戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹| |
| | | |率 | |

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