《金牌銷售技能提升》
《金牌銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《金牌銷售技能提升》
金牌銷售技能提升
課程對象:銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理課程時間:2天1晚,共計15小時,可酌情調(diào)整時間
培訓(xùn)方式:案例體驗+實戰(zhàn)方法+視頻觀賞+角色扮演+情景模擬+分組討論+全面演練
課程提綱:
一、 樹正心
銷售人員6大黃金心態(tài)
1、 自信
2、 自發(fā)
3、 自省
4、 自律
5、 自強
6、 自始至終
二、找對人
1、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
我到底在賣什么?
我的客戶必須具備哪些條件?
客戶為什么會向我購買?
客戶為什么不向我購買?
誰是我的客戶?
我的客戶會在哪里出現(xiàn)?
他們什么時候會買?什么時候不會買?
誰在搶我的客戶?
2、開發(fā)客戶的15種渠道
隨時隨地交換名片
參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
結(jié)識同行
黃頁查詢
114查詢臺
向?qū)I(yè)的名錄公司購買
請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
專業(yè)報刊雜志收集整理
加入專業(yè)俱樂部、會所
網(wǎng)絡(luò)查詢
請客戶轉(zhuǎn)介紹(金鎖鏈原則)
請有影響力的人幫你推薦
路牌廣告、戶外媒體
到名片店購買名片
3、客戶資格評估4要素
需求度
需求量
購買力
決策權(quán)
4、建立客戶檔案表
情景演練:如何獲得別人的幫助?
學(xué)員實戰(zhàn)練習(xí)
講師過程指導(dǎo)
三、 足準(zhǔn)備
1、形象準(zhǔn)備
男士穿著西裝10大忌
女士穿著職業(yè)套裝8忌
2、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員8大禮儀底線
3、銷售工具準(zhǔn)備
4、顧客背景
5、專業(yè)準(zhǔn)備
對公司 公司1問
對產(chǎn)品 產(chǎn)品5問
對行業(yè)
對競爭對手4問
顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
6、心理準(zhǔn)備
分組討論:客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員
四、 做對事
1、 新舊銷售模式對比
2、 銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
3、客戶關(guān)心的6個問題
你是誰?
你要對我講什么?
你說的對我有什么好處?
如何證明你的好處?
我為什么找你買?
我為什么現(xiàn)在就買?
4、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
5、親近度
A、如何判斷4種親近度關(guān)系
B、提升親近度的8大社交原則
輪盤寒暄話術(shù)
如何尋找共同點
贊美的13個技巧
6、信任度
A、信任度的4種狀態(tài)
B、打開信任度的3道門
建立企業(yè)信任度的4個策略
建立對銷售員的信任度
解決客戶具體問題的能力
情景演練:贏得客戶好感的4個訣竅
五、 說對話
1、銷售溝通中說與問的黃金比例
2、問的技巧
提問的2模式
何時問開放式問題
何時問封閉式問題
與客戶初次見面要了解的9個問題
客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題?
3、聽的技巧
聆聽的4個層面
常犯的6個聆聽錯誤
聆聽的12個技巧
4、與客戶溝通的4種結(jié)果
角色扮演:一次重要的會面(20分鐘)
突破恐懼訓(xùn)練:當(dāng)眾自我介紹
六、 塑價值
1、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
2、說服影響別人的6大力量
3、塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法
利害分析法
FABE法則
故事法
列舉數(shù)字法
體驗參觀法
對比呈現(xiàn)法
典型案例法
表演示范法
學(xué)員演練,分組PK
七、 防異議
1、對待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的6個經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的4個步驟
5、如何核實異議
6、核實異議的的話術(shù)
7、異議的種類及處理技巧
A、價格異議
客戶討價還價的心理動機
在給客戶報價之前需要了解哪些問題?
報價的注意事項
解除價格異議的5種方法
B、品質(zhì)異議
C、服務(wù)異議
D、借口異議
E、需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
F、競爭對手異議
G、對銷售人員異議
角色扮演:客戶拒絕我有錯嗎?
八、 促成交
1、2個最佳成交時機
2、客戶的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3、5個成交的方法
4、促成交易3個步驟
5、成交后的5個注意事項
6、沒有成交,客戶拒絕后要了解哪些問題?
九、 立口碑
1、讓客戶有贏的感覺
2、售后服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
魔鬼訓(xùn)練:在磨難中成長
盧璐老師的其它課程
《會議銷售的策劃與執(zhí)行》 04.25
會議銷售策劃與執(zhí)行第一章、會議銷售的基礎(chǔ)概念1、會議銷售是什么?2、會議銷售的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會議銷售的特點4、主要會議銷售的形式:科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會營銷等5、分組討論6、會議銷售的優(yōu)勢7、會議銷售的流程8、自我設(shè)計會議銷售流程第二章、策劃與準(zhǔn)備會議銷售1、會議銷售前的各項準(zhǔn)備2、策劃會議銷售的整體方案3、人員協(xié)調(diào)安排4、會場選擇5
講師:盧璐詳情
《做成功的電銷主管》 03.17
做成功的電銷主管培訓(xùn)對象:電銷主管,優(yōu)秀電銷坐席培訓(xùn)時間:12小時(2天)培訓(xùn)背景:組員開場白走流程說不上話:自己無能無力組員使用名單混亂與隨意:自己束手無策組員對早會與夕會深惡痛絕:自己也感同身受:組員對輔導(dǎo)不認(rèn)可,不接受:自己無計可施新員工上線不久就考慮離職:自己一籌莫展團(tuán)隊沒有氛圍,組員沒有激情:自己毫無頭緒組員心態(tài)波動,情緒受到影響:自己黔驢技窮那么
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《銷售團(tuán)隊狼性文化激勵》 03.17
銷售團(tuán)隊狼性文化激勵【培訓(xùn)收益】強者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒,而狼性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神,為什么要學(xué)習(xí)狼性營銷因為:爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死銷售不利的團(tuán)隊再龐大只能等死本課程幫助學(xué)員學(xué)習(xí)狼道精神,銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài),達(dá)到巔峰狀態(tài)【課程時間】1天,7個小時【課程
講師:盧璐詳情
《銷售心理和銷售技能提升》 03.17
銷售心理和銷售技能提升第一章銷售顧問自信心建立一、銷售顧問恐懼的三大來源二、克服銷售恐懼的七大途徑三、心理調(diào)整與情緒管理的六大方法四、只要尊嚴(yán),不要“面子”1、錯誤的觀念和做法2、客戶的購買心理3、如何建議購買第二章銷售顧問如何做好客戶的初步溝通一、職業(yè)形象與職業(yè)素養(yǎng)的準(zhǔn)備二、與客戶信任度的建立1、信任度建立四原則2、案例分析:培養(yǎng)深度信任客戶3、共通性的運
講師:盧璐詳情
一線萬金---保險電銷團(tuán)隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2、摸索用戶畫像
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《銀行大客戶電話邀約能力提升》 03.17
銀行大客戶電話邀約能力提升課程背景:零售銀行個人高端客戶約見成功率極低,原因到底是什么?是因為約見電話極富推銷感,優(yōu)質(zhì)客戶怕被推銷所以不愿來?是因為同業(yè)競爭激烈,導(dǎo)致客戶習(xí)慣性的拒絕?是因為缺乏電話溝通技巧,所以客戶未等開場白說完就掛電話?是因為缺乏引導(dǎo)客戶的能力,所以只能被客戶引導(dǎo)走?您是否常常約不到個人高端客戶,導(dǎo)致資源的大大浪費?您是否在電話中講不了幾
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銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升課程背景:在金融理財產(chǎn)品競爭激烈的情況下,銀行遠(yuǎn)程營銷中心的理財顧問們?nèi)绾瓮ㄟ^電話傳達(dá)專業(yè)力,挖掘客戶的需求,進(jìn)而為客戶推薦合理的理財產(chǎn)品,提升銷售業(yè)績呢?這便是本課程致力于解決的問題。課程對象:銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問課程時間:公開課7小時,完整課程14小時,內(nèi)訓(xùn)建議2-3天授課講師:盧璐老師課程大綱:第一章理財顧問如何
講師:盧璐詳情
金融行業(yè)電話銷售進(jìn)階訓(xùn)練課程目的:通過大量的訓(xùn)練,讓銷售人員掌握金融貸款行業(yè)的基本銷售流程通過了解金融貸款行業(yè)常見的顧客異議,讓銷售人員提升化解異議和成交的能力課程大綱:第一章?關(guān)于電銷,你要知道什么?一、電話營銷前景分析,讓員工看到希望1.電話營銷在中國的發(fā)展2.其它行業(yè)電話營銷的現(xiàn)狀分享3.電話營銷對人才的需求4.電話營銷行業(yè)對人性格的選擇5.電話營銷人
講師:盧璐詳情
《理財經(jīng)理營銷能力提升》 03.17
理財經(jīng)理營銷能力提升課程目標(biāo):作為銀行理財經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:■客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做■“你這個產(chǎn)品都不保本,我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機會;做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無
講師:盧璐詳情
《期繳銀保營銷技能提升》 03.17
期繳銀保營銷技能提升課程背景:近幾年來,銀保產(chǎn)品受監(jiān)管的原因,受到很大的沖擊:2016年3月,《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》(22號文),定義了中短存續(xù)期產(chǎn)品及限額,首次限制中短存續(xù)期產(chǎn)品。2016年9月,《中國保監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項的通知》(76號文),要求兩全險死亡保額提升,責(zé)令終身壽險、年金不得設(shè)計成中
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