STAR 步步為營采購談判四步法實戰(zhàn)工作坊

  培訓講師：邢慶峰

講師背景：
BillXING邢慶峰老師：資深采購、質(zhì)量、供應鏈管理講師、管理顧問美國供應管理協(xié)會CPSM認證中國物流采購聯(lián)合會授權CPSM講師中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應鏈專家委員會委員國際職業(yè)訓練協(xié)會（IPTA）授權認證導師、中國分會常務理事暢銷書 詳細>>

邢慶峰
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STAR 步步為營采購談判四步法實戰(zhàn)工作坊

STAR 步步為營采購談判四步法? 實戰(zhàn)工作坊
國作登字-2020-L-00011710
【課程背景】
談判省下來的每一分錢，都是純利潤！談判能力已經(jīng)成為一個采購管理從業(yè)人員的基本技能與素質(zhì)要求。本課程基于作者多年在多個領域采購談判一線培訓、咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，升華萃取提煉而成。為采購談判人員準備了一套從由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術到執(zhí)行的談判操作指南。
其中STAR，指談判過程中的Situation 情景分析，Target 目標設定， Action 執(zhí)行談判和Review 復盤實施四個步驟?！癝TAR”的英文意思為明星，同時寓意如何讓采購從業(yè)者成為談判明星。STAR 四步談判法又細分為15個子步驟，每一步都制定了詳細的具體實施的表單，為談判者提供了作業(yè)指導書式的指引。使用者通過這15個步驟的分析，可以快速理清談判活動的情景化應用中的攻略。
4445250190【課程收益】
建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維
了解采購談判的核心概念、戰(zhàn)略選擇于應對、戰(zhàn)術選擇與應用
充分了解一次完整的談判流程，及作為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術
掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；
掌握如何跟強勢（強大、客戶指定、唯一）的供應商談判
知道如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
私人訂制：專業(yè)談判能力測評及提升建議
【課程對象】
采購工程師、戰(zhàn)略采購工程師、項目采購工程師、執(zhí)行采購專員、談判專員、供應商質(zhì)量工程師、采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等
【課程形式】
采用課堂講授、經(jīng)典實例分析、工具模版、欣賞式探詢、行動學習、分組演練、講師點評、現(xiàn)場答疑等 （2天 X 6小時 ）
【課程大綱】
第一模塊：構建高效采購談判的基石
采購談判的核心概念
采購談判的兩種方向
采購談判的三種理念
采購談判的四類策略及其應對
采購談判的五組戰(zhàn)術
采購談判的六大原則
高效采購談判的典型特征
采購人員談判能力測評
實現(xiàn)高效采購談判的 STAR 步步為營采購談判明星四步法?
第二模塊：采購談判明星四步法之一 Situation Analysis：談判情景分析
確定談判的標的與談判的目的：談判的十二種常見目的
采購談判利益相關方需求及必要性分析
確定談判所需情報及其獲取渠道
供應商的需求與期望分析
確定采購談判標的的風險價值定位 （戰(zhàn)略、瓶頸、日常、杠桿）
正確認知供應商眼中的我們 （核心、盤剝、發(fā)展、騷擾）
確定采購談判雙方優(yōu)勢劣勢- SWOT 分析
買賣雙方談判力量對比分析：（依賴、市場、關系、時間、機會）
談判雙方文化差異分析
第三模塊：采購談判明星四步法之二 Target & Strategy：談判目標設定與戰(zhàn)略計劃
組建談判團隊：職責及談判風格分析
確定談判目標，（同時預估對方目標）
正確定位談判雙方關系（交易、合同、合作、戰(zhàn)略）
正確選擇談判的方向、理念及策略
制定談判策略應用與應變計劃
制定有形、無形力量應用計劃
談判籌碼及讓步策略策劃 （最佳替代方案、底價、目標價、開價）
對手談判籌碼及策略預估 （最佳替代方案、底價、目標價、開價）
制定談判活動開展計劃-（時間規(guī)劃、地點布局、開場設計）
第四模塊：采購談判明星四步法之三 Acting Tactics ：談判活動戰(zhàn)術執(zhí)行
制定并研討談判活動溝通計劃
開局階段四種戰(zhàn)術分析與應用
探尋階段五種戰(zhàn)術分析及應用
磋商階段五種戰(zhàn)術分析及應用
收官階段五種戰(zhàn)術分析及應用
出奇制勝：四大另類戰(zhàn)術分析及應用
第五模塊：采購談判明星四步法之四 Review：執(zhí)行復盤，原地提升
談判成果落地執(zhí)行跟蹤
談判經(jīng)驗教訓復盤
高效談判明星的特征與修煉
高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”
STAR 談判必備的五維說服技巧
STAR 談判之肢體語言解讀與應用
第六模塊：采購談判實戰(zhàn)案例與經(jīng)典工具
STAR 談判情景分析及方案策劃表
強勢供應商談判案例解析
與單一供應商談判案例解析
與客戶指定供應商談判分析
與兄弟公司來源談判分析
應對供應商要求漲價的談判案例解析

 

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全面成本降低.與凈利倍增系統(tǒng)方案班為什么選擇這個培訓彼德-德魯克曾說過：企業(yè)家就做兩件事，一是做好銷售，二是控制成本。中國企業(yè)正面臨著3座大山：產(chǎn)能過剩、人力資源上漲、原料價格攀升，企業(yè)十年前賴以生存的低成本環(huán)境不復存在，企業(yè)利潤進入持續(xù)下降通道，越來越多的企業(yè)利潤水平微薄甚至負利。企業(yè)外部環(huán)境嚴峻，但企業(yè)內(nèi)部卻存在著以下種種內(nèi)耗：部門間越來越多的相互推逶扯

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全情景，皆實戰(zhàn)！供應商質(zhì)量管理系統(tǒng)提升訓練版權：國作登字-2020-A-00016982課程簡介：統(tǒng)計證明，對中國大部分企業(yè)而言，劣質(zhì)質(zhì)量成本占到企業(yè)產(chǎn)品總成本的20-30，品質(zhì)管理的10倍法則告訴我們，供應商的品質(zhì)問題對企業(yè)造成的經(jīng)濟損失，隨著工序的進展以10倍遞增，到了客戶那里損失接近無限。可以這么說，提高供應商產(chǎn)品質(zhì)量，就是在降低成本，就是在增加企業(yè)效

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數(shù)字化時代采購管理創(chuàng)新與采購人員綜合能力提升訓練1.為什么選擇這個培訓杰克韋爾奇先生曾經(jīng)說過：“在一個公司里只有采購跟銷售是創(chuàng)造收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用?！碑斀裆鐣?，越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始向銷售要收入，向采購要利潤。采購已經(jīng)從企業(yè)的成本中心轉變?yōu)槔麧欀行?。隨著數(shù)字化對采購管理工作影響的深入，可預測戰(zhàn)略尋源、自動化采購執(zhí)行、前瞻性供應商管理的

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卓越供應鏈-供應鏈跨部門一體化協(xié)同1.為什么選擇這個培訓“21世紀的競爭不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭”。從制造業(yè)的豐田到從服務業(yè)的西南航空，從商超零售業(yè)的沃爾瑪?shù)皆趥鹘y(tǒng)PC業(yè)因整合供應鏈而在競爭格局中快速崛起的Dell，眾多跨國標竿企業(yè)因供應鏈管理而形成可持續(xù)核心競爭力、實現(xiàn)良性循環(huán)并獲得豐厚的利潤。但同時我們也看到，很多企業(yè)陷入有

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客戶滿意、利潤持續(xù)增長---TQM全面質(zhì)量管理：從戰(zhàn)略到運營升級版1.為什么選擇這個培訓？沒有質(zhì)量，就沒有企業(yè)的明天！2007年廣東佛山利達玩具王國毀于一個玩具把手，20公斤不合格色粉導致工廠關門，被員工稱為好老板的張樹鴻上吊自殺；2008年三鹿奶粉因三聚氰胺事件，給受害兒童與家庭帶來痛苦傷害，企業(yè)高管入獄，產(chǎn)銷量連續(xù)15年全國第一的三鹿奶粉就此破產(chǎn)倒閉。2

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采購成本有效管控與雙贏談判技巧1.為什么選擇這個培訓VUCA時代，企業(yè)面臨激烈的市場競爭，采購成本占企業(yè)總成本比重大，向采購要利潤已成為企業(yè)共識。但受限于缺有效方法，企業(yè)年年降本，采購苦不堪言、供應商被逼到懸崖邊，企業(yè)年年降價，利潤沒有增加，質(zhì)量問題卻頻發(fā)。多年的咨詢經(jīng)驗告訴一個真相：壓價不是降本全部，以單個部門為主體的降本活動，都是偽降本！一個部門降下來的

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采購品類策略“5S2”落地實操訓練營版權課：國作登字-2021-A-00074908課程背景：今天，我們身處在一個技術日新月異、需求多樣化的時代，隨著技術創(chuàng)新、消費偏好等因素的變化，品類的劃分與相應的管理戰(zhàn)略也必然是一個動態(tài)的與時俱進的過程。相應的，采購管理就需要具有前瞻性意識，提前為企業(yè)制定出面向未來的品類管理戰(zhàn)略，做好現(xiàn)有及新興采購品類的供應商資源池儲備

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供應商全生命周期高績效管理1.為什么選擇這個培訓信息化時代，企業(yè)與競爭對手供應商資源池“同質(zhì)化”程度日趨變高的現(xiàn)狀使得供應鏈之間的競爭很大程度上演變成供應鏈及供應商管理策略、方法、工具的有效性的競爭。TUNA（即Turbulent動蕩、Uncertain不確定、Noval全新、Ambiguous模棱兩可）也稱湍流不定的新常態(tài)帶來的漲價、斷供、限產(chǎn)等方面的挑戰(zhàn)

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基于品類管理的戰(zhàn)略采購實戰(zhàn)訓練國作登字-2020-000117691.為什么選擇這個培訓杰克韋爾奇先生曾經(jīng)說過：“在一個公司里只有采購跟銷售是創(chuàng)造收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用?！?1世紀，越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始向銷售要收入，向采購要利潤。采購已經(jīng)從企業(yè)的成本中心轉變?yōu)槔麧欀行?。而利潤中心的構建離不開基于品類管理策略的戰(zhàn)略采購的落地執(zhí)行。品類管理

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精益助力企業(yè)降本、增效、快響應模塊一：精益之本：助力企業(yè)提升核心競爭力?VUCA時代，企業(yè)核心競爭力構建的三個典型策略?站在投入產(chǎn)出角度看降本增效的本質(zhì)：提升效率、去除浪費?企業(yè)典型浪費的現(xiàn)場表現(xiàn)及其消除與降低的工具-精益?創(chuàng)造價值的精益五大思想：價值、價值流、流動、拉動與盡善盡美模塊二：精益之屋：精益的構架與典型工具介紹?構建精益屋的三大基石：5S目視化與

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