供應(yīng)商定位和管理

供應(yīng)商定位和管理
南斌（2天）
課程背景

2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經(jīng)濟和供應(yīng)鏈已經(jīng)處于復(fù)雜多變的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)
境中，企業(yè)的采購部門也從企業(yè)原來的“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤中心”！企業(yè)在危機下
如何處理尖銳、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系？為什么采購訂單老是在變更甚至取消？為什么我們面
對強勢的供應(yīng)商壟斷市場價格時一籌莫展？甚至面臨市場巨成本壓力之下要求降價時，
我們的供應(yīng)商配合不盡人意！那么通過此次課程培訓(xùn)我們要分析和掌握供應(yīng)商的定位，
通過系統(tǒng)和落地的方法管理好供應(yīng)商，才能順利達成我們的經(jīng)營目標！
本課程是南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購工作實踐經(jīng)驗，專門為采購管理人員
開發(fā)的一門專業(yè)、實務(wù)、實操的課程。本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，
結(jié)合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作中難點
、痛點問題立竿見影的解決！

課程目標
1.掌握明確建立“5W2H”的采購需求表
2.掌握掌握建立POCKET和波特“五種力量”
3.掌握供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
4.掌握疫情期間制造行業(yè)的采購降本十大方法
5.掌握采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
6.掌握供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”
7.掌握平衡計分卡在采購績效考核的運用
8.課程鼓勵學員大膽提問，通過現(xiàn)場互動交流來快速理解和運用培訓(xùn)知識
9.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理
現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)
束全部課程
10.微咨詢效果：各組設(shè)置采購項目改善課題，進行小組間PK，老師最終點評，破解
實際商務(wù)操作中的困惑

課程對象
總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一單元 明確采購的供應(yīng)定位需求
情景案例1：從“托盤欠料造成全線停產(chǎn)”來看如何正確申請的采購需求？
1.明確采購申請需求條件
2.明確采購需求標準
2.1業(yè)務(wù)性需求和資本性需求
2.2生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求
3.明確采購需求條件
3.1明確采購需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購條件的主要優(yōu)勢與劣勢
4.明確采購預(yù)測基本方法
4.1如何預(yù)測和確定需求數(shù)量
4.2如何確認交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時等主要問題
5.戰(zhàn)略采購的需求管理原則
【培訓(xùn)小技巧】建立“5W2H”的采購需求表
【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購申請

第二單元 通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
情景案例2：從口罩漲價來看影響采購成本的主要因素
1.如何建立成本模型
1.1采購價格的決策
1.2成本和價格分析的基礎(chǔ)
2.如何有效分析市場
2.1波特價值鏈模型
2.2細分供應(yīng)市場
2.3評價市場風險與機會
2.4確定產(chǎn)品生命周期
3.如何確立采購成本關(guān)系
3.1采購成本構(gòu)成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
①與利潤關(guān)系
②與批量關(guān)系
③與提前期關(guān)系
④與質(zhì)量關(guān)系
⑤與響應(yīng)及服務(wù)關(guān)系
⑥與總成本關(guān)系
4.如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
4.1選擇合適的采購方法
4.2選擇潛在的供應(yīng)來源
4.3開發(fā)供應(yīng)商主要渠道
【培訓(xùn)小技巧】POCKET采購工作的運用
【案例解讀】解讀某企業(yè)電飯煲成功和失敗的市場分析案例
【課題演練】請學員們分析大宗材料市場分析存在哪些盲點？利用課堂培訓(xùn)的工具來制
定改善方案，老師予以點評，并給出建議

第三單元 如何選擇采購渠道和供應(yīng)商管理
情景案例3：危機之下如何開發(fā)合適的供應(yīng)商？
1.供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
（定位&需求&組合&合作&扶持&共擔）
2.確定正確的供應(yīng)戰(zhàn)略
2.1明確采購供應(yīng)定位需求
2.2供應(yīng)商開發(fā)的渠道
2.3制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖
3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系
3.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架九大步驟
3.2供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式
3.3選擇供應(yīng)商五大原則
4.供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查
4.1供應(yīng)商識別篩選方式
4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力十一種方式
4.3供應(yīng)商基本調(diào)查的問卷和形式
5.如何培養(yǎng)戰(zhàn)略核心的供應(yīng)商管理關(guān)系
5.1建立科學的供應(yīng)商評估體系
①科學評估模型設(shè)置
②執(zhí)行周期評估
③評分統(tǒng)計與公布
④評估績效分析與改進
5.2如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系
①如何扶持和提升核心供應(yīng)商發(fā)展
②如何邀請標桿供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計的提升工作
③如何建立數(shù)據(jù)共享
④如何建立利益共贏關(guān)系
【培訓(xùn)小技巧】供應(yīng)商評審的“海陸空”體系的運用
【案例解讀】選擇比管理更重要，看美的公司供應(yīng)商建立供應(yīng)商評估體系
【課題演練】如何建立多品種小批量的供應(yīng)體系？

第四單元 供應(yīng)商管理/如何有效控制采購成本
情景案例4：某家電企業(yè)在疫情期間如何有效的管控采購成本？
1.如何制定采購降本布局
1.1公司經(jīng)營戰(zhàn)略和采購成本關(guān)系
1.2采購成本重點控制方式
2.屠龍刀-采購招標在采購降本的實戰(zhàn)技巧
2.1采購招標投標基本概念和成本控制理念
2.2采購招標“段式”管理模式
2.3采購招標“降龍十八掌”
3.倚天劍-價值工程和價值分析在采購降本的實戰(zhàn)技巧
3.1 價值工程&分析成本管理概念
3.2價值工程&分析降本實施戰(zhàn)略
【培訓(xùn)小技巧】疫情期間制造行業(yè)的采購降本十大方法
【案例解讀】美的集團戰(zhàn)略降本增效的思考
【課題演練】分析我們在降成本最容易出現(xiàn)誤區(qū)

第五單元 如何和供應(yīng)商實施高效談判
情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關(guān)系的風險等級和談判要點
4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標/第二步：雙方立場和可能利益/第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢/第
四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標/第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什
么/第六步：談判團隊確定和分工/第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
6.談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
7.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
【培訓(xùn)小技巧】采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

第六單元 如何健全和完善供應(yīng)合同管理
情景案例6：從“福特供應(yīng)鏈的自我救贖”來看供應(yīng)商的風險管理對策
1.采購風險管控的概念和重要性
1.1采購風險管控特點
1.2采購風險管控關(guān)系類型
2.建立供應(yīng)的風險管控體系
2.1建立明確的質(zhì)量管理標準
2.2建立原材料的檢驗標準
2.3管控過程的質(zhì)量管控體系
2.4確保穩(wěn)定的供應(yīng)管理體系
2.5建立監(jiān)督和持續(xù)改善的質(zhì)量管理體系
3.制定采購風險管控計劃
3.1采購風險管控團隊的職責和分工
3.2 采購風險管控的步驟
4.采購合同管控風險
4.1常規(guī)采購合同的解讀
4.2采購合同的風險管控條款解讀
4.3識別和規(guī)避采購合同的風險漏洞
4.4采購合同關(guān)系管理、爭議和終止
4.5合同中的風險評估
4.6采購合同中的風險登記表
【培訓(xùn)小技巧】供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功”
【案例解讀】從“疫苗事件”看國內(nèi)企業(yè)供應(yīng)關(guān)系管理易犯的致命十大風險
【課題演練】你的供應(yīng)關(guān)系健康嗎？（五大檢測供應(yīng)關(guān)系正常運營的方法）

第七單元 做好新老供應(yīng)商日常管理和績效評估
情景案例7：從疫情期間看小米如何采購緊急防疫物資來看供應(yīng)關(guān)系如何培養(yǎng)？
1.現(xiàn)代化采購管理的績效考核目標
2.采購績效評估方案中角色分工和職責定位
2.1采購績效的要求和實施條件
2.2如何科學制定績效方案
3.采購績效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1績效指標之設(shè)定
3.2績效指標之執(zhí)行力
3.3績效指標之變動管理
4.如何高效實施采購績效考核
4.1如何建立供應(yīng)商的績效考核
4.2如何建立采購人員績效考核
4.3績效考核常見誤區(qū)分析
5.采購績效改善方法
5.1定期分析績效不足的原因
5.2整體績效亮點和需要改進的地方
【培訓(xùn)小技巧】平衡計分卡在績效考核的運用
【案例解讀】解讀華為對采購部門進行 KCP管理方案
【課題演練】如何給我們供應(yīng)商建立正確的考核目標？

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