新形勢下“一投即中”的投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

新形勢下“一投即中”的投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
南斌（2天）
課程背景
2020年是著力優(yōu)化營商環(huán)境、深化政采和采購招投標(biāo)制度改革的重要一年。發(fā)改委發(fā)
布《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法（修訂草案公開征求意見稿）》公開征求意見的公告，但
由于全球新型冠狀病毒的影響，全國多地公共資源交易中心暫停、暫緩建設(shè)工程、政府
采購、土地出讓、產(chǎn)權(quán)交易等各類項(xiàng)目交易活動(dòng)以及新項(xiàng)目入場預(yù)訂辦理等。那么在如
此嚴(yán)峻的狀況下我們該如何了解和掌握新政采法規(guī)和招投標(biāo)重大變化？如何正確解讀在
疫情期間國家發(fā)展改革委發(fā)布170號(hào)文（《關(guān)于積極應(yīng)對疫情創(chuàng)新做好招投標(biāo)工作保障經(jīng)
濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行的通知》）？如何合規(guī)化開展投標(biāo)工作，規(guī)避疫情期間合同履行的風(fēng)險(xiǎn)？如何
積極參與全流程電子化投標(biāo)過程，了解和掌握在線投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、遠(yuǎn)程異地評標(biāo)、
合同電子化的管理，最大化、合規(guī)化爭取投標(biāo)人的正當(dāng)權(quán)利？
本課程是南斌老師經(jīng)過20多年招投標(biāo)現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)央企和政府采購招投標(biāo)
項(xiàng)目管理實(shí)踐積累，提煉出經(jīng)典且落地的管理培訓(xùn)精品課程，專門為投標(biāo)人員開發(fā)的一
門實(shí)務(wù)性的實(shí)操課程，本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標(biāo)理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來，針對政企
投標(biāo)實(shí)際管理水平，把培訓(xùn)、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握招投標(biāo)項(xiàng)目
管理的核心知識(shí)和管理技巧，讓越來越多的學(xué)員從培訓(xùn)中獲益，同時(shí)也能為企業(yè)全面提
升戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備奠定良好的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)
1.科學(xué)解讀2020年政企采購招投標(biāo)最新的變化和重點(diǎn)管控點(diǎn)
2.掌握招標(biāo)中的客戶關(guān)系管理
3.掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)全流程（招標(biāo)公告，資格預(yù)審，開標(biāo)，評標(biāo)，定標(biāo)，合同簽訂
）變化的要點(diǎn)
4.掌握疫情下投標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧
5.掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)管控的要點(diǎn)

課程對象
投標(biāo)商的總經(jīng)理/副總、項(xiàng)目管理部、市場部、財(cái)務(wù)、審計(jì)、研發(fā)、采購管理及相關(guān)
部門人員

課程大綱
第一單元 新時(shí)代下招投標(biāo)行業(yè)的重大變革
情景案例1：從某央企年度審計(jì)報(bào)告來看招投標(biāo)的重大影響和變化
1.從國家發(fā)改委辦公廳發(fā)布170號(hào)來看如何合規(guī)化招投標(biāo)工作
1.1如何規(guī)定疫情期間招標(biāo)的條件和要求
1.2明確招投標(biāo)的交易活動(dòng)
1.3疫情下如何保證招標(biāo)項(xiàng)目競爭度和投標(biāo)質(zhì)量？
1.4如何推進(jìn)招投標(biāo)全流程電子化？
1.5如何全面推行在線投標(biāo)、開標(biāo)？
1.6如何推廣電子評標(biāo)和遠(yuǎn)程異地評標(biāo)？
1.7如何改進(jìn)投標(biāo)擔(dān)保方式？
1.8如何提升招投標(biāo)服務(wù)供給？
1.9如何推進(jìn)招投標(biāo)行政監(jiān)督電子化？
1.10如何保障投標(biāo)人和潛在投標(biāo)人合法權(quán)益
1.11政府如何切實(shí)盡責(zé)履行政府職能
1.12如何加強(qiáng)招投標(biāo)活動(dòng)服務(wù)保障
1.13招投標(biāo)如何充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用
2.從發(fā)改委發(fā)布《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法（修訂草案公開征求意見稿）》來看招投標(biāo)
改革和重大調(diào)整
2.1關(guān)于招標(biāo)人確定中標(biāo)人新的規(guī)定方式
2.2中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)?shù)囊?guī)定條件
2.3中標(biāo)公告的規(guī)定
2.4信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定
2.5招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時(shí)間
2.6依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)公布合同履行規(guī)定
2.7依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交規(guī)定
2.8國家對招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)定的，招標(biāo)人可以在招標(biāo)文件中合理設(shè)置規(guī)定
【頭腦風(fēng)暴】如何解讀170號(hào)文對于疫情下采購招投標(biāo)影響的分析（分組討論）
【案例分析】疫情期間中標(biāo)人不履行與招標(biāo)人訂立合同義務(wù)而引發(fā)的法律問題
【經(jīng)驗(yàn)分享】采購招投行業(yè)難點(diǎn)和痛點(diǎn)

第二單元 破冰之旅--投標(biāo)中如何處理客戶的關(guān)系
情景案例2：華為如何做客戶關(guān)系管理
1.什么是客戶管理關(guān)系（CRM）
2.客戶內(nèi)部關(guān)系圖
2.1客戶關(guān)系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式
3.打開客戶關(guān)系的鑰匙是什么
3.1誰是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征
3.3如何分析客戶各層級(jí)的決策﹑執(zhí)行﹑局限性
3.4客戶關(guān)系的金字塔模型
4.客戶關(guān)系的價(jià)值和失效模式
4.1客戶關(guān)系價(jià)值的七大潛力因素
4.2客戶關(guān)系價(jià)值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價(jià)值
4.4導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式
5.投標(biāo)中處理客戶關(guān)系的五大手法
5.1準(zhǔn)確分析客戶采購需求：內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評估→最終決
策→服務(wù)
5.2分析客戶組織架構(gòu)：四種典型的組織架構(gòu)特點(diǎn)
5.3明確客戶的各個(gè)部門的職能：五大部門規(guī)劃的職能方法
5.4主動(dòng)出擊獲取有效信息：解除“信息孤島”的秘訣
5.5找出并關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握：客戶五大關(guān)鍵角色特征
【頭腦風(fēng)暴】分組討論我們在投標(biāo)中是如何維持客戶關(guān)系的
【案例分析】分享某世界500強(qiáng)通信企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系的“葵花寶典”
【經(jīng)驗(yàn)分享】客戶關(guān)系的價(jià)值模式

第三單元 掌握疫情下采購?fù)稑?biāo)全流程
情景案例3：淺析新冠疫情導(dǎo)致中標(biāo)人停工損失的承擔(dān)問題
1.新形勢下依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購的規(guī)范
1.1依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購方式的分類
1.2依法招標(biāo)采購和非招標(biāo)區(qū)別
1.3公開招標(biāo)&邀請招標(biāo)的兩種依法招標(biāo)的管控重點(diǎn)
1.4競爭談判&詢價(jià)&單一來源&競爭磋商四種非招標(biāo)采購方式的管控重點(diǎn)
2.公開招標(biāo)&邀請招標(biāo)中投標(biāo)“降龍十八掌”的流程管控
2.1第一掌：投標(biāo)競爭情報(bào)分析
2.2第二掌：投標(biāo)策略選定原則
2.3第三掌：接收資格預(yù)審（也可資格后審）
2.4第四掌：提交資格預(yù)審
2.5第五掌：接受資格預(yù)審合格通知書&確定合格投標(biāo)申請人
2.6第六掌：購買標(biāo)書
2.7第七掌：投標(biāo)保證金的繳納
2.8第八掌：現(xiàn)場勘測&質(zhì)疑（如有必要）
2.9第九掌：投標(biāo)文件的編制工作
2.10第十掌：投標(biāo)文件的檢查工作
2.11第十一掌：投標(biāo)文件的簽字蓋章
2.12第十二掌：投標(biāo)文件的復(fù)印、裝訂及密封
2.13第十三掌：規(guī)定時(shí)間提交標(biāo)書
2.14第十四掌：參加競標(biāo)
2.15第十五掌：評標(biāo)小組的問題的澄清
2.16第十六掌：接受中標(biāo)通知書或者招標(biāo)結(jié)果通知書
2.17第十七掌：簽訂中標(biāo)合同
2.18第十八掌：接受退保證金，辦理履約擔(dān)保（如需）
3.成功投標(biāo)書的20個(gè)關(guān)鍵步驟
3.1編制投標(biāo)封面的關(guān)鍵點(diǎn)
3.2編制投標(biāo)目錄的關(guān)鍵點(diǎn)
3.3編制投標(biāo)書中修改報(bào)價(jià)的聲明書（或降價(jià)函）關(guān)鍵點(diǎn)
3.4提供授權(quán)書的關(guān)鍵點(diǎn)
3.5提供銀行保函的關(guān)鍵點(diǎn)
3.6提供信貸證明的關(guān)鍵點(diǎn)
3.7招標(biāo)最低和最高價(jià)價(jià)格的關(guān)鍵點(diǎn)
3.8投標(biāo)文件的確認(rèn)和承諾的關(guān)鍵點(diǎn)
3.9施工組織安排的關(guān)鍵點(diǎn)
3.10施工進(jìn)度考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.11工程質(zhì)量考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.12安全保證措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.13環(huán)境保護(hù)措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.14文明施工措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.15工期保證措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.16控制（降低）造價(jià)措施的關(guān)鍵點(diǎn)
3.17施工組織機(jī)構(gòu)編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.18施工隊(duì)伍組成編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.19施工主要人員簡歷證書編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.20績效考核的方式和關(guān)鍵點(diǎn)
【課題演練】解讀廢標(biāo)的三十六種現(xiàn)象
【案例分析】如何解讀某電力公司招標(biāo)公告背后的“密碼”
【經(jīng)驗(yàn)分享】什么樣的投標(biāo)書才能收到評標(biāo)人的青睞

第四單元 投標(biāo)中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
情景案例4：制定個(gè)小目標(biāo)，比如中個(gè)一億的標(biāo)——投標(biāo)報(bào)價(jià)策略案例分析
1.新形勢下投標(biāo)人的策略
1.1投標(biāo)競爭信息分析策略：①競爭環(huán)境信息/②競爭行業(yè)信息/③競爭信息策略（產(chǎn)品策略
；營銷策略；服務(wù)策略；資金策略；投標(biāo)策略）
1.2導(dǎo)向型&戰(zhàn)略型
1.3競爭信息策略運(yùn)用：①競爭環(huán)境分析（政治環(huán)境&法律環(huán)境&經(jīng)濟(jì)環(huán)境&社會(huì)文化環(huán)境
&自然環(huán)境&履約回收款項(xiàng)能力&招標(biāo)信息）/②競爭對手分析/③競爭信息的分析
1.4組建競爭信息戰(zhàn)略系統(tǒng)：①軟件系統(tǒng)/②硬件設(shè)施/③管理體系/④客戶的需求和建議體系
/⑤組建競爭信息戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)
2.投標(biāo)布局實(shí)戰(zhàn)中的“智與謀”
2.1 吃透國家采購招投標(biāo)的政策和規(guī)劃
2.2 理解和運(yùn)用招標(biāo)文件的規(guī)則和靈活度
2.3掌握評標(biāo)的規(guī)則
①定標(biāo)的評審采取的方法：（分值評審法&價(jià)格評審法&分布評審方法&綜合評審法）
②評標(biāo)常規(guī)的十大方法：（綜合評分法&性價(jià)比法&最低評標(biāo)價(jià)法&最低投標(biāo)價(jià)法&價(jià)分
比法&綜合評議法&兩階段式評標(biāo)法&合理低價(jià)法&計(jì)分法&雙信封評標(biāo)法等）
③評標(biāo)分值如何設(shè)置（離散型評標(biāo)方法）
④評分的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)置
⑤如何確定投標(biāo)的價(jià)格
⑥競標(biāo)的成本如何合理核算
⑦響應(yīng)的偏離問題
2.4投標(biāo)的控制價(jià)格，你核算清楚了嗎：①投標(biāo)價(jià)格不能偏離市場價(jià)格/②投標(biāo)價(jià)格不能認(rèn)
為拉高或降低/③工程量計(jì)算不能發(fā)生偏差/④項(xiàng)目的描述要完整且符合工程規(guī)范/⑤技術(shù)措
施費(fèi)合理嗎/⑥報(bào)價(jià)要涉及動(dòng)態(tài)管理
3.電子招投標(biāo)方法策略
3.1電子招標(biāo)公告&資格預(yù)審的特殊要求
3.2電子招標(biāo)文件下載的條件
3.3開標(biāo)，評標(biāo)，定標(biāo)的電子化實(shí)務(wù)操作方法
3.4電子招投標(biāo)中關(guān)于處罰和糾紛處理方法
4.練就中標(biāo)“七步必殺術(shù)”
4.1 揚(yáng)長避短，做好投標(biāo)充分準(zhǔn)備（競爭信息分析和策略）
4.2 以逸待勞，利用態(tài)勢分析法凸顯我方優(yōu)勢亮點(diǎn)
4.3擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系
4.4樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢
4.5欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標(biāo)的機(jī)率
4.6反客為主，專業(yè)的能力獲得客戶的認(rèn)可和支持
4.7水到渠成，精益和風(fēng)險(xiǎn)可控，確保中標(biāo)項(xiàng)目的利潤
【課題演練】小組PK，如何看待“最低價(jià)評標(biāo)法”
【案例分析】分析“奧凱電纜”背后投標(biāo)的潛規(guī)則
【實(shí)戰(zhàn)工具】SWOT在投標(biāo)方案制定的運(yùn)用

第五單元 掌握疫情下采購合同風(fēng)險(xiǎn)管控的要點(diǎn)
情景案例5：疫情期間招標(biāo)取消招標(biāo)合同簽訂，該如何處理？
1.采購合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素
2.簽訂采購合同的原則
2.1當(dāng)事人必須具備法人資格
2.2合同必須合法
2.3必須堅(jiān)持平等互利、充分協(xié)商的原則
2.4必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t
2.5委托別人代簽，必須要有委托證明
2.6合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式
3.采購合同管控六個(gè)要點(diǎn)
3.1合同成本管控要點(diǎn)
3.2合同進(jìn)度管控要點(diǎn)
3.3合同質(zhì)量管控要點(diǎn)
3.4合同資金及費(fèi)用管控要點(diǎn)
3.5合同政策和環(huán)境管控要點(diǎn)
3.6合同變更和簽證管控要點(diǎn)
4.疫情具備不可抗力的法定特征合同風(fēng)險(xiǎn)
4.1疫情產(chǎn)生不可抗力影響的條件和法律效果
4.2疫情下采購合同履行風(fēng)險(xiǎn)和防范建議
4.3六類疫情下采購合同風(fēng)控重點(diǎn)
4.4解決糾紛的六大方法
【課題演練】如何識(shí)別我們的投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)評估體系
【案例分析】霧里看花-如何識(shí)別投標(biāo)合同的風(fēng)險(xiǎn)？
【實(shí)戰(zhàn)工具】火眼金睛--36種方式解讀采購?fù)稑?biāo)合同的陷阱

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