《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》
《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》詳細(xì)內(nèi)容
《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》
存量掘金
存量客群的盤活與深耕
主講：王鑫偉
課程背景：
如何對(duì)存量客戶進(jìn)行價(jià)值開發(fā)是銀行基層行的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。
一方面，基數(shù)龐大的，資料相對(duì)完備的，和我行有過(guò)業(yè)務(wù)辦理的客戶，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)價(jià)值
還是從社會(huì)價(jià)值而言，都有持續(xù)開發(fā)的必要。但另一方面，存量客戶中斷與我行的業(yè)務(wù)
辦理或溝通交互的原因也錯(cuò)綜復(fù)雜，加上缺少系統(tǒng)的針對(duì)存量客戶的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練，導(dǎo)
致網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員對(duì)存量客戶的開發(fā)工作束手無(wú)策。
客戶經(jīng)理在進(jìn)行客戶維護(hù)或營(yíng)銷時(shí)，通常存在如下行為：
?
從產(chǎn)品角度找客戶，而沒有洞悉客戶，尤其是存量客戶的心理或消費(fèi)行為；
? 依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)決定打電話或者約訪客戶，沒有方向或計(jì)劃；
? 30~60個(gè)重要客戶過(guò)度開發(fā)，其它客戶新增方面缺少思路；
? 營(yíng)銷目的性太強(qiáng)，客戶難以接受。
XX咨詢本著“精準(zhǔn)定位、落地實(shí)戰(zhàn)”的初衷，著眼于存量客戶的聚類分析，進(jìn)而倒推客戶
經(jīng)理的營(yíng)銷策略和銷售技巧的設(shè)計(jì)，以期實(shí)現(xiàn)存量客戶的盤活和價(jià)值再造。
課程設(shè)計(jì)思路：
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下物理網(wǎng)點(diǎn)的“客戶關(guān)系三維度管理”：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，物理網(wǎng)點(diǎn)的客戶交互形式變得更加立體、多元化。所謂立體，指交互渠
道不僅局限在廳堂，更包括線上渠道和外部渠道。所謂多元化，指和客戶的交互內(nèi)容不
再僅僅局限于產(chǎn)品營(yíng)銷，或者不再通過(guò)傳統(tǒng)銷售的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷，而是采取更有策
略的方式與客戶交互，最終或間接完成銷售。
*客戶關(guān)系三維度管理模型
（二）存量活客中的“睡客激活模型”：
在“睡客激活模型”中，最難的是“睡客喚醒”環(huán)節(jié)，即如何邀約睡眠客戶來(lái)廳堂。這是一
切后續(xù)工作的基礎(chǔ)。
*睡客激活模型
（三）對(duì)“睡客喚醒”環(huán)節(jié)的策略分析：
“睡客喚醒”的策略通常分成三個(gè)渠道，其中最有效的是“人員渠道”中的“電聯(lián)客戶”。但
是，渠道僅僅是營(yíng)銷4Ps組合策略之一。如何通過(guò)睡眠客戶的心理分析和消費(fèi)行為分析，
設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，以及匹配有效的宣傳策略，則是本次課程的精髓所在了。
*睡客喚醒策略
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論
課程綱要：
第一部分 對(duì)睡眠客戶的人性洞察
第一講：睡眠客戶的形成原因及心態(tài)分析
第二講：存量客戶特殊的消費(fèi)心理
第三講：與睡眠客戶溝通的部分阻礙
第二部分 睡眠客戶開發(fā)策略
第一講：存量客戶開發(fā)策略四步驟
第二講：存量客戶開發(fā)的三大渠道
第三部分 存量客戶邀約技巧
第一講：對(duì)存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
第二講：電話邀約中的“催、引、壓、捧”四字訣
第三講：利用新媒體傳播和營(yíng)銷物料宣傳的技巧
第四部分 邀約來(lái)網(wǎng)點(diǎn)客戶“價(jià)值再造”技巧
第一講：以退為進(jìn)—用問(wèn)卷調(diào)研的方式逐步打消客戶的疑慮
第二講：氛圍營(yíng)造—廳堂活動(dòng)的“另類”舉辦技巧
第三講：老客嘗新—不同場(chǎng)景下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推薦技巧
第四講：存量客戶激活后的注意事項(xiàng)
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全量開門紅——開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏主講:王鑫偉課程背景：近年來(lái)，除對(duì)私業(yè)務(wù)以外，對(duì)公、普惠條線也啟動(dòng)了本條線的開門紅，因此，機(jī)構(gòu)容易形成“主管行長(zhǎng)抓對(duì)公，營(yíng)銷副職抓對(duì)私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結(jié)合對(duì)歷年年開門紅的案例萃取及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)如下問(wèn)題通常會(huì)影響旺開門紅的效果：部門溝通協(xié)調(diào)未通順，與旺季營(yíng)銷相關(guān)的工作滯后；一線隊(duì)伍火線輪崗，新手較多，對(duì)首季營(yíng)銷
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講師：王鑫偉詳情
《十大普惠渠道掘金策略》 01.06
十大普惠渠道掘金策略普惠金融與小微信貸營(yíng)銷實(shí)務(wù)主講：王鑫偉課程背景：普惠金融是商業(yè)銀行的政治任務(wù)，也是資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海。對(duì)于國(guó)行來(lái)說(shuō)，基層支行擅長(zhǎng)做零售，習(xí)慣于做中大型企業(yè)，而在規(guī)模較大、授信額度相對(duì)較小的小微企業(yè)領(lǐng)域，支行及客戶經(jīng)理在客戶需求分析、營(yíng)銷策略等方面，經(jīng)驗(yàn)不足。黨的十八大以來(lái)，習(xí)近平總書記高度重視普惠金融工作，強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)主體的金融支持
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圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷和客戶服務(wù)活動(dòng)策劃與文案主講：王鑫偉課程背景：以廳堂為主陣地的展業(yè)活動(dòng)策劃已是與客戶批量交互、批量觸達(dá)、批量營(yíng)銷的重要手段之一。傳統(tǒng)廳堂活動(dòng)策劃的桎梏在于“營(yíng)銷目的過(guò)強(qiáng)”、“為做而做”以及“從行方的角度考慮客戶需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新思考如何將行里的活動(dòng)策劃連續(xù)、持久、主題明確、增強(qiáng)客群關(guān)系和達(dá)成營(yíng)銷目的。二十四節(jié)氣
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云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案數(shù)字思想數(shù)字經(jīng)營(yíng)數(shù)字客戶主講：王鑫偉課程背景：數(shù)字化經(jīng)營(yíng)是銀行發(fā)展的新戰(zhàn)場(chǎng)。在規(guī)則、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)尚未清晰的時(shí)候，各家銀行都在摸索、試錯(cuò)。對(duì)于中小銀行而言，試錯(cuò)成本不僅意味著巨大的負(fù)擔(dān)，也意味著越來(lái)越難以后來(lái)居上。本課程的設(shè)計(jì)，是通過(guò)介紹成功的區(qū)域銀行、國(guó)有銀行在支行網(wǎng)點(diǎn)層面的數(shù)字化工具的開發(fā)和部署，向?qū)W員展示了基于支
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