《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》
《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》詳細內(nèi)容
《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》
存量掘金
存量客群的盤活與深耕
主講：王鑫偉
課程背景：
如何對存量客戶進行價值開發(fā)是銀行基層行的痛點和難點。
一方面，基數(shù)龐大的，資料相對完備的，和我行有過業(yè)務(wù)辦理的客戶，無論從經(jīng)濟價值
還是從社會價值而言，都有持續(xù)開發(fā)的必要。但另一方面，存量客戶中斷與我行的業(yè)務(wù)
辦理或溝通交互的原因也錯綜復(fù)雜，加上缺少系統(tǒng)的針對存量客戶的營銷技巧訓(xùn)練，導(dǎo)
致網(wǎng)點營銷人員對存量客戶的開發(fā)工作束手無策。
客戶經(jīng)理在進行客戶維護或營銷時，通常存在如下行為：
?
從產(chǎn)品角度找客戶，而沒有洞悉客戶，尤其是存量客戶的心理或消費行為；
? 依據(jù)個人經(jīng)驗決定打電話或者約訪客戶，沒有方向或計劃；
? 30~60個重要客戶過度開發(fā)，其它客戶新增方面缺少思路；
? 營銷目的性太強，客戶難以接受。
XX咨詢本著“精準(zhǔn)定位、落地實戰(zhàn)”的初衷，著眼于存量客戶的聚類分析，進而倒推客戶
經(jīng)理的營銷策略和銷售技巧的設(shè)計，以期實現(xiàn)存量客戶的盤活和價值再造。
課程設(shè)計思路：
（一）互聯(lián)網(wǎng)時代下物理網(wǎng)點的“客戶關(guān)系三維度管理”：
互聯(lián)網(wǎng)時代下，物理網(wǎng)點的客戶交互形式變得更加立體、多元化。所謂立體，指交互渠
道不僅局限在廳堂，更包括線上渠道和外部渠道。所謂多元化，指和客戶的交互內(nèi)容不
再僅僅局限于產(chǎn)品營銷，或者不再通過傳統(tǒng)銷售的方式實現(xiàn)產(chǎn)品營銷，而是采取更有策
略的方式與客戶交互，最終或間接完成銷售。
*客戶關(guān)系三維度管理模型
（二）存量活客中的“睡客激活模型”：
在“睡客激活模型”中，最難的是“睡客喚醒”環(huán)節(jié)，即如何邀約睡眠客戶來廳堂。這是一
切后續(xù)工作的基礎(chǔ)。
*睡客激活模型
（三）對“睡客喚醒”環(huán)節(jié)的策略分析：
“睡客喚醒”的策略通常分成三個渠道，其中最有效的是“人員渠道”中的“電聯(lián)客戶”。但
是，渠道僅僅是營銷4Ps組合策略之一。如何通過睡眠客戶的心理分析和消費行為分析，
設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，以及匹配有效的宣傳策略，則是本次課程的精髓所在了。
*睡客喚醒策略
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：零售條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論
課程綱要：
第一部分 對睡眠客戶的人性洞察
第一講：睡眠客戶的形成原因及心態(tài)分析
第二講：存量客戶特殊的消費心理
第三講：與睡眠客戶溝通的部分阻礙
第二部分 睡眠客戶開發(fā)策略
第一講：存量客戶開發(fā)策略四步驟
第二講：存量客戶開發(fā)的三大渠道
第三部分 存量客戶邀約技巧
第一講：對存量客戶的“逆向”思維邀約技巧
第二講：電話邀約中的“催、引、壓、捧”四字訣
第三講：利用新媒體傳播和營銷物料宣傳的技巧
第四部分 邀約來網(wǎng)點客戶“價值再造”技巧
第一講：以退為進—用問卷調(diào)研的方式逐步打消客戶的疑慮
第二講：氛圍營造—廳堂活動的“另類”舉辦技巧
第三講：老客嘗新—不同場景下的產(chǎn)品設(shè)計和推薦技巧
第四講：存量客戶激活后的注意事項
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