《新形勢下的網點營銷規(guī)劃與關鍵營銷策略的落地》

課程名稱：《新形勢下的網點營銷規(guī)劃與關鍵營銷策略的落地》

主講：譚文曦老師12課時
課程背景：
內外經濟環(huán)境的劇烈變化對于銀行業(yè)務發(fā)展的壓力越來越大，銀行網點如何應對？核
心還是以客戶為中心。這一理念如何落地，如何在變化中實現短期的產能提升與長期的
客戶經營，是網點的核心問題。


課程收益：
本課程首先從網點整體的營銷規(guī)劃與管控出發(fā)，課程重點在于教會學員對于關鍵營銷
策略的落地技巧：線上與線下客戶到訪量提升策略，存量的維護與提升策略，增量客群
維護開發(fā)策略。
線上與線下客戶到訪量提升策略的核心在于線上與線下的融合，線上獲客為了線下經
營，線上的動作不是放棄線下，而是鞏固線下優(yōu)勢。
存量的維護與提升策略的核心在于如何激活系統中大量的存量睡眠客戶。
增量客群維護開發(fā)策略的核心在于主流客群的精準營銷，課程選取了中老年客戶，親
子客戶，商戶三個客群，也可以根據行方反饋的實際情況，選擇代發(fā)客群，務工客群與
種養(yǎng)殖客群。課程將會帶領學員解析增量客群的精準開發(fā)方法。


授課特點：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程對象：業(yè)務部門管理層 二級支行網點負責人 客戶經理

課程大綱/要點：
一、新形勢下的網點營銷規(guī)劃與管控
（一） 經濟新形勢對于銀行業(yè)務的挑戰(zhàn)
1、 經濟的K型復蘇
2、 減費讓利實體經濟
3、 金融強監(jiān)管
4、 資管新規(guī)靴子落地
5、 存款利率定價機制的調整
（二）新形勢下網點整體營銷規(guī)劃做好“三個體系搭建”
1、客群分類下的“金融產品包+非金融服務包+營銷活動包”三位一體營銷模式
2、搭建基于資產分級與貢獻度下的客戶非金融權益服務體系
3、搭建“組合產品”+“產品+權益”的差異化產品方案
（三）網點效能提升的行為與結果管控


第二部分 網點效能提升的關鍵營銷策略--線上與線下客戶到訪量提升策略
1. 案例分析：招行某市分行的金融平臺的搭建與落地，
案例啟示：銀行基層網點在金融科技大潮下如何應對？
二、獲客端：線上場景搭建與線下引流閉環(huán)經營
三、網點的線上線下獲客模式的創(chuàng)新與實踐

第三部分 網點效能提升的關鍵營銷策略--存量的維護與提升策略
第一步 基于崗位職責定位下的分戶管戶
第二步 存量睡眠客戶的認領與盤活步驟（重點）
(一)短信鋪墊與首電認領
(二)微信與短信預熱
(三)邀約見面巧盤活
1、存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進門有禮電訪邀約
2、存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約
3、存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產品切入
第三步 通過資產配置/交叉銷售提升客戶價值（重點）
? 專業(yè)能力與營銷技巧的具體運用
第四步 客戶的常態(tài)化維護與防流失

第四部分 網點效能提升的關鍵營銷策略--增量客群維護開發(fā)策略
重點：本部分選取了中老年客戶，親子客戶，商戶三個客群，課前可以溝通過，根據行
方實際情況，還可以選擇代發(fā)客群，務工客群與種養(yǎng)殖客群進行講授。
1. 進小區(qū)針對中老年客群的開發(fā)與維護
重點：不要看不起中老年客群，你口中不想要的是中老年人，是你沒有邀約，直接上門
領低保的中老年人。
1、小區(qū)進不去，怎么辦？
案例分析：廣州主城區(qū)某支行進小區(qū)案例分析
該案例的局限性--某地銀行升級版案例分析
2、進小區(qū)的目的：進小區(qū)能直接實現行外吸金嗎？
3、進小區(qū)后，小區(qū)居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流小區(qū)客戶進網點后，如何在網點提升吸金可能性？


（二）中青年親子客群的開發(fā)與維護
1、進小區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
2、親子客群的經營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關聯性，但又不能為了活動而活動。
4、案例分析：河北某銀行小小銀行家活動分析
該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉介紹，如何實現行外獲客？
2）親子活動大多現場熱鬧，怎么提升獲金可能性？


（三）針對商戶的開發(fā)與維護
1、針對商戶的直接開發(fā)：

1）商戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，投資理財類。

2）針對商戶的高頻走訪

商戶走訪五步法解析

3）商戶老板的溝通策略技巧

如何向商戶推薦我行其他產品：手機銀行，工商戶貸款業(yè)務。

2、銀商聯盟，異業(yè)合作

1）銀商聯盟的合作形式

2）銀商聯盟，資源整合體系的實施策略

3）聚焦三個核心問題：

A真的能給商戶帶來利益嗎？

B對我行有什么實際收益？

C基于網點層面的現有人力物力如何落地？

課堂練：結合支行周邊資源，策劃異業(yè)合作的具體運用形式

根據行方實際情況，還可以選擇代發(fā)客群，務工客群與種養(yǎng)殖客群進行講授
切入新的營銷場景，創(chuàng)新突破營銷新局面:
場景1：“智慧菜場”場景
1. 浙江某地農商行智慧菜場建設案例
2. 智慧菜場的產品切入
3. 廣東某支行網點掃碼付業(yè)務拓展的案例分析
4. 智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
場景2：“物業(yè)繳費”場景
1. 山東某地農商行物業(yè)繳費案例分析
2. 支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現針對小區(qū)居民的行外吸金
課堂演練：還有哪些可以切入的金融新場景？

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