《小微貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷策略》
《小微貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷策略》詳細(xì)內(nèi)容
《小微貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷策略》
《小微貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷策略》
主講:李老師 課時(shí):6小時(shí)
一、小微企業(yè)信貸的特征與發(fā)展?fàn)顩r
(一)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的共同特征
1. 小微企業(yè)數(shù)量龐大,管理成本高
2. 小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全,信息不透明。
3. 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性差,缺乏擔(dān)保抵押,風(fēng)險(xiǎn)較大。
案例分析:
(二)我國(guó)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀
1. 外資銀行逐鹿小微市場(chǎng)
2. 國(guó)有行、股份制銀行迅速搶占高地
3. 中小銀行、新型金融機(jī)構(gòu)后起發(fā)力
案例分析:某小微企業(yè)專營(yíng)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)分享
(三)后起銀行小微企業(yè)營(yíng)銷的緊迫性
1. 金融脫媒(歐美趨勢(shì))的趨勢(shì)明顯
2. 中國(guó)式利率市場(chǎng)化改革壓力推動(dòng)
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化------從規(guī)模取勝向利潤(rùn)與客戶數(shù)量取勝發(fā)展
二、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)—----業(yè)務(wù)的核心
(一)小微企業(yè)資金需求特征與瓶頸
1. 需求特點(diǎn):短、頻、快
2. 需求瓶頸:調(diào)查成本高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低
(二)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路
1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)鍵:低成本、高效率
2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新點(diǎn)
(三)小微企業(yè)信貸主流融資產(chǎn)品介紹
1. 保證類貸款
2. 供應(yīng)鏈貸款
3. 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款
4. 信用貸款
三、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷模式
(一)小微信貸營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素
1. 營(yíng)銷文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2. 考核績(jī)效----以客戶數(shù)、利潤(rùn)為掛鉤的考核機(jī)制
3. 授權(quán)機(jī)制----充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制
4. 效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化
(二)全面營(yíng)銷觀念的樹(shù)立----5P分析法
1. 標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程,方便快捷的審批和放款效率
2. 28法則和客戶關(guān)系管理
(三)小微貸款的營(yíng)銷模式及利弊
1. 以民生銀行為代表的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量營(yíng)銷
a) 聯(lián)保聯(lián)貸方式
b) 與擔(dān)保公司合作模式
c) 政府公關(guān)模式
d) 培養(yǎng)信用擴(kuò)大信用額度
e) 與第三方如阿里巴巴合作模式
f) 最新的合作社合作模式
2. 渣打銀行的陌拜模式
3. 阿里巴巴在線推廣模式
(四)后來(lái)者的契機(jī)---跟隨變革,創(chuàng)新為王
1. 城鎮(zhèn)化逐步推進(jìn)對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)的影響
2. 消費(fèi)文化轉(zhuǎn)變對(duì)發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)
3. 科技化逐步深入對(duì)小微業(yè)務(wù)的啟發(fā)
(五)小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
1. 營(yíng)銷如何做到順勢(shì)而為?
2. 小微營(yíng)銷的方式探討
a) 自上而下型:商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)
b) 自下而上型:人海戰(zhàn)術(shù)、順藤摸瓜
(六)小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧的行業(yè)分析
1. 木材、家居等行業(yè)的營(yíng)銷案例
2. 煤炭、五金等行業(yè)的營(yíng)銷案例
3. 鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營(yíng)銷案例
(可結(jié)合具體客戶當(dāng)?shù)匦袠I(yè)集群特征重點(diǎn)分析)
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《綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》李老師(6小時(shí))第一部分客戶分析1.客戶信貸需求特點(diǎn)2.客戶群的特點(diǎn)第二部分電話銷售1.小微貸款電話營(yíng)銷的目的1.潛在客戶的幾個(gè)特征2.將風(fēng)險(xiǎn)客戶排除在外3.樹(shù)立本行品牌形象2.電話營(yíng)銷流程1.客戶決策的6個(gè)心理步驟2.電話營(yíng)銷的六個(gè)步驟3.電話營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備1.怎樣搜尋潛在客戶的聯(lián)系方式2.需要準(zhǔn)備的資料4.電話營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵1
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《銀行整村授信模式七步解構(gòu)》主講:李老師約6-12小時(shí)一、整村授信模式的內(nèi)涵1.社區(qū)銀行的案例2.整村授信的理念3.整村授信的五個(gè)改變4.整村授信的六面轉(zhuǎn)型5.整村授信的七大步驟二、整村授信模式之一“選”1.社區(qū)調(diào)研的要點(diǎn)2.社區(qū)規(guī)劃的原則3.社區(qū)管理的維度三、整村授信模式之二“找”1.優(yōu)秀平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)2.平臺(tái)搭建的方法3.有效關(guān)鍵人的標(biāo)準(zhǔn)4.關(guān)鍵人尋找的方法
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