八步精準(zhǔn)營銷開門紅實戰(zhàn)訓(xùn)練營3天

  培訓(xùn)講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯(lián)榮獲公司最高白金獎2003年帶領(lǐng)的直轄團(tuán)隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務(wù)員100杰全 詳細(xì)>>

夏船
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八步精準(zhǔn)營銷開門紅實戰(zhàn)訓(xùn)練營3天詳細(xì)內(nèi)容

八步精準(zhǔn)營銷開門紅實戰(zhàn)訓(xùn)練營3天

八步精準(zhǔn)營銷開門紅實戰(zhàn)訓(xùn)練營3天
培訓(xùn)目的：疫情使得銀行業(yè)務(wù)下滑、蒙受損失。流年已擲，未來可期。年底年初是大量資金回籠并再度投向市場的關(guān)鍵時點，是客戶存款增長、家庭理財安排、節(jié)日大額消費、核心客戶公關(guān)的戰(zhàn)略性機遇，是銀行打好新年翻身仗、攬儲開門紅的攻堅戰(zhàn)。面對新一年的征程，我們有開門紅搶占市場必勝的信心嗎？未來預(yù)計監(jiān)管要求更嚴(yán)格、市場環(huán)境更復(fù)雜、同業(yè)競爭更激烈、客戶需求更多元，如何行外大量吸金？如何留住客戶資產(chǎn)？如何戰(zhàn)略布局，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
本課程通過一套高效實用的“理論+訓(xùn)練+實踐+輔導(dǎo)+糾偏+總結(jié)+建議”課程，幫助學(xué)員牢固掌握開門紅實戰(zhàn)技巧，學(xué)以致用，融會貫通，舉一反三，扎實的提升吸金能力和產(chǎn)品銷售技能，實現(xiàn)開門紅大捷。
培訓(xùn)對象：銀行支行長、廳堂主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、一線營銷人員等。
課程提綱（3天18小時每期不超過50人，減少兩個單元并較少演練可縮減為2天12小時授課）
第一單元 精準(zhǔn)營銷 開門紅潛力客戶篩選
討論/分享：我的一次開門紅成功營銷客戶經(jīng)驗
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
銷售計劃達(dá)成關(guān)鍵
討論：哪些客戶是開門紅的潛力客戶？（如：資金頻繁進(jìn)出客戶、降級客戶、通用優(yōu)質(zhì)客群、高級白領(lǐng)等）
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
討論：開門紅潛力客戶種類、認(rèn)同的價值和營銷策略？
如何跟客戶快速建立信任關(guān)系
開門紅客戶營銷全覆蓋：
發(fā)一輪短信、打一輪電話、加一次微信、賣一個產(chǎn)品
第二單元 主動出擊 電話邀約開門紅客戶
一手抓新增：開門紅客戶倍增的18大營銷策略
一手抓存量：大幅提升現(xiàn)有客戶的電話邀約成功率
討論一：1、在電話溝通過程中，我最需要幫助和提升的一個方面；2、小組匯總，挑選出三個共性問題；3、小組代表上臺分享
討論二：1、每個小組領(lǐng)取一個任務(wù)，討論解決方案和建議；2、小組代表呈現(xiàn)
開門紅電話成功的三大黃金法則
打電話前一定要做的五件事
提升在電話中的聲音感染力
感性和理性的表達(dá)方式
撥打電話的時間選擇
如何邀約不同類型的開門紅客戶
邀約客戶的電話流程：
1、熟悉客戶的電話邀約
2、不熟悉或陌生客戶的電話邀約
電話邀約客戶的異議處理方法
撰寫一：開門紅吸金產(chǎn)品的簡約式包裝法話術(shù)
撰寫二：熟悉客戶和不熟悉客戶電話邀約話術(shù)
電話邀約客戶實戰(zhàn)及異議處理演練
第三單元 有效溝通 開門紅定向KYC
面對面銷售溝通中的原理和關(guān)鍵
設(shè)身處地地聽
入木三分地看
循循善誘地問
推銷、銷售和營銷的區(qū)別
何為客戶的需求
撰寫三：寫下十個圍繞開門紅吸金產(chǎn)品的有力KYC問題
恰到好處地說
趨利避害——驅(qū)動客戶的偉大力量
銷售中有效的客戶交流技巧
優(yōu)勢問題的發(fā)問刺激客戶的需求
撰寫四：寫下開門紅吸金產(chǎn)品的優(yōu)勢問題發(fā)問話術(shù)
實戰(zhàn)演練：優(yōu)勢問題的發(fā)問
溝通中的贊美技巧
開門紅重點客戶的拜訪策略
第四單元 三階溝通 為客戶創(chuàng)造價值
客戶在投資理財種常見的問題分析
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
實戰(zhàn)演練：開門紅潛力客戶實戰(zhàn)開發(fā)案例
第五單元 專業(yè)呈現(xiàn) 重點推薦開門紅產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧拓展開門紅業(yè)務(wù)？
撰寫五：一句話產(chǎn)品營銷話術(shù)
運用總分總法則銷售金融產(chǎn)品
撰寫六：如何向客戶宣傳近期開門紅吸金產(chǎn)品的好處？
第六單元 解決問題 倍增開門紅業(yè)績
如何面對客戶拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議的三個種類及應(yīng)對策略
解決異議的步驟和策略
實戰(zhàn)演練：如何處理客戶的異議
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極溝通
撰寫七：應(yīng)對開門紅吸金產(chǎn)品的異議處理話術(shù)
實戰(zhàn)演練：太極溝通
成交的關(guān)鍵
第七單元 留住客戶 深耕經(jīng)營
深度服務(wù)營銷的兩個重要理念
蝴蝶效應(yīng)
何為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
服務(wù)是銷售的延續(xù)
大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務(wù)技能
微信服務(wù)和客戶關(guān)系管理
微信人設(shè)與朋友圈營銷
何為客戶關(guān)系管理
人性化的管理
個性化的服務(wù)
留住大客戶的有效策略與方法
運用好轉(zhuǎn)介紹的威力
第八單元 總結(jié)固化 實戰(zhàn)演練（穿插在課程當(dāng)中）
學(xué)員抽簽進(jìn)行開門紅實戰(zhàn)通關(guān)演練（案例課前定制），講師就溝通能力、銷售技巧進(jìn)行點評，針對問題總結(jié)并綜合答疑
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

 

夏船老師的其它課程

轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)通關(guān)演練培訓(xùn)課程提綱1天培訓(xùn)目的：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶（MGM）是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。因為大部分的金融產(chǎn)品都具有一定的投資風(fēng)險，所以轉(zhuǎn)介紹對于金融行業(yè)銷售人員尤為重要：轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。銷售人員需要將客戶變成編外的銷售人員。只要銷售人員能提供客戶滿意的服務(wù)，就可能會得

 講師：夏船詳情

秋收：市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧高階課程2天課程目的：本課程主要針對以下資深銷售人員的困惑：1.為什么相同的產(chǎn)品，不同銷售人員的業(yè)績卻能相差幾十倍？2.為什么有些銷售人員工作多年，但業(yè)績卻還是停滯不前？3.為什么銷售人員總是和客戶的關(guān)系停留在“表層”而無法進(jìn)入“深層”？4.為什么銷售人員很難突破市場瓶頸、深耕經(jīng)營客戶，強化客戶忠誠度？5．如何才能更好的“聽到經(jīng)驗、

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夏播：市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧進(jìn)階課程2-3天課程目的：銀行和外拓銷售人員個人將有如下收益：-支持資深銷售人員從技術(shù)和心態(tài)上突破事業(yè)瓶頸，成長為卓越的銷售人員。-提供銷售人員全新的角色定位、提供實用銷售技巧，促進(jìn)成功銷售。-幫助資深銷售人員找出原來工作模式中的盲點，從而更有效的開展工作。-使資深銷售人員打破舊有工作中的框框，獲得關(guān)鍵銷售技能。-支持資深銷售人員突

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春耕1：市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧經(jīng)典課程2-3天課程目的：通過本課程，銀行和外拓銷售人員個人將有如下收益：如何快速成為優(yōu)秀的外拓銷售人員需要什么技能？有什么方法？幫助外拓銷售人員進(jìn)一步厘清銷售職能，掌握基本銷售技能，實現(xiàn)績效的突破性提升；支持外拓銷售人員迅速洞察客戶真實需求，掌握溝通技巧，積極調(diào)整銷售技巧，贏得客戶；提供強大的案例共享：外拓銷售中可能碰到的各種問

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春耕2：市場外拓營銷實戰(zhàn)技巧課程2-3天（含微信營銷）課程提綱（3天18小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）第一單元快速開發(fā)新客戶——沒資源沒人脈如何快速開發(fā)外拓新客戶討論：愉快的被成功營銷體驗外拓營銷人員成功金字塔銷售計劃達(dá)成關(guān)鍵專業(yè)化金融銷售六大流程機構(gòu)客戶與個人客戶之比較拜訪公司客戶前的準(zhǔn)備公司客戶營銷的兩個原則和四個技巧討論：拜訪客戶時你留

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小企業(yè)客戶營銷實戰(zhàn)技巧課程2天培訓(xùn)目標(biāo)：銀行如何服務(wù)無貸款的對公基本客群或小客戶？如何營銷挖掘客戶需求以便配置合適的金融產(chǎn)品、增加客戶粘性？營銷一定有方法，與其讓每位客戶經(jīng)理自己去苦苦摸索合適的銷售方法，不如通過有效的培訓(xùn)一次性將客戶經(jīng)理對營銷的認(rèn)知、對銷售流程的掌握提升到位，以便快速提升學(xué)員的小企業(yè)客戶服務(wù)營銷水平，大幅提升銷售業(yè)績、增加客戶滿意度。培訓(xùn)對

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營業(yè)廳快速銷售六步法課程2天課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動服務(wù)營銷的技能，重點在于提升廳堂攔截銷售成功率和轉(zhuǎn)介量：1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營銷意識；2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營銷技巧；3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變?yōu)橛行тN售時間；4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷售技巧；5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)客戶的

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重點客群分析和提升技巧課程1天培訓(xùn)目的：幫助理財經(jīng)理提升客群經(jīng)營維護(hù)，提升客戶分層管理、分群經(jīng)營能力以及深度經(jīng)營挖掘能力。適合對象：理財經(jīng)理課程提綱（1天6小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）第一單元客群分析和提升策略——客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級維護(hù)（了解如何發(fā)掘各層客戶的理財需求，先進(jìn)行分群使學(xué)員辨識不同客層之差異后,再側(cè)重營銷)目標(biāo)客戶的選

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零售信貸營銷實戰(zhàn)技巧課程2天——專為銀行零售信貸客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)定制提綱課程目的：本課程針對零售信貸營銷人員量身定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的營銷理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復(fù)制、一學(xué)就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學(xué)員提升開發(fā)和維護(hù)客戶的水平和營銷業(yè)績，并因

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零售信貸營銷實戰(zhàn)技巧課程3天（含實戰(zhàn)訓(xùn)練）——專為銀行零售信貸客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)定制提綱課程提綱（3天18小時每期不超過50人，將根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員情況調(diào)整側(cè)重點）第一單元市場開拓——沒有資源缺乏人脈如何快速開發(fā)新客戶討論：愉快的被成功營銷體驗營銷人員成功金字塔專業(yè)化金融銷售六大流程銷售計劃達(dá)成的關(guān)鍵建立和推進(jìn)潛在客戶銷售漏斗VIP客戶的識別和來源客戶自動倍增的十八

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