保險產品營銷實戰(zhàn)技巧課程2天

  培訓講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯(lián)榮獲公司最高白金獎2003年帶領的直轄團隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務員100杰全 詳細>>

夏船
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保險產品營銷實戰(zhàn)技巧課程2天詳細內容

保險產品營銷實戰(zhàn)技巧課程2天

保險產品營銷實戰(zhàn)技巧課程2天（不含高凈值客戶營銷）培訓目標：1、快速提升保險潛力客戶電話邀約成功率
2、掌握普通和中產客戶的保險需求挖掘和配置營銷技巧
3、有效應對和解決客戶的異議或反對問題
4、提升保險客戶成交技巧
適合對象：需要大力銷售人壽保險產品的理財經理或資深營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，每個單元有演練）
第一單元 電話邀約
——提升保險客戶邀約電話成功率
保險行業(yè)的現(xiàn)狀與變化
保險好不好賣？為什么？
以客戶需求為導向的保險銷售
何為客戶的需求
適合保險面談的理由
學習優(yōu)勢問題的發(fā)問技巧
如何電話邀約完整流程
1、我是誰
2、拋出優(yōu)勢問題挖掘需求
3、過渡包裝話術
4、假設對方感興趣
5、邀約促成
實戰(zhàn)演練
保險成交方程式
第二單元 保險銷售觀念導入A面
（普通和中產客戶的保險需求與配置營銷）
客戶和我們之間的基本問題
我們最大的錯誤
保險銷售中的雙向溝通
不要把保險保險化
如何開口和客戶談保險
學習如何轉換和導入保險話題
開口談保險的兩大切入點
保險銷售的觀念導入A面
保險的六字真言：長期、穩(wěn)定、安全
家庭資產增值的關鍵
樹立正確的投資理財觀念
進攻型投資和防御型理財的區(qū)別
保險是風險管理的有效方法
人身保險的分類及在家庭理財中的三大作用
一、保障性產品的作用、配置以及類型
意外災難和重大疾病
蓄水池話保險
草帽圖話保險
安全防護網話保險
二、儲蓄性產品的作用及配置
年金保險能幫客戶解決哪些問題
如何導入年金保險技巧
年金保險如何KYC
如何導入少兒保單話術
三、投資性產品的作用及配置
保險資產配置
如何規(guī)劃人身保險
實戰(zhàn)演練
第三單元 異議處理
——客戶有異議，我們就有解決方案
我有理由不買保險---營業(yè)廳常見問題處理
實戰(zhàn)演練
學習反對問題之太極溝通
提升處理反對問題的智慧
觀念錯誤的人可能會提出的反對問題
陌生的人可能會提出的反對問題
未成家的人可能會提出的反對問題
已成家的人可能會提出的反對問題
做生意的人可能會提出的反對問題
有錢的人可能會提出的反對問題
第四單元 成交技巧——臨門一腳促成交
保險產品營銷締結策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
八種商談締結成交技巧及經典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
與關鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
第五單元 實戰(zhàn)通關演練
學員抽簽進行保險銷售實戰(zhàn)通關演練（案例課前定制，結合近期主推保險產品），講師就溝通能力、銷售技巧進行點評，針對問題總結并綜合答疑
（備注：課程中全程穿插實戰(zhàn)演練與答疑）
備注：本提綱中的第一單元“電話邀約”可根據銀行需要調整為“保險需求有效KYC”。

 

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