政府招投標(biāo)項目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧
一、培訓(xùn)目標(biāo)

1.   熟悉和掌握政府招標(biāo)的流程

2.   明確政府招投標(biāo)過程中的關(guān)鍵點

3.   掌握投標(biāo)過程中的核心要素

4.   掌握投標(biāo)的常用手段和方法

5.   掌握標(biāo)書制作的核心要素

二、培訓(xùn)時間 ：2天（12小時）

三、培訓(xùn)對象：有投標(biāo)需求的企業(yè)營銷部門中高層干部，一線經(jīng)理等

四、培訓(xùn)內(nèi)容

  第一部分 政府招標(biāo)的背景、流程和關(guān)鍵要素

n  不了解招投標(biāo)的流程和規(guī)律，就只能隨波逐流的跟著項目的要求走，項目要什么我們提供什么，這在當(dāng)前汽車行業(yè)供求關(guān)系的背景下、在當(dāng)前國內(nèi)關(guān)系營銷模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規(guī)律很多是法律強(qiáng)制的過程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰(zhàn)術(shù)技巧，以贏取勝利。

一、    政府采購一般流程

二、    采購計劃及資金的確認(rèn)流程

三、    政府招標(biāo)的流程

1.   招標(biāo)項目的產(chǎn)生

1)   計劃需求

2)   預(yù)算需求

3)   其他需求

4)   提前介入

2.   招標(biāo)：

1)   方案確定環(huán)節(jié)

2)   文件編制環(huán)節(jié)

3)   核心關(guān)鍵點

3.   投標(biāo)

1)   文件編制

2)   要求響應(yīng)

3)   事故處理

4.   開標(biāo)

5.   評標(biāo)

6.   定標(biāo)

四、    政府采購形式

1.  直接購買

2.   公開招標(biāo)

1)  懂得利用原則的力量

2)  明確資金來源

3.  邀請招標(biāo)（選擇性招標(biāo) ）

條件

4.  競爭性談判

條件

5.  單一來源采購（直接采購）  

條件：

6.   詢價

條件

7.  政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式。

五、    常見名詞

1.   資格審查

2.   投標(biāo)保證金

3.   中標(biāo)服務(wù)費(fèi)

4.   履約保證金

5.   流標(biāo)

  第二部分   招投標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧

n  招投標(biāo)的過程是一場斗志斗勇的過程，是營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)施展最集中的戰(zhàn)場。是人類商業(yè)智慧集中體現(xiàn)的重要場所。企業(yè)往往把最優(yōu)秀的人力物力投入到投標(biāo)戰(zhàn)中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對決，沒有戰(zhàn)略技巧和戰(zhàn)術(shù)技巧的隊伍幾乎無勝算的把握。如何充分把握人性的優(yōu)點和缺點，讓所有積極因素為我所用，讓負(fù)面因素發(fā)揮最小作用，是取得勝利的關(guān)鍵要素，更是我們工作必須達(dá)到的目的。

一、    如何做好戰(zhàn)略工作

1.   做標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)目錄、要文件、做規(guī)定、明意向

2.   高層的態(tài)度

二、    如何搞定采購鏈要素

1.   讓領(lǐng)導(dǎo)放心

2.   領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么

三、    如何讓影響鏈發(fā)揮作用

四、    打贏投標(biāo)信息戰(zhàn)

1.   建立信息通路

2.   如何建立內(nèi)線

3.   信息不對稱給了施展戰(zhàn)術(shù)的機(jī)會和空間

五、    幾種情況

1.   大領(lǐng)導(dǎo)有不利于我們的傾向怎么辦

2.   中層領(lǐng)導(dǎo)不利于我們怎么辦

3.   基層人員不利于我們怎么辦

4.   專家不利于我們怎么辦

5.   誰也不認(rèn)識能投標(biāo)么

六、    投標(biāo)陰陽術(shù)

1.   太陽經(jīng)

2.   月亮經(jīng)

七、    不要小看非關(guān)鍵人物

1.   廟里再小的也是神仙

2.   讓所有人都幫你

八、    打造宏觀和微觀的核心競爭力-個性化的系統(tǒng)

九、    再論人的需求

1.   馬斯洛理論新解

2.   死黨論

十、    基礎(chǔ)工作極其重要

1.   厚度對評委的心理影響

2.   細(xì)節(jié)決定品味

3.   讓標(biāo)書成為藝術(shù)品

4.   給領(lǐng)導(dǎo)幫你的理由

5.   常常犯的低級錯誤

十一、走好最后幾步

1.   中標(biāo)后實施的過程仍然問題多多

2.   爭議解決

十二、做好安撫和利益分配

合作的同時也就是勢力成一邊倒的同時，也是利益分配合理的時刻，更是合力形成的結(jié)果

十三、把中標(biāo)當(dāng)成開疆拓土的絕好機(jī)會

十四、把項目操作過程當(dāng)成是展示過程

十五、屏蔽常用條件：

1.   授權(quán)類：投標(biāo)人不是制造商的，必須獲得制造商或國內(nèi)總代理針對本項目的直接授權(quán)并提供授權(quán)書。

2.   服務(wù)類：投標(biāo)人必須有較強(qiáng)的本地化服務(wù)能力，并配有較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)隊伍，提供快速的售后服務(wù)響應(yīng)。

3.   技術(shù)類：具備持續(xù)的整車技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)能力，設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，近兩年企業(yè)研究開發(fā)費(fèi)用支出占主營業(yè)務(wù)收入的比例均不低于3%。

4.   品牌形象類：誠實守信，自覺履行社會責(zé)任，具有良好的品牌形象，近三年內(nèi)沒有重大知識產(chǎn)權(quán)糾紛、重大產(chǎn)品質(zhì)量安全事故及其他嚴(yán)重違法違規(guī)行為。

5.   社會責(zé)任類

高海友老師的其它課程