過(guò)程制勝——工業(yè)品銷(xiāo)售的過(guò)程管理
培訓(xùn)講師：李莽
講師背景：
李莽老師十八年B2B營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)研究生學(xué)歷工商管理碩士學(xué)位浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)WFA國(guó)際促動(dòng)師實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景曾任：力諾集團(tuán)（上市公司）省區(qū)總經(jīng)理曾任：帥康集 詳細(xì)>>
過(guò)程制勝——工業(yè)品銷(xiāo)售的過(guò)程管理詳細(xì)內(nèi)容
過(guò)程制勝——工業(yè)品銷(xiāo)售的過(guò)程管理
過(guò) 程 制 勝
——工業(yè)品銷(xiāo)售的過(guò)程管理實(shí)操
課程背景：
我只看結(jié)果！如果一個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣說(shuō)，基本可以斷定，這不是一個(gè)合格的銷(xiāo)售
領(lǐng)導(dǎo)！結(jié)果導(dǎo)向，也是過(guò)程為結(jié)果服務(wù)，而不是不注重過(guò)程！實(shí)際上，沒(méi)有好的過(guò)程，
就不會(huì)有好的結(jié)果！即使有偶然性違背這個(gè)規(guī)律的事件，也是不可模型化及復(fù)制的！也
是不能傳播和學(xué)習(xí)，從而產(chǎn)生規(guī)模化影響的。那工業(yè)品的銷(xiāo)售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，
客戶(hù)不同，能形成模型化的過(guò)程嗎？本課程就是致力于解決這個(gè)問(wèn)題。具體能解決的問(wèn)
題如下：
● 銷(xiāo)售人員的客戶(hù)開(kāi)發(fā)各憑本事，毫無(wú)套路。
● 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)不利，業(yè)績(jī)逐年下滑。
● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)不利，導(dǎo)致對(duì)商機(jī)、人力、物力資源的浪費(fèi)。
● 企業(yè)完全有能力服務(wù)的大客戶(hù)，卻是只能看著，拿不下來(lái)。
● 企業(yè)缺乏統(tǒng)一的客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)教材。
● 客戶(hù)開(kāi)發(fā)沒(méi)有作業(yè)指導(dǎo)書(shū)。
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密
相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問(wèn)題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以
在課堂上，即對(duì)本崗位問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。
課程收益：
◆ 掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理切實(shí)可行的工具及方法。
◆ 將客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程化，以便于管理。
◆ 將客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作管理精細(xì)化，切實(shí)提升業(yè)績(jī)。
◆ 制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)的手冊(cè)初稿
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行定制）
課程對(duì)象：工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，與客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)相關(guān)聯(lián)的所有人員，包含銷(xiāo)售
內(nèi)勤及銷(xiāo)售服務(wù)人員等；銷(xiāo)售培訓(xùn)材料編制人員等。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)
課程大綱
第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀
1. 工業(yè)品的產(chǎn)品解讀
1. 千差萬(wàn)別的工業(yè)品
2. 個(gè)性分明的工業(yè)品
1. 工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程解讀
1. 可愛(ài)的漏斗
2. 變形的漏斗
落地演練：制定本企業(yè)的銷(xiāo)售漏斗模型
第二講：信息先手——工業(yè)品行業(yè)的有效信息收集
收集渠道
1. 老江湖的行業(yè)協(xié)會(huì)
2. 高效的轉(zhuǎn)介紹
3. 便捷的網(wǎng)絡(luò)
4. 機(jī)緣巧合的現(xiàn)場(chǎng)
5. 萬(wàn)能的挖空心思
落地演練：制定本崗位信息收集渠道
收集實(shí)施
認(rèn)清方向
用對(duì)方式
實(shí)施應(yīng)用
落地演練：制定本崗位信息收集行業(yè)方向
第三講：選擇比努力重要——意向客戶(hù)篩選
情報(bào)為王
收集情報(bào)的內(nèi)容
收集情報(bào)的方式
分析為本
誰(shuí)是關(guān)鍵先生
客戶(hù)需求分析模型
需求分析模型應(yīng)用
案例分析：王總為什么不收禮？
落地演練：用需求模型分析某個(gè)目標(biāo)客戶(hù)的需求
第四講：玩轉(zhuǎn)資源——銷(xiāo)售方案制定
一切皆資源
正確認(rèn)識(shí)資源
應(yīng)用才有價(jià)值
落地演練：羅列自己能可以調(diào)達(dá)的資源
匹配需求
整理引導(dǎo)需求
確定方案
案例分析：J電機(jī)廠(chǎng)的方案設(shè)定
落地演練：給一個(gè)意向客戶(hù)設(shè)定方案
第五講：決勝執(zhí)行——銷(xiāo)售方案實(shí)施
三種人
決策人
影響人
反饋人
三者
支持者
中立者
反對(duì)者
商務(wù)溝通
避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)
交期適當(dāng)
貫穿始終的服務(wù)
技術(shù)溝通
技術(shù)確認(rèn)
試樣的學(xué)問(wèn)
案例分析：Y公司為什么出局
落地演練：怎樣做好服務(wù)
第六講：勝在擴(kuò)張——成功的客戶(hù)維護(hù)
貼心的維護(hù)
贏在評(píng)價(jià)
穩(wěn)固訂單
終極戰(zhàn)略
在維護(hù)中擴(kuò)張
在維護(hù)中穩(wěn)定
案例分析：馮經(jīng)理怎樣把新寶擴(kuò)張至千萬(wàn)的？
落地演練：制定維護(hù)計(jì)劃
第七講：久在模型——建立企業(yè)的客戶(hù)管理規(guī)范
管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)資源
形成客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理模型
模型的模式
模型的內(nèi)容
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
李莽老師的其它課程
鐵軍制勝——工業(yè)品銷(xiāo)售人才的選育用留實(shí)操課程背景：銷(xiāo)售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務(wù)的崛起，分流了很大一部分銷(xiāo)售人員，愿意在線(xiàn)下風(fēng)吹雨淋跑業(yè)務(wù)的少了；另一方面，工業(yè)品一般專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，合適的銷(xiāo)售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問(wèn)題：●這么專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，怎么樣才能快速招到合適的銷(xiāo)售人員
講師：李莽詳情
多管齊下——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)技能的提升課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管?chē)?yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！而銷(xiāo)售管理者，往往是業(yè)務(wù)出身，缺乏科學(xué)的管理方式與工具，所以，在應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)一籌莫展?？偨Y(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管
講師：李莽詳情
建功勵(lì)業(yè)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)管理課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管?chē)?yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！同時(shí)，銷(xiāo)售工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷(xiāo)售管理工作，責(zé)任大、任務(wù)重，激勵(lì)是必須的，但一做激勵(lì)，員工會(huì)說(shuō)你是在灌雞湯，畫(huà)大餅！總結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難
講師：李莽詳情
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的銷(xiāo)售管理課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是最難管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管?chē)?yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，更加劇這種情況——整天捧著手機(jī)的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機(jī)上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷(xiāo)售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷(xiāo)售管理工作
講師：李莽詳情
戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)操課程背景：不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略直接關(guān)聯(lián)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，尤為重要！本課程致力解決以下問(wèn)題：●營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么？●文化為什么會(huì)在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？●產(chǎn)品應(yīng)該怎么定位及定價(jià)？●企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本
講師：李莽詳情
總結(jié)制勝——工業(yè)品銷(xiāo)售的總結(jié)、計(jì)劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒(méi)有總結(jié)很難提高，工作也是。其實(shí)銷(xiāo)售工作都是離不開(kāi)總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、周會(huì)、客戶(hù)研討等也是總結(jié)，沒(méi)有總結(jié)就不能形成有效計(jì)劃！總結(jié)與計(jì)劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問(wèn)題：●制定怎樣的周報(bào)（日?qǐng)?bào)）才是有效的？●年度會(huì)議怎么開(kāi)，才能效果最大化？
講師：李莽詳情
大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升 02.26
信任制勝——大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升課程背景：你見(jiàn)或不見(jiàn)，大客戶(hù)就在那里。20的大客戶(hù)貢獻(xiàn)80的產(chǎn)值，但大客戶(hù)往往是眾所周知的客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門(mén)都進(jìn)不去！進(jìn)了門(mén)也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進(jìn)門(mén)并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶(hù)沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是你沒(méi)能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶(hù)關(guān)系管理的方法論，主要
講師：李莽詳情
經(jīng)久不息——經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)技能提升課程背景：經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當(dāng)?shù)刭Y源，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，還可以分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。選對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)就成功了一半！但選錯(cuò)了經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就會(huì)死一片！經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響是絕對(duì)的！但經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，又充滿(mǎn)了矛盾，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，往往經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品類(lèi)多，容易把你當(dāng)成替補(bǔ)隊(duì)員；沒(méi)實(shí)力的
講師：李莽詳情
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧—— 02.26
巧奪天工——工業(yè)品銷(xiāo)售技巧課程背景：中小客戶(hù)利潤(rùn)薄，大客戶(hù)門(mén)難進(jìn)——大客戶(hù)往往是眾所周知的客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門(mén)都進(jìn)不去！進(jìn)了門(mén)也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶(hù)沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問(wèn)題：搞定客戶(hù)的套路有哪些？面對(duì)客戶(hù)的閉門(mén)羹，我們?cè)鯓悠凭?？工業(yè)品銷(xiāo)售就是要吃請(qǐng)送嗎？怎樣建
講師：李莽詳情
領(lǐng)導(dǎo)制勝——做個(gè)出業(yè)績(jī)、育人才的好領(lǐng)導(dǎo)課程背景：?jiǎn)T工因?yàn)槠脚_(tái)而進(jìn)入企業(yè)，卻因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)離開(kāi)企業(yè)！好領(lǐng)導(dǎo)不僅能帶領(lǐng)員工達(dá)成業(yè)績(jī)，還會(huì)讓員工不斷成長(zhǎng)，甚至成為一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)！工業(yè)品行業(yè)有自己的基因，每個(gè)企業(yè)也有自己的特點(diǎn)，怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領(lǐng)導(dǎo)呢？本課程致力解決以下問(wèn)題：●如果建設(shè)一支出業(yè)績(jī)，又穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)？●銷(xiāo)售人員毫無(wú)斗志怎么辦？●每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都有自己的特點(diǎn)
講師：李莽詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21188
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20266
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19069
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16255
- 5員工守則 15482
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15418
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15133
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14574
- 9文件簽收單 14231