移動互聯(lián)時代的銷售管理——

移動互聯(lián)時代的銷售管理
課程背景：
對于很多企業(yè)來講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難管理的團(tuán)隊(duì)，沒有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！移動互聯(lián)時代的到來，更加劇這種情況——整天捧著手機(jī)的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機(jī)上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷售管理工作，責(zé)任大、任務(wù)重?？偨Y(jié)起來，銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管、難留、難出業(yè)績！
本課程以銷售團(tuán)隊(duì)管理的選、育、用、留為主線，重點(diǎn)解決的問題如下：
什么樣的銷售人員，既出業(yè)績，又穩(wěn)定？
怎樣激勵銷售人員，才能讓其干勁十足？
怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)，才能有卓越的業(yè)績？
銷售鐵軍，是怎么打造出來的？
怎么才能樹立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的威信？
造成銷售人員離職的原因有哪些？怎么留住銷售人員？
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。
課程收益：
銷售選材的伯樂眼
掌握激勵員工積極性的底層邏輯與有效技法
打造銷售鐵軍的三條鐵律
留人的那些套路
三招成為好領(lǐng)導(dǎo)課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：本課程適用以下人員——分管或重視企業(yè)銷售管理的企業(yè)主；營銷體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類儲備干部等；企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)工作的人員。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)
課程大綱
第一講：想說愛你不容易——我認(rèn)知的移動互聯(lián)
356624329508800毀譽(yù)參半談互聯(lián)
移動互聯(lián)對管理的負(fù)面影響
移動互聯(lián)對管理的積極影響
揚(yáng)長避短用互聯(lián)
移動互聯(lián)網(wǎng)通殺的底層邏輯
規(guī)避問題，讓移動互聯(lián)推動管理
第二講：選對銷售人才，就成功了一大半
被誤解的選人第一要素
課堂互動：選人的基本標(biāo)準(zhǔn)是什么？
德，可惜不是你
德，知易行難
案例解析：撒謊的員工，能不能用？
德，可能是陷阱
案例解析：一次高“德”人才的錯用教訓(xùn)
匹配——才是最重要的
課堂互動：什么樣的銷售人員能做得好？
人崗匹配就能決定長遠(yuǎn)嗎
人企匹配落地模型
基礎(chǔ)層匹配——人崗匹配
需求與環(huán)境的匹配
能力與崗位的匹配
應(yīng)用演練：基礎(chǔ)層匹配演練——選入門級的銷售人員
進(jìn)階層匹配——人工匹配
出業(yè)績的進(jìn)階層——匹配工作強(qiáng)度與難度
案例解析：G公司銷售團(tuán)隊(duì)為什么沒有老杭州人？
331852515918400準(zhǔn)確識別積極性與抗壓性
應(yīng)用演練：評估A員工的人工匹配程度
最高層匹配——人企匹配
案例解析：任正非和李玉琢出了什么問題？
靈魂根柢——價值觀
羅克奇價值觀量表
應(yīng)用演練：衡量匹配員工的價值觀
選人捷徑——逆向思維
應(yīng)用逆向思維構(gòu)建銷售猛將圖
應(yīng)用演練：構(gòu)建某個銷售崗位的簡要版猛將圖
運(yùn)用移動互聯(lián)選人
選人、面試的誤區(qū)
第三講：在使用中培養(yǎng) 在重用中成長
育人的目標(biāo)
育人三境界
培養(yǎng)第一關(guān)——流失為哪般
課堂互動：你遇到過的銷售新人流失
招聘惹的禍——現(xiàn)實(shí)碾理想
計(jì)劃惹的禍——茫然很危險
文化惹的禍——氛圍不適應(yīng)
同事惹的禍——好娃被帶偏
領(lǐng)導(dǎo)惹的禍——管理不信服
案例解析：一個饅頭引發(fā)的離職
預(yù)防新人離職四劑良方
308641424933300應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定新人的簡要方案
培養(yǎng)第二關(guān)——上手是關(guān)鍵
課堂互動：銷售新人培訓(xùn)怎么做？
凡培必考 凡考必反
以演代考 以戰(zhàn)代演
以盤強(qiáng)練 以省強(qiáng)戰(zhàn)
我做你看 你做我看
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己的新人培養(yǎng)方案
培養(yǎng)第三關(guān)——業(yè)績不犯難
課堂互動：新人遲遲不出業(yè)績怎么辦？
懼——不出業(yè)績的典型癥狀
懶——不出業(yè)績的隱性癥狀
生——不出業(yè)績的顯性癥狀
第四講：業(yè)績?yōu)楸尽N售的用人
讓團(tuán)隊(duì)自動運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)文化
課堂互動：企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)系是怎樣的？
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)文化的四箴言
案例解析：安家天團(tuán)的團(tuán)隊(duì)文化
建立團(tuán)隊(duì)文化的“規(guī)、則、小、時“
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)文化的簡要方案
鐵軍需鐵律
課堂互動：銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的管理制度？
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)三鐵定律
案例解析：嚴(yán)重缺鐵的銷售團(tuán)隊(duì)
移動互聯(lián)鑄鐵律
應(yīng)用演練：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)鐵律的思維導(dǎo)圖
打造獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)力
課堂互動：有威信的銷售領(lǐng)導(dǎo)有什么樣的特征？
承起與擔(dān)當(dāng)——銷售管理者的正確認(rèn)知
案例解析：王部長是個合格的管理者嗎？
贊美有方法 批評有藝術(shù)
案例解析：該怎樣處罰小趙？
領(lǐng)導(dǎo)立信四步法
案例解析：小吳為什么不服從管理？
應(yīng)用演練：制訂個人的領(lǐng)導(dǎo)力改善計(jì)劃
第五講：一舟共渡五百年——銷售管理者的留人技能
36504713914600營造留人的團(tuán)隊(duì)環(huán)境
業(yè)績留人
案例解析：危機(jī)四伏的安家天團(tuán)
情感留人——管理有溫度 關(guān)愛有深度
應(yīng)用演練：構(gòu)建留人的團(tuán)隊(duì)環(huán)境
預(yù)判員工發(fā)展早布局
課堂互動：銷售人員的離職原因有哪些？
根本需求是基礎(chǔ)
案例解析：留下的小趙和不得不走的小蕓
走人有先兆——關(guān)注異常信號
救火——留人的最后的努力
課堂互動：有多少人會在離職時說出真實(shí)原因？
提離職的原因
案例解析：玩套路的老油條和剛直的小孫
共情留人術(shù)
案例解析：大佬的留人套路
應(yīng)用演練：設(shè)計(jì)用共情術(shù)留人的簡要方案
全篇總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

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