戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品銷售戰(zhàn)略規(guī)劃、總結與工作溝通

  培訓講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營銷實戰(zhàn)經驗研究生學歷工商管理碩士學位浙江工商大學MBA學院導師IPTA國際職業(yè)培訓師浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會注冊培訓師浙江新經濟講師推優(yōu)大賽十強WFA國際促動師實踐/學術背景曾任：力諾集團（上市公司）省區(qū)總經理曾任：帥康集 詳細>>

李莽
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戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品銷售戰(zhàn)略規(guī)劃、總結與工作溝通詳細內容

戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品銷售戰(zhàn)略規(guī)劃、總結與工作溝通

戰(zhàn) 略 制 勝
——工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實操

課程背景：
不能用戰(zhàn)術的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營銷戰(zhàn)略直接關聯(lián)企業(yè)的營銷目標，尤為重要
！本課程致力解決以下問題：
● 營銷戰(zhàn)略的內容包含什么？
● 文化為什么會在根本上影響總體戰(zhàn)略？
● 什么樣的文化能促進目標達成？
● 產品應該怎么定位及定價？
● 企業(yè)應該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？

課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密
相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進行定制）
課程對象：工業(yè)品企業(yè)營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；企業(yè)
高層管理者等。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、中央空調等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)


課程大綱
第一講：工業(yè)品行業(yè)解讀
1. 工業(yè)品的產品解讀
1. 工業(yè)品的概念
2. 工業(yè)品產品特點
1. 工業(yè)品營銷特點解讀
1. 工業(yè)品的營銷特點
2. 工業(yè)品的銷售過程

第二講：工業(yè)品營銷戰(zhàn)略綜述
營銷戰(zhàn)略的范疇
1. 文化策略
2. 組織與人才策略
3. 產品策略
4. 價格策略
5. 渠道策略
6. 宣傳促銷策略
營銷戰(zhàn)略的制定
營銷戰(zhàn)略的依據(jù)
戰(zhàn)略的選擇

第三講：打造營銷文化策略
文化決定基礎
核心價值觀決定企業(yè)文化
企業(yè)文化決定營銷文化
文化是可以打造的
讓文化為目標服務
提煉營銷文化
打造營銷文化
案例分析：G公司銷售團隊為什么崩盤？
落地演練：提煉打造本企業(yè)的營銷文化。

第四講：組織與人才策略
構建切合目標的組織
檢查組織與發(fā)展的契合度
建立可裂變發(fā)展的組織結構
落地演練：對本公司組織結構的反思
建立發(fā)展型人才策略
人才配合組織的發(fā)展
指導人計劃
管理者儲備計劃
案例分析：K公司人才為什么會斷層？

第五講：產品策略
產品的發(fā)展規(guī)律
產品競爭力分析
正確識別產品的生命周期
案例分析：G公司產品輸在哪里了
落地演練：分析本公司產品競爭力
布局有競爭力產品
不一樣的波士頓矩陣
制定產品策略
落地演練：制定自己的產品策略

第六講：價格策略
價格分析
價格競爭力分析
客戶反饋
落地演練：分析本公司產品價格競爭力
價格策略的幾種方式
統(tǒng)一定價法
加成法
面價法
反饋法
落地演練：制定自己的價格策略

全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

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總結制勝——工業(yè)品銷售的總結、計劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學習沒有總結很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不開總結的，除年度總結、季度總結、月度總結外，日報、周報、周會、客戶研討等也是總結，沒有總結就不能形成有效計劃！總結與計劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問題：●制定怎樣的周報（日報）才是有效的？●年度會議怎么開，才能效果最大化？

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信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見或不見，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻80的產值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關系管理的方法論，主要

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