工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)及維護(hù)技能提升
培訓(xùn)講師：李莽
講師背景：
李莽老師十八年B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)研究生學(xué)歷工商管理碩士學(xué)位浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)WFA國(guó)際促動(dòng)師實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景曾任：力諾集團(tuán)（上市公司）省區(qū)總經(jīng)理曾任：帥康集 詳細(xì)>>
工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)及維護(hù)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)及維護(hù)技能提升
經(jīng) 久 不 息
——經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)技能提升
課程背景：
經(jīng)銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當(dāng)?shù)刭Y源，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，還可以分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。選對(duì)了經(jīng)銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯(cuò)了經(jīng)銷商，市場(chǎng)就會(huì)死一片！經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響是絕對(duì)的！但經(jīng)銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實(shí)力的經(jīng)銷商，往往經(jīng)銷的產(chǎn)品品類多，容易把你當(dāng)成替補(bǔ)隊(duì)員；沒(méi)實(shí)力的經(jīng)銷商，又擔(dān)心他做不起來(lái)。怎么選擇經(jīng)銷商，又怎么維護(hù)，實(shí)在是個(gè)技術(shù)活！這也是本課程重點(diǎn)解決的問(wèn)題。本次培訓(xùn)致力于解決以下問(wèn)題：
經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
怎么找到可以合適的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟是怎樣的？
如何展示自己企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，吸引經(jīng)銷商？
如何和經(jīng)銷商洽談，讓其感興趣？
怎么搞定心儀的經(jīng)銷商，讓他經(jīng)銷你的產(chǎn)品？
如何制定適合市場(chǎng)的經(jīng)銷商政策？
怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商出業(yè)績(jī)？
如何維護(hù)經(jīng)銷商，讓其穩(wěn)定運(yùn)行？
課程特色：
有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長(zhǎng)、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者等，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系中，實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用者。
適用范圍：電子及機(jī)械設(shè)備、軟件、專業(yè)服務(wù)、元器件、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品行業(yè)中，以經(jīng)銷商（代理商）的渠道銷售為主要銷售形式的企業(yè)
課程大綱
開篇：銷售培訓(xùn)悖論
第一講：工業(yè)品經(jīng)銷商的特性及選擇標(biāo)準(zhǔn)
工業(yè)品的特性解讀
認(rèn)知工業(yè)品
案例解析：醫(yī)療設(shè)備一定是工業(yè)品嗎？
2.特性決定的經(jīng)銷商
課堂互動(dòng)：工業(yè)品與消費(fèi)品有什么區(qū)別？
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型
經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
課堂互動(dòng)：理想經(jīng)銷商的特征
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型WAR
282237225237400應(yīng)用演練：應(yīng)用WAR模型制定及明確化經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)
經(jīng)銷商開發(fā)四步驟
制定標(biāo)準(zhǔn)
收集商機(jī)
開發(fā)洽談
合作促成
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)模型
經(jīng)銷商選擇的目標(biāo)與原則
經(jīng)銷商選擇模型SEG-WAR
應(yīng)用演練：應(yīng)用SEG-WAR模型制定某區(qū)域經(jīng)銷商的最低選擇標(biāo)準(zhǔn)
逆向思維制定實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)
第三講：工業(yè)品經(jīng)銷商的商機(jī)收集
經(jīng)銷商從哪里來(lái)
本行
近行
跨行
經(jīng)銷商如何來(lái)
被動(dòng)招商六法
企媒坐商 傳媒廣商 行媒引商 新媒吸商 會(huì)媒召商 展媒等商
主動(dòng)尋商七招
走訪、行會(huì)、同行、逆行、轉(zhuǎn)介、內(nèi)部、挖角
32002731711900第四講：工業(yè)品銷售政策的制定
工業(yè)品經(jīng)銷政策的十三要素
區(qū)域界定
產(chǎn)品界定
商務(wù)政策
價(jià)格政策
返利政策
樣品政策
促銷政策
宣傳政策
樣板政策
服務(wù)政策
培訓(xùn)政策
協(xié)同政策
約束條款
經(jīng)銷商政策制定策略
優(yōu)勢(shì)策略
激勵(lì)策略
合作策略
應(yīng)用演練：應(yīng)用激勵(lì)策略，制定目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商政策
第五講：工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)洽談
43383454864100企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示
FABE法展示優(yōu)勢(shì)
課堂互動(dòng)：成功的廣告有什么特征
在溝通中展示優(yōu)勢(shì)
應(yīng)用演練：應(yīng)用FABE包裝本企業(yè)或展品的優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
間接呈現(xiàn) 簡(jiǎn)潔呈現(xiàn) 場(chǎng)景呈現(xiàn) 故事呈現(xiàn)4815205791591000經(jīng)銷商開發(fā)的情報(bào)收集
收集情報(bào)的五維原則
案例分析：高手是怎么收集情報(bào)的？
課堂互動(dòng)：銷售失利的情報(bào)因素
望、聞、問(wèn)、切收集情報(bào)
3653307579887100經(jīng)銷商的開發(fā)談判
厘清談判目標(biāo)
算清談判實(shí)力
備清談判技巧
課堂互動(dòng)：工業(yè)品與消費(fèi)品有什么區(qū)別？
第六講：工業(yè)品經(jīng)銷商的合作促成
經(jīng)銷商合作促進(jìn)方式
招商會(huì)議
企業(yè)會(huì)議
逆向拉動(dòng)
榜樣拉動(dòng)
經(jīng)銷商合作促成策略
優(yōu)勢(shì)促成法
優(yōu)待促成法
假定成交法
利益促成法
趁熱打鐵法
情感促成法
第七講：工業(yè)品經(jīng)銷商的激勵(lì)與維護(hù)
經(jīng)銷商的激勵(lì)
政策激勵(lì)
情感激勵(lì)
精神激勵(lì)
榜樣激勵(lì)
支持激勵(lì)
負(fù)向激勵(lì)
經(jīng)銷商的維護(hù)
守住公司紅線
注重客戶需求
拉進(jìn)客戶距離
助力業(yè)務(wù)拓展
增強(qiáng)合作信譽(yù)
案例分析：貧困的魯西南經(jīng)銷商，是怎么突破千萬(wàn)的？
落地演練：制定維護(hù)計(jì)劃
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
李莽老師的其它課程
鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留 02.26
鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留實(shí)操課程背景：銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務(wù)的崛起，分流了很大一部分銷售人員，愿意在線下風(fēng)吹雨淋跑業(yè)務(wù)的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很強(qiáng)，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問(wèn)題：●這么專業(yè)的產(chǎn)品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員
講師：李莽詳情
多管齊下——銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)技能的提升課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務(wù)出身，缺乏科學(xué)的管理方式與工具，所以，在應(yīng)對(duì)銷售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)一籌莫展?？偨Y(jié)起來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管
講師：李莽詳情
建功勵(lì)業(yè)——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)管理課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！同時(shí)，銷售工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷售管理工作，責(zé)任大、任務(wù)重，激勵(lì)是必須的，但一做激勵(lì)，員工會(huì)說(shuō)你是在灌雞湯，畫大餅！總結(jié)起來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難
講師：李莽詳情
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的銷售管理課程背景：對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，更加劇這種情況——整天捧著手機(jī)的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機(jī)上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷售管理工作
講師：李莽詳情
戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)操課程背景：不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營(yíng)銷戰(zhàn)略直接關(guān)聯(lián)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，尤為重要！本課程致力解決以下問(wèn)題：●營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么？●文化為什么會(huì)在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？●產(chǎn)品應(yīng)該怎么定位及定價(jià)？●企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本
講師：李莽詳情
總結(jié)制勝——工業(yè)品銷售的總結(jié)、計(jì)劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒(méi)有總結(jié)很難提高，工作也是。其實(shí)銷售工作都是離不開總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、周會(huì)、客戶研討等也是總結(jié)，沒(méi)有總結(jié)就不能形成有效計(jì)劃！總結(jié)與計(jì)劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問(wèn)題：●制定怎樣的周報(bào)（日?qǐng)?bào)）才是有效的？●年度會(huì)議怎么開，才能效果最大化？
講師：李莽詳情
大客戶銷售技能提升 02.26
信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見或不見，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻(xiàn)80的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進(jìn)不去！進(jìn)了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進(jìn)門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是你沒(méi)能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理的方法論，主要
講師：李莽詳情
工業(yè)品銷售技巧—— 02.26
巧奪天工——工業(yè)品銷售技巧課程背景：中小客戶利潤(rùn)薄，大客戶門難進(jìn)——大客戶往往是眾所周知的客戶，競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進(jìn)不去！進(jìn)了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒(méi)有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問(wèn)題：搞定客戶的套路有哪些？面對(duì)客戶的閉門羹，我們?cè)鯓悠凭郑抗I(yè)品銷售就是要吃請(qǐng)送嗎？怎樣建
講師：李莽詳情
過(guò)程制勝——工業(yè)品銷售的過(guò)程管理實(shí)操課程背景：我只看結(jié)果！如果一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣說(shuō)，基本可以斷定，這不是一個(gè)合格的銷售領(lǐng)導(dǎo)！結(jié)果導(dǎo)向，也是過(guò)程為結(jié)果服務(wù)，而不是不注重過(guò)程！實(shí)際上，沒(méi)有好的過(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果！即使有偶然性違背這個(gè)規(guī)律的事件，也是不可模型化及復(fù)制的！也是不能傳播和學(xué)習(xí)，從而產(chǎn)生規(guī)模化影響的。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能
講師：李莽詳情
領(lǐng)導(dǎo)制勝——做個(gè)出業(yè)績(jī)、育人才的好領(lǐng)導(dǎo)課程背景：?jiǎn)T工因?yàn)槠脚_(tái)而進(jìn)入企業(yè)，卻因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)離開企業(yè)！好領(lǐng)導(dǎo)不僅能帶領(lǐng)員工達(dá)成業(yè)績(jī)，還會(huì)讓員工不斷成長(zhǎng)，甚至成為一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)！工業(yè)品行業(yè)有自己的基因，每個(gè)企業(yè)也有自己的特點(diǎn)，怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領(lǐng)導(dǎo)呢？本課程致力解決以下問(wèn)題：●如果建設(shè)一支出業(yè)績(jī)，又穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)？●銷售人員毫無(wú)斗志怎么辦？●每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都有自己的特點(diǎn)
講師：李莽詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21188
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20266
- 3行政專員崗位職責(zé) 19069
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16256
- 5員工守則 15482
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15418
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15133
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14574
- 9文件簽收單 14231