新晉理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

《新晉理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》課綱
課程背景
在整個(gè)銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細(xì)化“坐商”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，磨煉銷售技能技巧，充分利用網(wǎng)點(diǎn)提供給理財(cái)經(jīng)理的主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)，在客戶上門的時(shí)候“被動(dòng)式”營(yíng)銷客戶，以達(dá)到最好的營(yíng)銷效果。
課程目標(biāo)
解決新晉客戶經(jīng)理最基本的面談客戶來源
掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客戶并深度挖掘的方法
熟悉廳堂典型場(chǎng)景并知道如何與廳堂協(xié)作
課程時(shí)長(zhǎng)
一天
課程大綱
第一課：我不只是來辦業(yè)務(wù)的
——堂流量客戶承接與深度挖掘
一、廳堂流量客戶的價(jià)值和意義
二、廳堂流量客戶開發(fā)的難點(diǎn)及消費(fèi)心理
三、新晉客戶經(jīng)理與高柜/大堂經(jīng)理的協(xié)作原則
1、廳堂高頻業(yè)務(wù)場(chǎng)景分類及營(yíng)銷技巧
2、高柜/大堂如何進(jìn)行服務(wù)切入
3、新晉客戶經(jīng)理如何引入產(chǎn)品和當(dāng)場(chǎng)促成
四、廳堂流量客戶現(xiàn)場(chǎng)促成產(chǎn)品及深度開發(fā)
1、如何針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品客戶營(yíng)銷中長(zhǎng)期產(chǎn)品（保險(xiǎn)）
以“理財(cái)產(chǎn)品收益率下降”打破客戶完美體驗(yàn)
以“中短期資產(chǎn)配置”引導(dǎo)客戶鎖定長(zhǎng)期收益
根據(jù)客戶資金情況和收益偏好實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷
2、如何針對(duì)大額轉(zhuǎn)賬客戶實(shí)現(xiàn)資金留存和產(chǎn)品營(yíng)銷
以“資金安全提示”切入了解客戶資金用途
挽留轉(zhuǎn)出做理財(cái)客戶：大銀行安全性/空檔期高收益
以“降準(zhǔn)降息趨勢(shì)”引導(dǎo)客戶做短中長(zhǎng)期資產(chǎn)配置
3、如何針對(duì)非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品交叉銷售
了解客戶辦理業(yè)務(wù)的用途
從不同用途切入快速實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品銷售
4、如何在服務(wù)完成后承接更多產(chǎn)品
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁信用卡
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁貴金屬
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售后刺進(jìn)客戶貸款業(yè)務(wù)需求
廳堂流量客戶典型場(chǎng)景演練與通關(guān)
第二課：我的地盤我做主
——被動(dòng)式營(yíng)銷
一、被動(dòng)式銷售的理念和心理準(zhǔn)備
二、被動(dòng)式銷售的客戶細(xì)分原則和方式方法
三、接觸目標(biāo)客戶及目標(biāo)客戶需求的挖掘
1、接觸銷售目標(biāo)客戶時(shí)的原則
如何拉近與客戶的關(guān)系
如何引導(dǎo)客戶說出他的關(guān)心或期望
范例：典型客戶面談實(shí)例
2、客戶需求的分析技巧
為什么要將客戶需求與營(yíng)銷相結(jié)合
范例：如何激發(fā)客戶需求
四、被動(dòng)式銷售的產(chǎn)品介紹和促成
1、如何介紹產(chǎn)品給客戶
產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹方法與技巧
營(yíng)銷輔助工具的使用
范例：如何巧妙地進(jìn)行產(chǎn)品說明
2、如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促成
強(qiáng)勢(shì)促成的必要性
強(qiáng)勢(shì)促成的時(shí)機(jī)和尺度把握（部分“消費(fèi)心理學(xué)”內(nèi)容）
強(qiáng)勢(shì)促成時(shí)客戶常見的疑問
面對(duì)客戶異議需要具備的基本認(rèn)識(shí)
客戶異議一般流程
強(qiáng)勢(shì)促成方法展示和實(shí)踐
范例：常見的客戶拒絕話術(shù)
如何尋求客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
五、被動(dòng)式營(yíng)銷的場(chǎng)景演練與通關(guān)
第三課：其實(shí)你不懂我的心
——客戶消費(fèi)心理學(xué)
一、了解客戶理財(cái)?shù)膸追N消費(fèi)心理類型
1、生活中常見的心理
2、消費(fèi)時(shí)常見的心理分析
3、根據(jù)職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費(fèi)心理
二、掌握分析客戶心理的方法
1、馬斯洛需求層次理論
2、九型人格學(xué)
3、觀察微表情
三、在銷售中把握消費(fèi)心理
1、把握客戶消費(fèi)心理的目的
2、對(duì)于客戶消費(fèi)心理誤判的原因分析
3、在售前應(yīng)該如何把握
4、在售中應(yīng)該如何把握
5、在售后應(yīng)該如何把握
第四課：自律給我自由
——客戶經(jīng)理自我管理
一、新晉理財(cái)經(jīng)理工作中常見的困惑及壓力來源
二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1、國(guó)際上銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
2、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
3、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈
銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營(yíng)銷文化
理財(cái)人員缺乏業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)力
缺乏系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理
過度依賴固定收益類理財(cái)產(chǎn)品
4、為何只有依靠銀行才能為客戶更好地理財(cái)
壓力導(dǎo)致必須保持與時(shí)俱進(jìn)
銀行業(yè)是目前唯一愿意培訓(xùn)新晉理財(cái)經(jīng)理的金融機(jī)構(gòu)
國(guó)民認(rèn)知導(dǎo)致銀行仍是主要私人理財(cái)途徑
5、銀行理財(cái)產(chǎn)品階段與分析
銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)的背景
銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要投向
基礎(chǔ)市場(chǎng)（股票/債券/非標(biāo)）波動(dòng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響
大小銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的不同策略
典型的他行理財(cái)產(chǎn)品解讀與分析
6、P2P和信托產(chǎn)品解讀與分析
融資渠道不暢催生P2P
野蠻生長(zhǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)問題
加強(qiáng)監(jiān)管后P2P的未來走向
經(jīng)濟(jì)疲軟引發(fā)信托違約危機(jī)
7、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)狀與分析
三、成功人士都有良好的習(xí)慣
四、壓力管理
1、認(rèn)識(shí)壓力
2、如何面對(duì)壓力
3、實(shí)際案例介紹
五、目標(biāo)管理
1、如何制定目標(biāo)
2、“碎片式”工作狀態(tài)如何提升工作效率
3、有系統(tǒng)的做好計(jì)劃與記錄
六、時(shí)間管理
1、時(shí)間管理意義
2、理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理舉例
3、制定自己的管理計(jì)劃
七、情緒管理
1、認(rèn)識(shí)自己的情緒
2、情緒管理的方式和方法
“損者三友”和“益者三友”
第五課：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
——基金業(yè)務(wù)實(shí)操
一、認(rèn)識(shí)周期輪動(dòng)
1、基金市場(chǎng)呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動(dòng)特點(diǎn)
2、不同階段策略簡(jiǎn)述
二、牛市初期營(yíng)銷策略：推動(dòng)非基金客戶轉(zhuǎn)化
1、判斷牛市初期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略
3、如何說服客戶投資基金而非股票
三、牛市中后期營(yíng)銷策略：“多量低倉(cāng)”
1、判斷牛市中后期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、如何說服客戶控制倉(cāng)位
3、恒定混合法鎖定收益
四、熊市營(yíng)銷策略：虧損客戶盤活與基金健診
1、熊市判斷的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、剛買入即虧損客戶的維護(hù)策略
態(tài)度比技巧更重要
引導(dǎo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
客觀分析客戶持有基金特征
根據(jù)整體資產(chǎn)配置做出建議
3、早期套牢客戶盤活
如何應(yīng)對(duì)早期套牢客戶的抱怨
面對(duì)基金深套客戶做需認(rèn)識(shí)到的觀點(diǎn)
根據(jù)市場(chǎng)情況做出是否調(diào)倉(cāng)的建議
4、如何運(yùn)用基金健診盤活早期虧損客戶
五、震蕩市營(yíng)銷策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投資方式
2、如何向高凈值客戶客戶推薦定投
3、定投如何與資產(chǎn)配置結(jié)合
六、理財(cái)產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)和難點(diǎn)
1、理財(cái)產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的難點(diǎn)
客戶已經(jīng)習(xí)慣保本的確定性
收益率能帶來足夠的滿足感
基金的不確定性缺乏安全感
七、基金銷售技巧
1、挖掘客戶內(nèi)心需求
2、產(chǎn)品介紹及輔助工具使用
3、客戶常見異議處理
4、售后服務(wù)要
5、長(zhǎng)期追蹤
關(guān)注凈值及時(shí)反饋
關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
報(bào)喜又報(bào)憂，止盈止損只給建議不提要求
保持追蹤頻率
技術(shù)分析簡(jiǎn)述
第六課：市場(chǎng)新寵你懂么
——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操
一、從躉交保險(xiǎn)到期交保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變
1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因
2、現(xiàn)階段全國(guó)保險(xiǎn)銷售的實(shí)際情況
3、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)的適合人群的對(duì)比
4、銷售期交保險(xiǎn)需要具備的觀念
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)
三、期交保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群篩選
1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶
?理財(cái)產(chǎn)品型客戶
?基金虧損型客戶
?大額活期型客戶
?其他類型客戶
2、存量客戶的接觸與邀約技巧
?短信微信設(shè)計(jì)
?電話邀約
?情景演練與示范
四、期交保險(xiǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷面談
1、客戶面談前準(zhǔn)備
保險(xiǎn)公司為輔、理財(cái)經(jīng)理為主
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
隨時(shí)情景演練
2、如何針對(duì)不同類型客戶切入保險(xiǎn)
理財(cái)?shù)狡诳蛻羟腥?br /> 基金客戶切入
一般客戶社保切入
提高件均保費(fèi)的促成技巧與方法
與客戶一對(duì)一面談時(shí)要掌握的技巧
3、營(yíng)銷促成后注意事項(xiàng)
積極溝通
猶豫期面談
五、期交保險(xiǎn)精準(zhǔn)維護(hù)
1、如何對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)觀念的持續(xù)教育
如何收集與保險(xiǎn)相關(guān)的信息并制作資料
如何對(duì)客戶進(jìn)行批量推送
如何持續(xù)追蹤客戶的滿意度
2、猶豫期常見問題處理
家人不同意
有更好的產(chǎn)品
被騙了
3、續(xù)期常見問題處理
不賺錢
不能滿足不時(shí)之需
第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能
——挑戰(zhàn)式銷售
一、“解決方案式銷售”的演變過程
1、解決方案式銷售對(duì)客戶的影響
2、優(yōu)秀和普通營(yíng)銷人員的差距
二、挑戰(zhàn)者的實(shí)現(xiàn)方式
1、銷售人員的五種類型
2、絕對(duì)贏家與絕對(duì)輸家兩極分化
3、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則
4、挑戰(zhàn)式銷售模式的實(shí)施
三、如何讓銷售方案與眾不同
1、“如何銷售”比“銷售什么”更重要
2、只有“專業(yè)指導(dǎo)”才能帶來收益
3、銷售方案六步驟
四、如何與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴
1、贏得廣泛支持的主要技巧
2、理財(cái)經(jīng)理與客戶方關(guān)系解讀
3、對(duì)控制能力的三大誤解
4、如何提高理財(cái)經(jīng)理的控制力
五、挑戰(zhàn)式銷售中的理財(cái)經(jīng)理
1、發(fā)揮輔導(dǎo)能力，提升現(xiàn)有水平
2、發(fā)揮創(chuàng)新能力，應(yīng)對(duì)未知挑戰(zhàn)
第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多
——營(yíng)銷模式選擇及應(yīng)用
一、FABE銷售模式
1、FABE簡(jiǎn)介
2、FABE實(shí)戰(zhàn)演練
二、SPIN銷售模式
1、SPIN簡(jiǎn)介
2、SPIN的問題設(shè)計(jì)及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇
3、SPIN的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、SPIN模式的效果評(píng)估和追蹤
三、策略附加值銷售模式
1、策略附加值的重要意義
2、策略附加值九大策略
1、造勢(shì)超越策略
2、優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻策略
3、資源鎖定策略
4、順勢(shì)更近策略
5、借勢(shì)超越策略
6、等勢(shì)對(duì)抗策略
7、略勢(shì)自衛(wèi)策略
8、造勢(shì)引導(dǎo)策略
9、并聯(lián)定位策略
3、策略附加值的產(chǎn)品選擇和對(duì)接
四、改變思維序列銷售模式
1、思維序列的意義
2、改變思維序列的方法
五、通關(guān)演練各種產(chǎn)品及銷售模式選擇
第九課：我們不接陌生電話！
——當(dāng)今時(shí)代的微信和電話營(yíng)銷
一、電話營(yíng)銷
1、電話銷售的現(xiàn)狀和困境
2、電話銷售在當(dāng)今時(shí)代的意義和目的
3、電話銷售的售前準(zhǔn)備
4、電話銷售過程中出現(xiàn)的問題總結(jié)
5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤
6、通關(guān)演練
微信營(yíng)銷
1、微信營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀
2、微信與電話營(yíng)銷的根本區(qū)別
3、微信的價(jià)值和使用目的
4、微信的設(shè)置
頭像設(shè)計(jì)
維碼名片
群發(fā)助手
微信群
朋友圈
5、如何通過微信進(jìn)行產(chǎn)品推廣
朋友圈的發(fā)送時(shí)間
產(chǎn)品介紹的方式
產(chǎn)品的后期追蹤
6、如何通過微信進(jìn)行理念營(yíng)銷
7、打造朋友圈的構(gòu)思和方法
IP選擇
文章內(nèi)容的選擇
編寫內(nèi)容的注意事項(xiàng)
打造朋友圈的智慧
朋友圈的八大禁忌
電話和微信的實(shí)戰(zhàn)結(jié)合
第十課：基金究竟是什么鬼？
——基金進(jìn)階銷售
一、 基金的選擇和轉(zhuǎn)換
1、基金的特性和選擇方法
2、給合適的客戶配置合適的產(chǎn)品
3、基金的購(gòu)買和轉(zhuǎn)化把握
二、 技術(shù)分析技巧
1、趨勢(shì)原理
2、波浪原理
3、江恩理論
4、日本蠟燭圖原理
5、移動(dòng)平均線
6、各種指標(biāo)
三、 關(guān)于基金的注意事項(xiàng)
1、活用三方公司
2、債券基金同股票基金的根本不同和理財(cái)經(jīng)理常見的誤區(qū)
3、資產(chǎn)配置的最佳組合模式
4、基金定投的意義及選擇方法
第十課：永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)
——保險(xiǎn)進(jìn)階銷售
一、 廳堂網(wǎng)格化銷售
1、區(qū)域劃分和站位
2、補(bǔ)位和配合
二、 大單的促成技巧
1、大單的購(gòu)買心理
2、大單的追蹤技巧
3、大單的促成方式及輔助工具
4、大單的猶豫期及異議處理
5、大單的注意事項(xiàng)
三、 廳堂微沙模式
1、微沙的適用范圍
2、微沙的內(nèi)容組成
3、微沙的營(yíng)銷促成
四、實(shí)戰(zhàn)演練
五、 如何永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的保險(xiǎn)事業(yè)
1、我們只差一點(diǎn)點(diǎn)
2、如何占有自己的市場(chǎng)份額
3、永續(xù)經(jīng)營(yíng)十大理念
第十二課：土豪還是貴族
——高端私人銀行客戶挖掘技巧
一、 私人銀行客戶的信息獲取
1、爬蟲技術(shù)
2、拼接想象
二、私人銀行客戶的特質(zhì)分析
1、私人銀行客戶的行為分析
2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶與實(shí)際私銀客戶的差別
3、國(guó)內(nèi)外高凈值客戶的心理、行為差異
4、不同行業(yè)的高凈值客戶分析
三、 私人銀行客戶的維護(hù)技巧
1、如何接近私銀客戶
2、如何給私銀客戶提供更多的價(jià)值
3、如何給私銀客戶介紹產(chǎn)品
四、私銀客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析

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