資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合銷(xiāo)售
資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合銷(xiāo)售
《資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合銷(xiāo)售》課綱
課程背景
隨著客戶(hù)生活方式和消費(fèi)喜歡發(fā)生巨大的變化。單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)越拉越難以實(shí)現(xiàn)。未來(lái)的趨勢(shì)是將銷(xiāo)售嵌套在問(wèn)題的解決方案中。
但銀行理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售習(xí)慣仍然是每次銷(xiāo)售單一產(chǎn)品，即便同時(shí)銷(xiāo)售多個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間也是相互割裂的。產(chǎn)品之間沒(méi)有任何呼應(yīng)的關(guān)系。
資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合在這兩大前提下就有了新時(shí)代的意義。它可以提升客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的依賴(lài)度和認(rèn)可度。
課程目標(biāo)
客戶(hù)對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變
客戶(hù)的現(xiàn)狀
課程時(shí)長(zhǎng)
一天
課程大綱
第一章、高端客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建與公關(guān)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
（一）客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)好感信賴(lài)同盟
了解富豪圈層及如何介入圈層
讀懂社交語(yǔ)言
有哪些社交活動(dòng)聚集客戶(hù)
如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)
（二）、高端客戶(hù)公關(guān)的關(guān)鍵3點(diǎn)
找對(duì)人
說(shuō)對(duì)話
做對(duì)事
（三）、高端生活品味的共同話題（此模塊中紅色部分如行內(nèi)已培訓(xùn)可刪除）
綜合類(lèi)（包、飾品、衣服、香水、化妝用品）
關(guān)于LV的三個(gè)傳說(shuō)
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior這個(gè)單詞的來(lái)歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來(lái)歷
二、手表類(lèi)
PATEK PHILIPPE 鐘表界的天皇巨星—百達(dá)翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERON CONSTANTIN 江詩(shī)丹頓表的介紹
（案例：一位中行的理財(cái)經(jīng)理給一個(gè)女客戶(hù)送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個(gè)女客戶(hù)有一塊新的江詩(shī)丹頓表，于是展開(kāi)話題進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)）
JB 鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX 個(gè)性的手表品牌--勞力士
LONGINES 浪琴表的介紹
三、茶道與茶文化
茶道的歷史
向現(xiàn)實(shí)中尋找－日本與臺(tái)灣
在茶香中拉近距離
四、紅酒與雪茄
客戶(hù)的心頭好
五 、婚姻與傳承
擊中客戶(hù)軟肋―――新版婚姻法解讀
案例：候耀文猝死導(dǎo)致遺產(chǎn)紛爭(zhēng)
視頻：《非誠(chéng)勿擾》二中李香山的心愿
信托的意義
中銀國(guó)際香港私行為國(guó)內(nèi)富人制定的方案賞析
第二章、資產(chǎn)配置激活密碼（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、向客戶(hù)灌輸資產(chǎn)配置的重要性
案例：說(shuō)服某位律師接受理財(cái)投資方案的全過(guò)程
二、我們的選擇和難題
1、理財(cái)經(jīng)理常見(jiàn)問(wèn)題大解析
2、理財(cái)經(jīng)理不可不知的基金大解密
（1）5億<股票型基金份額<100億
（2）落實(shí)四四三三原則
（3）符合未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)主流
（4）利用行業(yè)配置如何挑選基金
三、基金與資產(chǎn)配置
（1）投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置
（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略
（3）交叉銷(xiāo)售與資產(chǎn)配置
四、有圖有真相
1、運(yùn)用色彩邏輯學(xué)分析我們的客戶(hù)
2、不同客戶(hù)運(yùn)用的方式方法不同
3、感官刺激決定購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率
4、資產(chǎn)配置PPT展示理財(cái)經(jīng)理的能力
（1）胸中有丘壑
（2）產(chǎn)品的靈活選擇與銜接
（3）圖表的運(yùn)用與EXCEL的炫人技巧
案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶(hù)傾斜
為失婚女高管量身定制的PPT展示
五、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
1、電話接觸
2、郵寄慰問(wèn)卡單
3、面對(duì)面接觸
4、客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售信函
5、舉辦說(shuō)明會(huì)
6、電子郵件和手機(jī)短信息
7、種開(kāi)發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例：最會(huì)說(shuō)話的人
第三章、高端客戶(hù)開(kāi)放式營(yíng)銷(xiāo)技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、挖掘和識(shí)別高端客戶(hù)
（一）、目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別
（二）、 MAN 法則
二、高端客戶(hù)信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
（三）、客戶(hù)合作心理分析
三、高端客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)技巧
五、銀行高端服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、組合營(yíng)銷(xiāo)技巧
養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
子女教育規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
規(guī)劃投資服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
信托銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
六、高端客戶(hù)異議處理技巧
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）、客戶(hù)核心異議處理技巧
太極行銷(xiāo)法的示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
高端客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)策略
、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系技巧
、 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶(hù)
、客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃制定
客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容和策略
客戶(hù)溝通方式的偏好
客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間分配
客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
鄭征老師的其它課程
支行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理課程背景在新的時(shí)代，管理已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的“把合適的人放在合適的位置上”這樣口號(hào)。管理者需要具備傳統(tǒng)管理方法的前提下，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和個(gè)性化問(wèn)題進(jìn)行管控。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者本身也必須具有高度的分析力、決策力甚至是銷(xiāo)售能力才能得到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。支行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)特殊的群體，是一群需要在“合規(guī)第一”的前提進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，支行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理是最為重要的一
講師：鄭征詳情
執(zhí)行力、問(wèn)題的分析與解決 10.13
執(zhí)行力、問(wèn)題的分析與解決課程背景企業(yè)或公司需要鑄造與提升員工的執(zhí)行力，且在一定方向上，管理層決定了員工的執(zhí)行力，如何通過(guò)管理層提升員工的執(zhí)行力？從員工個(gè)人層面出發(fā)，如何提升自我的工作效率？這些都成了企業(yè)以及個(gè)人面臨且繼續(xù)解決的問(wèn)題。工作中如何培養(yǎng)員工們?cè)谟龅絾?wèn)題是，先分析問(wèn)題再到解決問(wèn)題，并且能夠進(jìn)一步將解決問(wèn)題的方案進(jìn)行系統(tǒng)化，以及推廣？以上這些問(wèn)題均在本
講師：鄭征詳情
《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新和活動(dòng)策劃》課綱課程背景目前銀行業(yè)正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)預(yù)期。銀行個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)從信息不對(duì)稱(chēng)的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開(kāi)的近身肉搏，且戰(zhàn)況越來(lái)越慘烈。由于長(zhǎng)期的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)如今理財(cái)經(jīng)理們的營(yíng)銷(xiāo)模式顧客已產(chǎn)生疲態(tài)心里?；ヂ?lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難
講師：鄭征詳情
虧損基金如何處理 10.13
《虧損基金如何處理》課綱課程背景一直以來(lái)基民并未從代銷(xiāo)渠道那里獲得充分的、專(zhuān)業(yè)的投資建議，倘若在主動(dòng)投資過(guò)程中獲利，投資者會(huì)傾向于認(rèn)為是自身投資能力所致，忽視掉運(yùn)氣的成分。通過(guò)排行篩選出績(jī)優(yōu)基金，確實(shí)讓客戶(hù)在減少?zèng)Q策成本的同時(shí)，買(mǎi)到了管理水平更高的產(chǎn)品。但說(shuō)到底，為客戶(hù)賺錢(qián)并不是基金平臺(tái)義務(wù)。大多數(shù)基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)事實(shí)上都是產(chǎn)品超市模式，包括券商的代銷(xiāo)渠道，無(wú)非
講師：鄭征詳情
《理財(cái)經(jīng)理微信營(yíng)銷(xiāo)》（學(xué)員版）課綱課程背景隨著微信這一社會(huì)化媒體的橫空出世，一種新型的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，人們利用其移動(dòng)終端可以打破時(shí)間和空間的限制，將整個(gè)社會(huì)緊密地聯(lián)系在一起，其海量的用戶(hù)資源和便捷高效的技術(shù)體驗(yàn)正在逐步顛覆著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)格局及營(yíng)銷(xiāo)方式。借助微信平臺(tái)，越來(lái)越多的商業(yè)銀行開(kāi)始對(duì)理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。面對(duì)微信客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系
講師：鄭征詳情
社群營(yíng)銷(xiāo) 10.13
《社群營(yíng)銷(xiāo)》課綱課程背景幾乎所有的傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)于客群特性，消費(fèi)習(xí)慣的把握都非常被動(dòng)，這是因?yàn)椤](méi)有采用全量數(shù)據(jù)，而是針對(duì)自有客戶(hù)進(jìn)行分析，這種方式會(huì)讓總結(jié)出來(lái)的客群培訓(xùn)失去意義。社群營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)對(duì)于目標(biāo)客群的全量數(shù)據(jù)分析，總結(jié)出一套行之有效的客戶(hù)群體分析判斷模式，讓大家可以自行判斷身邊的客戶(hù)的社群，并通過(guò)相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方式產(chǎn)生大多更大的客戶(hù)連鎖效應(yīng)，從而挖掘到更多
講師：鄭征詳情
《廳堂網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新布局》課綱課程背景面對(duì)日趨激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在逐步消失。但研究網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型并不是唯一的解決途徑，同時(shí)，我們還需要更加精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。硬件實(shí)力的提升已經(jīng)到達(dá)一個(gè)難以企及的高度，軟性的服務(wù)和精心的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃是我們可以著力的方向。課程目標(biāo)了解廳堂流量客戶(hù)存在的價(jià)值和意義學(xué)習(xí)如何開(kāi)發(fā)廳堂流量客戶(hù)如何掌握廳堂流
講師：鄭征詳情
消費(fèi)心理學(xué) 10.13
《消費(fèi)者心理學(xué)》課綱課程背景“成功的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。因?yàn)殇N(xiāo)售的結(jié)果其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心靈碰撞與交鋒的結(jié)果?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！因此，對(duì)于銷(xiāo)售員而言，了解客戶(hù)的心理就是重中之重。要想操控客戶(hù)的心理，就要多接觸客戶(hù)，多觀察客戶(hù)，多了解客戶(hù)的需求。課程目標(biāo)研究客戶(hù)消費(fèi)心理必須正視一件事情：錢(qián)了解什么是消費(fèi)心理學(xué)正確評(píng)估客
講師：鄭征詳情
新晉理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn) 10.13
《新晉理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》課綱課程背景在整個(gè)銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細(xì)化“坐商”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，磨煉銷(xiāo)售技能技巧，充分利用網(wǎng)點(diǎn)提供給理財(cái)經(jīng)理的主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)，在客戶(hù)上門(mén)的時(shí)候“被動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，以達(dá)到最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。課程目標(biāo)解決新晉客戶(hù)經(jīng)理最基本的面談客戶(hù)來(lái)源掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)并深度挖掘的方法熟悉廳堂典型場(chǎng)景并知道如何與
講師：鄭征詳情
銀行網(wǎng)銀銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型課程背景目前銀行業(yè)正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)預(yù)期。銀行個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)從信息不對(duì)稱(chēng)的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開(kāi)的近身肉搏，且戰(zhàn)況越來(lái)越慘烈。由于長(zhǎng)期的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)如今理財(cái)經(jīng)理們的營(yíng)銷(xiāo)模式顧客已產(chǎn)生疲態(tài)心里?；ヂ?lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出
講師：鄭征詳情
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