開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新和活動(dòng)策劃

《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新和活動(dòng)策劃》課綱
課程背景
目前銀行業(yè)正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足客戶預(yù)期。
銀行個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)從信息不對(duì)稱的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開(kāi)的近身肉搏，且戰(zhàn)況越來(lái)越慘烈。由于長(zhǎng)期的過(guò)度營(yíng)銷，現(xiàn)如今理財(cái)經(jīng)理們的營(yíng)銷模式顧客已產(chǎn)生疲態(tài)心里。互聯(lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難。營(yíng)銷費(fèi)用的支出和業(yè)績(jī)獲取不成正比
課程目標(biāo)
開(kāi)什么：開(kāi)門(mén)、開(kāi)源、開(kāi)頭、開(kāi)創(chuàng)……
?門(mén)在哪里？
怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……
課程時(shí)長(zhǎng)
一天
課程大綱
第一講：廳堂氛圍營(yíng)造的目的是什么？聚焦、導(dǎo)流、轉(zhuǎn)化！
1．用氛圍激發(fā)客戶
2．給客戶一個(gè)理由
3．讓客戶愿意來(lái)
4．讓客戶愿意留
5．讓客戶愿意轉(zhuǎn)
第二講：廳堂氛圍營(yíng)造的形式
1．靜態(tài)形式
2．動(dòng)態(tài)形式
3．廳堂氛圍如何營(yíng)造？
4．靜態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
1）臨街展示：讓客戶愿意來(lái)！
2）櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜
5．廳堂享尊貴--貴賓特色服務(wù)
6．積分享好禮--兌換禮品（櫥窗）
7．購(gòu)物享優(yōu)惠--優(yōu)惠商品（櫥窗）
8．活動(dòng)享快樂(lè)--近期活動(dòng)安排
9．生活享品質(zhì)--權(quán)益展示
10．產(chǎn)品銷售--跑馬屏
11．促銷活動(dòng)--促銷活動(dòng)海報(bào)
12．入口展示：讓客戶愿意買(mǎi)！
1）行長(zhǎng)推薦榜、熱銷產(chǎn)品排行榜、理財(cái)專家榜、本周活動(dòng)介紹、積分兌換禮品架
2）讓客戶進(jìn)入報(bào)名狀態(tài)、參與狀態(tài)、購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)
13．廳堂展示：讓客戶愿意轉(zhuǎn)！
1）座椅背后資料袋、天花吊旗、柱面、墻面、地面、積分權(quán)益公告、達(dá)標(biāo)專項(xiàng)、禮品碼堆
2）廳堂享尊貴--六個(gè)一
3）積分享好禮--禮品碼堆
4）購(gòu)物享優(yōu)惠--優(yōu)惠商品碼堆
5）活動(dòng)享快樂(lè)--歷史活動(dòng)照片
6）生活享品質(zhì)--達(dá)標(biāo)客戶權(quán)益
7）產(chǎn)品銷售--座椅背后資料袋
14．促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織等
15．讓客戶覺(jué)得在我行存款，好處多多、快樂(lè)多多！
16柜面展示：臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效！
1）順勢(shì)營(yíng)銷牌、促銷活動(dòng)展示、權(quán)益告知
2）當(dāng)日主打產(chǎn)品順勢(shì)牌--產(chǎn)品銷售
3）達(dá)到一定資產(chǎn)客戶--權(quán)益告知
如：今日爆款、權(quán)益展示牌，具象化刺激，讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，資產(chǎn)達(dá)標(biāo)。
17．貴賓區(qū)展示：讓客戶貴起來(lái)！
1）入口標(biāo)識(shí)、差異化服務(wù)設(shè)施、權(quán)益展示、理財(cái)資訊
2）貴賓客戶五大專享展示、貴賓客戶服務(wù)手冊(cè)
3）讓客戶產(chǎn)生達(dá)標(biāo)的沖動(dòng)！
第三講：動(dòng)態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)員工根據(jù)營(yíng)銷節(jié)慶或客群特色，設(shè)計(jì)形象的亮點(diǎn)（如：圣誕節(jié)每位員工帶上圣誕帽、春節(jié)佩戴大紅的領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花、妝容喜慶等）
2．網(wǎng)點(diǎn)員工熱情的笑容，周到的服務(wù)，開(kāi)口營(yíng)銷的頻繁
3．網(wǎng)點(diǎn)員工互相聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，齊心協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的氛圍，做到周周有活動(dòng)、日日有驚喜！
《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新和活動(dòng)策劃》課綱
課程背景
俗話說(shuō)：一年之際在于春。這在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中已經(jīng)過(guò)時(shí)，必須一年之際在于冬天。打提前量，超前謀劃。本課程繼2015年11月在上海舉辦《決勝2016年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷總策劃與產(chǎn)能提升之道》后，進(jìn)一步幫助商業(yè)銀行與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)打響開(kāi)門(mén)紅，就開(kāi)門(mén)紅整體實(shí)施給出具體實(shí)施操作步驟，確保春季營(yíng)銷活動(dòng)保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭(zhēng)第一的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
通過(guò)對(duì)本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法，營(yíng)銷技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客戶價(jià)值、提升銀行業(yè)績(jī)、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。
課程目標(biāo)
學(xué)員可以掌握在營(yíng)銷管理中對(duì)人、事、環(huán)境三樣重點(diǎn)工作的操作思路和相關(guān)手法。
渠道建設(shè)、獲客手段、存量盤(pán)活、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等經(jīng)營(yíng)及管理手法。教會(huì)大家開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
各類銷售技巧的訓(xùn)練。
課程時(shí)長(zhǎng)
一天
課程大綱
一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷差距產(chǎn)生的5個(gè)方面：?jiǎn)T工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問(wèn)題
2、圍繞5個(gè)方面的營(yíng)銷建議
二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷的意義
1、開(kāi)什么：開(kāi)門(mén)、開(kāi)源、開(kāi)頭、開(kāi)創(chuàng)……
2、門(mén)在哪里？
3、怎么紅？市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)、策略、計(jì)劃……
三、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷八大方向及實(shí)操方法
1、引流獲客
引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)
引流具體操作手法
2、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售
目標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
產(chǎn)品選擇的幾個(gè)角度（產(chǎn)品、顧客、價(jià)格、傳播）
銷售話術(shù)整理及演練
運(yùn)營(yíng)協(xié)同（柜臺(tái)操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
3、信用卡專項(xiàng)
新增卡營(yíng)銷
存量卡激活
商戶活動(dòng)包圍
4、商戶活動(dòng)
商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的思考重點(diǎn)（商戶選擇、價(jià)格設(shè)定、活動(dòng)設(shè)計(jì)與頻率）
商戶洽談
5、公私聯(lián)動(dòng)
需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
活動(dòng)中的推薦重點(diǎn)
操作中的常見(jiàn)問(wèn)題（設(shè)備、資料、物料、員工、表達(dá)、促成）
6、會(huì)議營(yíng)銷
客戶分類的不同方法
會(huì)議營(yíng)銷的重點(diǎn)（主題、人員、地點(diǎn)、時(shí)間、物料、合作方選擇）
客戶邀約的流程控制
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行
7、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
高柜連帶營(yíng)銷
低柜專項(xiàng)促銷
引進(jìn)合作方聯(lián)動(dòng)
8、互聯(lián)網(wǎng)+
商戶活動(dòng)宣傳（網(wǎng)站、APP、公眾賬號(hào)、個(gè)人朋友圈、網(wǎng)點(diǎn)、短信群發(fā)）
二維碼營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作洽談
該版塊運(yùn)用案例教學(xué)法，重點(diǎn)講解某商業(yè)銀行O2O運(yùn)作思路。
四、開(kāi)門(mén)紅中的營(yíng)銷技能
1、客戶需求挖掘的技能
現(xiàn)代人際交往方式
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個(gè)人和集體心理變化
客戶需求的N個(gè)“更”
需求挖掘中的“望聞問(wèn)切”
挖掘需求所需支持：知識(shí)、技能、心態(tài)
2、產(chǎn)品銷售能力
產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
案例分享：基金定投如何賣(mài)
列舉銀行可以用于開(kāi)門(mén)紅的金融產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)
產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。
3、工具運(yùn)用能力提升
討論可以用于營(yíng)銷的工具有哪些？針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析。
現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
熟練掌握各類工具的技巧
4、朋友圈營(yíng)銷技巧
打造微信形象技巧
發(fā)帖技巧
朋友圈維護(hù)關(guān)系技巧
公眾賬號(hào)和個(gè)人賬號(hào)聯(lián)動(dòng)技巧
5、社區(qū)營(yíng)銷技巧
社區(qū)營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)：儲(chǔ)蓄、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、信用卡、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀、POS機(jī)
社區(qū)營(yíng)銷的分類：居民社區(qū)、商圈社區(qū)、工業(yè)社區(qū)
社區(qū)營(yíng)銷的選點(diǎn)及調(diào)研技巧
社區(qū)營(yíng)銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務(wù)
活動(dòng)開(kāi)展技巧：知識(shí)型、業(yè)務(wù)型、合作類、主題類
社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別和銷售技巧
6、電話銷售及面談技巧
電話銷售的目的和流程
面談流程
電話邀約技巧
客戶現(xiàn)場(chǎng)促成技巧
5.開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷實(shí)施步驟
1)資源盤(pán)整（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）
2)制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計(jì)劃
目標(biāo)：3個(gè)層次
指標(biāo)：SMART原則及活動(dòng)量管理
策略：活動(dòng)策劃、團(tuán)隊(duì)組建、榮譽(yù)機(jī)制、資源調(diào)動(dòng)等
計(jì)劃：流程設(shè)定及落實(shí)中的監(jiān)督機(jī)制
3)營(yíng)銷實(shí)施
發(fā)布信息
組織培訓(xùn)布置目標(biāo)
動(dòng)員大會(huì)
GPS跟蹤匯報(bào)
專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議
優(yōu)秀案例匯總
4)營(yíng)銷總結(jié)及表彰
五、授課方式與要求
1、理論傳導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用相結(jié)合；
2、案例討論與情景演練（角色扮演）相結(jié)合；
3、講師講授與學(xué)員互動(dòng)相結(jié)合；
4、每個(gè)學(xué)員參與案例研討活動(dòng)，撰寫(xiě)本單位實(shí)施方案。

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