信任五環(huán)©——大客戶(hù)面談技巧
課程背景：

在日常銷(xiāo)售中，很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

● 有效商機(jī)不足

● 很難約到客戶(hù)，特別是高層

● 見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么

● 把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么

● 客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品

● 客戶(hù)不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策

● 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)

● 我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值

● 如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)

● 如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走

● 對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦

● 客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢

● 怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售
課程收益：

《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷(xiāo)售員楊飛與客戶(hù)藍(lán)科公司、銷(xiāo)售新手小周與客戶(hù)飛達(dá)科貿(mào)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶(hù)的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，了解如何贏得客戶(hù)信任，獲得銷(xiāo)售的成功。

通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！

本課程定位于銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧類(lèi)課程：

● 建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

● 建立關(guān)注客戶(hù)感受的溝通習(xí)慣和思維方式

● 提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏得客戶(hù)信任的能力

● 同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率


課程大綱

課程導(dǎo)入：

1. 匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題

2. 認(rèn)知銷(xiāo)售

3. 客戶(hù)行動(dòng)原理

互動(dòng)：提問(wèn)，小組討論、分享

案例：結(jié)婚的歷程

第一講：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

一、闡述并列舉客戶(hù)的認(rèn)知與期望

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯：冰山模型

1. 發(fā)散

2. 收斂

3. 決策

二、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾

1. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)SSO

2. 行動(dòng)承諾概念

3. 辯別真假承諾

4. 如何制定行動(dòng)承諾

三、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見(jiàn)理由

1. 客戶(hù)預(yù)約

3P結(jié)構(gòu)：目的、流程、利益

互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練

案例：小楊拜訪(fǎng)老宋



第二講：提問(wèn)

一、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性

1. 為何提問(wèn)

2. 提問(wèn)應(yīng)注意什么

二、制定未知信息清單

1. 問(wèn)哪些問(wèn)題

三、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句

1. 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題：拉近關(guān)系

2. 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題：信息對(duì)等

3. 信息類(lèi)問(wèn)題：現(xiàn)狀處境

4. 期望類(lèi)問(wèn)題：態(tài)度想法

互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練

案例：小周陌拜總經(jīng)理



第三講：傾聽(tīng)

一、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性

1. 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的二八定律

2. 銷(xiāo)售話(huà)多的原因

3. 銷(xiāo)售中的心理學(xué)：被尊重

二、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)

1. 傾聽(tīng)心態(tài)準(zhǔn)備

2. 傾聽(tīng)之肢體語(yǔ)言

三、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧

1. 四種回應(yīng)技巧：追蹤、征求、極限、魔法式回應(yīng)

2. 黃金靜默：兩個(gè)階段6秒鐘

3. 超級(jí)溝通=好的提問(wèn)+黃金靜默

互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練

案例：小楊拜訪(fǎng)陶部長(zhǎng)



第四講：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

一、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性

1. 決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你

二、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

1. WHAT：什么是

2. SO WHAT：意味著什么

3. HOW PROVE：何以證明

三、基于客戶(hù)概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單

1. 三種講解方式

2. 優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)：轉(zhuǎn)化應(yīng)用場(chǎng)景

3. SPAR呈現(xiàn)方法：情景、角色、行為、效果

互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練

案例：小楊拜訪(fǎng)魏部長(zhǎng)



第五講：合作經(jīng)營(yíng)

一、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同

1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式：呈現(xiàn)、告知、解釋

2. 合作經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售：提問(wèn)、了解、探索

二、基于客戶(hù)概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表

1. 問(wèn)需求：“是什么原因如此關(guān)注客戶(hù)管理問(wèn)題呢？”

2. 問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：“您說(shuō)的客戶(hù)管理問(wèn)題，具體指哪些方面？”

3. 說(shuō)優(yōu)勢(shì)：“針對(duì)你說(shuō)的這種情況，我之前有一客戶(hù)…”

4. 說(shuō)愿景：“現(xiàn)在他們的情況是…..”

互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練

案例：小周拜訪(fǎng)商務(wù)部劉經(jīng)理



第六講：獲得承諾

一、應(yīng)用獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題

1. 承諾類(lèi)問(wèn)題使用時(shí)機(jī)

二、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶(hù)有顧慮的表現(xiàn)

1. 客戶(hù)為何不愿做出行動(dòng)承諾？

2. 客戶(hù)顧慮表現(xiàn)

3. 客戶(hù)顧慮原因

4. 顧慮與反對(duì)的關(guān)系

三、應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極推手處理客戶(hù)顧慮

1. 顧慮類(lèi)問(wèn)題使用時(shí)機(jī)

2. 外理顧慮和異議：LSC-CC模型

3. 總結(jié)確認(rèn)五步法

互動(dòng)：視頻、小組討論、模擬演練、角色扮演

案例：小楊再會(huì)陶部長(zhǎng)/小周再訪(fǎng)劉經(jīng)理

第七講：拜訪(fǎng)評(píng)估

一、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪(fǎng)效果

1. 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃表

2. 拜訪(fǎng)評(píng)估維度

二、闡述客戶(hù)信任與不信任的表現(xiàn)

1. 阻礙銷(xiāo)售的真正原因：缺乏信任

2. 判斷贏得客戶(hù)信任的方法

3. 面對(duì)敵意客戶(hù)如何做

三、闡述贏得客戶(hù)信任的主要途徑和方法

1. 信任=為對(duì)方著想+善于溝通+有能力

2. 銷(xiāo)售信任柱：形象、能力、共通點(diǎn)、誠(chéng)懇

3. 信任的來(lái)源：聲譽(yù)、介紹人、自己

互動(dòng)：視頻、小組討論

案例：小周拜訪(fǎng)新來(lái)的賈經(jīng)理 小楊與上司拜訪(fǎng)藍(lán)科總經(jīng)理



總結(jié)：回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)



備注：此課程為版權(quán)課，版權(quán)方需收取一千元的版權(quán)課程使用費(fèi)用?。。?br />

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