《恩威并重——團(tuán)隊(duì)管理五步法》
作為銷售管理人員，每天不是跟客戶打交道就是跟銷售顧問(wèn)溝通，既需要是業(yè)務(wù)能手，又需要管理團(tuán)隊(duì)，所以作為管理人員，銷售顧問(wèn)大多是新時(shí)代的員工，注重的是存在感及良好的工作氛圍。所以銷售經(jīng)理是既做“將”，又當(dāng)“兵”，既要管理又需深入一線與之溝通，兩方面都要兼顧才能帶領(lǐng)一支能征善戰(zhàn)，具有強(qiáng)凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。但在管理團(tuán)隊(duì)中，大多銷售管理人員都是從業(yè)務(wù)顧問(wèn)晉升的，在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)易只抓業(yè)務(wù)忽視團(tuán)隊(duì)管理，所以經(jīng)常出現(xiàn)以下情況：

從以前管自己到現(xiàn)在管一群人不適應(yīng)

缺乏激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志的能力，缺乏賦能方法

不能因人施教快速?gòu)?fù)制團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

有時(shí)憑個(gè)人喜好判斷銷售人員的績(jī)效

溝通簡(jiǎn)單粗暴，只求結(jié)果忽略過(guò)程

成員團(tuán)隊(duì)意識(shí)弱，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

……

團(tuán)隊(duì)如果有以上問(wèn)題，將導(dǎo)致成員目標(biāo)迷茫，無(wú)動(dòng)力，并且因不會(huì)用人所長(zhǎng)導(dǎo)致員工沒(méi)有價(jià)值感而流失，最終既輸出業(yè)績(jī)，又丟了團(tuán)隊(duì)，所以銷售管理人員必須轉(zhuǎn)換觀念，尊重員工個(gè)性及時(shí)賦能，掌握系統(tǒng)的管理技能才能打造一支高效團(tuán)隊(duì)。
認(rèn)清管理角色，發(fā)揮角色功能；

● 建立目標(biāo)管理矩陣，上下同欲

● 提升輔導(dǎo)員工能，掌握教練式賦能技巧；

● 掌握招人、識(shí)人、用人科學(xué)的方法

● 激勵(lì)銷售人員，掌握績(jī)效激勵(lì)技巧

● 提升與不同銷售人員的溝通效果

● 提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
第一講：角色認(rèn)知，從認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)開始

一、3種不同團(tuán)隊(duì)類型的優(yōu)劣勢(shì)

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的三大難點(diǎn)：

1. 不認(rèn)識(shí)知識(shí)員工的特點(diǎn)

2. 思維過(guò)于狹窄

3. 總想改變別人

三、管理者角色認(rèn)知

1. 完成任務(wù)指標(biāo)

2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問(wèn)

3. 打造一支有凝聚力的團(tuán)隊(duì)

四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四階段的管理重點(diǎn)

五、不同階段不同的情境管理風(fēng)格

1. 指導(dǎo)行為：指令式管理

2. 支持行為：撒手式管理

六、銷售模式的不同與管理風(fēng)格的匹配

互動(dòng)思考：列出在管理團(tuán)隊(duì)中困惑點(diǎn)及排序

案例：銷售經(jīng)理的成與敗

學(xué)習(xí)收獲：認(rèn)識(shí)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，提升角色認(rèn)知，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的管理重點(diǎn)，明確作為管理者的主要任務(wù)及價(jià)值，轉(zhuǎn)換觀念和思維



第二講：用人所長(zhǎng)，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

一、明確公司的目標(biāo)

二、制定行動(dòng)計(jì)劃

三、選擇團(tuán)隊(duì)成員

1. 如何招到想要的人才

2. 做錯(cuò)了人事決策建議怎么辦

3. 如何才能避免做錯(cuò)人選

四、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要多元化

1. 識(shí)別不同角色的團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)

2. 充分發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處，使短處不發(fā)揮作用

3. 相互之間應(yīng)該如何配合

案例：銷售經(jīng)理的困惑-如何對(duì)待績(jī)效好但常犯錯(cuò)的員工

工具測(cè)試：貝爾濱角色理論

學(xué)習(xí)收獲：掌握不同員工的個(gè)性特色及團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)價(jià)值，能夠針對(duì)公司的發(fā)展要求組建得力的團(tuán)隊(duì)；



第三講：建立目標(biāo)矩陣，快速培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

一、如何發(fā)現(xiàn)員工績(jī)效欠佳的表現(xiàn)

二、建立目標(biāo)管理矩陣

1. 好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)

2. 建立指標(biāo)管理因果價(jià)值鏈

三、運(yùn)用GORW教練模型，學(xué)會(huì)給員工賦能

工具：四象限提問(wèn)清單

四、運(yùn)用PESOS，提升員工的業(yè)務(wù)技能

1. 技能通關(guān)考核

2. 項(xiàng)目實(shí)景操練

3. 結(jié)對(duì)搭檔PK

五、同理心傾聽和關(guān)注是緩解團(tuán)隊(duì)負(fù)面情緒的一劑良藥

六、輔導(dǎo)的作用在于幫助員工排除5維障礙

七、管理者因材施教7個(gè)步驟

案例：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)銷冠

學(xué)習(xí)收獲：能夠制定目標(biāo)管理矩陣，并針對(duì)員工不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長(zhǎng)。



第四講：激勵(lì)員工前行，“要我做”變“我要做”

思考：激勵(lì)就是給錢嗎

一、雙因素激勵(lì)理論

二、避免三個(gè)一樣,打消銷售顧問(wèn)的積極性

三、制定合理的激勵(lì)方案

1. 激勵(lì)的5條原則

2. 激勵(lì)的6個(gè)建議

四、績(jī)效評(píng)估就是關(guān)注績(jī)效

五、如何正確的進(jìn)行績(jī)效面談

1. 績(jī)效面談不是批評(píng)，而是未來(lái)賦能

2. 面談時(shí)一定不能忽視的2個(gè)步驟

3. 避免個(gè)人喜好的4個(gè)問(wèn)題

工具表單：績(jī)效面談8步法

六、激勵(lì)就是將業(yè)務(wù)顧問(wèn)的正向的行為持續(xù)化

1. 正向激勵(lì)3階段

2. 建設(shè)性激勵(lì)3步法

互動(dòng)演練：經(jīng)理與銷售顧問(wèn)的績(jī)效面談

學(xué)習(xí)收獲：掌握人才發(fā)展的需求，認(rèn)識(shí)激勵(lì)理論的重要應(yīng)用技巧，探討激勵(lì)的多樣化，通過(guò)物質(zhì)與精神的雙重激勵(lì)煥發(fā)戰(zhàn)斗激情。



第五講：提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，加強(qiáng)凝聚力

思考：團(tuán)隊(duì)的“聰明”與“健康”哪個(gè)更重要？

——團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是唯一的可以持續(xù)下去的，有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。

一、建立基于弱點(diǎn)的信任

1. 信任團(tuán)隊(duì)與不信任團(tuán)隊(duì)的特征表現(xiàn)

2. 管理者要做出表率

二、打破偽和諧，建立良性沖突

1. 沉默就代表著分歧

2. 掌握良性沖突的理想軸

三、承擔(dān)責(zé)任意味著彼此能相互提醒

1. 有決定就要有承諾

2. 客戶的眼中只有“你們”而不是“你”

四、團(tuán)隊(duì)敢于承諾能夠帶來(lái)投入的執(zhí)行

五、重視結(jié)果，意味著個(gè)人關(guān)注的是否是團(tuán)隊(duì)關(guān)注的

1. 弄清基層管理者的第一團(tuán)隊(duì)

2. 結(jié)果問(wèn)責(zé)制-三步法

工具：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙

學(xué)習(xí)收獲：克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙，通過(guò)五層關(guān)系的打造，讓團(tuán)隊(duì)所有人關(guān)注結(jié)果，相互協(xié)作，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的積極氛圍。



結(jié)束回顧

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