《從柜員到客戶經(jīng)理的營銷能力提升》
《從柜員到客戶經(jīng)理的營銷能力提升》詳細內(nèi)容
《從柜員到客戶經(jīng)理的營銷能力提升》
銀行柜員經(jīng)過工作的磨練，有一些脫穎而出被培養(yǎng)成客戶經(jīng)理，但是客戶經(jīng)理的工作職能和柜員并不一致，需要更多客戶經(jīng)營的思維和主動營銷思維，并通過在零售、對公等業(yè)務(wù)中實現(xiàn)績效的提升。如何成為一名合格的客戶經(jīng)理，如何以客戶需求為中心去挖掘需求，成為客戶經(jīng)理的必修課。在這個過程中對于優(yōu)秀客戶經(jīng)理也是一個思維轉(zhuǎn)化、積累和歷練的過程。本課程從營銷思維的轉(zhuǎn)變、營銷方法的梳理和訓(xùn)練，，助力新任客戶經(jīng)理實現(xiàn)短期高效的營銷能力提升。
本課程為銀行客戶經(jīng)理提供了銷售的的硬技能、軟實力的方法論，使學(xué)員主動規(guī)劃目標和方向，掌握營銷底層邏輯和方法，賦予員工更高效的內(nèi)驅(qū)力，并把方法論應(yīng)用在工作中，提升個人和組織績效。
● 新任客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？通過三個轉(zhuǎn)變，讓新任客戶經(jīng)理定位自我角色、思考崗位職能的變化和工作思維的變化
● 通過對客戶經(jīng)營的學(xué)習，掌握客戶篩選及客戶畫像的要點，為針對性需求分析做好鋪墊
● 通過對銷售情商的學(xué)習，讓新任客戶經(jīng)理理解銷售中的“道”，避免銷售入坑
● 通過對零售和對公營銷流程的學(xué)習，了解不同場景的營銷溝通方法，掌握如何篩選和邀約、面談邏輯及需求分析的方法
● 通過通關(guān)演練，確保學(xué)有所獲，學(xué)有所得，梳理專業(yè)自信，并通過行動規(guī)劃，實現(xiàn)后續(xù)行動落地
第一講 從柜員到客戶經(jīng)理的角色認知
1 職能角色的轉(zhuǎn)變
從企業(yè)的“人、事、境”的變化分析現(xiàn)在的崗位變化
2 思維模式的轉(zhuǎn)變
從程序化工作到主動思考
3 工作模式的轉(zhuǎn)變
從關(guān)注人到關(guān)注事
4 講師講解：稻盛和夫《干法》分享
第二講 以客戶為中心的經(jīng)營思維
一、 客戶經(jīng)營常態(tài)化
1 客戶經(jīng)營的目標和正確認知
1）不斷提高客戶忠誠度
案例分享：保險一哥的百萬保單
2）兩個訴求
馬斯洛需求分析及客戶的金融/非金融需求
3）梳理經(jīng)營意識
觸客轉(zhuǎn)化漏斗
4）樹立投入意識
投入與收益正相關(guān)分析
5）客戶經(jīng)營活動
客戶經(jīng)營活動流程——會前、會中、會后
案例分享：樊登讀書的客戶經(jīng)營活動
2 高端客戶經(jīng)營維護
1）中高端客戶畫像及需求分析
2）與中高端客戶的8大相處之道
3 客戶經(jīng)營固化動作
電話邀約檔案及客戶建檔的價值
1）有據(jù)可查
2）越處越熟
3）需求精準
4）階段促成
第三講 零售業(yè)務(wù)營銷流程及要點
一、銷售準備
1 專業(yè)形象
首因現(xiàn)象：形象、氣質(zhì)、談資
2 產(chǎn)品知識
理財、基金、保險背景知識
二、客戶篩選
1 系統(tǒng)存量客戶篩選
四大類客戶篩選分析
2 流量客戶預(yù)判
快速接近法
3 緣故客戶開發(fā)
身邊客戶挖掘
4 轉(zhuǎn)介紹客戶
如何索要轉(zhuǎn)介紹
三、電話邀約
1 電話邀約流程
電話前：客戶分析、營銷思路、制定目標
電話中：禮貌問、再介紹、套近乎、講服務(wù)、處異議、巧促成
電話后：客戶標簽管理、溝通內(nèi)容記錄、下次邀約時間
電話邀約案例及話術(shù)分享
2 電話邀約演練
四、面談
1 面談前準備：方案、工具、場景演練準備
案例：針對定期到期客戶面談前準備
2 面談中：
1）寒暄破冰：八大寒暄切入點
2）需求挖掘：KYC、FABE萬能推薦術(shù)訓(xùn)練、SPIN需求挖掘法
3）方案配置：家庭普爾圖的系統(tǒng)使用法
4）異議處理：認同-贊美-轉(zhuǎn)移=反問
5）交易促成：七大促成法
6）留引送別：為二次跟進留下契機
3 面談后：
1）短信跟進：溝通紀要發(fā)送、及時情感維護
2）客戶檔案：時間、事件、溝通內(nèi)容
綜合應(yīng)用：我如何恢復(fù)充沛的精力
第四講 外拓業(yè)務(wù)營銷技巧
1 企業(yè)外拓拜訪技巧
拜訪前
1）尋找目標客戶的方法
2）企業(yè)客戶核心需求圖
3）外拓面談要素分配
拜訪中
1）快速建立信任
2）企業(yè)拜訪需求挖掘模型
3）企業(yè)陌生拜訪開場話術(shù)
4）企業(yè)拜訪異議處理話術(shù)
拜訪后
1）建立檔案
2）顆粒歸倉
2 企業(yè)客戶沙龍組織與流程
1）企業(yè)客戶座談會六步法
2）活動營銷策劃內(nèi)容
3）差異化活動設(shè)計
3 沙龍案例分享
情景演練點評及行動建議：
制定行動清單
1 早會內(nèi)容清單（給工具）
2 日間活動量行事歷（給工具）
3 夕會復(fù)盤流程（給工具）
李平凡老師的其它課程
進入職場和在校園不同，隨著最初的新人期過了以后，一些優(yōu)秀的職場新人開始脫穎而出，這些優(yōu)秀人才未來作為儲備人才將為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。如何從優(yōu)秀的新人到卓越，需要心態(tài)、責任、能力等全方位的培養(yǎng)。在這個過程中對于優(yōu)秀人才也是一個積累和歷練的過程。本課程從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度，給出員工未來發(fā)展方向的指引，并通過新入職員工角色轉(zhuǎn)變、思維轉(zhuǎn)變、時間管理、溝通協(xié)調(diào)、精力管理
講師：李平凡詳情
《高效時間管理》 12.25
您是否非常忙碌？您是否發(fā)現(xiàn)時間總是不夠用？造成這種狀況的原因可能有很多，但究其根本，就是時間管理出了問題。時間管理不僅僅是管理時間，更是一種自我修煉，不僅要關(guān)注外部的工具、方法，更要關(guān)注自己內(nèi)在的自省、自律，否則再好的方法都不會起作用。您對時間的管理水平?jīng)Q定了您生命的品質(zhì)、生活的質(zhì)量；管理人員對時間管理水平?jīng)Q定了整個團隊的生產(chǎn)力水平。所以，時間管理對于個人生
講師：李平凡詳情
溝通及服務(wù)意識能力提升 12.25
職場中對溝通的要求需要高品質(zhì)，是為了達成設(shè)定的目標，讓信息、思想、情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。因此，提升溝通技巧，就是學(xué)會針對不同人和不同人群說不同的話，用不同的方式把信息、思想和情感進行傳遞，讓達到目標和協(xié)議的過程更輕松、愉快、高效。所以，溝通技巧高的人，不是只講別人喜歡聽的話，而是用別人喜歡的方式去講自己應(yīng)該講的話。本課程為辦事員、團隊
講師：李平凡詳情
職業(yè)規(guī)劃進階與自我激勵 12.25
過了職場的新人階段后，一些優(yōu)秀的職場人脫穎而出，這些優(yōu)秀人才作為儲備，未來將為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。如何從一名普通員工到職場優(yōu)秀人才是需要心態(tài)、責任、能力等全方位的培養(yǎng)。在這個過程中對于優(yōu)秀人才也是一個積累和歷練的過程。本課程從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度，給出員工未來發(fā)展方向的指引，并通過時間管理、溝通協(xié)調(diào)、性格分析、情商等方法的學(xué)習，夯實學(xué)員職業(yè)發(fā)展信心、提升各項工作
講師：李平凡詳情
MBTI性格測試及職業(yè)優(yōu)勢分析 12.25
對職場人而言，了解自身性格特質(zhì)對于職業(yè)生涯規(guī)劃具有深遠影響，明確自身性格優(yōu)勢可以發(fā)揮長處，更高效的助力職涯發(fā)展；了解自身性格弱點，有效避免帶坑，并有意識的鍛煉彌補短板。對于企業(yè)人力資源管理者而言，短時間get到員工的性格優(yōu)勢，對于崗位的匹配、發(fā)揮特長，提高績效有指導(dǎo)意義。MBTI是國際最為流行的職業(yè)人格評估工具，作為一種對個性的判斷和分析，從紛繁復(fù)雜的個性特
講師：李平凡詳情
隨著市場競爭的形勢日趨激烈，企業(yè)進入跨越式轉(zhuǎn)型和發(fā)展階段，管理的難度日益增加，如何群策群力發(fā)揮集體的智慧，通過設(shè)計和引導(dǎo)結(jié)構(gòu)化的互動過程，協(xié)助一個團隊更加有效的交流互動，達成高質(zhì)量的決策和共識。引導(dǎo)的目的，就是提高團隊的整體效能，支持成員實現(xiàn)目標。成為一名優(yōu)秀的管理者除了要學(xué)習通用的管理課程外，還需要學(xué)習和掌握常用的引導(dǎo)工具，依據(jù)需求目標設(shè)計工作的流程，并通
講師：李平凡詳情
隨著市場內(nèi)卷的形勢日趨激烈，企業(yè)進入跨越式轉(zhuǎn)型和發(fā)展階段，人才成為可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，而領(lǐng)導(dǎo)者是引領(lǐng)人才和支持變革的核心。由管控到賦能是新時代管理思維的飛躍。傳統(tǒng)的短期導(dǎo)向、管控導(dǎo)向、問題導(dǎo)向等方式帶來的領(lǐng)導(dǎo)力不足以應(yīng)對未來的發(fā)展變化，領(lǐng)導(dǎo)者需要引領(lǐng)團隊，賦能個體和推動轉(zhuǎn)型。同時領(lǐng)導(dǎo)力進入系統(tǒng)化、多層次領(lǐng)導(dǎo)能力的培養(yǎng)階段，每一個層級的企業(yè)人員都需要有不同的
講師：李平凡詳情
情商影響力 12.25
我們常說在職場，有智商無情商懷才不遇，有智商有情商才能春風得意，這就對職場人的情商能力提出了更高的要求，職場管理崗位人員想要有更好的職業(yè)發(fā)展，光有專業(yè)知識和崗位經(jīng)驗等硬實力還不夠，還需要有良好的情緒壓力管理、人際關(guān)系維系、高效溝通等軟實力，我們把這些軟實力稱之為職場情商。全球暢銷書《情商》的作者丹尼·戈爾曼，認為在現(xiàn)今時代，對管理者而言情商比智商更重要，它表
講師：李平凡詳情
高效引導(dǎo)——團隊高質(zhì)量決策技術(shù)課程背景：隨著市場競爭的形勢日趨激烈，企業(yè)進入跨越式轉(zhuǎn)型和發(fā)展階段，管理的難度日益增加，如何群策群力發(fā)揮集體的智慧，通過設(shè)計和引導(dǎo)結(jié)構(gòu)化的互動過程，協(xié)助一個團隊更加有效的交流互動，達成高質(zhì)量的決策和共識。引導(dǎo)的目的，就是提高團隊的整體效能，支持成員實現(xiàn)目標。成為一名優(yōu)秀的管理者除了要學(xué)習通用的管理課程外，還需要學(xué)習和掌握常用的引
講師：李平凡詳情
企業(yè)管理助力引擎——高績效教練技術(shù)課程背景：隨著市場內(nèi)卷的形勢日趨激烈，企業(yè)進入跨越式轉(zhuǎn)型和發(fā)展階段，人才成為可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，而領(lǐng)導(dǎo)者是引領(lǐng)人才和支持變革的核心。傳統(tǒng)的短期導(dǎo)向、管控導(dǎo)向、問題導(dǎo)向等方式帶來的領(lǐng)導(dǎo)力不足以應(yīng)對未來的發(fā)展變化，領(lǐng)導(dǎo)者需要引領(lǐng)團隊，賦能個體和推動轉(zhuǎn)型。同時領(lǐng)導(dǎo)力進入系統(tǒng)化、多層次領(lǐng)導(dǎo)能力的培養(yǎng)階段，每一個層級的企業(yè)人員都需要
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