“揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”——銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增技能提升

  培訓(xùn)講師:李曉光

講師背景:
李曉光老師——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家3年匯豐銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)10年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)12年銀行服務(wù)營(yíng)銷與咨詢培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)大連海事大學(xué)管理學(xué)學(xué)士東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士ACI國(guó)際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師中國(guó)形象設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師日產(chǎn)訓(xùn)( 詳細(xì)>>

李曉光
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“揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”——銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增技能提升詳細(xì)內(nèi)容

“揚(yáng)帆遠(yuǎn)航”——銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增技能提升
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈??蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉。

現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿,營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn),是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
● 調(diào)整心態(tài):意識(shí)到心態(tài)的影響力,優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的心態(tài)

● 角色定位:明確自身在網(wǎng)點(diǎn)扮演的角色,理清崗位職責(zé)

● 營(yíng)銷創(chuàng)新:4P、4C、4I營(yíng)銷在實(shí)際工作中的創(chuàng)新應(yīng)用

● 營(yíng)銷流程:為客戶經(jīng)理量身定做的營(yíng)銷流程體系搭建

● 客戶開發(fā):從流量、存量、增量角度分析客戶開發(fā)技巧

● 客戶管理:客戶分層分級(jí)方法和客戶維護(hù)技巧分析
第一講:心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——調(diào)整營(yíng)銷心態(tài),完成角色轉(zhuǎn)變

一、調(diào)整狀態(tài),從心出發(fā)

1. 心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們

2. ABC情緒理論給我們哪些啟示

3. 積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響

4. 六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)

案例:積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對(duì)比

二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變

1. 客戶經(jīng)理定位

2. 客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力

案例:某商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理提出勝任力模型



第二講:創(chuàng)新營(yíng)銷篇——把握發(fā)展趨勢(shì),創(chuàng)新營(yíng)銷模式

一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析

1. 銀行業(yè)發(fā)展四階段論

2. 銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

3. 利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

4. 借勢(shì)營(yíng)銷

5. 銀行O2O營(yíng)銷實(shí)踐

案例:某商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和O2O營(yíng)銷的實(shí)踐

二、創(chuàng)新營(yíng)銷模式

1. 4P營(yíng)銷法的應(yīng)用

2. 4C營(yíng)銷法的應(yīng)用

3. 4I 營(yíng)銷法的應(yīng)用

案例:某銀行創(chuàng)新營(yíng)銷方式分析



第三講:主動(dòng)出擊篇——優(yōu)化營(yíng)銷流程,搭建營(yíng)銷體系

一、客戶識(shí)別

1. 客戶識(shí)別法:望聞問切

2. 客戶識(shí)別六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要點(diǎn)

2. 第一印象是建立信任的關(guān)鍵

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要點(diǎn)

2. 需求挖掘的經(jīng)典案例分析

四、產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)

2. 電子類產(chǎn)品介紹話術(shù)

3. 理財(cái)類產(chǎn)品介紹話術(shù)

互動(dòng):關(guān)于本行產(chǎn)品的話術(shù)應(yīng)用

五、異議處理

1. 太極處理法化解客戶異議

2. 以退為進(jìn)處理客戶異議

六、營(yíng)銷促成

1. 營(yíng)銷促成的六種技巧

2. 營(yíng)銷促成的時(shí)機(jī)選擇

情景演練:分組模擬客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶流程,老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)



第四講:客戶開發(fā)篇——結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),三量常抓不懈

一、流量客戶開發(fā)技巧

1. 廳堂營(yíng)銷氛圍塑造

2. 主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)與SPIN營(yíng)銷法

視頻:非誠(chéng)勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式要點(diǎn)

互動(dòng):學(xué)員演練通過聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷開發(fā)客戶

二、存量客戶開發(fā)技巧

1. 短信營(yíng)銷激活休眠客戶

2. 電話營(yíng)銷邀約潛在客戶

3. 電話營(yíng)銷六句九式

案例:電話邀約客戶的幾種開場(chǎng)方式

三、增量客戶開發(fā)技巧

1. 外拓營(yíng)銷流程和要點(diǎn)

2. 沙龍營(yíng)銷流程和要點(diǎn)

互動(dòng):學(xué)員演練通過外拓和沙龍營(yíng)銷開發(fā)客戶



第五講:關(guān)系管理篇——客戶分層分級(jí),管理提升業(yè)績(jī)

一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容

1. 什么是客戶關(guān)系管理

2. 客戶關(guān)系管理作用

3. 戶關(guān)系管理目標(biāo)

互動(dòng):客戶經(jīng)理關(guān)于客戶管理的現(xiàn)狀和難題

二、分層分級(jí)管理客戶關(guān)系

1. 客戶需求層次與行為動(dòng)機(jī)

2. 客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

3. 不同級(jí)別客戶管理要點(diǎn)

4. 生命周期與客戶需求分析

案例:某銀行關(guān)于客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧

1. 有效的客戶溝通技巧

2. 不同類型客戶的管理策略

3. 沙龍活動(dòng)提升客戶服務(wù)價(jià)值

4. 客戶忠誠(chéng)之路

5. 客戶管理工具包

案例:某銀行客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的日常

分享:培訓(xùn)過后學(xué)員的客戶維護(hù)計(jì)劃

 

李曉光老師的其它課程

隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,銀行的品牌和形象的管理愈發(fā)顯得重要。正確的突發(fā)事件和應(yīng)急處理有利于實(shí)現(xiàn)銀行與公眾間的良好交流與溝通,進(jìn)而獲得公眾對(duì)銀行的諒解與支持,使得銀行形象免受或少受突發(fā)性事件的影響,最終將突發(fā)性事件加以化解。因此,為實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展,保證銀行經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的穩(wěn)定性,各家銀行都開始進(jìn)行突發(fā)事件和應(yīng)急處理演練,并通過學(xué)習(xí)讓銀行突發(fā)事件和應(yīng)急處理深入人

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不學(xué)禮,無以立。從個(gè)人修養(yǎng)角度,禮儀是一個(gè)人的內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn);從道德的角度,禮儀是為人處世的行為規(guī)范;從交際的角度,禮儀是人際交往中適用的一種藝術(shù);從審美的角度,禮儀是一種形式美,它是人心靈美的外在表現(xiàn)。在銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,銀行員工職業(yè)形象的塑造和商務(wù)禮儀的運(yùn)用已經(jīng)成為各家銀行著眼打造的軟實(shí)力之一。銀行員工代表了銀行的形象?!躲y行高端商

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鑒于銀行網(wǎng)點(diǎn)是與客戶交流的第一平臺(tái),大堂經(jīng)理直接和客戶近距離接觸,他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌,一舉一動(dòng)代表銀行的形象,許多銀行提出”贏在大堂”、“大堂制勝”的口號(hào)?,F(xiàn)實(shí)工作中大堂經(jīng)理并沒有完全發(fā)揮廳堂管理者的作用,還是停留在大堂引導(dǎo)員的角色中,完善的服務(wù)流程和營(yíng)銷流程更無從談起。因此,如何盡快讓大堂經(jīng)理樹立良好的服務(wù)意識(shí)、完成角色轉(zhuǎn)變、提升服務(wù)客戶和營(yíng)銷客

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銀行柜員作為網(wǎng)點(diǎn)一線員工,直接和客戶近距離接觸,他們的服務(wù)影響客戶對(duì)銀行的整體印象,他們的產(chǎn)品營(yíng)銷是廳堂營(yíng)銷的重要陣地。而現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中,許多柜員只是把自己當(dāng)成簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)操作人員,服務(wù)意識(shí)薄弱,服務(wù)技巧淡薄,缺乏微笑,感覺工作枯燥,營(yíng)銷意識(shí)薄弱,客戶識(shí)別不足,營(yíng)銷技巧單一。因此,如何盡快讓柜員樹立良好的服務(wù)與營(yíng)銷意識(shí)、完成心態(tài)與角色轉(zhuǎn)變、提升服務(wù)客戶和營(yíng)銷客戶

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為了打造中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)品牌,樹立銀行業(yè)良好社會(huì)形象,中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)自2006年起,在全國(guó)銀行業(yè)范圍內(nèi)組織開展了中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位評(píng)選活動(dòng);在此基礎(chǔ)上,為了進(jìn)一步提高銀行業(yè)金融服務(wù)水平,樹立服務(wù)標(biāo)桿,彰顯行業(yè)風(fēng)采,從2008年起將示范單位數(shù)額限定為一千家,即“千佳示范單位”,在千佳的基礎(chǔ)上再評(píng)選出百佳網(wǎng)點(diǎn),是中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)傾力打造的服務(wù)品牌

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銀行業(yè)服務(wù)禮儀風(fēng)采大賽課程背景:卓越的銀行源于卓越的服務(wù),卓越的服務(wù)源于卓越的員工。為提升銀行整體服務(wù)水平,提高員工服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技能,展現(xiàn)銀行服務(wù)風(fēng)采,樹立良好的品牌形象,服務(wù)禮儀風(fēng)采大賽應(yīng)運(yùn)而生。課程時(shí)間:培訓(xùn)2天,訓(xùn)練2.5天,比賽0.5天課程對(duì)象:銀行從業(yè)人員課程收獲:1、擴(kuò)大銀行在本地的知名度,提升品牌形象和影響力;2、提升員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能,

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銀行員工形象塑造與商務(wù)禮儀課程背景:不學(xué)禮,無以立。從個(gè)人修養(yǎng)角度,禮儀是一個(gè)人的內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn);從道德的角度,禮儀是為人處世的行為規(guī)范;從交際的角度,禮儀是人際交往中適用的一種藝術(shù);從審美的角度,禮儀是一種形式美,它是人心靈美的外在表現(xiàn)。在銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,銀行員工職業(yè)形象的塑造和商務(wù)禮儀的運(yùn)用已經(jīng)成為各家銀行著眼打造的軟實(shí)力之一。銀

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銀行千佳百佳標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造課程背景:為了打造中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)品牌,樹立銀行業(yè)良好社會(huì)形象,中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)自2006年起,在全國(guó)銀行業(yè)范圍內(nèi)組織開展了中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)示范單位評(píng)選活動(dòng);在此基礎(chǔ)上,為了進(jìn)一步提高銀行業(yè)金融服務(wù)水平,樹立服務(wù)標(biāo)桿,彰顯行業(yè)風(fēng)采,從2008年起將示范單位數(shù)額限定為1000家,即“千佳示范單位”,在千佳的基礎(chǔ)上再評(píng)選出百

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銀行投訴抱怨與突發(fā)事件應(yīng)急處理課程背景:隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,銀行的品牌和形象的管理愈發(fā)顯得重要。正確的突發(fā)事件和應(yīng)急處理有利于實(shí)現(xiàn)銀行與公眾間的良好交流與溝通,進(jìn)而獲得公眾對(duì)銀行的諒解與支持,使得銀行形象免受或少受突發(fā)性事件的影響,最終將突發(fā)性事件加以化解。因此,為實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展,保證銀行經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的穩(wěn)定性,各家銀行都開始進(jìn)行突發(fā)事件和應(yīng)急處理演練,

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銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程課程背景:隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?!拔!迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇,就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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