政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)

【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

　【課程背景】

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為什么一些政企市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶久攻不下？

? ? 為什么代理渠道商不能夠穩(wěn)定地與我們合作？

成交的關(guān)鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？

? ? 如何避免來(lái)自客戶的價(jià)格壓力？

? ? 如何避免客戶的流失？

? ? 在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者的客戶開(kāi)發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷(xiāo)售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在很多落地實(shí)操案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行政企客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通

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【課程收益】

• 整體了解政企的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷(xiāo)售體系
• 學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷(xiāo)售的理念，提高客戶拓展能力
• 學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
• 從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異
• 學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷(xiāo)售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷(xiāo)售的執(zhí)行力
• 學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷(xiāo)售策略，提高贏得復(fù)雜銷(xiāo)售的機(jī)
• 清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

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【課程特色】方法全面；互動(dòng)活躍；思維創(chuàng)新；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

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【課程大綱】

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1. 目標(biāo)（行業(yè)）市場(chǎng)的商機(jī)分析
   • 政企類客戶的特種畫(huà)像
     • 政府主導(dǎo)項(xiàng)目
       • 政府客戶與政務(wù)系統(tǒng)
       • 智慧城市、城市數(shù)字化管理
     • 國(guó)企客戶
       • 央企客戶
       • 地方國(guó)企
     • 民營(yíng)企業(yè)
       • 上市公司
       • 非上市公司
     • 海外政企市場(chǎng)
       • 國(guó)內(nèi)企業(yè)海外工程
       • 一帶一路項(xiàng)目
       • 外國(guó)政府項(xiàng)目
       • 外國(guó)企業(yè)項(xiàng)目
   • 商業(yè)機(jī)會(huì)分析
     • 商機(jī)的四大來(lái)源
       • 政府（企業(yè)）規(guī)劃
       • 招標(biāo)
       • 朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
       • 客戶轉(zhuǎn)介紹
     • 符合儲(chǔ)備商機(jī)的四大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)
     • 如何掌握客戶的預(yù)算
       • 行業(yè)預(yù)算信息獲取
       • 如何幫助客戶立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算

工具：市場(chǎng)分析工具PEST、客戶價(jià)值分析表

案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品策略

1. 目標(biāo)客戶的典型銷(xiāo)售場(chǎng)景分析
   • 來(lái)自客戶的視角
     • 關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
     • 潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
     • 工作重點(diǎn):?戰(zhàn)術(shù)層面
     • 商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
   • 政府客戶的公關(guān)技巧
     • 政府的職權(quán)和制約
     • 政府機(jī)關(guān)系統(tǒng)的運(yùn)行特點(diǎn)
     • 政府日常公關(guān)的策略
     • 和政府公務(wù)員的溝通技巧
     • 和政府官員溝通的技巧
   • 如何產(chǎn)生與利益角色的交集合作
     • 代理商
     • 集成商
     • 承包商
     • 總包商
     • 咨詢顧問(wèn)

呈現(xiàn)方式:?工具、討論、演練、

案例：SAP?三一重工 ?大眾汽車(chē)

模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔

工具：銷(xiāo)售的體系與策略、

1. 影響項(xiàng)目成敗的客戶角色類型與應(yīng)對(duì)策略
   • 客戶影響力分析
     • 采購(gòu)中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

• 客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化

支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人

• 客戶高層分析
  • 高層的利益訴求
  • 客戶內(nèi)部權(quán)力政治均衡
  • 高層不愿意（或者不愿意獨(dú)自）承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)
  • 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策鏈分析
    • 客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
      • 長(zhǎng)鏈條決策
      • 理性決策
      • 高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策
      • 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
      • 競(jìng)爭(zhēng)分析
      • 建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
    • 面對(duì)變化的適應(yīng)能力
      • 遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
    • 推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買(mǎi)
      • 為什么需要客戶內(nèi)部形成廣泛的共識(shí)
      • 如何打動(dòng)客戶：講故事、樹(shù)標(biāo)桿、談情懷
      • 如何讓客戶產(chǎn)生傾向性
      • 回應(yīng)客戶的質(zhì)疑
      • 如何做好專家公關(guān)
  • 商務(wù)談判技巧
    • 招投標(biāo)與談判
    • 向客戶了解價(jià)格之外的信息
    • 如果解讀打分表
    • 贏得主動(dòng)的談判策略
    • 如何在開(kāi)局引導(dǎo)談判
    • 如何聚焦在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
    • 信息識(shí)別與實(shí)力籌碼組合
    • 討價(jià)還價(jià)
    • 催促成交
  • 回款技巧
    • 難回款的原因與催收誤區(qū)
    • 主動(dòng)性的回款策略
      • 預(yù)收、預(yù)付賬款的數(shù)據(jù)波動(dòng)預(yù)警
      • 首催不能松口
    • 回款催收的技巧

案例分享： 思科 、華為 、阿里、? 騰訊?

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 戰(zhàn)略談判模型

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

1. 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值，盡快促單？
   • 客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
     • 痛點(diǎn)的致命性
     • 痛點(diǎn)的迫切性
     • 收益點(diǎn)的可視性
   • 方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧
     • 建立價(jià)值的四個(gè)維度
       • 產(chǎn)品獨(dú)到性
       • 服務(wù)即時(shí)性
       • 價(jià)值持續(xù)性
       • 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
     • 解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
       • 產(chǎn)品特色：獨(dú)門(mén)技術(shù)點(diǎn)
       • 解決方案：前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例
       • 商業(yè)價(jià)值：ROI?投資分析、投融資策略
       • 風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
       • 非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應(yīng)、
     • 方案宣講于交流指引
       • 好的方案能夠自己和客戶說(shuō)話
       • 專業(yè)宣講的三個(gè)原則
       • 如何抓住客戶的興趣點(diǎn)
       • 方案交流后的跟進(jìn)

工具:?痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型

模板：推薦的解決方案模板

案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶預(yù)算?

1. 如何系統(tǒng)全面的維護(hù)政企客戶市場(chǎng)？
   • 客戶關(guān)系管理的四個(gè)生命周期
     • 關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針
     • 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果
     • 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)
     • 衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)
   • 構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運(yùn)營(yíng)生態(tài)
     • 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制
       • 客戶情報(bào)共享機(jī)制
       • 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)機(jī)制
     • 商機(jī)管控機(jī)制
       • 與渠道市場(chǎng)伙伴的配合
       • 與財(cái)務(wù)、審計(jì)、成本核算的配合
       • 投標(biāo)項(xiàng)目管控
       • 回款催收管理
     • 售前服務(wù)機(jī)制
       • 與技術(shù)售前部門(mén)配合
     • 售后服務(wù)支撐機(jī)制
       • 與售后服務(wù)部門(mén)配合
       • 與工程項(xiàng)目部門(mén)的配合
       • 與研發(fā)、技術(shù)的配合
       • 與生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、物流的配合

案例：思科?華為? 阿里

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)

1. 案例分析與總結(jié)
   • 案例綜合演練
   • 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
   • 培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

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