贏在內(nèi)功-成功銷售的進階之路
贏在內(nèi)功-成功銷售的進階之路詳細內(nèi)容
贏在內(nèi)功-成功銷售的進階之路
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
【課程時間】2天
?
【課程背景】
?
貴企業(yè)是否受到下述問題的困擾：
?
為什么所謂的重點客戶，卻久攻不下？
興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩？
? ? 為什么每年銷售額在不斷增長，來自客戶的訂單比例卻下降？
? ? 如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力？
如何避免老客戶的流失？
?
當今市場中，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源（品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟）已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團隊，反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢，而且越來越成為客戶認可的價值。
優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來利益。
面對銷售中的問題，具有強大內(nèi)功的銷售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風格，用業(yè)績作為自己存在的價值證明。
?
【課程收益】
- 掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
- 提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
- 以客戶價值為中心，幫助學(xué)員能夠準確定位客戶和把握銷售機會
- 幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
- 優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
?
【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
【課程時間】2天
?
【課程大綱】
一、怎樣盡快出業(yè)績
- 動機和銷售目標達成的關(guān)聯(lián)性
- 培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)
- 事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰
- 職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
- 積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會，解決問題而不是制造問題。
- 長遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
- 學(xué)習心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎
- 感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
- 銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習慣
- 目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗
- 保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察
- 用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
- 成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
- 及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學(xué)習，總結(jié)經(jīng)驗
- 懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
- 優(yōu)秀銷售的成長路徑
- 快速成交能手
- 問題發(fā)現(xiàn)能手
- 解決方案能手
- 客戶關(guān)系能手
- 資源調(diào)動能手
- 商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具 SMART目標
案例：卡特彼勒? 三一重工
- 掌握基于價值交換的銷售思路
- 客戶意識與營銷思維
- 比較“推”和“拉”的營銷
- 從套路到思路
- 產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
- 顧問式溝通的本質(zhì)：成為值得信任的顧問
- 建立信任的過程
- 客戶意識與營銷思維
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例:?斗山集團 凱利空調(diào)
- 客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領(lǐng)
- 客情信息收集與分析
- IDEAL?拜訪結(jié)構(gòu)
- 意向
- 愿望
- 評估
- 行動
- 鎖定
- 客戶購買行為分析
- 理性的需求
- 感性的需求
- 客戶需求的層次
- 說出來的需求
- 沒出來的需求
- 說不出來的需求
- 深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)
- MEDDICC?銷售發(fā)現(xiàn)框架
- M: Metrics?量化
- E: Economic buyer 購買決策者
- D: Decision criteria?決策程序
- D: Decision process?決策標準
- I：Identify pain?發(fā)現(xiàn)痛點
- C: Champion?擁護者
- SPIN提問
- 背景問題（Situation）
- 難點問題（Problem）
- 暗示問題（Implication）
- 需求-效益問題（Need-Payoff）
- 如何推行解決方案
- 用心聆聽
- 開放提問
- 決策因素
- 重點推薦
- 傾聽反饋
- 工具：IDEAL?拜訪結(jié)構(gòu)、SPIN提問工具、SISI需求引導(dǎo)工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架
案例：Cisco?
某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。
四、如何發(fā)展與維護客戶關(guān)系，從而完成目標？
- 如何與不同組織文化的客戶交往
- 政府客戶
- 國企客戶
- 民企客戶
- 外企客戶
- 客戶決策風格與溝通技巧
- 辨識人的維度
- 適應(yīng)不同的壓力風格
- 測試自己的溝通風格
- 如何維持與加強與客戶的信任度
- 處理客戶異議，說服客戶的三種方法
- 3F方法
- 3A方法
- EMC方法
- 如何盡快成交
- 時機比方法更重要
- 成交的方式
- 價格談判技巧
工具：溝通風格測評、客戶異議處理流程、
討論、演練， 老師點評
案例：思科?安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
- 綜合演練
- 反饋互動
- 培訓(xùn)總結(jié)
學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表
?
張志濱老師的其它課程
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】在成為領(lǐng)導(dǎo)者之前，成功的概念只局限于自己，那就是在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績、貢獻度和問題解決能力等；但是，在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之后，你的成功就取決于如何幫助他人成功。領(lǐng)導(dǎo)者的成功指的不是你在做什么，而是你領(lǐng)導(dǎo)的團隊能取得什么樣的成果。任正非說過：“人才不是華為的核心競爭
講師：張志濱詳情
【課程對象】創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、運營管理人員、技術(shù)研發(fā)管理、項目管理人員【課程時間】2天【課程背景】?市場在變化，商業(yè)模式不創(chuàng)新，服務(wù)不創(chuàng)新，產(chǎn)品不創(chuàng)新，會失去市場和客戶。而組織管理不創(chuàng)新，將會失去人才和機會。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進?數(shù)字化累積的企業(yè)，率先進?了組織的創(chuàng)新，在這場轉(zhuǎn)變中，這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢，靈活應(yīng)對客戶需求，
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】新冠疫情加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進?數(shù)字化累積的企業(yè)，率先進?了組織創(chuàng)新，在這場轉(zhuǎn)變中，這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢，靈活應(yīng)對客戶需求，及時?損，甚?發(fā)展了業(yè)務(wù)新?向。同時也出現(xiàn)了很多一些新興的問題，比如柔性化的組織管理、靈活的角色分配、持續(xù)
講師：張志濱詳情
上下同心—企業(yè)文化價值觀共識營 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】??您的企業(yè)，有沒有遇到以下問題，“上下不同心”，”思想不統(tǒng)一“，”團隊就是團伙“戰(zhàn)略不清晰，方向不明確，目標不落地，面對變化無法抉擇明明制定了很多制度，還總是管理不到位各種問題久拖不決，反復(fù)出現(xiàn)，總是無法徹底解決招不到合適的人，留不住優(yōu)秀的人，培養(yǎng)
講師：張志濱詳情
跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團隊的能力 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理團隊、變革中的組織、兼并和合資企業(yè)管理團隊?【課程時間】??2?天【課程背景】?????時代在發(fā)展，今天的管理者在很多地方都需要面臨前所未有的挑戰(zhàn)：企業(yè)管控模式的改變，直線領(lǐng)導(dǎo)線、虛線領(lǐng)導(dǎo)線如何配合？如何讓員工適應(yīng)不同風格的管理模式？空降的高管，如何面臨歷史團隊的復(fù)雜性、盡快打開局面？兩家企業(yè)
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】??2?天 【課程背景】在當今這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代環(huán)境里，各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下，組織管理者最重要的功能就是賦能，而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運作方式，對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng)，對內(nèi)又必須
講師：張志濱詳情
培訓(xùn)對象：企業(yè)高層管理干部、副總經(jīng)理、總監(jiān)、中層管理干部、其他各類團隊的領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)時間：1-2天領(lǐng)導(dǎo)主要是做重大決策，不能事必躬親，不能把時間和精力浪費在小事情上面。面對很多有才華的下屬，授權(quán)是一種激勵和培養(yǎng)人的方式。授權(quán)就是指管理者根據(jù)工作的需要，將自己所擁有的部分權(quán)力和責任授予部屬去行使，使部屬在一定工作機制下放手工作的一種領(lǐng)導(dǎo)方法和技術(shù)。同時，管理者要
講師：張志濱詳情
【課程對象】創(chuàng)業(yè)團隊、各級管理者、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者??【課程時間】??2?天【課程背景】?團隊協(xié)作程度，既是團隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是調(diào)動團隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通，能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當?shù)幕貓?。本工作坊通過團隊引導(dǎo)、欣賞式探詢、角色扮演等學(xué)習活動，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習、分享和體驗職場合作
講師：張志濱詳情
迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊 12.30
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】????企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，由于制度、職能各方面的滯后性所導(dǎo)致阻礙企業(yè)發(fā)展的種種危機，就會出現(xiàn)“固化成疾，難以變通”的“大企業(yè)病”。IBM、通用、谷歌、微軟、華為、阿里、騰訊等公司或多或少都有一點“大企業(yè)病”，其實不僅僅是大企業(yè)才會得“大企業(yè)病”，中小企業(yè)也會陷入
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大，就要適時的進行變革、升級，這就是組織進化、組織創(chuàng)新。當企業(yè)的商業(yè)模式、運營模式正在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，組織文化、組織權(quán)責、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進
講師：張志濱詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責 19114
- 4品管部崗位職責與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細表 14660
- 9文件簽收單 14315