系統(tǒng)支撐的力量-銷售運(yùn)營(yíng)管理

【課程對(duì)象】營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)BP、財(cái)務(wù)總監(jiān)、工程總監(jiān)等

【課程時(shí)間】2天

【課程背景】

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銷售關(guān)乎企業(yè)生死！

銷售執(zhí)行力偏弱、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，

面向客戶的界面混亂，難以快速響應(yīng)客戶需求，

銷售人員多是單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，大項(xiàng)目的市場(chǎng)中標(biāo)概率小、

中標(biāo)了交付后，存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題、回款緩甚慢？

各種脫節(jié)， 營(yíng)銷與中臺(tái)運(yùn)營(yíng)、 營(yíng)銷與研發(fā)、 營(yíng)銷與生產(chǎn)、營(yíng)銷和售后項(xiàng)目管理….

預(yù)測(cè)到銷售業(yè)績(jī)普遍下滑，該如何及時(shí)調(diào)整策略，找到銷售業(yè)績(jī)的變化規(guī)律？

怎樣科學(xué)設(shè)置銷售的績(jī)效考核方案，并如何落地實(shí)施

怎樣進(jìn)行銷售工作的經(jīng)營(yíng)分析，怎樣確定重點(diǎn)的任務(wù)？

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當(dāng)我們遇到以上的問(wèn)題時(shí)，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程進(jìn)行銷售管理能力提升，最終打造一個(gè)從市場(chǎng)、線索、銷售、研發(fā)、項(xiàng)目、交付、回款到服務(wù)的閉環(huán)平臺(tái)型生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

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運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是調(diào)度公司內(nèi)外部的資源，實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。銷售運(yùn)營(yíng)管理是指銷售管理、銷售支持或項(xiàng)目業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),?幫助銷售組織更富有效率、效能地運(yùn)轉(zhuǎn)，建立更加成熟的銷售組織體系和銷售管理流程，以支持經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)和流程。

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良好的銷售運(yùn)營(yíng)管理，可以對(duì)基層一線銷售提供客戶數(shù)據(jù)，流程管理方面的支持，可以為銷售經(jīng)理提供策略、計(jì)劃、銷售資源和人員配置、績(jī)效、激勵(lì)、培訓(xùn)等一系列支持和指導(dǎo)，更可以協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)高層管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)為核心，協(xié)同和調(diào)度市場(chǎng)、人力、財(cái)務(wù)等部門全力支持銷售去實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

再出眾的團(tuán)隊(duì)銷售能力、再聰明的銷售策略也無(wú)法補(bǔ)償銷售運(yùn)營(yíng)管理流程的缺失。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗(yàn)的銷售們對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)的理解判斷也會(huì)不一致，往往造成行動(dòng)缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法，會(huì)造成對(duì)銷售過(guò)程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。如果有資深老銷售離職，就會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)和客戶關(guān)系，

有了完善的銷售運(yùn)營(yíng)管理，新銷售入職只要經(jīng)過(guò)銷售體系培訓(xùn)，并按照銷售流程去進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，就可以比較快的可達(dá)到資深銷售的水平，確保項(xiàng)目的成功率和連續(xù)性，減少人員流動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)沖擊變小。

在銷售運(yùn)營(yíng)管理中，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，一方面管理銷售過(guò)程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，促使銷售人員走向?qū)I(yè)化。對(duì)銷售過(guò)程的運(yùn)營(yíng)管理，在于通過(guò)精準(zhǔn)細(xì)致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運(yùn)作訂單流程的能力，讓每個(gè)銷售機(jī)會(huì)像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣，受到支持、監(jiān)控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過(guò)對(duì)客戶的精準(zhǔn)篩選和把握，整體減少銷售費(fèi)用，縮短銷售周期，留住寶貴的產(chǎn)品利潤(rùn)。

本課程將圍繞銷售運(yùn)營(yíng)管理的幾個(gè)重要方面，如市場(chǎng)策略、人員預(yù)算、薪酬激勵(lì)、銷售流程支持等，展開(kāi)系統(tǒng)、具體的講解，幫助企業(yè)梳理和自檢銷售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當(dāng)中，同時(shí)還會(huì)提供相應(yīng)的工具和模板。使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的銷售管理流程，而是整個(gè)銷售體系運(yùn)行效率的提升（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力模型等），最終提高銷售額和利潤(rùn)。

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【課程收益】

• 從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地提高銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的整體管理水平，對(duì)基層一線銷售提供更多的客戶數(shù)據(jù)、流程管理方面的支持，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸
• 培養(yǎng)區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當(dāng)家經(jīng)營(yíng)意識(shí)和預(yù)算約束意識(shí)，合理配置資源，以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機(jī)會(huì)
• 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方式，設(shè)計(jì)合理的績(jī)效考核激勵(lì)方案，提高團(tuán)隊(duì)士氣、執(zhí)行力與協(xié)作力
• 協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)高層管理者實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)目標(biāo)，更好地協(xié)同和調(diào)度市場(chǎng)、人力、財(cái)務(wù)等部門全力支持銷售去實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

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【課程特色】：?典型案例剖析? 特定分析工具? 簡(jiǎn)化行動(dòng)工具? 結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的討論

【課程對(duì)象】營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、銷售運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)BP、財(cái)務(wù)總監(jiān)、工程總監(jiān)等

【課程時(shí)間】2天

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【課程大綱】

1. 4+2銷售運(yùn)營(yíng)管理模式
   1. 4+2模式：敏捷組織的銷售運(yùn)營(yíng)模式

• 戰(zhàn)略的偏差，在計(jì)劃中調(diào)整補(bǔ)救
• 市場(chǎng)的變化，在重組資源中跟進(jìn)
• 人員的波動(dòng)，在項(xiàng)目管理中補(bǔ)位
• 資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找

1. 4+2模式中的“兩點(diǎn)”

• 以市場(chǎng)戰(zhàn)略為起點(diǎn)
• 以市場(chǎng)結(jié)果為終點(diǎn)
• 銷售運(yùn)營(yíng)中To B vs. To C的對(duì)比

1. 4+2模式中的“四大”核心框架

• 市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)策略
• 銷售人力資本運(yùn)營(yíng)管理
• 銷售預(yù)算與費(fèi)用管理
• 銷售業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理

案例： 阿里、字節(jié)跳動(dòng)

1. 市場(chǎng)策略與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
   1. 從市場(chǎng)戰(zhàn)略到市場(chǎng)目標(biāo)

• 細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)
• 如何確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
• 制定市場(chǎng)目標(biāo)的原則、方法、流程

1. 制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

• 目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)
  • 市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
  • 市場(chǎng)容量、目標(biāo)客戶群分類分析
  • 制定營(yíng)銷目標(biāo)的四個(gè)參考變量：
    • 上年度銷售業(yè)績(jī)
    • 企業(yè)中長(zhǎng)期市場(chǎng)規(guī)劃
    • 行業(yè)增長(zhǎng)率
    • 下年度新增長(zhǎng)點(diǎn)
  • 銷售目標(biāo)的兩個(gè)指標(biāo)
    • 確保目標(biāo)：必須完成
    • 力爭(zhēng)目標(biāo)：爭(zhēng)取完成
  • 市場(chǎng)策略
    • 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的組合
    • 產(chǎn)品生命周期分析?
    • 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃
  • 策略執(zhí)行與市場(chǎng)表現(xiàn)的追蹤
    • 銷售部門上報(bào)計(jì)劃與實(shí)際銷售額
    • 企業(yè)中長(zhǎng)期規(guī)劃既定的銷售目標(biāo)

工具：安索夫矩陣、

1. 銷售人力資本運(yùn)營(yíng)管理
   1. 人力資本vs.?人力資源
   2. 銷售人員配置與管理

• 銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
• 客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
• 銷售人員數(shù)量規(guī)劃
• 各級(jí)銷售的任職資格和崗位責(zé)任

1. 銷售的軟技能發(fā)展

• 各級(jí)銷售的能力素質(zhì)模型
• 銷售的勝任力模型
• 晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
• 銷售軟技能培訓(xùn)體系
• 銷售新人育成：外招與內(nèi)聘
• 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1. 銷售的薪酬與激勵(lì)

• 銷售的薪酬結(jié)構(gòu)
• 銷售激勵(lì)核心理念，激勵(lì)與行為的掛鉤?
  • 合理報(bào)酬水平的確定
  • 獎(jiǎng)酬激勵(lì)的種類模式
  • 支付曲線的設(shè)定
  • 薪酬如何支持業(yè)務(wù)策略的設(shè)計(jì)
    • 銷售競(jìng)賽
    • 銷售認(rèn)可
    • 獎(jiǎng)金與提成支付方式

1. 績(jī)效考核與行為輔導(dǎo)

• 營(yíng)銷目標(biāo)追蹤與績(jī)效考核
  • 銷售目標(biāo)的科學(xué)分解、細(xì)化
    • 每一個(gè)人
    • 每一個(gè)月/周
    • 每一個(gè)渠道
    • 每一類產(chǎn)品
    • 每一個(gè)客戶
    • 每一個(gè)地區(qū)
    • 有效的跟蹤考核體系
      • 半年、季度、月、周跟蹤
      • 月度考核機(jī)制
      • 重點(diǎn)客戶跟蹤體系
      • 重點(diǎn)渠道跟蹤體系
      • 重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系
      • 重點(diǎn)市場(chǎng)跟蹤體系
    • 提高目標(biāo)完成的關(guān)鍵能力
      • 團(tuán)隊(duì)布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力
      • 產(chǎn)品覆蓋：有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、新品上市
      • 渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵(lì)獎(jiǎng)懲
      • 推廣活動(dòng)：有效果的推廣活動(dòng)、促銷計(jì)劃
  • 銷售人員的日常行為監(jiān)督
    • 銷售的日常管理制度
    • 銷售的時(shí)間日志管理
    • 項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
  • 銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)
    • 銷售業(yè)績(jī)追蹤線
    • 銷售業(yè)績(jī)追蹤
    • 績(jī)效評(píng)估溝通

案例： 思科?騰訊 華為?
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團(tuán)隊(duì)

工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、六西格瑪理論

測(cè)評(píng)工具:?評(píng)估貴公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力

1. 銷售預(yù)算與費(fèi)用管理
   1. 銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控

• 銷售預(yù)算管控
  • 銷售預(yù)算的基本原則
  • 銷售預(yù)算制定流程
  • 銷售費(fèi)用管控
    • 費(fèi)用管理的基本原則
    • 費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；
    • 銷售費(fèi)用審計(jì)與分析

1. 商務(wù)管理

• 促銷活動(dòng)計(jì)劃
• 促銷活動(dòng)審計(jì)
• 報(bào)價(jià)配置和定價(jià)CPQ
• 商務(wù)控制與合同審批
• 回款管理
• 客戶檔案與合同管理

1. 建立支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)

• 從內(nèi)控走向支持，集約化管控?cái)?shù)據(jù)
• 建立BI業(yè)務(wù)洞察分析體系
• 銷售業(yè)績(jī)分析
  • 上年度整體完成銷售額及完成率
  • 年度同比銷售增長(zhǎng)率
  • 項(xiàng)目利潤(rùn)分析
  • 業(yè)績(jī)完成度深度分析的六個(gè)維度
    • 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)總結(jié)分析
    • 行業(yè)及品類總結(jié)分析
    • 品牌競(jìng)爭(zhēng)總結(jié)分析
    • 產(chǎn)品總結(jié)分析
    • 渠道代理總結(jié)分析
    • 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)分析
  • 銷售流程遵守、合規(guī)評(píng)估

案例：Motorola、思科、華為 LTC流程

1. 銷售業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理
   1. 銷售線索管理

• 增加頂端總量，做大基數(shù)
• 項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備與狀態(tài)追蹤
• 提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率
• 項(xiàng)目預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
• 業(yè)績(jī)追蹤
• 銷售活動(dòng)效率改進(jìn)

1. 重點(diǎn)銷售項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)管理

• 項(xiàng)目可行性分析
• 客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)計(jì)劃
• 客戶高層關(guān)系維護(hù)
• 招投標(biāo)管理
• 施工與工程管理
• 驗(yàn)收交付運(yùn)營(yíng)與回款

1. 客戶關(guān)系管理管理

• 客戶的分層分類管理
• 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
• ?Social CRM與數(shù)字營(yíng)銷
• 客戶滿意度調(diào)查

工具：AAARRR模型、GANTT圖節(jié)點(diǎn)管理、項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)審PERT

案例： 三一重工、思科

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

1. 課程總結(jié)
   • 結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論
   • 成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答
   • 課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

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