《采購管理專業(yè)技能提升階梯式培訓》

一、【培訓目標】???

1、了解新時代汽車行業(yè)精益供應鏈的核心及精益供應鏈發(fā)方向

2、通過案例介紹采購需求管理，做到合理的需求規(guī)劃和采購預測

3、預測的方法與工具的運用

4、了解新時代行業(yè)供應鏈各環(huán)節(jié)的信息流運用

5、如何編制采購計劃的方法

6、理解物料成本構成

7、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具

8、如何收集市場行情信息；

9、供應商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應對方法

10、供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、控制手段

11、如何對供應商準入的評審及關系的管理

12、獲悉供應結構持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式

13、供方產(chǎn)品變更的管理

14、精益采購績效的管理

15、采購的質(zhì)量與交付的管理

16、戰(zhàn)略采購談判與合同管理的技能

17、采購人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

18、新時代優(yōu)秀汽車企業(yè)采購供應鏈管理案例分享

二、【學員對象】
采購人員、供應商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關人員。

三、【培訓時間和計劃】10天

說明：（1）本采購技能培訓項目計劃半年，客戶可根據(jù)公司的實際，選擇培訓時間和培訓重點；（2）培訓可采購集中式的，每個月一期，每期二天；（3）培訓之后可進行測評，每下一次培訓啟動前，會對上一期培訓成果進行評估和跟蹤，落實；

分五個階段10天集中面授（每個月一期，每期2天集中面授）：

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四、【培訓方式】

講師講解+現(xiàn)場討論+案例分析+學員現(xiàn)場演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

五、【培訓大綱】

第一階段（2天）—精益供應鏈協(xié)同+戰(zhàn)略采購+敏捷采購需求分析+采購計劃編制篇

第01部分：精益供應鏈協(xié)同篇—汽車行業(yè)精益供應鏈打造與觀念的形成（培

訓目標——理解汽車業(yè)精益應鏈管理的目標、實施原則與運用方式和發(fā)展方向，快速響應客戶，滿足用戶要求）

一、汽車企業(yè)精益供應鏈管理

1、精益供應鏈管理

2、供應鏈的類型、特征與形式和發(fā)展
3、供應鏈管理的目標及要求
4、供應鏈管理戰(zhàn)略的設計及要求

5、供應鏈發(fā)展方向

二、汽車業(yè)供應鏈管理的模式與實施原則

1、供應鏈主要運作方式——拉動式供應鏈的建立

2、降低運營成本的模式——業(yè)務外包的戰(zhàn)略選擇
3、供應鏈一體化的基本模式
4、供應鏈管理中的常見問題與風險規(guī)避

5、實施供應鏈管理增強企業(yè)競爭力的途徑與建議

三、汽車企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈管理的核心工作

1、系統(tǒng)的構筑

2、需求與供應聯(lián)攜管理

3、計劃與預測管理執(zhí)行管理

4、物流與配送網(wǎng)絡等

四、案例分析

案例分析1——汽大眾企業(yè)戰(zhàn)略供應鏈管理帶來的業(yè)績

案例分析2——廣州本田以供應鏈管理促企業(yè)轉型升級

案例分析3——日本豐田供應鏈一體化的基本模式的優(yōu)勢分析

案例分析4——北京奔馳如何規(guī)避運營計劃與供應鏈轉型中的風險

五、現(xiàn)場分組討論并解決——面對供應鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？

問題1、如何以客戶為關注焦點？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

問題2、如何實現(xiàn)貿(mào)易伙伴間密切合作，共享利益，共擔風險？

問題3、如何應用信息技術（信息軟件平臺），實現(xiàn)管理目標？

問題4、如何根據(jù)市場需求的擴大，提供完整的產(chǎn)品組合？

問題5、如何根據(jù)市場需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費者的周期？

問題6、如何根據(jù)市場需求的不確定性，縮短供給市場與需求市場的距離？? ? ?

第02部分：采購系統(tǒng)控制篇——新時代戰(zhàn)略采購管理系統(tǒng)及采購流程優(yōu)化與團隊建設（培訓目標——掌握戰(zhàn)略采購系統(tǒng)要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設）

一、采購組織設計與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：集團公司物資采購部門組織如何設計

3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變

4、互動：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀

7、練習：本公司采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？

8、案例分析：德國大眾企業(yè)高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

二、采購應具備的六大能力建設和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達能力

（3）案例分析——考察你的預測能力

（4）案例分析——考察你的風險管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識要求

（1）案例分析——考察你的財務知識

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實

三、現(xiàn)場討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第03部分：采購需求分析與計劃篇——了解采購需求和分析需求做好采購計劃（培訓目標——通過案例介紹采購需求規(guī)劃和預測管理，了解供應鏈各環(huán)節(jié)的信息流運用，確定合理的采購計劃，為采購中心節(jié)省采購成本提供參考依據(jù)）

一、采購需求的規(guī)劃與預測分析

1、如何對供應市場進行分析

2、正確認識采購市場的周期

3、分析市場需求，制定相應采購政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化、

10、用戶市場需求預測的四種方法

11、市場預測分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場作業(yè)：如何從市場調(diào)查報表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場練習：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應分析

二、采購計劃實質(zhì)和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）

2、采購計劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計劃

（2）月度采購計劃

（3）日采購計劃

（4）日常經(jīng)營需求計劃

3、現(xiàn)場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關系

三、采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、采購計劃的主要內(nèi)容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計劃注意點

四、物資采購數(shù)量的確定與采購計劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計算

（1）采購數(shù)量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當?shù)牟少彅?shù)量計算方法——經(jīng)濟訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計劃的表格

（1）物料年度采購計劃表

（2）物料采購月計劃表

（3）訂單采購計劃表

（4）物料定期采購計劃表

4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表

5、匯總采購計劃

6、采購計劃的落實注意的問題

五、綜合案例分析、現(xiàn)場思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購計劃安排表

2、案例分析——公司新產(chǎn)品采購計劃表

3、案例分析——公司采購計劃管理辦法

4、你在確定請購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

5、請購量是否符合經(jīng)濟批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

第二階段（2天）—采購成本價格分析+成本控制工具+降低采購成本策略篇

第04部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標——鞏固采購成本賬務管理、分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結構，其他汽車行業(yè)成本分析案例分享。成果——呈現(xiàn)采購成本分析解決方案和模板）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析——長春一汽大眾公司打造具有競爭力的采購供應鏈系統(tǒng)

2、案例分析——吉利汽車股份公司如何降低采購的成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

4、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——廣東威爾弗汽配比價采購模式

5、互動討論——解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、汽車行業(yè)采購成本對企業(yè)的影響
1、采購——第二利潤來源——采購創(chuàng)利手段?

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數(shù)據(jù)分析大眾汽車、日本汽車、現(xiàn)代汽車行業(yè)采購成本控制對企業(yè)績效的影響

3、采購成本管理四個方法

方法1——運用價值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財務成本分析的能力

1、學會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務工具表運用

四、對企業(yè)采購成本的全面認識——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當?shù)拈g接成本

問題5——供應商的生產(chǎn)成本結構

6、現(xiàn)場解決問題：如何降低供應商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——沈陽華晨汽配公司——供應商成本構成分析表解析

8、案例分析（2）——江蘇長江汽配集團公司——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？

五、如何進行采購成本分析

解決問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結構

解決問題2——如何制定本公司的分解報價表

解決問題3——如何重點關注總成本分析

六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購價格調(diào)查的主要范圍

方法2——進行采購價格信息收集

方法3——采購價格信息收集渠道

4、現(xiàn)場解決:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實性？

七、如何進行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？

八、采購成本計算：

1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算

2、舉例分析——QDA分析與計算

3、舉例分析——一份產(chǎn)品成本分析報價的清單與計算

九、價格分析和計算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——武漢神龍汽車配件公司對采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——東風起亞——原料類采購——招標比價的運用

第05部分：采購成本分析的方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓目標——學習成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用。效果呈現(xiàn)——學會運用成本分析的方法和專業(yè)分析工具）

1. 成本分析的基本方法
   1、成本管理的業(yè)務改進5W1H檢討法
   2、標準化方法和簡單直接法
   3、運用工作改善的方法
   4、運用分拆成本結構、比重的方法
   二、成本分析的五大工具

1、價值分析與價值工程（VA/VE）

（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理

（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析

（3）下單前和下單后成本比重分析

（4）價值與功能的關系——價值公式：V=F/C

（5）提高價值的路線圖

（6）價值系數(shù)

（7）功能系數(shù)計算

（8）功能系數(shù)、價值系數(shù)計算舉例

（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應用

（10）價值工程的工作步驟

（11）價值分析與降低采購成本方法對比

2、盈虧平衡點

（1）盈虧平衡點分析的工作原理

（2）產(chǎn)品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關系與計算

（3）盈虧平衡點案例分析

（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義

3、生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范圍

（2）生命周期成本分析的對象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義

4、學習曲線分析

（1）學習曲線的分析原理

（2）學習曲線的應用分析

（3）學習網(wǎng)線對采購在成本管理中的實踐

5、總擁有成本分析

（1）總成本的范圍

（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標

（3）總成本的結構和總成本建模

（4）總成本中的質(zhì)量成本分析

（5）總成本的結構和比重分析

（6）案例分析——依據(jù)總成本分析的工具，如何選擇合適的設備

第06部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方案（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應對。效果呈現(xiàn)——使企業(yè)成本真正落地）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設立供應商投訴專線

5、案例分析——北京奔馳集團公司的采購職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規(guī)避

4、如何通過招標降低采購成本

5、現(xiàn)場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：摩比斯汽車配件集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——廣州日產(chǎn)汽車采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

四、降低采購成本策略之四——日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——一大眾汽車全球化采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰(zhàn)略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——廣汽本田采購供應商由被動變主動界入規(guī)避風險降低成本

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質(zhì)量和交期降低成本

1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個辦法和手段?、

2、如何應對強勢力供應商降低采購成本

3、如何改進供應商降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本

5、案例分析——深圳比亞迪新能源汽車集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現(xiàn)

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——汽車行業(yè)咨詢公司對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第三階段（2天）——全面供應商管理篇

第07部分：供應商開發(fā)選擇篇——對新供應商進行開發(fā)、調(diào)查、評估和選擇（培訓目標——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發(fā)、認證、評估和選擇。效果呈現(xiàn)——為公司找到合適的戰(zhàn)略合作的供應商）

一、供應商開發(fā)的前期準備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應商行業(yè)結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里

6、案例分析——一汽大眾集團高效的供應商開發(fā)方案

二、進行供應商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應商有哪些途徑

方法2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性

方法3、供應商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應商調(diào)查團隊

方法5、如何對供應商調(diào)查進行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？

4、方法2——如何進行供應商中試認證？

5、方法3——如何進行批試認證？

6、方法4——如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——廣汽集團公司研究院供應商調(diào)查項目分析

8、現(xiàn)場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調(diào)查表（主要強調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內(nèi)容

2、供應商評價的操作步驟

3、方法1——供應商評價的主要方法

4、方法2——供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應商考核評分表

案例工具3：公司供應商評價辦法

第08部分：供應商關系維護與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，激勵、培養(yǎng)和建立供應商的戰(zhàn)略伙伴關系。效果呈現(xiàn)——打造戰(zhàn)略合作性供應商關系，解決供應商管理中的問題，提供解決的方案）

一、加強與供應商的溝通

方法1、溝通的心態(tài)轉變

方法2、溝通的主動性

方法3、提出問題的技巧

方法4、指責的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應商輔導與改善策略

1、目標：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略：改進加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。? ? ? ? ?

4、案例：北京現(xiàn)代——供應商輔導作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商

策略1、把供應商當作分廠看待

策略2、選擇合適的供應商

策略3、平等對待供應商

策略4、維護供應商的利益

四、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

五、應對強勢、弱勢供應商的策略

策略1、如何應對強勢供應商

策略2、如何整合弱勢供應商資源

六、有效地供應商整合

工具1、供應商數(shù)量整合

工具2、減少供應鏈中不增殖的活動

七、建立供應商的激勵機制

1、實戰(zhàn)案例：日產(chǎn)汽車公司的供應商控制模式

2、實戰(zhàn)案例：大眾汽車對供應商的激勵機制的嘗試

八、為采購提供供應商管理過程中的問題解決方案

1、有關采購交期問題解決方案

2、有關品質(zhì)問題解決方案

3、有關合同風險問題解決方案

4、供應商關系其他問題

第09部分：供應商品質(zhì)控制篇——改進供應商的產(chǎn)品品質(zhì)提高合格率（培訓目標——如何改進供應商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問題。效果呈現(xiàn)——提高產(chǎn)品質(zhì)量合格率）

一、采購產(chǎn)品品質(zhì)控制規(guī)劃

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標準和規(guī)格

（2）與供應商一起確認標準

（3）了解供應商的承制能力

（4）雙方確認驗收標準

（5）要求供應商建立品質(zhì)控制等級制度

（6）準備及校正檢驗工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴格執(zhí)行品質(zhì)驗收標準

（2）處理企業(yè)與供應商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報告

（4）要求供應商承擔品質(zhì)責任

（5）不合格供應商的處理

二、幫助供應商導入新的質(zhì)量標準化的體系和方法

1、質(zhì)量管理體系的導入和維持——ISO系統(tǒng)

（1）管理責任要求

（2）產(chǎn)品實現(xiàn)過程控制要求

（3）資源的要求

（4）測量和分析和改進的要求

2、全面質(zhì)量管理TQM

（1）如何實現(xiàn)三全四個一切

（2）PDCA的運用等

3、品質(zhì)改進工具的運用

（1）QQC的導入和運用

（2）品質(zhì)五大工具的操作

（3）QC七大手法的綜合使用

4、如何對供應商進行培訓和輔導實現(xiàn)持續(xù)改進

（1）培訓計劃建立和實施

（2）培訓的重點和要求

（3）持續(xù)改進的方法和策略

5、積極歡迎供應商的抱怨與投訴

（1）建立供應商投訴的機制

（2）受理投訴

（3）供應商投訴的處理與預防

三、采購品質(zhì)控制具體實踐

1、培訓供應商的品質(zhì)意識——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標準

3、建立采購品質(zhì)目標——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機構

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應商品質(zhì)體系

9、供應商的早期參與

四、案例分析：

1、如何提高員工的品質(zhì)意識的？

2、公司供應商品質(zhì)體系查檢表

3、公司實施采購質(zhì)量事故責任追究制度

五、分組討論：

1、供應商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。

2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

第10部分：供應商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達成率（培訓目標——如何提高供應商交期，解決采購交期問題。效果呈現(xiàn)——提高采購交期達成率）

一、采購交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理

1、多品少量訂單的交期管理

2、JIT訂單的交期管理條件和要求

三、采購交期跟催常用方法和工具介紹

1、常規(guī)跟催

2、定期跟催

3、物料跟進表

4、物料跟催箱

四、采購各階段交期跟催要點

1、下單階段跟催要點

2、訂單執(zhí)行階段跟催要點

3、生產(chǎn)階段跟催要點

4、交貨階段跟催要點

五、采購交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

六、案例分析——交期進度控制中常見問題

問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？

問題2——技術資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？

問題3——訂單的生產(chǎn)物料一時到不了位，怎么辦？

問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產(chǎn)品（技術、產(chǎn)品未定），怎么辦？

七、現(xiàn)場討論

1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。

2、案例分析——遇急單問題如何解決？

3、綜合案例分析討論——（1）進度異常分析與如何工作改進？（2）插單生產(chǎn)如何應對？（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對策？

第三階段（2天）、采購供應鏈商務合作篇——采購商務談判與合同管理

第11部分：采購供應商談判規(guī)劃篇——供應商談判前的規(guī)劃與準備工作（培訓目標——如何做好供應商談判的方案的策劃和準備工作，進行戰(zhàn)術安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆，談判方案和需要準備的資料）

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

（5）談判結果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對強勢商務談判如何應對？

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個手段

四、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術安排

1、漲價時讓信銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——上海福特汽車公司通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第12部分、采購供應商談判實施篇——高效供應商談判技巧和策略與話術（培訓目標——掌握供應商談判中的技巧、策略和話術，對公司有利，達成目標）

一、確定要談判的主要內(nèi)容

1、質(zhì)量談判、成本談判、價格談判、包裝談判、付款不、交期談判——主要條款的談判

2、其他要談判的內(nèi)容——一一般性條款的談判

二、明確商務談判的關鍵環(huán)節(jié)

（1）談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

（2）思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

（3）現(xiàn)場針對談判環(huán)節(jié)的演練

三、談判的每個步驟和流程中的實戰(zhàn)訓練——情景、技巧、話術、對策

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

（6）有關問題的演練和對策

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧演練——角色扮演——主談和副談判，紅臉和白臉

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問路策略

（12）以退為進策略

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、針對不同的談判對手進行心理學分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

4、如何應對不同的談判對象采用不同的對策

五、商務合同談判中買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

（1）對方強勢分析

（2）我方強勢分析

（3）均勢分析

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙分析

1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度

2、對對方不信任，抱著消極的感情

3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求

4、出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗

5、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

七、商務談判議價分類技巧

1、我方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭

（2）過關斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、對方占優(yōu)勢的議價技巧

（1）迂回戰(zhàn)術，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當對方要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協(xié)商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

4、疲勞轟炸，死纏爛打

5、直講經(jīng)費緊張，博得對方同情

6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術

1、談判中的五種話術類型

3、談判話術模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點、風格

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

十二、案例分析：對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

第13部分：采購合同管理篇——對采購合同內(nèi)容條款理解,問題應對及規(guī)避法務風險（培訓目標——規(guī)范合同條款，認識合同重要性，規(guī)避合同中的法務風險）

一、認識采購合同的本質(zhì)和風險規(guī)避

1、合同的本質(zhì)以及在商務中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對合同進行管理

5、識別合同的風險及規(guī)避風險

二、合同基本結構、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結構

2、采購合同的兩種條款受法務影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場針對案件討論——針對合同中的品質(zhì)、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對。

三、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風險？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

（4）案例分析——某公司采購商務人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據(jù)簽訂不規(guī)范所帶來的法律糾紛——導致收款危機

2、合同成立的三個要件

3、三個案例分析：

（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？

（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標權的案例解讀，根據(jù)以上案例，指出商務人員是否違反合同？說明你的理由。

4、現(xiàn)場討論三個問題：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力

（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個要件

五、合同關系不涉及第三人原則

1、討論幾個問題：（1）用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題應該起訴當事人還是生產(chǎn)商？（2）采購商務人員外發(fā)產(chǎn)品或服務，質(zhì)量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應商管理庫存VMI，規(guī)避風險？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風險

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗合同條款是否有效的三條標準

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現(xiàn)場做三個練習題

（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）發(fā)票處理條款

（4）確定支付點

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風險？

（8）合同定金與訂金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對保證人的保證責任產(chǎn)生什么影響？

2、合同權利義務的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？

4、案例分析——合同代理權和經(jīng)銷權不明確，導致的法律責任

九、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據(jù)？此案應如何處理？

第五階段（2天）、采購風險控制——采購風險控制與職業(yè)發(fā)展篇

第14部分：采購風險管理篇——供應商風險的識別和分析與防控（培訓目標——了解企業(yè)常見的供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認識供應商風險控制所面對的問題

問題1、供應商風險及其危害

問題2、供應商風險的分析

問題3、供應商風險具備的特點

問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對供應商管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)供應商風險的分析與管理方法

1、企業(yè)供應商的外部風險分析

2、企業(yè)供應商的內(nèi)部風險分析

3、供應商風險管理的四個階段

4、供應商風險的管理四個方法

方法1——風險轉移

方法2——風險自留

方法3——損失融資

方法4——風險控制

三、企業(yè)防范供應商風險的內(nèi)部控制措施

措施1——應建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強教育，提高素質(zhì)

措施2——對物資采購招標與簽約監(jiān)督

措施3——對采購供應全過程、全方位的監(jiān)督

四、供應商風險的控制手段與工具

1、風險的分散

2、風險的轉移

手段1——市場價格波動的風險

手段2——套期保值

五、供應鏈環(huán)境下降低采購風險的實踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應商的長期伙伴關系

3、加快物資采購的信息化建設

4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時間風險控制的最佳實踐

1、進度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風險控制的工具

七、采購成本風險控制

1、成本風險形成的原因

2、阻止或最小化成本風險的措施

3、采購成本風險控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風險控制

1、質(zhì)量風險產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風險的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質(zhì)量風險的三維控制

九、合同管理與法務風險規(guī)避

1、合同變更風險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標準

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應商降低風險

1、全球采購

2、開發(fā)新的供應商

3、注意業(yè)務經(jīng)營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應商的壟斷形象

6、增強相互依賴性?

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團企業(yè)如何規(guī)避供應商風險

第15部分：采購績效管理篇——如何對采購進行績效管理（培訓目標——掌握采購績效指標的設定、考核標準和采購績效模型，采購績效的改進方案）

一、采購系統(tǒng)績效管理

1、采購績效管理應用不當?shù)那闆r

2、采購績效管理的建立和績效模型

3、采購績效管理的模式

4、典型的采購部門績效管理指標

二、采購部門目標分解

1、案例分析：采購部門目標分解表

三、采購部門績效管理指標的分類

1、案例分析——利潤貢獻績效指標

2、案例分析——基本工作量績效指標

3、案例分析——采購系統(tǒng)和采購能力績效指標

四、采購部門績效管理實際操作注意問題

五、供應商的績效管理的指標

1、供應商管理的關鍵績效指標

2、對復雜供應商其他常用考核指標

3、案例分析——復雜供應商資金的考核指標

4、案例分析——考核供應商財務狀況常用的比率

5、問題思考——復雜供應商的績效評價

6、案例分析——聯(lián)合績效管理系統(tǒng)

六、采購人員績效管理

1、采購人員績效管理要考慮的八大要素

2、為保證采購人員管理工作正常進行，需要做好哪些工作？

3、采購人員崗位描述

4、案例分析——公司采購員工崗位說明書

七、如何對采購人員進行績效管理

1、采購人員績效考核的要素和關鍵指標

2、采購人員績效考核的改進

3、案例分析——采購人員績效考核標準、指標和權重分析

第16部分：采購職業(yè)發(fā)展篇——采購人員進行職業(yè)生涯規(guī)劃,成就自己的事業(yè)（培訓目標——采購人員如何進行職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃、如何成就自己的采購事業(yè)）

一、采購人員的職業(yè)發(fā)展

1、采購人員的提升路徑

2、企業(yè)中采購職能的三個層次

（1）戰(zhàn)略層次

（2）戰(zhàn)術層次

（3）運作層次

3、不斷學習，提升個人能力——進行職業(yè)生涯的規(guī)劃

二、提升自己在企業(yè)中的地位

1、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)

2、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

3、服務好自己有內(nèi)外客戶

4、與各部門建立良好的關系

5、不斷提升自己的業(yè)績

6、你是一個卓越的采購管理人員

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