《大客戶協(xié)同銷售法沙盤訓(xùn)戰(zhàn)》

《大客戶協(xié)同銷售法沙盤訓(xùn)戰(zhàn)》
主講：趙恒老師
【課程背景】
大客戶規(guī)模體量較巨、組織結(jié)構(gòu)繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對(duì)象可選擇性強(qiáng)等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對(duì)不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。
升級(jí)客戶服務(wù)的核心理念、掌握銷售過程中的動(dòng)態(tài)管理技術(shù)，總結(jié)歸納最有價(jià)值的關(guān)鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關(guān)鍵角色，對(duì)組織型客戶有全面完善的服務(wù)方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機(jī)會(huì)。
本課程是趙恒博士在對(duì)于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上，獨(dú)家開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學(xué)員對(duì)大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行。
本課程是趙恒博士獨(dú)家設(shè)計(jì)的沙盤/微沙盤教學(xué)形式，以“雙漏斗模型”為核心工具，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，動(dòng)力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
沙盤演練，共創(chuàng)成果：學(xué)員現(xiàn)場演練應(yīng)用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學(xué)員打造高效成交“武器”。
創(chuàng)新模型，動(dòng)態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎(chǔ)上，研發(fā)并應(yīng)用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動(dòng)態(tài)管理更加精確、及時(shí)。
掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學(xué)習(xí)每個(gè)大客戶銷售流程節(jié)點(diǎn)上的內(nèi)核肌理、重要工具、價(jià)值動(dòng)作和應(yīng)用方法，提升組織資源調(diào)動(dòng)的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)、工具方法使用能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同效能的快速提升。
認(rèn)知趨勢，理解必然：通過對(duì)于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對(duì)比分析，以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實(shí)際成功案例的拆解，引領(lǐng)學(xué)員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢所在，并深刻領(lǐng)會(huì)客戶需求的真正核心。
升級(jí)理念，推動(dòng)協(xié)同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實(shí)戰(zhàn)過程中的應(yīng)用技巧，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。
【課程方式】
沙盤體驗(yàn)感悟+理論講授+案例剖析反思+方法工具學(xué)習(xí)+共創(chuàng)萃取演練
【課程對(duì)象】
銷售管理人員、銷售人員及銷售協(xié)同人員
【課程時(shí)長】
2天（6小時(shí)/天）
【課程特色】
沙盤/微沙盤學(xué)習(xí)形式，應(yīng)用企業(yè)客戶實(shí)際數(shù)據(jù)和工作模式，區(qū)別于傳統(tǒng)套路型沙盤項(xiàng)目，更具實(shí)際性和貼合性。
日程
章節(jié)
時(shí)長
學(xué)習(xí)形式
主題
核心知識(shí)點(diǎn)
第一天
導(dǎo)入
1h
互動(dòng)+講授
洞察大客戶合作價(jià)值與成交根因
1、大客戶的價(jià)值與意義
2、大客戶銷售過程中的“四不”現(xiàn)象
3、大客戶成交的根因洞察“二方向一結(jié)論”
項(xiàng)目部組建
1、以小組為單位的項(xiàng)目部組建
2、角色分工與職能解析
學(xué)習(xí)
1.5h
講授+共創(chuàng)
大客戶銷售全流程
1、從商機(jī)、線索到復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹的全流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和定義
SAF銷售飛輪協(xié)同機(jī)制
1、2.0銷售系統(tǒng)的價(jià)值與意義
2、銷售大前端的定義與組成
3、各角色職能的重新界定
0.5h
客戶關(guān)鍵角色解析
1、關(guān)鍵角色
2、性格與工作風(fēng)格特征
3、基于人性的底層需求
沙盤1
1h
沙盤演練+輔導(dǎo)
年度業(yè)績目標(biāo)分解
1、年度目標(biāo)分解
2、業(yè)績差異推演
3、雙漏斗模型
4、業(yè)績數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)管理意識(shí)與方法
沙盤2
1h
沙盤演練+匯報(bào)點(diǎn)評(píng)
商機(jī)獲取與客戶價(jià)值評(píng)估
1、商機(jī)獲取路徑
2、客戶價(jià)值體系
3、客戶價(jià)值評(píng)估的方法（AI 工具應(yīng)用）
線索與觸達(dá)
1、客戶線索獲取的路徑與方法
2、客戶觸達(dá)的有效話術(shù)結(jié)構(gòu)
沙盤3
1h
沙盤演練+共創(chuàng)+輔導(dǎo)
客戶拜訪與意向探尋
1、客戶拜訪目的澄清
2、客戶拜訪前的充足準(zhǔn)備：“四個(gè)一”工具
3、客戶關(guān)系建設(shè)的重要資源：“服務(wù)資源百寶箱”
4、客戶拜訪技巧
第二天
階段匯報(bào)
作業(yè)驗(yàn)收與點(diǎn)評(píng)
0.5h
匯報(bào)+點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)
階段匯報(bào)與驗(yàn)收
1、所學(xué)應(yīng)用情況
2、工具完善情況驗(yàn)收與點(diǎn)評(píng)
共創(chuàng)
1h
共創(chuàng)+點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)
客戶拜訪的效能工具
1、客戶拜訪前的充足準(zhǔn)備：“四個(gè)一”工具
2、客戶關(guān)系建設(shè)的重要資源：“服務(wù)資源百寶箱”
沙盤4
1h
沙盤演練+共創(chuàng)+輔導(dǎo)
會(huì)議方案呈現(xiàn)
1、方案制定
2、方案講述
3、組織型關(guān)系拓展技巧
4、會(huì)議角色分工
5、商務(wù)會(huì)議禮儀（簡）
沙盤5
（2輪次）
1.5
沙盤演練+共創(chuàng)+輔導(dǎo)
商務(wù)談判
1、談判策略制定
2、談判關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
3、談判話術(shù)
沙盤6
0.5
沙盤演練+共創(chuàng)+輔導(dǎo)
商務(wù)跟進(jìn)與關(guān)系深化
1、商務(wù)跟進(jìn)話術(shù)與典型場景應(yīng)對(duì)
2、關(guān)系深化策略與方法
沙盤7
0.5
理論講授+應(yīng)用演練
成交簽約與滿意度管理
1、成交簽約的隱藏要義
2、滿意度管理的意識(shí)與方法
總結(jié)復(fù) 盤
1h
學(xué)習(xí)成果呈現(xiàn)
學(xué)習(xí)成果總結(jié)復(fù)盤
1、學(xué)習(xí)成果呈現(xiàn)
2、評(píng)比評(píng)價(jià)
3、總結(jié)輔導(dǎo)
實(shí)效工具多樣，大客戶銷售全流程各節(jié)點(diǎn)的工具方法教授，實(shí)用性強(qiáng)，并通過共創(chuàng)萃取實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)成果。
旁征博引，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，基于大客戶銷售案例的拆解，剖析政企大客戶深度需求和工作難點(diǎn)。
【課程大綱】
288607568580一、大客戶的價(jià)值與意義
保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長
促進(jìn)市場份額擴(kuò)大
降低市場開拓成本
提升生產(chǎn)交付效率
及時(shí)獲取市場反饋
激發(fā)技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新
提升客戶滿意度與依賴度
二、大客戶合作成交的全流程
商機(jī)：潛在價(jià)值客戶所在行業(yè)/領(lǐng)域分析研判
線索：客戶方關(guān)鍵聯(lián)系人的有效聯(lián)絡(luò)，需求預(yù)測
意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現(xiàn)，取得進(jìn)一步商洽機(jī)會(huì)
談判：關(guān)鍵條件談判，招投標(biāo)
成交：合同簽署
交付：產(chǎn)品及服務(wù)交付
回款：二期款回收
服務(wù)：持續(xù)性產(chǎn)品及服務(wù)交付，尾款回收，關(guān)系維護(hù)
復(fù)購：二次及多次復(fù)購
轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹新客戶
三、年度目標(biāo)分解與銷售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)管理
1、根據(jù)大客戶銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，應(yīng)用企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，輔以計(jì)算工339471020320式，實(shí)操體驗(yàn)雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數(shù)量及業(yè)績額度。
實(shí)操銷售數(shù)據(jù)測算
找出業(yè)績目標(biāo)差距
制定目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
探索銷售保障資源
2、領(lǐng)悟與收獲
目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性；
數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值
進(jìn)程管理的重要性
工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性
工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系
目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性
3、從目標(biāo)設(shè)定、任務(wù)拆解至過程管理、目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制
目標(biāo)設(shè)定模型
任務(wù)拆解表單
過程管理要點(diǎn)
目標(biāo)達(dá)成激勵(lì)機(jī)制
四、大客戶高效成交的二個(gè)基礎(chǔ)
1、一個(gè)核心理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
做法：切換思維、轉(zhuǎn)換角色
比客戶更懂客戶：客戶有時(shí)并不知道自己的真實(shí)需求
幫客戶服務(wù)客戶：與客戶一起思考如何服務(wù)他的客戶
幫助客戶做增效：幫助客戶達(dá)成績效目標(biāo)與其它訴求
2、一個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（政企大客戶協(xié)同銷售法）
核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理
價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
3、SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應(yīng)用要領(lǐng)
核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。
價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
權(quán)責(zé)：SAF 飛輪各角色職責(zé)權(quán)重與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)和協(xié)同方法。
五、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
1、分級(jí)管理，建立檔案
工具：客戶價(jià)值矩陣表
工具：客戶風(fēng)格與關(guān)鍵角色特征檔案
溝通日程管理：節(jié)慶、生日、升職。。。。。
2、分有維護(hù)，挖掘價(jià)值
穩(wěn)定復(fù)購
尋求轉(zhuǎn)介紹
3、明確標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)定理念
情理之中的高標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶滿意
意料之外的超預(yù)期：讓客戶驚喜
4、資源充沛——服務(wù)資源百寶箱
商務(wù)禮贈(zèng)管理：服務(wù)資源百寶箱——“不得無禮”
商務(wù)禮品設(shè)計(jì)理念：意義大于價(jià)格，實(shí)用大于浮夸
男----首選送妻，次選送娃，養(yǎng)生送爹媽，常用送給他
女----同性送花，異性送瓜，平時(shí)勝節(jié)慶，飾品不如茶
案例：盲盒打火機(jī)的持續(xù)鏈接
共創(chuàng)演練——打造和完善服務(wù)資源百寶箱
不同場景下的禮贈(zèng)話術(shù)
遠(yuǎn)程交流——祝福提醒、資訊分享、溫暖配送
近距離互動(dòng)——新聞時(shí)事、行業(yè)動(dòng)態(tài)、禮品淵源
案例：一杯奶茶溫暖整個(gè)秋天，意義重大的醬香拿鐵
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