《政企大客戶協(xié)同銷售法沙盤訓戰(zhàn)》文旅企業(yè)

《政企大客戶協(xié)同銷售法沙盤訓戰(zhàn)》
主講：趙恒博士
【課程背景】
政企大客戶規(guī)模體量較巨、組織結構繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強等綜合因素，致使 toB 型企業(yè)銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和挑戰(zhàn)，華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗，用事實證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷售高效協(xié)同的銷售方法是為必然。
升級客戶服務的核心理念、掌握銷售過程中的動態(tài)管理技術，總結歸納最有價值的關鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關鍵角色，對組織型客戶有全面完善的服務方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機會。
本課程是趙恒博士在對于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領悟的基礎上，獨家開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領學員對大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進行深度學習，使學員在思維層面明道，在技能層面知行。
本課程是趙恒博士獨家設計的沙盤/微沙盤教學形式，以“雙漏斗模型”為核心工具，以企業(yè)當前實際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關鍵節(jié)點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態(tài)管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節(jié)點上的價值動作和工具技巧，實現(xiàn)學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業(yè)應用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學習成果產(chǎn)出的目標，動力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
沙盤演練，共創(chuàng)成果：學員現(xiàn)場演練應用，掌握工具方法?；谄髽I(yè)資源和特性，共創(chuàng)多種工具表單，為學員打造高效成交“武器”。
創(chuàng)新模型，動態(tài)管理：趙恒博士在傳統(tǒng)漏斗模型基礎上，研發(fā)并應用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動態(tài)管理更加精確、及時。
掌握工具，數(shù)據(jù)管理：深入學習每個大客戶銷售流程節(jié)點上的內核肌理、重要工具、價值動作和應用方法，提升組織資源調動的協(xié)同作戰(zhàn)意識、工具方法使用能力，進而實現(xiàn)組織協(xié)同效能的快速提升。
認知趨勢，理解必然：通過對于傳統(tǒng)單兵銷售模式與協(xié)同作戰(zhàn)模式的差異對比分析，以及相似企業(yè)、優(yōu)秀組織實際成功案例的拆解，引領學員感悟2.0銷售系統(tǒng)的優(yōu)勢所在，并深刻領會客戶需求的真正核心。
升級理念，推動協(xié)同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實戰(zhàn)過程中的應用技巧，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協(xié)同作戰(zhàn)模式的必然性。
【課程方式】
微沙盤體驗感悟+理論講授+案例剖析反思+方法工具學習+共創(chuàng)萃取演練
【課程特色】
沙盤/微沙盤學習形式，應用企業(yè)客戶實際數(shù)據(jù)和工作模式，區(qū)別于傳統(tǒng)套路型沙盤項目，更具實際性和貼合性。
實效工具多樣，大客戶銷售全流程各節(jié)點的工具方法教授，實用性強，并通過共創(chuàng)萃取實現(xiàn)學習成果。
旁征博引，實戰(zhàn)案例豐富，基于華為政企大客戶銷售案例的拆解，剖析政企大客戶深度需求和工作難點。
【課程對象】
銷售管理人員、銷售人員及銷售協(xié)同人員
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分、洞察政企大客戶合作的價值與需求差異
1、政企大客戶的價值與意義
保障業(yè)務穩(wěn)定增長
促進市場份額擴大
降低市場開拓成本
提升生產(chǎn)交付效率
及時獲取市場反饋
激發(fā)技術產(chǎn)品創(chuàng)新
提升客戶滿意度與依賴度
實現(xiàn)軟件競爭力與戰(zhàn)斗力
2、政企大客戶特征
政企大客戶與小規(guī)?？蛻舻牟町惢瘜Ρ确治?br /> 政企大客戶
小規(guī)?？蛻?br /> 公司目標
追求長期穩(wěn)定的合作關系
追求短期利潤最大化與市場份額增長
重視整體利益與共贏
強調個體競爭與利益最大化
人物性格
內斂、謹慎、注重人情世故
外向、直接、重視效率與結果
重視團隊和諧與共識
強調個人能力與成就
物質需求
重視禮尚往來與贈品
追求高價值的商業(yè)交換與回報
偏好實用、有文化內涵的禮品
偏好創(chuàng)新、高科技含量的產(chǎn)品
精神需求
尊重與信任，強調情感聯(lián)系
尊重專業(yè)與實力，強調合作效率
追求和諧的人際關系
追求高效的商業(yè)合作與成果
維護策略
深入了解客戶需求，建立長期信任
強調專業(yè)能力與服務質量，快速響應
積極參與社交活動，加強人際互動
強調商業(yè)會議與談判，追求快速決策
溝通方式
委婉、含蓄，注重禮節(jié)與細節(jié)
直接、明確，強調事實與數(shù)據(jù)
偏好面對面溝通，注重情感交流
偏好書面溝通，強調正式與規(guī)范
3、政企大客戶存在的組織與個體的需求差異
組織需求：穩(wěn)定、成績
個體需求：安全、安逸
案例賞析與研討
某事業(yè)單位的組織需求與個體需求
某國央企單位的組織需求與個體需求
某民營企業(yè)的組織需求與個體需求
第二部分、掌握政企大客戶合作成交的全流程105410337185商機：潛在價值客戶所在行業(yè)/領域分析研判
線索：客戶方關鍵聯(lián)系人的有效聯(lián)絡，需求預測
意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現(xiàn)，取得進一步商洽機會
談判：關鍵條件談判，招投標
成交：合同簽署
交付：產(chǎn)品及服務交付
回款：二期款回收
服務：持續(xù)性產(chǎn)品及服務交付，尾款回收，關系維護
復購：二次及多次復購
轉介紹：轉介紹新客戶
案例賞析與研討
第三部分、基于銷售業(yè)績規(guī)劃與達成的動態(tài)管理
1、微沙盤體驗與感悟
根據(jù)大客戶銷售全流程的關鍵節(jié)點，應用企業(yè)當前實際銷售數(shù)據(jù)，輔以計算工式，實操體驗雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數(shù)量及業(yè)績額度。2540000319405實操銷售數(shù)據(jù)測算
找出業(yè)績目標差距
制定目標達成計劃
探索銷售保障資源
2、沙盤體驗領悟
目標管理的價值與科學性；
數(shù)據(jù)意識與駕馭能力的價值
進程管理的重要性
工作計劃與動態(tài)管理的必要性
工作重點與資源匹配度的關系
目標管理與客戶管理的方法和工具的重要性
3、從目標設定、任務拆解至過程管理、目標達成的動態(tài)管理機制
目標設定模型
-1270037465任務拆解表單
過程管理要點
目標達成激勵機制
第四部分、政企大客戶的溝通維護技巧
1、溝通與維護過程中的關鍵要領
銷研協(xié)同，拓展組織型關系
精通職場，提供超預期服務
溝通與維護過程中的重要方法
（1）拜訪階段
三目的：樹形象、給印象、探真相
三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。
二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
（2）方案階段
核心：優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級全新版本
價值：讓客戶感受誠意
工具：標準模版、一個套路（病、重、藥、票）
案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化。
共創(chuàng)：一頁紙方案、現(xiàn)場講述版方案
（3）談判階段——商務談判技術
四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
設置競品防火墻：
工具：優(yōu)劣式對比清單
方法：主動與客戶共同對比分析
價值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優(yōu)勢。
（4）來訪接待階段
解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提升客戶滿意度。
工具方法：
五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。
案例：華僑城集團的一句經(jīng)典語錄“接待就是生產(chǎn)力”
（5）服務階段——鞏固續(xù)約復購基礎，尋求轉介紹機會
管理客戶期望值
工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表
價值：降低客戶期望，達成書面共識，規(guī)避未來爭議
提供超預期服務
認知：專業(yè)服務（基礎功能）、展業(yè)服務（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務（客戶升職）
標準：服務資源的靈動配置、訂制化服務的充分體現(xiàn)
價值：產(chǎn)生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性
服務資源百寶箱
核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源
價值：指導工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
表單：（略）
共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具
穩(wěn)定客戶硬關系
解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時滿足客戶服務需求。
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。
第五部分、政企大客戶高效成交的二個基礎
1、一個核心理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
做法：切換思維、轉換角色
比客戶更懂客戶：客戶有時并不知道自己的真實需求
幫客戶服務客戶：與客戶一起思考如何服務他的客戶
幫助客戶做增效：幫助客戶達成績效目標與其它訴求
2、一個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（政企大客戶協(xié)同銷售法）
核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR方案經(jīng)理+AR客戶經(jīng)理+FR交付經(jīng)理
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
3、SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應用要領
核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價值，以客戶滿意為終。
價值：固化流程，標準動作，主動發(fā)掘，快速響應，高效協(xié)同。
權責：SAF 飛輪各角色職責權重與流程節(jié)點的對應和協(xié)同方法。

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