《財(cái)富沙盤(pán)思維融入銀行營(yíng)銷(xiāo)》

《財(cái)富沙盤(pán)思維融入銀行營(yíng)銷(xiāo)》
——破局獲客難、轉(zhuǎn)化低困境
主講：常老師
【課程背景】
作為銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員、財(cái)富管理從業(yè)者，你是否經(jīng)常面臨這樣的營(yíng)銷(xiāo)困境：
客戶需求捉摸不透，看似有意愿卻難以推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)總卡在“最后一公里”；
同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅憑收益比拼難以打動(dòng)客戶，獲客成本高、轉(zhuǎn)化效率低；
營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)單一，無(wú)論面對(duì)何種客戶都推薦同款產(chǎn)品，無(wú)法精準(zhǔn)匹配客戶深層需求；
團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流于形式，各崗位協(xié)同不足，難以形成營(yíng)銷(xiāo)合力，錯(cuò)失優(yōu)質(zhì)客戶資源；
面對(duì)客戶“再考慮考慮”“其他銀行更劃算”等拒絕，不知如何用專業(yè)邏輯引導(dǎo)，只能放棄跟進(jìn)。
針對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)“獲客難、轉(zhuǎn)化低、聯(lián)動(dòng)弱”的核心痛點(diǎn)，本次課程將財(cái)富流金牌教練的專業(yè)方法論與銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景深度融合，以財(cái)富流沙盤(pán)為核心工具，通過(guò)“理論講解+沙盤(pán)模擬+實(shí)戰(zhàn)演練”的沉浸式培訓(xùn)模式，幫助學(xué)員建立財(cái)富流思維，掌握精準(zhǔn)挖掘客戶需求、設(shè)計(jì)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案的核心技能，破解營(yíng)銷(xiāo)困局，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
全程干貨輸出，沙盤(pán)模擬沉浸，實(shí)戰(zhàn)案例拆解，落地工具賦能，助力營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)快速掌握財(cái)富流營(yíng)銷(xiāo)思維與方法。
【課程收益】
★ 建立財(cái)富流核心思維，清晰認(rèn)知財(cái)富流規(guī)律與銀行營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，告別傳統(tǒng)“產(chǎn)品推銷(xiāo)”導(dǎo)向；
★ 熟練掌握基于財(cái)富流沙盤(pán)的客戶需求診斷工具，能快速精準(zhǔn)定位客戶所處財(cái)富流階段及核心需求；
★ 掌握不同財(cái)富流階段客戶的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)方法，實(shí)現(xiàn)從“盲目推銷(xiāo)”到“精準(zhǔn)賦能”的轉(zhuǎn)變；
★ 學(xué)會(huì)在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中融入財(cái)富流思維，優(yōu)化協(xié)同流程，提升團(tuán)隊(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化效率；
★ 積累豐富的財(cái)富流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例與話術(shù)模板，能靈活應(yīng)對(duì)客戶各類異議，提升成交率。
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【授課方式】
早會(huì)破冰+講師授課+財(cái)富流沙盤(pán)模擬+案例解析+小組研討+情景演練+實(shí)操通關(guān)+問(wèn)答互動(dòng)+成果點(diǎn)評(píng)
【授課對(duì)象】
銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員、團(tuán)隊(duì)主管、財(cái)富管理部門(mén)員工
【課程大綱】
第一天：認(rèn)知奠基·工具掌握——財(cái)富流思維與沙盤(pán)診斷工具應(yīng)用
第一單元：開(kāi)篇破冰——營(yíng)銷(xiāo)困局與思維破局（0.5小時(shí)）
一、破冰互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)吐槽會(huì)
1. 學(xué)員分組分享日常營(yíng)銷(xiāo)中“獲客難、轉(zhuǎn)化低”的典型案例；
2. 小組匯總核心痛點(diǎn)，提煉共性問(wèn)題（如需求難挖掘、切入點(diǎn)不準(zhǔn)、年輕的理財(cái)經(jīng)理不懂高客的心理等）。
二、思維導(dǎo)入：為什么財(cái)富流思維能破解銀行營(yíng)銷(xiāo)困局？
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的核心本質(zhì)：匹配客戶20歲-60歲人生創(chuàng)富40年的生命周期需求；
2. 財(cái)富流思維與銀行營(yíng)銷(xiāo)的契合點(diǎn)：從“產(chǎn)品為中心”到“客戶資產(chǎn)成長(zhǎng)為中心”；
3. 案例分享：某銀行運(yùn)用財(cái)富流思維提升高凈值客戶保險(xiǎn)觀念的轉(zhuǎn)化，直至后續(xù)跟單成功銷(xiāo)售20萬(wàn)*5年教育金保單的實(shí)戰(zhàn)案例。
【反思】：我當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)思維是否匹配客戶財(cái)富需求的核心邏輯？
第二單元：知己知彼——財(cái)富流思維核心邏輯解析（1.5小時(shí)）
一、財(cái)富流思維核心原理精講
1. 財(cái)富流的核心定義：收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債的動(dòng)態(tài)平衡邏輯；
2. 財(cái)富流的三大核心階段：人生困境的逆流階段、一眼望到底的平流階段、事業(yè)成功的順流層階段的特征；
3. 不同財(cái)富流階段客戶的核心需求差異：安全需求、增值需求、傳承需求。
二、財(cái)富流思維與銀行營(yíng)銷(xiāo)的深度結(jié)合點(diǎn)
1. 從“產(chǎn)品推銷(xiāo)”到“沙盤(pán)推演賦能”的營(yíng)銷(xiāo)邏輯轉(zhuǎn)變；
2. 財(cái)富流思維在客戶分層、需求挖掘、方案設(shè)計(jì)中的應(yīng)用價(jià)值；
【視頻解析】：財(cái)富流思維營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的效果對(duì)比案例。
三、小組研討：結(jié)合自身工作，梳理不同客戶對(duì)應(yīng)的財(cái)富流階段特征
1. 分組討論：日常對(duì)接客戶的財(cái)富階段判斷依據(jù)；
2. 小組代表發(fā)言，講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)。
第三單元：工具實(shí)操——財(cái)富流沙盤(pán)與客戶需求診斷工具使用（2.5小時(shí)）
一、財(cái)富流沙盤(pán)核心規(guī)則講解與體驗(yàn)
1. 財(cái)富流沙盤(pán)組件介紹：現(xiàn)金流表、逆流卡、金融卡、機(jī)會(huì)卡等核心元素；
2. 沙盤(pán)模擬基礎(chǔ)規(guī)則：基本盤(pán)回合流程、財(cái)富狀態(tài)判斷標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)事件應(yīng)對(duì)；
3. 全員沉浸式體驗(yàn)：基礎(chǔ)財(cái)富流沙盤(pán)模擬（1輪），感受不同財(cái)富階段的需求差異。
二、基于財(cái)富流沙盤(pán)的客戶需求診斷工具精講
1. 核心診斷工具：《客戶資產(chǎn)負(fù)債表》設(shè)計(jì)邏輯與使用方法；
2. 診斷維度拆解：收入結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置、負(fù)債情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)富目標(biāo)；
3. 話術(shù)模板：基于診斷維度的客戶提問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)與演練。
三、實(shí)戰(zhàn)演練：沙盤(pán)模擬+需求診斷
1. 分組進(jìn)行進(jìn)階沙盤(pán)模擬，切身體驗(yàn)40年生命周期的資產(chǎn)增長(zhǎng)變化情況；
2. 抽選學(xué)員扮演“銀行家”，學(xué)會(huì)觀察并復(fù)盤(pán)資產(chǎn)需求調(diào)研；
3. 小組內(nèi)互評(píng)，講師點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，優(yōu)化診斷話術(shù)與工具使用技巧。
第四單元：當(dāng)日復(fù)盤(pán)與作業(yè)布置（1.5小時(shí)）
一、當(dāng)日核心內(nèi)容復(fù)盤(pán)
1. 財(cái)富流思維核心要點(diǎn)回顧；
2. 財(cái)富流沙盤(pán)診斷工具使用注意事項(xiàng)。
二、作業(yè)布置
1. 梳理1-2個(gè)日常對(duì)接的客戶案例，運(yùn)用財(cái)富流思維判斷其財(cái)富流階段；
2. 運(yùn)用《客戶資產(chǎn)負(fù)債表》完成案例客戶的需求診斷，形成初步診斷報(bào)告。
第二天：精準(zhǔn)賦能·實(shí)戰(zhàn)落地——營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)應(yīng)用
第五單元：作業(yè)點(diǎn)評(píng)與思路優(yōu)化（1小時(shí)）
一、作業(yè)分享與點(diǎn)評(píng)
1. 各小組選取優(yōu)秀客戶診斷案例進(jìn)行分享；
2. 講師針對(duì)案例點(diǎn)評(píng)，優(yōu)化診斷思路與方法；
3. 匯總常見(jiàn)診斷誤區(qū)，給出規(guī)避建議。
二、思維拓展：不同行業(yè)客戶的財(cái)富流特征差異
1. 案例分析：公職人員、小微企業(yè)主、企業(yè)高管的財(cái)富流階段特征與需求差異；
2. 小組討論：針對(duì)不同行業(yè)客戶的診斷重點(diǎn)調(diào)整策略。
第六單元：精準(zhǔn)突破——不同財(cái)富流階段客戶的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)（2小時(shí)）
一、貧困流階段客戶：安全優(yōu)先，建立信任
1. 核心需求：風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、現(xiàn)金流穩(wěn)定、基礎(chǔ)保障；
2. 營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)：基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品（如意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)）、穩(wěn)健型儲(chǔ)蓄產(chǎn)品；
3. 話術(shù)示例：如何用創(chuàng)富思維引導(dǎo)客戶重視基礎(chǔ)保障與現(xiàn)金流管理；
4. 情景演練：針對(duì)剛?cè)肼毮贻p人（普卡客戶）的營(yíng)銷(xiāo)切入演練。
二、中產(chǎn)流階段客戶：增值賦能，資產(chǎn)優(yōu)化
1. 核心需求：資產(chǎn)增值、負(fù)債優(yōu)化、子女教育規(guī)劃；
2. 營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)：基金定投、中低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)、教育金保險(xiǎn)、房貸優(yōu)化方案；
3. 案例分析：某銀行用創(chuàng)富思維為中產(chǎn)家庭設(shè)計(jì)資產(chǎn)優(yōu)化方案的成功案例；
4. 實(shí)戰(zhàn)演練：為三口之家（金卡客戶）設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)與初步方案。
三、富人流階段客戶：傳承規(guī)劃，多元配置
1. 核心需求：資產(chǎn)保值、風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富傳承、稅務(wù)規(guī)劃；
2. 營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)：高端理財(cái)、家族信托、終身壽險(xiǎn)、跨境資產(chǎn)配置；
3. 話術(shù)設(shè)計(jì)：如何用富人思維溝通財(cái)富傳承的重要性；
4. 小組研討：針對(duì)高凈值客戶（白金客戶）的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)方案。
【反思】：我之前針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)是否精準(zhǔn)？如何結(jié)合財(cái)富流思維優(yōu)化？
第七單元：合力制勝——團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的財(cái)富流思維應(yīng)用（1.5小時(shí)）
一、當(dāng)前團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心痛點(diǎn)解析
1. 案例分析：理財(cái)經(jīng)理交接不清導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失的典型案例；
2. 討論：合作思維在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)中的賦能價(jià)值。
二、高效能導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)
1. 前期：柜員精準(zhǔn)診斷客戶財(cái)富層級(jí)階段，同步信息至理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)；
2. 中期：理財(cái)經(jīng)理夕會(huì)認(rèn)領(lǐng)客戶，針對(duì)客戶需求設(shè)計(jì)多元方案（理財(cái)、保險(xiǎn)、信貸等）；
3. 后期：柜員與理財(cái)經(jīng)理組隊(duì)協(xié)同跟進(jìn)，基于客戶資產(chǎn)變化優(yōu)化服務(wù)方案，促進(jìn)資產(chǎn)提升及MGM。
三、實(shí)戰(zhàn)演練：團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模擬
1. 設(shè)定場(chǎng)景：高凈值客戶（白金客戶）財(cái)富規(guī)劃需求；
2. 分組扮演：營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)顧問(wèn)、保險(xiǎn)專員、團(tuán)隊(duì)主管；
3. 完成全流程聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)演練，運(yùn)用財(cái)富流思維設(shè)計(jì)方案并呈現(xiàn)；
4. 講師點(diǎn)評(píng)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作亮點(diǎn)與優(yōu)化方向，協(xié)助固定團(tuán)隊(duì)協(xié)作SOP及高效溝通方式。
第八單元：綜合通關(guān)·復(fù)盤(pán)提升（1.5小時(shí)）
一、綜合情景實(shí)戰(zhàn)PK
1. 命題式考核：隨機(jī)抽取真實(shí)的客戶情況，學(xué)員分組完成“需求診斷-切入點(diǎn)設(shè)計(jì)-方案呈現(xiàn)”全流程；
2. 評(píng)委點(diǎn)評(píng)：講師+分行人資+零售主管部門(mén)老師代表組成評(píng)委團(tuán)，從邏輯、實(shí)操性、話術(shù)等維度打分。
二、成果總結(jié)與表彰
1. 匯總各小組成績(jī)，評(píng)選優(yōu)秀小組及個(gè)人，頒發(fā)獎(jiǎng)品；
2. 學(xué)員代表分享課程收獲與后續(xù)應(yīng)用計(jì)劃；
3. 講師總結(jié)：課程核心要點(diǎn)回顧，復(fù)盤(pán)學(xué)習(xí)成果；
4. 全員合影留念。

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