《玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷：個(gè)金信貸的破圈實(shí)戰(zhàn)課》
培訓(xùn)講師：常老師
《玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷：個(gè)金信貸的破圈實(shí)戰(zhàn)課》詳細(xì)內(nèi)容
《玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷：個(gè)金信貸的破圈實(shí)戰(zhàn)課》
《玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷：個(gè)金信貸的破圈實(shí)戰(zhàn)課》
主講：常老師
【課程背景】
當(dāng)前零售信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶需求日益場(chǎng)景化，銀行個(gè)金條線信貸產(chǎn)品需深度融入客戶生活與經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景才能提升轉(zhuǎn)化效率。但部分客戶經(jīng)理存在產(chǎn)品與場(chǎng)景脫節(jié)、營(yíng)銷方式單一等問題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)拓展效果不佳。本次培訓(xùn)聚焦全場(chǎng)景營(yíng)銷核心，簡(jiǎn)化實(shí)操路徑，幫助客戶經(jīng)理快速掌握“場(chǎng)景識(shí)別—需求匹配—高效轉(zhuǎn)化”的關(guān)鍵技巧。
【課程收益】
1.?快速識(shí)別消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)等核心場(chǎng)景的客戶需求與痛點(diǎn)；
2.?掌握信貸產(chǎn)品與場(chǎng)景結(jié)合的簡(jiǎn)潔營(yíng)銷話術(shù)；
3.?學(xué)會(huì)線上線下場(chǎng)景獲客的實(shí)用方法；
4.?在場(chǎng)景營(yíng)銷中把握合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)底線。
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程方式】
理論精講+場(chǎng)景案例分析+角色扮演+簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)
【課程對(duì)象】
銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)骨干
【課程大綱】
一、場(chǎng)景營(yíng)銷核心邏輯（1小時(shí)）
1.?什么是場(chǎng)景營(yíng)銷：客戶在特定場(chǎng)景（如裝修、進(jìn)貨）中產(chǎn)生需求時(shí)，精準(zhǔn)推送適配信貸產(chǎn)品
2.?信貸產(chǎn)品與場(chǎng)景的對(duì)應(yīng)關(guān)系：
- 消費(fèi)貸：匹配裝修、教育、購(gòu)車等生活場(chǎng)景
- 經(jīng)營(yíng)貸：匹配進(jìn)貨、擴(kuò)店等生意場(chǎng)景
3.?案例模擬：通過(guò)“小區(qū)裝修季”場(chǎng)景營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)貸款新增50件
二、消費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)銷技巧（1.5小時(shí)）
1.?高頻消費(fèi)場(chǎng)景拆解
- 裝修場(chǎng)景：聯(lián)合裝修公司、建材市場(chǎng)，在客戶選建材時(shí)主動(dòng)介紹“裝修貸+價(jià)格優(yōu)惠”組合
- 教育/購(gòu)車場(chǎng)景：在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、4S店周邊，用“低息分期”吸引目標(biāo)客戶
2.?簡(jiǎn)潔話術(shù)示例：
- 對(duì)裝修客戶：“您選的這套建材30萬(wàn)，用我們的裝修貸，每月還8000多，比全款壓力小，還能省2%手續(xù)費(fèi)”
3.?獲客方法：
- 線下：在商場(chǎng)、家居城設(shè)簡(jiǎn)易咨詢點(diǎn)，發(fā)場(chǎng)景化宣傳單（如“裝修貸款省錢攻略”）
- 線上：在本地業(yè)主群、家長(zhǎng)群分享“場(chǎng)景需求解決方案”
三、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景營(yíng)銷技巧（1.5小時(shí)）
1.?典型經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景拆解
- 進(jìn)貨周轉(zhuǎn)：針對(duì)批發(fā)、零售商戶，推薦“隨借隨還”經(jīng)營(yíng)貸，解決旺季資金缺口
- 擴(kuò)店經(jīng)營(yíng)：針對(duì)餐飲、便利店主，用“房抵貸+流水提額”吸引有擴(kuò)張需求的客戶
2.從傳統(tǒng)案例中討論新式獲客方法：
- 頭腦風(fēng)暴，可以按照貴行要求設(shè)計(jì)所需案例
四、線上線下聯(lián)動(dòng)與風(fēng)險(xiǎn)把控（1.5小時(shí)）
1.?線上場(chǎng)景營(yíng)銷：
- 銀行APP首頁(yè)設(shè)“場(chǎng)景入口”（如有），客戶點(diǎn)擊可直接對(duì)接客戶經(jīng)理
- 短視頻平臺(tái)發(fā)“場(chǎng)景小故事”（教大家如何用AI工具進(jìn)行選題、構(gòu)建故事、口播稿等流程）
2.?線下場(chǎng)景營(yíng)銷：
- 網(wǎng)點(diǎn)擺“場(chǎng)景案例海報(bào)”，客戶咨詢時(shí)順勢(shì)推介
- 節(jié)日主題營(yíng)銷：春節(jié)前推“商戶備貨貸”，暑假推“親子消費(fèi)貸”
3.?風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)：
- 核實(shí)場(chǎng)景真實(shí)性（銀行可以提供貴行實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)案例作為警示）
- 禁止承諾“必批”“零風(fēng)險(xiǎn)”，如實(shí)告知利率、費(fèi)用（可以用內(nèi)部宣講案例進(jìn)行警示）
五、情景演練與總結(jié)（0.5小時(shí)）
1.?角色扮演：分組模擬“裝修客戶猶豫貸款”“商戶擔(dān)心還款壓力”等場(chǎng)景，用簡(jiǎn)潔話術(shù)促成
2.?核心總結(jié)：場(chǎng)景營(yíng)銷的關(guān)鍵是“在客戶需要時(shí)出現(xiàn)，用簡(jiǎn)單直白的方式講清好處”
3.?行動(dòng)建議：每人選定1個(gè)本地高頻場(chǎng)景，用課程所學(xué)進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)束后嘗試1次場(chǎng)景營(yíng)銷
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